El ABC del E-commerce - Parte I

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PARTE I

ABC DEL ECOMMERCE PRIMERA EDICIÓN

¿QUÉ ES EL ECOMMERCE?

TIPOS DE ECOMMERCE BENEFICIOS ¿QUÉ VENDO?

PROVEEDORES ADAPTARME A LA ERA DIGITAL

ECIDNÍ

ODINETNOC

PREGUNTAS

¿QUÉ ES EL  ¿ ECOMMERCE 

El  ecommerce  o  comercio  electrónico  es  un  sistema  de  compra  y  venta  de  productos  y  servicios  que  utiliza  Internet  como  medio  principal  de  intercambio.  En  otras  palabras,  se  trata  de  un  comercio  que  gestiona  los  cobros y pagos a través de medios electrónicos.    Ahora  en  español,  aunque  muchos  creen  que  el  comercio  electrónico  sólo  está  enfocado  a  la  compra  y  venta  de  productos,  no  es  así.  Las  transferencias  de  dinero  o  de  datos también entran dentro del comercio electrónico, por eso  se  dice  que  éste  empezó  en  los  años  60,  cuando  se  llamaba  Electronic  Data  Interchange,  tecnología  que  permitía  a  las  empresas  realizar  transacciones  electrónicas.  Sin  embargo,  el  comercio  electrónico  como  lo  conocemos  hoy  en  día,  nació  en  1994  con  la  fundación  de  ​Cadabra  (actualmente  conocida  como  Amazon)  y  en  1995  la  creación  de  Ebay,  una  plataforma  digital  de  subastas.     Seguramente  conoces  alguna  de  las  dos  plataformas  (sería  raro  si  no)  y  podrás  ver  que  han  cambiado  de  una  manera  impresionante  desde  su  nacimiento,  por  ejemplo;  Amazon  empezó  vendiendo  libros  (sí,  libros)  y  se  consideraba  “la  librería  más  grande  del  mundo”.  Bezos  soñaba  con  algún  día  crear  “the  everything  store”  y  decidió  empezar  vendiendo  algo  tan  sencillo  como libros, producto que le permitió ser todo lo que es hoy en día.    

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Imagen 1. Primera página de inicio de Amazon.com 

Hoy  en día, el comercio electrónico es una de las industrias que más rápido ha  crecido  en  los  últimos  5  años  y  es  una  de  las  actividades  comerciales  que  cuentan  con  mayores  ingresos  a  nivel  mundial.  Para  que  tengas  una  idea,  en  el  2019,  el  ecommerce generó 365.2 billones de dólares en Estados Unidos y se  espera  que  para  el  2020  se  registren  un  total  de  2.000.000.000.000  de  compradores  digitales  a  nivel  mundial.  ¿Sabes  la  cantidad  de  ceros  que  hay  en ese número?    Es  importante  destacar  que  el  comercio electrónico no es igual de popular en  todo  el  mundo,  se  conoce  que  China  tiene  el  mercado  de  comercio  electrónico  más  grande  del  mundo  y  que  en  Estados  Unidos  el  80%  de  la  población  ha  hecho  al  menos  una  compra  en  línea,  sin  embargo,  hay  países  en  los  que  hay  aún  un  gran  enorme  tramo  por  recorrer  (países  de  gran  oportunidad  para  ser  pionero)  como  lo  son:  Argentina,  Colombia,  Perú  y  sorprendentemente México.    Siendo  una  de  las  20  economías  más  fuertes  del  mundo,  México  sólo  cuenta  con  un  22.1% de la población que realiza compras en línea. ¿Por qué tan poco?  Limitada  bancarización  de  la  población,  falta  de  acceso  a  internet  y  bajo  acceso  a  créditos,  dos  pilares  fundamentales  para  el  correcto  desarrollo  del  comercio  electrónico.  Sin  embargo, las plataformas de venta han desarrollado  diferentes  estrategias  y  herramientas  para  llegar  a  más  población  a  través  de  pagos  en  efectivo  o  en  tiendas  de  conveniencia.  Un  ejemplo  perfecto  de  la  adaptación al mercado.    Ya  tenemos  un  conocimiento  general  de  la  definición  del  ecommerce  y  su  presencia  a  nivel  mundial,  ahora  debemos conocer un poco sobre los tipos de  comercio  electrónico  que  existen  y  cuáles  son  sus  características  generales  (no todo es lo que compramos en línea, hay un mundo mucho más grande).    3

  ¿Qué formas de comercio electrónico existen?    Conocemos  cientos  de  páginas  web  en  las  que  puedes  adquirir  cualquier  clase  de  productos  o  servicios,  éstas  representan  algunas  de  las  diferentes  formas  de  comercio  electrónico  que  existen.  Para  no  confundirte,  vamos  a  englobar  en  dos  grandes  tipos  de  comercio  y  posteriormente  vamos  a  desglosar  cada  uno,  así  podrás  entender  poco  a  poco  sin  sentirte  increíblemente bombardeado de información. Empecemos:    Según perfil comercial    ¿Quién  es  el  público  de  esta  plataforma?  El  perfil  comercial  de  una  marca  o  empresa  está  relacionado  con  el  producto  que  se ofrece, la segmentación del  mercado, el tipo de comprador y el nivel de retorno del cliente.     ● Comercio electrónico B2B    B2B  es  la  abreviación  de  business  to  business  (negocio  a  negocio),  y  es  aquel  en  donde  la  transacción  comercial  únicamente se realiza entre empresas que  operan en Internet, lo que quiere decir que no intervienen consumidores. Este  tipo  de  comercio  electrónico  se  realiza  entre  negocios  online  y  suele  ser  muy  común  cuando  la tienda online vende al por mayor o distribuye componentes  o  materias  primas,  que  serán luego utilizados por otras industrias. Existen tres  modalidades:    ● El  mercado  controlado  que  únicamente  acepta  vendedores  en  busca  de compradores.  ● El mercado en el que el comprador busca proveedores.  ● El  mercado  en  el  que  los  intermediarios  buscan  que  se  genere  un  acuerdo comercial entre los vendedores y los compradores.  4

  Algunos  ejemplos  de  este  tipo  de  comercio  electrónico  son;  Alibaba  y  Quiminet.  Plataformas  en  las  que  puedes  conseguir  un  proveedor  de  prácticamente cualquier producto que desees.    ● Comercio electrónico B2C    También  conocido  como  business  to  consumer  (negocio  a  consumidor),  es el  más  popular  y  es  el  que  la  mayoría  de  las  tiendas  online  emplean.  Es  aquel  que  se  lleva  a  cabo  entre el negocio online o, en este caso tienda virtual, y una  persona interesada en comprar un producto o adquirir un servicio.     El  comercio  electrónico  B2C  es  el  foco  principal  de  este  curso,  sin  embargo,  los  conocimientos  los  vas  a  poder  aplicar  para  cualquiera  que  sea tu tipo de  cliente.    Algunos  ejemplos  de  este  tipo  de  comercio  electrónico  es  Amazon,  MercadoLibre, AliExpress, Falabella y muchísimos más.    ● Comercio electrónico B2E    La  relación  comercial  business  to  employee  (negocio  a  empleado)  se  centra  principalmente  entre  una  empresa  y  sus  empleados.  Este  tipo  de  comercio  electrónico  está  pensado  para  lo  que  se  conoce  como  “clientes  internos”  y  es  muy  común  en  grandes  corporaciones  que  tratan  con  diferentes  líneas  de  negocio, arropadas bajo la misma empresa matriz.    Sé  que  no  entendiste  nada,  a  mi  me  costó  la  primera  vez  también.  Te explico  de  una  manera  más  sencilla,  este  tipo  de  comercio  electrónico  es  común  entre las grandes empresas ya que ofrecen una tienda digital para sus propios  empleados.  ¿Te  suena?  Empresas  como  Colgate,  KPMG  y  otras  utilizan  este  5

tipo  de  herramientas  para  venderles  a  sus  empleados  productos  a  un  precio  súper  atractivo  e  incluso  con  promociones  exclusivas  para  premiarlos  por  buen desempeño.    ● Comercio electrónico C2C    ¿Alguna  vez  has  vendido  un  producto  usado?  Entonces  esto  te  sonará  familiar.  Este  tipo  de  comercio  electrónico  está  enfocado  a  los  consumidores  vendiéndole  a  otros  consumidores,  es  en  pocas  palabras  una  venta  de  garaje  digital.     El  consumidor  final  le  adquiere  al  consumidor  primario  los  productos  que  él  ya  no  quiere  o  necesita  y  a  los  que  les  podrá  dar  una  nueva  utilidad  a precios  muy  accesibles.  Se  sigue  el  mismo  proceso  de  compra  del  comercio  electrónico tradicional. Algunas de las ventajas son:    ● Reutilización de productos.  ● Compras a menores precios y con ofertas únicas en el medio.  ● Alcance más allá de un garaje o patio.  ● Puedes encontrar productos que ya no se venden en tiendas.    Algunos  ejemplos  de este tipo de plataformas son; GoTrendier (tienda de ropa  de segunda mano para mujeres), MercadoLibre, Ebay, entre otras.    ● Comercio electrónico G2C  Cuando  un  gobierno  municipal,  estatal  o  federal  permite  que  los  ciudadanos  realicen  sus  trámites  en  línea  a  través  de  un  portal,  se  realiza  el  conocido  comercio  government  to  consumer  (gobierno  a  consumidor),  y  se  considera  un  tipo  de  comercio  ya  que  se  paga  un  trámite  y  se  puede  acceder  a  la  información en línea en cualquier momento.     6

Aunque  son  muchos  los  países  que  aún  no migran a este tipo de alternativas,  estamos  seguros  que  luego  del  COVID-19  lo  empezarán  a  explorar,  ya  que  puede significar un gran ahorro de costos y reducción de tiempos de trámites,  es decir, mayor eficiencia.   

  Ilustración 1. Tipos de Comercio Electrónico según perfil comercial 

  Según el modelo de negocio    ¿Creíste  que  eso  era  todo?  ¡Apenas  empieza!  El  comercio  electrónico  no  se  diferencia  únicamente  por  el  tipo  de  público  al  que  va  dirigido,  también  existen diferentes tipos de comercio electrónico según tu modelo de negocio.     Dependiendo  de  cómo  se  generen  los  ingresos  o  de  cómo  se  lleve  a  cabo  el  intercambio entre comprador y vendedor, se pueden dividir en:    ● Tienda online propia    Es  el  modelo  de  negocio  más  conocido  y  es  el  que  más  se  escucha  al  hablar  de  este  tema.  Las  características  de  este  tipo  de  modelo  son  prácticamente  las  mismas  que  la  de  una tienda física, pero en versión digital. En este modelo 

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de  negocio,  el  vendedor  tiene  inventario  de  los  productos  u  ofrece  un tipo de  servicio que se puede adquirir a través de la página web.     Una  de  las  principales  ventajas  de  este  modelo  es  la  reducción  de  costos,  ya  que  al  no  tener  un  local  físico  te  olvidas  de  las  rentas  y  de  los  salarios  de  tus  empleados.  Sin  embargo,  una  de  las grandes desventajas es que puede llegar  a ser difícil de posicionar y de generar confianza a los clientes.    ● Dropshipping    Este  modelo  de  negocio  ha  aumentado  su  popularidad  al  pasar  de  los  años,  ya que es muy atractivo y puede parecer muy sencillo.    Frente  al  cliente,  la  plataforma  web es la misma que la de una tienda en línea,  la  gran  diferencia  de  este  tipo  de  modelo  es  que  el  producto  nunca  pasa  por  las  manos  del  vendedor.  ¿Cómo  puede  ser  posible?  Es  fácil,  una  vez  que  el  cliente  adquiere  el  producto,  el  vendedor  lo  “compra”  al  proveedor  y  el  proveedor se lo envía directamente al cliente.    Las  grandes  ventajas  de  este  modelo  de  negocio  es  que  la  inversión  inicial es  muy  pequeña,  hoy  en  día  existen  softwares  que  generan  la  orden  con  el  proveedor de manera automática al momento de recibir una compra.    Sin  embargo,  este  modelo  de  negocio  representa  ganancias muy pequeñas y  puede  llegar  a  perjudicar  a  la  reputación  de  la  tienda  o  vendedor  ya  que  el  control de calidad de los productos es prácticamente inexistente.     ● E-commerce de afiliación    ¿Cómo  funciona  esto?  Simple,  las  páginas  web  que  utilizan  este  modelo  de  negocio  se  utilizan  principalmente  como  un  listado  para  sus  productos.  8

Puedes  ver  los  precios,  características,  tipos  y  prácticamente  todo  del  producto,  sin  embargo,  la  compra  la  realizas  en  la  plataforma  de  un  tercero y  no en la propia página web.    Un  ejemplo  de  esto  podría  ser  que  estoy  empezando  mi  propia  marca  de  productos  y  quiero  tener  mi  propia  página  web  (para  empezar  a  generar  credibilidad),  sin  embargo  no  tengo  la  capacidad  de  inversión  para  mucho  inventario  o  una  experiencia  de  compra  sencilla  (pagos,  logística,  etc.),  entonces  redirigido  a  mis  clientes  a  la  plataforma  de  un  tercero  en  la  que  puedan comprar mi producto (Amazon, MercadoLibre, Linio, etc.).    Una  gran  ventaja  de  este  modelo  es  que  tus  costos  son  bajos  ya  que  una  página  web  de  este  estilo  es  bastante  económica,  sin  embargo,  una  desventaja  podría  ser  que  al  entrar  a  la  plataforma  del  tercero  el  cliente  encuentre  el  mismo  producto  (o  similar)  por  un  precio  más  económico  y  termines logrando que alguien más concrete la venta.     ● Membresía    Este  modelo  de  negocio  depende  completamente  de  la  fidelidad  de  los  clientes,  ya  que está basado en planes de suscripción semanales, mensuales o  anuales.  En  los  últimos  años  ha  tenido  una  gran  popularidad,  ya  que  los  consumidores  no  quieren  pagar  algo  que  quizás  van  a  dejar  de  utilizar  en  un  periodo  corto  de  tiempo,  por  eso,  prefieren  el  pago  semanal  o  mensual  con  flexibilidad de cancelaciones.    Un  ejemplo de este modelo de negocio son las cajas de suscripción, donde los  clientes  obtienen  productos  nuevos  mes  con mes y van descubriendo nuevas  marcas  o  tipos  de  productos  que  quizás  no  hubieran  escogido  al  verlos  en  una tienda.    9

Una  ventaja  es  que  generas  fidelidad,  entonces  comprometes  al  cliente  a  consumir  tus  productos  durante  un  periodo  de  tiempo.  Sin  embargo,  una  de  las  grandes  desventajas  es  que  hay  poco  espacio  para  la  innovación  (puede  llegar  a  aburrir  a  los  clientes)  y  luego  los  consumidores  se  sienten  inconformes al recibir muchos productos muy similares o de mala calidad.    ● Marketplace    Es  prácticamente  un  centro  comercial  en  digital,  donde  los  clientes  pueden  ver  el  mismo  producto  vendido  por  diferentes  tiendas  o  vendedores.  Han  tenido  un  crecimiento  enorme  en  los  últimos  años,  ya  que  han  logrado  establecer  estrategias  muy  exitosas  frente  a  los  clientes,  donde  ofrecen  promociones  exclusivas  y  descuentos.  Hoy  en  día  representan  un  gran  porcentaje  de  las  ventas en línea, ya que los clientes se sienten muy confiados  al  comprar  en  este  tipo  de  plataformas  al  estar  garantizados  cierto  tipo  de  beneficios.    Una  ventaja  de  este  modelo  de  negocio,  es  que  al  vender  en  un  Marketplace  tus  gastos  de  publicidad  se  reducen  considerablemente  ya que la plataforma  anuncia  por  ti.  Sin  embargo,  también  existen  desventajas  y  una  de  ellas  son  las  altas  comisiones  por  vender,  junto  con  políticas  muy  estrictas  en  las  que  no puedes hacer publicidad de tu marca ni entregar con retrasos.    ● Servicios    No  todo  en  el comercio digital está enfocado a los productos, también existen  las  páginas  web  para  la  contratación  de  servicios  o  simplemente  difusión  de  los  mismos.  Este  tipo  de  páginas  son  bastante  necesarias  si  deseas  empezar  cualquier  negocio  en  el  que  ofrezcas  servicios  (inmobiliarios,  asesorías, clases,  etc.)  ya  que  puedes  generar  mucha  credibilidad  e  historial  frente  a  los  clientes.  10

  Imaginemos  que  quieres  contratar  un  profesor  de  piano  y  decides  buscarlo  en internet. ¿Qué es lo segundo que haces? Una de las cosas más comunes es  encontrarlo  en  una  página  web  de  listados  (un  tercero)  y  así  lograr  el  primer  acercamiento,  sin  embargo,  para  convencerte  que  en  realidad  es  un  profesor  de  piano  y  no  un  asesino  serial,  lo  buscas  en  redes sociales o en Google. ¿Qué  pasa  después?  El  escenario  ideal  es  encontrar  una  página  web  con  sus  servicios  o  información  de  su  persona,  te  sentirás  mucho  más  seguro  y  confiado de inscribirte en sus clases.   

  Ilustración 2. Tipos de Comercio Electrónico según modelo de negocio. 

    Beneficios del comercio electrónico    ¿Por  qué  me  debe  interesar?  Bueno,  si  estás leyendo esto y has llegado hasta  aquí  claramente  te  interesa.  Pero,  ¿en  qué  puedo  beneficiarme  del  comercio  electrónico?    ● Puedes llegar a más clientes    Ni  una  tienda  física  en el lugar más transitado del mundo ni una empresa con  11

sedes  en  muchas  ciudades  puede  conseguir  el  alcance  del  e-commerce.  La  posibilidad  de  encontrar, comprar y vender desde cualquier punto del mundo  amplía  el  público  objetivo  y  permite  conseguir  más  clientes.  ¿Otra  ventaja?  Puedes seguir comprando productos aunque estés en cuarentena.    ● No hay horarios    ¿Alguna  vez  has  comprado  algo  en  la  madrugada?  Imagínate  si  no  existiera  esa  opción.  Una  de  las  enormes  ventajas  del  comercio  electrónico  es  que  no  tiene  horarios,  no  dependes  de  una  oficina  ni  de  los  horarios  del  centro  comercial,  puedes  estar  vendiendo  las  24  horas  del  día sin necesidad de estar  atendiendo.    Nosotros  recibimos  una  cantidad  impresionante  de  compras  durante  la  madrugada  y  es  una  de  las  razones  por  las  que  amamos  el  ecommerce,  la  gente  está  trabajando  de  9  a  6  y  no  tiene  tiempo  de  escaparse  a  una  tienda  física,  cuando  sale  de  trabajar  lo  que  quiere  es  ir  a  su  casa  a  descansar.  El  truco  está  en  aquellos  que  se  quedan  curioseando  cuando tienen insomnio o  simplemente  se  acordaron  de algo que necesitaban, además, lo más increíble  de  todo  el  proceso  de  compra  es  que  lo  compré  por  internet  y  me  llegó  a  la  comodidad  de  mi  hogar.  ¿Ya  entienden por qué hay centros de rehabilitación  para compradores compulsivos? ¡Es demasiado sencillo!    ● Menos costos    No  importa  si  llevas  10  años  establecido  o  si  apenas  acabas  de  empezar  tu  negocio,  una  de  las  metas  principales  todos  los  inicios  de  ciclo  es  reducir  costos.  ¿Quién  no  se  quiere  ahorrar  esos  horrorosos  costos  de  renta  o  servicios?     Por  el  simple  hecho  de  no  requerir  un  establecimiento  físico,  estás  12

reduciendo  los  costos  fijos  al  menos  a  la  mitad, ahora toma en cuenta que no  necesitas  empleados  (al  menos  no  al  inicio).  Además,  si  utilizas  modelos  de  negocio  como  el  dropshipping,  tus  costos  son  prácticamente  nulos,  solo  tienes que pagar dominio y página web.    ● Muchas más ventas    ¿Más  clientes  y  menos  costos?  Tú  decides  cuánto  quieres  ganar,  puedes  hacer  promociones  exclusivas  que  hagan  bajar  notablemente  los  precios  de  tus  productos  o  servicios.  ¿Afecta  en  algo?  ¡No!  Las  ventas  en  línea  tienen  un  margen  de  ganancia  mucho  más  atractivo  que las ventas en tienda física, por  eso  muchas  veces  ves  promociones  muy  atractivas  o  la  famosa  nota  de  “precio  válido  solo  en  línea”.  Esto  no  es  porque  los  vendedores  en  línea  nos  conformemos  con  menores  ganancias,  sino  porque  al  no tener costos fijos, se  puede tener mayor flexibilidad con los precios.    ● Escalabilidad     No  dependes  de  una  inversión  millonaria  para  decidir  abrir  una  sola  sucursal,  nosotros  pasamos  de  vender  en  un  marketplace  a  vender  en ocho (sí, o c h o)  en mucho menos de un año. ¿Por qué? No crean que nos ganamos la lotería y  de  la  noche  a  la  mañana  teníamos  una  inversión  millonaria,  aumentamos  nuestros  canales  de  venta  porque  pudimos  ver  que  aunque  tuviéramos  10  productos,  podíamos  vender  uno  en  cada  plataforma  y  así  lograr  ventas  mucho más rápidas, logrando llegar a más clientes sin invertir mucho dinero.    Otro  factor  muy  atractivo  de  esta  característica,  es  que  puedes  ofrecer envíos  internacionales  y  venderle  a  clientes  fuera  del  país  en  el que te encuentres. Si  cuentas  con  un  servicio  postal  eficiente  (comentamos  servicio  postal  porque  es  el  más  económico)  puedes  ofrecer  envíos  internacionales  a  precios  súper  accesibles.   13

  Ahora  sí,  ya  te  presentamos  casi  todas  las  opciones  de  comercio  electrónico  que  existen  (o  al  menos  las más relevantes) y tienes todas las bases listas para  empezar  a  construir.  En  la  siguiente  sección,  vamos  a  hablar  del  tan  famoso  ¿qué  vendo?  y  podrás  decidir  cuál  es  el  producto  o  servicio  que  más  se  adapte a tu personalidad y tus gustos.     

 

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¿

QUÉ

¿

VENDO

Cualquier  producto  es  vendible  en  internet.  Desde  un  pastel,  hasta  un  refrigerador,  existen  millones  (literalmente)  de  tiendas  que  venden  cualquier  cosa  que  puedas  imaginar.  Por  ejemplo,  en  MercadoLibre  puedes  encontrar  categorías  con  millones  de  artículos  publicados.  Ahora la pregunta del millón,  ¿cómo lograr venderlos?   

  Imagen 2. Número de publicaciones en la categoría accesorio para vehículos de MercadoLibre. 

  Encontrar  un  producto  para  vender  en  internet  puede  venir  de  muchísimas  maneras;  lo  encontraste  en  una  red  social,  lo  encontraste  de  casualidad,  te  lo  recomendaron,  te  salió  publicidad,  una  amiga  o  amigo  subió  una  foto  del  mismo,  etc.  Sin  embargo,  existen  únicamente  dos  tipos  de  acercamiento  al  proceso:    1. Adaptación de un producto de venta física a digital    Una  tienda que ya vende cosas en un espacio físico, pero adapta su catálogo a  la  era  digital.  Tienes  exactamente  la  misma  experiencia  de  compra,  solo  que  en  digital  y  desde  la  comodidad  de  tu  sofá.  Por  ejemplo:  Walmart,  Target,  Primor, Liverpool o Palacio de Hierro.    Suelen  ser  cualquier  cantidad  de  productos.  En  esta  categoría  se  encuentran  especialmente  productos  grandes,  como  refrigeradores,  hornos  y  televisores.  15

La  clave  de  esta  parte  es  que  el  producto  cuenta  con  la  disponibilidad  de  un  espacio  físico  que  sirve  como  vitrina  y  como  centro  de  distribución.  Estos  productos  no  son  necesariamente  comprados  en  internet,  pero  sí  comparados.    2. Compra de un producto para vender únicamente en digital     Un  vendedor  o  tienda  en  línea,  que  únicamente  se  dedica  a  vender  en  Internet.  No  tiene  tienda física ni tiene intenciones de tenerla, está enfocado a  satisfacer  tus  necesidades  como  client  digital.  Por  ejemplo:  Amazon  o  nosotros.    Entra  prácticamente  cualquier  tipo  de  producto,  excepto  categorías  prohibidas;  como  armas  o  tráfico  de  personas  (claramente  no  puedes  vender  eso  por  internet,  ni  en  ningún  lado).  En  esta  categoría  se  encuentran  especialmente  productos  pequeños  y  medianos,  como  cartas,  un  Nintendo  Switch,  o  una  almohada.  La  clave  de  esta  parte  es  que el producto sea lo más  eficiente  posible  para  su  envío  por  correo,  por  lo  que  se  debe  pensar  mucho  en su volumen.    Encontrar  un  producto  para  vender  en  línea  es  un  proceso  amplio  donde  la  imaginación y la investigación juegan un papel fundamental.    No  todo  producto  que  se  encuentra  en  internet,  vende;  por  lo  que  si  nuestro  objetivo  es  vender  es  muy  importante  tener  claras  las  necesidades  del  mercado y del target al que vamos enfocados.    Una  manera  interesante  de  encontrar  un producto para vender es a través de  tendencias,  conocer  qué  está  siendo  popular  entre  los  consumidores  y  entender  cómo  puedes  aprovecharte  de  dicha  popularidad. Google Trends es  una  herramienta  de  Google  que  permite  conocer  qué  tan  buscado  es  un  16

producto  en  internet,  también  te  señala  qué  palabras  clave  utiliza  la  gente  al  buscar  este  producto  y  así  poder  identificar  lo  que  necesita  el  tuyo  para  ser  encontrado.    Hagamos  un  ejemplo  muy sencillo, todos sabemos que hubo un boom de Gel  antibacterial  y  cubrebocas  al  inicio  de  la  cuarentena.  Sin  embargo,  no  enteramos  de  este  tipo  de  situaciones  porque  nos  vemos  identificados  en  el  mismo  o  porque  nos  vemos  afectados  cuando  fuimos  al  supermercado  o  la  farmacia  y  no  había  nada  para  desinfectarse  las  manos.  ¿Podemos  comprobarlo? Claro que sí:   

  Imagen 3. Comparación de búsquedas de Gel Antibacterial VS. Cubrebocas en los últimos 12 meses. 

  En  este  ejemplo,  podemos  ver  que  efectivamente  hubo  un  pico  muy  significativo  cuando  inició  la  temática  del  coronavirus,  sin  embargo,  también  podemos  ver  que  el  tema  se  volvió  prácticamente  irrelevante  al  pasar  de  los  días.  ¿Qué  podemos  interpretar  de  esto?  Si  lo  vemos  con  intenciones  de  comercialización,  podemos  concluir  que  si  hoy  decides  entrarle  al negocio de  los  geles  antibacteriales  es  muy  posible  que  te  quedes  con  la  mayoría  del  inventario  parado,  ya  que  la  demanda  (se  puede  suponer  por  el  número  de 

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búsquedas)  ha  bajado  considerablemente  a  comparación  de  hace  unos  meses.    Es  claro  que  este  tipo  de  herramientas  nos  pueden  servir  de  una  gran  ayuda  para  conocer  más  sobre  nuestro  producto  y  entender  si  los  posibles  clientes  realmente  lo  están  buscando, sin embargo, siempre es necesario utilizar otros  métodos  de  validación  ya  que  hay  palabras  clave  que  la  gente  busca  por  curiosidad y no necesariamente por deseo de comprarlo.    Otra  cosa  muy  interesante  de  esta  herramienta,  es  que  nos  puede  ayudar  a  conocer  cómo  los  clientes  están  buscando  el  producto.  Ya  que muchas veces  hemos  visto  a  personas  que  se  quejan  de  no  lograr  comercializar  sus  productos  de  una  manera  exitosa,  y  mucho  después  se  dan  cuenta  que  la  manera  en  la  que  se  anunciaron  o  el  título  que  le  colocaron  a  su  publicación  era  muy  diferente  a  lo  que  los  clientes  lo  estaban  buscando.  Aquí pueden ver  otro ejemplo:   

  Imagen 4. Comparaciones de búsqueda de un mismo producto   

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Este  es  un  clarísimo  ejemplo  de  cómo  el  simple  hecho  de  desconocer  la  forma  en  la  que  tus  clientes  están  buscando  tu  producto,  te  puede  hacer  perder  ventas.  Aquí  podemos  ver  cómo  comparamos  4  términos  de  búsqueda;  bicicleta  estatica  (sin  acento),  bicicleta  estática  (con  acento),  bicicleta  de  spinning  y  bici  estatica  (otra  vez  sin  tilde).  Claramente  se  puede  destacar  que  los  clientes  no  se  están  tomando  el  tiempo  de  escribir  las  palabras  a  la  perfección  y  están  buscando  el  producto  sin  tilde.  Tan  llamativo  es,  que  la  persona  que  tituló  “bici  estatica”  y  bicicleta  de  spinning tienen más  probabilidades  de  ser  encontrados  que  el  usuario  que se comprometió con la  RAE y tituló su publicación con tilde. ¿No me crees? Mira este otro ejemplo:   

  Imagen 5 y 6: Comparación de búsquedas en Google con diferentes palabras clave. 

  Aunque  vemos  que  hay  listados  en  común,  por  el  simple  hecho  de  colocarle  tilde,  Liverpool  pasó  de tener el primer lugar de las sugerencias (patrocinadas,  claro)  de  Google  Shopping  a desaparecer de la primera página. Imagínense lo  que podría significar un detalle tan pequeño como ese.    Proveedores    Ya  sabes  qué  vender,  ahora  es  tu  trabajo  encontrar  de  dónde  sacas  el  producto  (si  ofreces  un  servicio  funciona  igual,  puedes  ser  intermediario  de  servicios).  El  proceso  de  conseguir  proveedores  es  tedioso  y  largo,  ya  que  es  necesario  establecer  una  confianza  y  hacer  un  número  de  preguntas  19

increíblemente  grande  para  entender  que  ambas  partes  están  en  la  misma  página. Los factores que más afectan el proceso son:    ● Confianza  El  proveedor  debe  darte  confianza  total,  él  será  el  que  estará  detrás  de  tu  cadena  de  suministro,  tienes  que  confiar  completamente  su  trabajo.  Los  tiempos  de  entrega,  calidad  del  producto,  calidad  del  empaque  y  capacidad  de  personalización  son  unos  de  los  muchos  factores  que  debes  tener  en  cuenta al momento de elegir un proveedor.    ● Producto  El producto debe adaptarse a las necesidades del mercado, y a las tuyas.    ● Calidad  Tú  decides  qué  calidad  quieres  tener  y el proveedor debe cumplirla, tomando  en  cuenta  que  productos  de  mayor  calidad  tienen  mayores  precios  y  por  lo  tanto mayores márgenes.    ● Tiempo de entrega   El  proveedor  debe  entregar  el  producto  en  un  tiempo  prudencial  que  te  permita  organizar  tu  stock  de  manera  eficiente  para  nunca  quedarte  sin  producto.    ● Ley aplicable  Algunos  productos  necesitan  permisos  antes  de  poder  venderse.  Asesórate  con  un  abogado,  o  investiga  en  internet,  antes  de  comercializar  un  producto  en  una  categoría  regulada  por  el  Gobierno  de  tu  país.  Las  categorías  más  comunes  es salud, donde por ejemplo en México está sumamente regulada la  venta  de  copas  menstruales;  pero  en  Colombia  y  Chile  el  producto  no  tiene  regulación alguna.   

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Adaptar mi producto a la era digital    Internet  es  también  un  área  donde  la  innovación  puede  probarse  e  iniciarse  rápidamente, lo que ha permitido que muchas empresas nuevas cambien por  completo a muchas industrias.    Al  pasar  de  los  años  hemos  visto  cómo  cientos  de  marcas  que  fueron  súper  grandes  en  algún  momento  de  nuestras  vidas,  desaparecieron  porque  no  supieron  adaptarse  a  la era digital. Sin embargo, también hemos sido testigos  de  una  innovación  y  aparición  de  productos  o marcas que jamás hubiésemos  imaginado 5 años atrás.    Un  caso  de  esto  es  Casper,  una  startup  estadounidense  que  inventó  el  concepto  de  “colchón  en  una  caja”.  Con  una  nueva  tecnología,  y  máquinas  enormes,  lograron  aplanar  y  enrollar  colchones  para  que  cupieran  en  cajas;  logrando  que  en  un  camión  de  envíos,  en  vez  de  poder  llevar  5  colchones  pudieran  caber  20,  lo  que  lograba  mayor  eficiencia,  capacidad  y  sobre  todo  reducción  de  las  emisiones  de  carbono.  Otra  cosa  súper  importante, lograron  mejorar  la  experiencia  de  compra  ya  que  el  ir  a  probar  colchones  no  solo  era  tedioso  sino  también  incómodo  (no  puedes  sentirte  cómodo  con  5  personas  alrededor de ti mientras finges tomar una siesta).    

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Imagen 7. Publicidad de Casper en redes sociales. 

Otro  ejemplo  es  Ben  &  Frank,  una  startup  mexicana  que  inició  en  el país bajo  el  concepto  de  “óptica  digital”.  Sin  tiendas  físicas  en  su  inicio,  B&F  logró  reducir  sus  costos  frente  a  las  ópticas  comunes,  promovió el primer concepto  de  pruebas  de  lentes  con  envío  a  domicilio  y  la  alianza  con  médicos  oftalmólogos  que  les  permitió  de  manera  descentralizada  ofrecer  exámenes  de  vista  para  la  venta  de  lentes.  Fue  un  factor  diferenciador  ganador,  que  les  permitió probar el modelo y crecer.    Hicieron  algo  muy  parecido  a  Casper  al  mejorar  la  experiencia  de  compra  y  hoy  en  día  tienen  tiendas  en  los  centros  comerciales  más  exclusivos  de  México,  nosotros  personalmente  hemos  sido  testigos  de  ese  crecimiento  (Carla  los  conoció  por  un  programa  de  Shark  Tank  hace  4  años)  y  ha  sido  increíble  ver  cómo  se  han  adaptado  cada  vez  más  a  las  necesidades  de  los  consumidores.   

  Ilustración 3. Prueba en casa de Ben and Frank 

  También  en  internet  pueden  lograrse  situaciones  inmersivas,  donde  el  teléfono o computador del cliente se convierten en un show room portátil.    Para  irnos  a  un  poco  más  a  lo  tradicional,  también  hemos  visto tiendas como  IKEA  y  Wayfair,  tiendas  de  muebles,  han  logrado  a  través  de  la  realidad  22

aumentada  que  sus  clientes  puedan  ver  muebles  en tiempo real en su hogar,  en tamaño real, y ver cómo quedan en el espacio antes de comprarlos.   

  Imagen 8. Realidad virtual de IKEA para ver los muebles en tu casa. 

  Todas  estas  ideas  nos  han  confirmado,  una  vez  más,  que  adaptarse  a  la  era  digital  es  mucho  más  posible  de  lo  que  se  cree  y  no  tienes  que  perder  la  esencia  de  lo  que  eres  para  hacerlo.  Casper  ni  inventó  los colchones, Ben and  Frank  no  inventó  los  lentes  y  IKEA  no  inventó  los  muebles,  estas  tres  marcas  simplemente  vieron  un  panorama  que  no  muchos ven y decidieron apostarle  a  el,  adaptando  su  negocio  a  una  era  digital  que  cada  vez  es  mucho  más  grande y popular.                      23

¿QUÉ TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO HAY Y CUÁL ME CONVIENE MÁS?

¿QUÉ HERRAMIENTAS PUEDO UTILIZAR PARA VALIDAR MI PRODUCTO?

NOMBRA TRES MITOS SOBRE VENDER EN LÍNEA

¿QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBO BUSCAR EN UN PROVEEDOR?

NOMBRA TRES VENTAJAS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

¿QUÉ STARTUPS CONOZCO QUE SE HAYAN ADAPTADO A LA ERA DIGITAL?

¿QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBO BUSCAR EN UN PROVEEDOR?

¿QUÉ TEMAS ME INTERESARON MÁS DE LA PRIMERA PARTE?