Ventas Profesionales para Emprendedores

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Técnicas de Ventas

Ventas/Tecnicas de Venta 2 Besson seguros.avi

Que es vender Cliente

Satisfacción de necesidades

Vendedor

Logro de Objetivos

“El Argumento de Venta debe centrarse en las necesidades del cliente y no en los atributos del producto”

SATISFACCIÓN “Vender es ayudar al cliente a tomar buenas decisiones “

Los

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pasos de la

venta 6.

Cierre de venta

5. Resolución objeciones 4.

Argumentación

3. Detección de necesidades 2.

1.

El contacto con el Cliente Preparación de la visita

Los

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pasos de la

venta 6.

Cierre de venta

5. Resolución objeciones 4.

Argumentación

3. Detección de necesidades 2.

1.

El contacto con el Cliente Preparación de la visita

1

La Preparación de la VISITA El contacto telefónico

¿No tengo idea quien es el de compras? “Buenos días, Soy Pablo Giovannone de la empresa Cahesa sa, fabricantes de productos profesionales para Lavanderías industriales” “Si fuera tan amable, quisiera saber quien es el responsable de las compras de insumos para el lavadero?” muchas gracias, ¿podría hablar con él? “Buenos días, Sr. Jorge Perez. Me Llamo Pablo Giovannone, soy de la empresa Cahesa S.A. especialistas en Lavandería Industrial, me sugirieron que hable con usted, que se dedica a realizar la compras para el lavadero… ¿es correcto? Excelente… Nos dedicamos la fabricación de productos profesionales para lavandería, con sistemas automáticos que le ayudan a mejorar sus proceso y optimizar su costos… ¿Podríamos conversar ahora unos minutos? “¿Cuando le parece que podría pasar a visitarlo y conocer sus lavadero y proponerle algunas ideas y propuesta de mejora?

1

La Preparación de la VISITA El guion de apertura

¡Buenos días Sr. Martínez, Soy Pablo xxx de la Empresa Cahesa S.A. Nos conoce… SILENCIO.. NO …. Presentar la empresa… SI…. Escucho hablar de nosotros, pero no sabe mucho… SI… pero termino mal con nosotros o tuvo muchos problemas…

1

La Preparación de la VISITA Ideas de Respuestas para la Resistencia Automática

No, no me interesa: ej. Comprendo que no le interese... Lo único que le pido es la oportunidad de mostrarle x que algunos clientes... A mi me pasaría lo mismo, pero por ahí…. Ya trabajamos con otro proveedor: ej. Comprendo , por que muchos de nuestros clientes trabajaban inicialmente con otro proveedor, y …. Mándeme algo de información por mail: ej. Claro apenas termine este llamado, le mando un mail…. Que día de la semana próxima , lo puedo llamar luego de que halla leído el mail. Llámeme la semana que viene..,. Comprendo que en este Cualquier cosa lo llamamos..,. Genial, me dará mucho gusto que se comunique conmigo…. Si no volvemos a conversar antes.. Me voy agendar llamarlo….

Comenzar siempre con frases: “Comprendo su punto de vista”

“Entiendo que piense así” “En su lugar tendría la misma sensación”

1

La Preparación de la VISITA

APERTURA:

“Comunique su opinión y convenza en menos de 30 segundos”

“Buenos días, Sr. Jorge Perez. Me Llamo Pablo Giovannone, soy de la empresa Cahesa S.A. especialistas en Lavandería Industrial, nos dedicamos la fabricación de productos profesionales para lavanderías, con sistemas automáticos que le ayudan a mejorar sus proceso y optimizar su costos… la persona que me dio su contacto es Martin Rodríguez, ¿Para usted ahora es un buen momento para que conversemos?

1

La Preparación de la VISITA Consejos para Entrevistas

¿Como conseguir la Entrevista? ü Siempre llamar a toda la Lista, no prejuzgar… podemos perder muchas ventas ü Conseguir información de tu potencial cliente.

TIPs, para el llamado: BUENA HONDA, SONRISA…. BUEN ESTADO DE ANIMO, ENTUSIASMO. A) Si tienes experiencia, NO LA ESCONDAS B) Si No cobras comisión, ES BUENO QUE LO SEPAN C) En lo posible, DAR NUMEROS PRECISOS D) MENCIONAR CLIENTES CONOCIDOS E) NO DISCULPARSE, por hacerle perder tiempo “El rechazo, NO ES UN PROBLEMA, el problema es como nosotros lo tomamos”

1

La Preparación de la VISITA ¿Como pasar el filtro de la Secretaria? l Mostrar Respeto l Averigua su Nombre l Llamar para agradecer l Dirigirse a otros sectores l No esta en su Oficina l Haz preguntas que no cepa responder l Llamar a la hora que se fue a comer

1 ü ü ü ü ü

La Preparación de la VISITA

El poder respecto al mío Nivel de Decisión y o participación Quienes son sus Influenciadores Actitud hacia Cahesa sa Tiempo que dispondrá

Empresa

Cliente CLIENTE ü ü ü ü

Precios de sus ofertas Servicios que ofrecen Con quienes tiene relaciones Información general

Competencia

ü ü ü ü ü ü

Información de la Empresa Situación Económica A quien le compra hoy Relaciones con la competencia Estacionalidad Volumen de consumos

NO Olvidar

Mi Preparación ü ü ü ü ü ü ü

Tarjetas de presentación Lista de precios actualizada Folletos , videos, PPT. Muestras Clientes Testimonios Cotización o presentación Dirección del cliente

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Cierre de venta

5. Resolución objeciones 4.

Argumentación

3. Detección de necesidades 2.

1.

El contacto con el Cliente Preparación de la visita

2

El Contacto con el CLIENTE ASPECTO • Vestimenta • Cabello • Accesorios • Aseo Dar imagen de un vendedor profesional

RECUERDE: “No hay dos oportunidades para generar una buena impresión”

SALUDO • • • • •

Apretón de manos firme Mire a los ojos Sonriente Entusiasta No interrumpa

COVERSACIÒN • Empático • escuche activamente • Que se sienta una persona importante • Quien arranca primero

INICIO • Comenta algo agradable • Usar el mismo lenguaje • Apaga tu celular • siéntate pare empezar

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El Contacto con el CLIENTE Preguntas y Frases que ayudan generar

“Eso me encanta”

CONFIANZA

¿Y usted qué hizo entonces…. ¿En Serio? ¿Y cómo se le ocurrió…? ¿Cuénteme más sobre…?

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venta 6.

Cierre de venta

5. Resolución objeciones 4.

Argumentación

3. Detección de necesidades 2.

1.

El contacto con el Cliente Preparación de la visita

3

Detección de necesidades ü ¿Quién arranca Primero? ü

Los que les gusta arrancar

ü

Los que primero quieren saber quien sos vos.

“ Gracias por Recibirme. Mi nombre es Pablo ( momento de la tarjeta) , trabajo para la empresa Cahesa SA, nos dedicamos desde hace 30 años , a la fabricación de productos profesionales para lavanderías industriales. La idea de mi visita es poder ver la posibilidad de optimizar su costos y procesos de lavado. Me gustaría saber un poco de Usted… comienzo a preguntar..

1. ¿Quien sos?

2. ¿Quién es la empresa? 3. ¿Para que viniste? 4. ¿Que podes hacer por ellos? 5. ¿Cuánto durara esta reunión?

3

Detección de necesidades ¿Hablar o Preguntar?

Para descubrir cuales son los Criterios de Decisión de compra de cada cliente

► Lo que el cliente quiere ► Cómo funcionan sus criterios ► Restricciones y Posibilidades ► Necesidades y Deseos, ► Prácticas usuales para adquisición productos y servicios

► Su Formas de pago preferidas

de

NO vayamos a

hablar, vayamos a Preguntar y escuchar

3

Las 4 Palabras Mágicas de la

Indagación

¿Qué es lo que más le gusta de la forma que están trabajando actualmente…? Servicio, Entrega, Políticas de al empresa, Variedad, trato que reciben…

¿Qué es lo que menos le gusta de lo que hacen/tiene actualmente…?

üActualmente üMas üMenos üNueva

“No hay ninguna situación, ni ningún producto, servicio, o proveedor, que sean perfectos. Si tuviera que mencionar algo, qué es lo que menos le gusta de____________”.

Los

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pasos de la

venta

7.

Post visita

5. Resolución objeciones 4.

Argumentación

3. Detección de necesidades 2.

1.

El contacto con el Cliente Preparación de la visita

4

La Argumentación

¿Qué es lo que compra un cliente de nosotros? Confianza Valor

Ventas/Venta de beneficios.avi

4

Como construimos el VALOR

Lo que tiene el producto

CARACTERISTICAS

Lo que tiene el producto y no lo tiene otro

VENTAJA

Para que le sirve al cliente que la tenga

BENEFICIO

Es importante este beneficio

VALIDACIÓN

“no venda la ratonera, sino la ausencia de ratones”

4

CONECTORES

para la Argumentación

Cuando Argumentamos debemos hablar en términos de Ventajas y Beneficios y no de Características

Utilizar un CONECTOR : “… esto implica que …” “… de este modo …” “… lo que significa …” “… por lo tanto …” “… entonces obtendrá …” etc…

4

La Argumentación paso a paso…

CARACTERISTICA:

El sistema DOSITEX, esta formado por un kit de 5 Bidones de productos Profesionales, concentrados y de baja dosificación, Están abalados por INAL , SENASA y fabricados bajo normas ISO 900 y 14000… VENTAJA:

Este sistema le permite dosificar los productos de forma automática y en su cantidad justa, ya que le damos en comodato un equipo de dosificación automática y no se lo vendemos como lo hacen otros. BENEFICIO:

De este modo, la dosificación del producto, ya no quedara en manos de sus empleados, y el equipo se lo daremos en comodato, esto implica que Usted, no tendrá que comprarlo, y por lo tanto, Usted podrá recuperar la calidad de su lavado, usando productos profesionales y evitando posibles perdidas de clientes. VALIDACION:

Entonces, resumiendo este sistemas DOSITEX, podrá ayudarlo a Usted evitando el mal gasto del producto y mejorando su calidad de lavado que tanto el preocupa ¿No es Así?

4

La palabra MAGICA en ventas

IMAGÍNESE… IMAGÍNATE…

Los

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pasos de la

venta 6.

Cierre de venta

5. Resolución objeciones 4.

Argumentación

3. Detección de necesidades 2.

1.

El contacto con el Cliente Preparación de la visita

5

Las Objeciones

RECUERDE: Las objeciones son una bendición

ü Nos dan señales de interés por parte del cliente ü Oportunidad de escuchar que inquietudes tiene y proceder a rebatirla. ü Sin Objeciones no haría falta vendedores ü Toda objeción es Rebatible, si se lo intenta ü La venta es una carrera con Obstáculos

5

Que no debemos hacer:

i

nterrumpir

5

Las objeciones pueden ser:

l Obstáculos:

Es una razón validad y normalmente esta fuera de nuestro control , Pueden ser desventajas reales de nuestro producto. Ej. No tiene dinero, No tiene necesidad, No tenemos una solución mejor.

l Malentendidos:

Los malentendidos sobre alguna variable del producto o servicio. Por falta de información clara. Ej. Pero yo no podría pagar ese equipo dosificador.

l Pretextos

•Enmascarados •Tácticos

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Caras frente a la Objeción

Tranquilo Sin ninguna expresión No Ataque Con deseo de saber por que

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Rebatiendo Objeciones

La objeción como pregunta O Bumerang “Su precio es muy alto”

¿Por qué los precios son mas altos que los de sus competidores?

“Mi presupuesto de este año esta agotado”

¿Esto, vale el esfuerzo de modificar el presupuesto?

“Su producto es muy caro” Es muy caro…..? Silencio “Todos los vendedores dicen lo mismo”

Todos los vendedores…..? Silencio

“Nadie cobra tanto, para Nadie puede comprarlo…..? Silencio poder comprar esos productos”

5

Rebatiendo Objeciones

Algunas estratégicas para neutralizar las objeciones a al precio: ¿Estaría dispuesto a que quite alguno de los servicios que había incluido en nuestra propuesta?

¿Cuál es la suma que pensaba gastar? que estaría dispuesta a resignar para que podamos lograr ese precio?

“Sr. Martínez, usted, como yo y como la mayoría de mis clientes quiere tres cosas cuando invierte su dinero: EL PRODUCTO DE MEJOR CALIDAD, EL MEJOR SERVICIO Y EL PRECIO MÁS BAJO. En todos estos años pude aprender que no hay nadie que pueda ofrecer todas las tres cosas al mismo tiempo. Nadie puede ofrecer la más alta calidad y el mejor servicio, por el menor precio, y entonces quisiera preguntarle, a largo plazo, para estar satisfecho, ¿cuál de las tres está dispuesto usted a resignar? ¿Alta calidad? ¿Excelente servicio? o ¿Precio más bajo? Tom Hopkins

5

Rebatiendo Objeciones

Cuando la objeción es TAL VEZ “necesito tomarme un tiempo para decidirlo” “Tengo que pensarlo un poco más” “parece bueno, pero voy a consultarlo con la almohada” “Cualquier cosa yo lo llamo”

“Déjeme pensarlo” • • • • • • • • •

La forma de pago La cantidad mínima El producto El servicio técnico Las especificaciones técnicas La oferta de un competidor El precio La garantía Etc..

Estoy seguro que debe tener un motivo importante, por el cual tiene que pensarlo, ¿hay algún punto en especial de la propuesta, que lo haga tener que tomarse un tiempo para decidirlo?

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Rebatiendo Objeciones

Cuando la objeción es “NO ESTOY SEGURO” Comprendo que no esté seguro porque es parte del proceso de decisiones como esta. ¿Tal vez no está seguro de…? (mencione algunos ejemplos de beneficios específicos basándose en las conversación previas que mantuvieron)

No suelte el timón… luego del NO o TAL VEZ “¿Cuándo sería un buen momento para que vuelva a visitarlo y seguir en contacto para comentarle novedades y saber si necesita algo?, ¿Le parece bien la segunda quincena del mes que viene?, ¿en general usted prefiere a primera de mañana o de tarde?

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Ya estamos trabajando con otro proveedor…

“Comprendo, porque muchos de nuestros principales clientes trabajaban inicialmente con otros proveedores, y algunos tienen la política de tener siempre activos a varios proveedores con los que trabajan. Yo no lo estoy llamando para reemplazar a su proveedor, sino solo para compartir ideas que inclusive pudieran servirle para mejorar aún más la relación que tiene con su actual proveedor. Dar garantías, pruebas de producto, NO quieres que remplace el 100% al proveedor. Le ofrecemos que tenga otra opción para luego elegir, que tenga mas opciones, mas libertad, mas capacidad de elección, y sobre todo…mas poder a la hora de negociar con sus proveedores. A lo mejor usted decide que nos irá haciendo algunas compras a nosotros para ponernos a prueba, o tal vez no. Lo único que le pido es un poco de su tiempo para explorar algunas alternativas que pueden ser beneficiosas para ustedes. ¿Cómo está su agenda para el____________ a las____________?”.

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Rebatir con un Pero… PEROOOOOOOOO

Entiendo que el producto es caro para Usted,

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Técnica General

Piensa Pensaban y se dieron cuenta

Siente Sentían y se dieron cuenta

Entiendo Entendía y me di cuenta

para Rebatir Objeciones

Yo entiendo que usted piense así.. por que otros pensaban los mismo que usted… pero se dieron cuenta…

Los

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venta 6.

Cierre de venta

5. Resolución objeciones 4.

Argumentación

3. Detección de necesidades 2.

1.

El contacto con el Cliente Preparación de la visita

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El Cierre de la venta El cierre paso de moda… No debemos hacer presión, Hay que ayudar al cliente a tomar buenas decisiones

Algunas preguntas de decisión podrían ser: • • • • • • • •

¿Qué le parece, lo hacemos? Pregunto y me callo Cuénteme qué le parece.. Si hablo pierdo.. Cuénteme qué piensa Usted? ¿Le gusta? ¿Por qué no lo definimos ahora? ¿Le parece buena idea, que comencemos con un tambor? Si Usted esta de acuerdo, podemos empezar el jueves próximo… ¿para usted esta bien? Esta es mi propuesta… me gustaría saber qué le parece…

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El Cierre de la venta

Ventas/Tecnicas de Cierre.avi

Finalmente la venta tiene que ver con algo de esto… /Users/Magopol/Google Drive/FACULTAD /EMPRENDEDORISMO/Ventas/Ventas/¡ Pensamiento Lateral Puro ![1].avi