Clase 14 Ventas Personales y Administración de ventas

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VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

V E N T A S PERSONALES Situación de compra que implica una comunicación personal, entre dos personas que tratan de influir una en la otra.

VENTAS • •

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Permiten una explicación detallada o una demostración del producto. El mensaje puede ser adaptados según las motivaciones del cliente prospectivo. Están dirigidas a prospectos calificados. Los costos de las ventas personales se pueden controlar. Son considerablemente más efectivas.

V E N TA S B A S A D A S E N RELACIONES (o CONSULTIVAS) Práctica de ventas que implica crear, mantener y mejorar las intenciones con los clientes a fin de generar satisfacción a largo plazo mediante asociaciones beneficiosas para las dos partes.

D I F E R E N C I A S B Á S I C A S E N T R E L A S V E N TA S TRADICIONALES Y LAS BASADAS EN RELACIONES

Ventas personales

Ventas basadas en relaciones

Venden productos.

Asesoría, ayuda y consejo para la venta.

Se concentra en cerrar la venta.

Se concentra en mejorar resultados para el cliente.

Planeación de ventas limitada.

Prioridad planificación de ventas.

Mucho tiempo hablando del producto en venta.

Se concentra en explicar como solucionar los problemas.

Se enfoca a la cuenta como un “lobo solitario”.

Aborda la cuenta como un equipo.

Fundamentos: precio y características del producto.

Fundamentos: utilidades y beneficios para el cliente.

Seguimiento corto plazo; entrega de producto.

Seguimiento largo plazo; cosechar y mantener relaciones.

Puntos de Contacto Áreas del negocio donde los clientes tienen contacto con la compañía y donde es posible recabar datos.

¿Con qué unidades o departamentos tiene contacto un cliente?

ARC La ARC permite encontrar mayor cantidad de información de los clientes. Esto ayuda a que las e m p re s a s p u e d a n p re s e n t a r mejores soluciones y atención a cada uno. Por medio de las interacciones se logran recopilar enormes cantidades de datos.

Retener a los clientes

Realizar ventas cruzadas de otros productos

Diseñar comunicacione s de mkt dirigidas a metas

Administración de la campaña

Base de datos de marketing de la ARC Reforzar decisiones de compra de los clientes

Mejorar el servicio al cliente

Inducir a pruebas de producto

Incrementar la efectividad del marketing del canal

7

Pasos del proceso de las ventas personales Producto / Servicio, Necesidades, Competencia, Industria

1.

Generar prospectos.

2.

Calificar a los prospectos.

3.

Acercamiento y sondeo de necesidades.

4.

Formular y proponer soluciones.

5.

Manejar objeciones.

6.

Cerrar venta.

7.

Seguimiento post venta.

Implica una relación personal. A u n q u e s u t a re a b á s i c a e s maximizar las ventas a un costo razonable al tiempo que se maximizan las ventas, existen otras tareas importantes.

Administración de las ventas • • • • •

Definir las metas y el proceso de ventas. Establecer la estructura de la fuerza de ventas. Reclutar y entrenar la fuerza de ventas. Remunerar y motivar a la fuerza de ventas. Evaluar la fuerza de ventas.

¿La tecnología llegará a remplazar a los vendedores? Se podría creer que van a ser remplazados, pero la realidad es que la interacción humana siempre es necesaria. Las TIC´s colaboran a disminuir el tiempo invertido en tareas administrativas para poder concentrarse en lo más importante; cosechar relaciones.