00563 - El pequeño libro rojo de las ventas - Jeffrey Gitomer

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Índice Portada Sinopsis Portadilla La venta determina al cliente Cita «Por qué compran». Una respuesta que todo vendedor necesita Vender en la zona roja ¡Cómo usar los principios de este libro para triunfar! ¿Por qué este libro es ROJO? ¿Qué diferencia hay entre el fracaso y el éxito de los vendedores? ¿Qué es lo que más miedo te da? ¿Hablar, el rechazo o fracasar? Los 12,5 principios de la excelencia en ventas 1. Date una patada en el trasero 2. Prepárate para ganar o ganará el que esté preparado 3. La marca personal SON ventas: Lo importante no es a quién conoces, sino quién te conoce 4. Todo se basa en el valor, todo se basa en la relación, no todo se basa en el precio 5. NO es trabajo, es NETworking 6. Si no consigues plantarte ante el que de verdad manda, pinchas 7. Méteme en el bolsillo y lograrás persuadirme 8. Si consigues hacerles reír, ¡lograrás que te compren! 9. Usa la CREATIVIDAD para desmarcarte y dominar 10. Reduce su riesgo y convertirás la venta en compra 11. Cuando dices algo sobre ti estás alardeando. Cuando lo dice otra persona es una prueba 12. ¡Antenas en alto!

12,5. Renuncia a tu cargo de director general del universo

Unas cuantas fórmulas ROJAS más que puedes usar para triunfar... El pequeño vendedor que sí pudo. Las dos palabras más importantes en ventas. Dos palabras que determinan las ventas... Tus ventas. Los 12,5 principios del aprendizaje perpetuo Aplica la norma de «cuanto más, más» ¿Qué hace falta para ser el número uno y quedarse ahí? Este libro no tiene final…

Jeffrey Gitomer Reconocimientos y agradecimientos Convierte el ROJO en VERDE Notas Créditos

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SINOPSIS

Dicen que los vendedores odian leer, por eso este pequeño libro usa un lenguaje claro, sencillo y directo y está diseñado para llevar consigo todo el conocimiento, sabiduría, experiencia y pasión por las ventas que necesita un vendedor. Este libro incluye una tabla de contenido por capítulo y está repleto de citas, ilustraciones, consejos e ideas para, más allá de la clásica pregunta de cómo vender, entender mejor por qué compra la gente, una pregunta aún más fundamental que todo vendedor tiene que hacerse. Se trata de una pequeña guía práctica que se convertirá en una obra imprescindible para todos aquellos profesionales que deseen formarse en temas comerciales o mejorar sus habilidades.

EL PEQUEÑO LIBRO ROJO DE LAS VENTAS

12,5 grandes secretos para vender más Jeffrey Gitomer Traducido por Marta Torent

La venta la determina el cliente:

A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar. Tu función como vendedor experto es crear un ambiente en el que la gente quiera comprar.

«SI ME COMPRA, GANARÉ MUCHO DINERO. CUANDO GASTE ESE DINERO, LA ECONOMÍA CRECERÁ. CUANDO LA ECONOMÍA CREZCA, USTED CONSEGUIRÁ MÁS CLIENTES. ¡MI AVARICIA ES LO MEJOR QUE PUEDE PASARLE!»

Si les caes bien, y te creen, y confían en ti, y se fían de ti... Entonces QUIZÁ te compren. Jeffrey Gitomer

A la gente no le gusta que le vendan...

pero ¡le encanta comprar!

«Por qué compran» Una respuesta que todo vendedor necesita

«¿Por qué compra la gente?» es mil veces más importante que «¿Cómo vendo?». Bueno, no, deja que corrija eso... es un millón de veces más importante que «¿Cómo vendo?». No, corrijo de nuevo... es mil millones de veces más importante que «¿Cómo vendo?». ¿Ves por dónde voy? Acabo de pasar tres días en nuestro estudio entrevistando a los clientes de mis clientes y preguntándoles «por qué compran». Y las respuestas son una mezcla de sentido común, información asombrosa, problemas subestimados y oportunidades increíbles. Nunca deja de sorprenderme que las compañías dediquen miles de horas y millones de dólares a enseñar a la gente a «vender» y ni un minuto ni diez dólares a «por qué compran» los demás. Y «por qué compran» es lo único que importa. Puede que creas que sabes por qué compran, pero probablemente no hagas nada al respecto. ¿Una prueba? Deja que te hable de las señales de alerta temprana que demuestran que posiblemente no tengas ni idea de por qué compran. 1. Protestan por el precio. 2. Tienes que enviar ofertas o propuestas. 3. Aseguran que están satisfechos con su proveedor actual. 4. Nadie te devuelve la llamada.

4,5. Te quejas de que la economía es lenta. Si esto te suena, puede que estés en el gran club. Voy a proponerte un conjunto de elementos que obedecen a por qué compran los clientes. No guardan un orden concreto, pero son motivos legítimos que conocí de boca de clientes de todo tipo de negocio. 1. Me gusta mi representante de ventas. TÉNGASE EN CUENTA: Caer bien es el elemento más convincente de una relación comercial. Citaré a alguien que aseguraba el otro día que era un experto en ventas. Empezó diciendo: «A un cliente no tienes que caerle bien, pero tiene que confiar en ti». Menudo idiota. Imagínate que al tomar una decisión de compra el director general de la compañía dice: «Confío en ese tipo, aunque no me ha caído nada bien». La simpatía lleva a la confianza. La confianza lleva a comprar. La compra lleva a una relación. No es el ciclo vital; es el ciclo vital de las ventas. 2. Entiendo lo que estoy comprando. 3. Percibo una diferencia entre la persona y la compañía a la que compro. 4. Percibo un valor en el producto que estoy adquiriendo. 5. Creo en mi representante de ventas. 6. Me fío de mi representante de ventas. 7. Confío en mi representante de ventas. 8. Me entiendo bien con mi representante de ventas. 9. Me parece que su producto o servicio encaja con mis necesidades. 10. El precio parece justo, pero no es necesariamente el más bajo. 11. Considero que este producto o servicio incrementará mi productividad.

12. Considero que este producto o servicio incrementará mis beneficios. 12,5. Considero que mi vendedor está intentando ayudarme a montar mi negocio a fin de asegurar el suyo. Mi vendedor es un recurso valioso para mí. Ya ves que hay unos cuantos motivos para que te pongas a pensar. Si descubres los tuyos, vender estará chupado. ¡Ponte las pilas, ya! «¡Jeffrey, dime cómo!», suplicas lloriqueando. Está bien, esto es lo que tienes que hacer: 1. Llama a seis de tus mejores clientes. 2. Invítales a un seminario sobre cómo montar SU negocio. 3. Ofréceles una BUENA comilona. 4. Diles que además habrá de 15-20 minutos de preguntas que quieres hacerles sobre cómo reforzar vuestra relación. 5. Prepara seis preguntas acerca de cómo satisfaces sus necesidades y de lo que buscan en un proveedor/ socio. 6. Graba la reunión. Lo mejor es un vídeo, pero un audio bastará. A continuación escucha la grabación cien veces. Te he dado algunas respuestas a la pregunta de por qué compran los clientes. Pero la pregunta más importante es: ¿Por qué compran TUS clientes? ¿Crees que lo sabes? ¿Te doy una bofetada? ¡NI SIQUERA SE LO HAS PREGUNTADO! Me sorprende que esta respuesta sea tan obvia y se le dé tan poca importancia.

Bit rojo gratis: ¿Quieres una lista de preguntas para formular sobre «por qué compran»? He confeccionado una lista de unas cuantas preguntas para dar comienzo a la reunión. Ve a , regístrate si eres un usuario nuevo e introduce WHY THEY BUY en el cuadro RedBit.

Vender es vomitar. Tu cliente quiere comprar. ¿Tienes una lista suculenta de posibles clientes? ¿Suculenta para quién? ¿Cuántos te parecen suculentos? Apuesto a que será una lista (mucho) más pequeña.

Vender en la zona roja

No soy sólo un experto en ventas. Soy un vendedor que ha ganado millones de dólares vendiendo y ha seguido siendo un estudioso de las ventas. Y, además, ¿quién quiere ser sólo UN experto pudiendo ser EL experto? En El pequeño libro rojo de las ventas, tendrás la oportunidad de entender por qué se generan las ventas y, dominando los elementos que te daré, las generarás por ti mismo; para siempre. La diferencia entre el éxito y la mediocridad está en la filosofía. La mayoría de los vendedores piensan en el fin de mes, pero tienes que empezar a pensar en el fin de los tiempos. Así es como pienso yo. Si piensas en el fin de los tiempos, cada vez que estés en una situación de venta será siempre a largo plazo, fruto de una relación y orientada a las recomendaciones de boca en boca. Y no tiene nada que ver con la manipulación comercial o demás tácticas sórdidas; eso ha dado mala reputación a los verdaderos vendedores. El pequeño libro rojo de las ventas también podría haberse titulado El pequeño libro rojo de las compras. En ventas, la diferencia sutil entre el éxito y el fracaso es la diferencia entre intentar vender lo que tienes y crear la atmósfera en la que el cliente potencial te compre lo que tienes. «A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar» para mí es más que una marca registrada: es mi mantra. Y a lo largo de este libro tienes que empezar a adoptar una filosofía que te lleve a una meta más elevada, fundada en valores y beneficiosa.

Sí, lo sé. Parezco un profesor de universidad. Lo que digo suena incluso poco realista a simple vista. Pero ten en cuenta que crecí en Nueva Jersey, fui a la universidad en Filadelfia, tuve empresas en el área metropolitana de Filadelfia y he vendido ropa en Manhattan durante cinco años — con éxito— sin un solo soborno (aunque TODOS esperaban uno o lo pedían). En todas mis batallas comerciales, tanto en las victoriosas como en las derrotas más absolutas, he aprendido millones de dólares en lecciones que tú recibirás en este libro rojo por unos 12,95 euros.

En lugar de pensar en fin de mes, empieza a pensar en el fin de los tiempos.

He aquí cómo asimilar la información dorada que contiene El pequeño libro rojo de las ventas y trasladarla a tu éxito de comercial. Te daré el oro en trozos. Podrás digerir las pepitas en todo lugar y momento. Podrás ponerlas en práctica nada más aprenderlas.

Asimismo, habrá productos auxiliares de sobra para contribuir a fomentar tu comprensión de las ventas y de por qué compra la gente. Puedes comprar, además, CD, tarjetas mnemotécnicas, vídeos en streaming por internet y muchas cosas más que te ayudarán a entender, implementar y llevar a la práctica las estrategias de venta más persuasivas que conozco. Si no eres capaz de emplear estas estrategias para aumentar tu éxito, te recomiendo encarecidamente que dejes el sector comercial lo antes posible. Si las dominas y aplicas una técnica al día en tu vida y en tu vida comercial, al cabo de un año serás un experto. Un experto con una cuenta más generosa en el banco.

Nota para los lectores: Este libro contiene un lenguaje empleado por gente real en situaciones de venta reales. No he corregido este libro para ser políticamente correcto (soy un hombre y suelo dirigirme al género masculino) ni he corregido las ventas del mundo real a las que hago frente a diario. He suprimido una sola cosa: todas las chorradas. Si algo te resulta ofensivo, deja el sector comercial lo antes posible y acepta un empleo seguro en alguna gran compañía donde puedas pasarte el día quejándote y protestando por lo poco que ganas. Pero si quieres tener el éxito comercial con el que sueñas y sentirte realizado por haberlo hecho «a tu manera», entonces compra ahora mismo este libro, léelo dos veces, estúdialo, impleméntalo lo más rápido que puedas y consúltalo a diario. Si quieres tener tu pastel y, además, comértelo, te aseguro que este libro es para ti.

Jeffrey Gitomer Pasa la página...

El pequeño libro ROJO de las ventas NO habla sólo de cómo realizar una venta. ¡Habla de cómo hacer ventas PARA SIEMPRE! Cómo leer este libro.

Cómo seguir estos principios.

¡Cómo usar los principios de este libro para triunfar! Este libro es ROJO. Se hará hincapié en unos aspectos esenciales que reconocerás porque son rojos, pero ten en cuenta que todas las palabras son importantes, no sólo las que están en rojo. Este libro es para ser LEÍDO. Para sacarle el máximo partido a este libro, lo cierto es que tienes que leer todas y cada una de sus palabras. Me he tomado muchas molestias en eliminar toda la grasa; lo que encontrarás aquí es pura carne roja. Este libro es para ser RELEÍDO. Cuando afrontes tus ventas en el mundo real, descubrirás aplicaciones para cada uno de estos principios. El libro es corto para que puedas llevarlo contigo y usar los principios, como corresponde, en cada situación comercial en la que te encuentres. Cuanto más lo lleves, más ventas harás.

Este libro tiene NOTAS AL MARGEN. En los márgenes encontrarás todas las «quejas comerciales», a las que nos referimos como quejas rojas, que has lanzado alguna vez. Y puede que hasta algunas que no sabías que existían. La buena noticia es que he contestado a cada una de ellas. Cuando acabes de leer este libro, no habrá que volver a decirte nunca más las palabras «deja de quejarte». Busca los BITES ROJOS. Al término de cada principio hay diversos bites (bocados) de información que te ayudarán a entender el principio de tal modo que puedas utilizarlo. Ve a por el BIT ROJO. En mi página web, , hay información adicional valiosa. La puse ahí para que tuvieras que hacer algo por ti mismo. En mi sitio web hay más oro rojo. Lo único que tienes que hacer es ir a extraerlo. Es gratis. Este libro es sinónimo de DINERO. Tu dinero. Estudiando estos principios, tus ventas se incrementarán. Siguiendo estos principios, tus ventas empezarán a despegar. Dominando estos principios, tus ventas se dispararán. Pasa la página...

¿Por qué este libro es ROJO?

El ROJO es el color de la pasión. La pasión es la piedra angular de la venta. Sin pasión, no hay ventas.

El ROJO es el color del amor. Si no amas lo que vendes, dedícate a vender otra cosa.

El ROJO es el color más vivo. Tienes que ser vivo para transformar la venta en compra.

El ROJO es el color más visible. Tienes que ser visible para tus clientes con un mensaje de valor, no mera labia.

Y el ROJO es fuego. Si no ardes, perderás porque alguien más arderá. Un vendedor debe tener presentes todos estos atributos del ROJO como principios fundamentales del éxito. Si no lo amas, si no te apasiona, si no ardes, perderás la venta en favor de alguien apasionado que sí arda. El pequeño libro rojo de las ventas es ROJO por una razón: no sólo por los

principios, no sólo por los bites ROJOS, no sólo por los bits ROJOS, no sólo por las quejas ROJAS; sino por el amor por lo que haces. Tu pasión por la excelencia te llevará al dominio de los pequeños principios rojos de la venta. ¿Cuál es la mejor manera de leer este libro? Despacio. ¿Cuál es la mejor manera de dominar cada uno de esos principios? De uno en uno. 1. Lee dos veces cada página. La primera para «captar» la idea. La segunda para entenderla. 2. Piensa en cómo usas cada principio o idea. En cómo vives, cómo piensas, cómo actúas, cómo reaccionas y cómo vendes. 3. Analiza y lleva a la práctica un principio. Uno de los secretos de alcanzar la excelencia en ventas es aplicar e implementar técnicas y estrategias conforme se van aprendiendo. Leer es inútil a menos que lo pongas en práctica. 4. Descuelga el teléfono y pruébalo. Cuanto antes intentes poner en práctica lo que has aprendido, más rápido pasará eso a formar parte de tu propio proceso de dominio. 4,5. No te quejes si no te funciona enseguida. Y no me culpes a mí. Estos principios no sólo funcionan, sino que funcionan en el noreste, donde la gente menosprecia a sus jóvenes. ♥ Aquí está el secreto. Sé tu propio San Valentín. Encontrarás este secreto en la ilustración en color nada más abrir el libro. Busca el corazoncito rojo. ¿Lo ves? Al ascender hacia el éxito tienes que poner el corazón en tu trabajo, y tienes que amar lo que haces. A simple vista, no parece un gran secreto, pero te prometo que es la diferencia entre ascender y descender.

¿Qué diferencia hay entre el fracaso y el éxito de los vendedores? ¿Qué se necesita para triunfar en ventas? ¡Quiero triunfar! ¡Quiero triunfar! No hay apaño, varita mágica ni poción que vaya a darte el éxito con el que estás soñando. Así que, ¿cuál es el secreto del éxito comercial? Bueno, no es un simple secreto, es una fórmula secreta. Hay una serie de 18,5 principios, estrategias y acciones que te llevarán al éxito. Vale, de acuerdo, los Secrets of Sales Success [Secretos de las ventas exitosas] no son secretos reales, son pasos elementales que los vendedores y emprendedores prósperos han estado dando desde hace siglos. Son atributos que tienen en común los grandes triunfadores. Aquí tienes los 18,5 secretos del éxito: (Y, lo más importante, ¿eres un experto en cada una de estas características?) 1. Confía en que puedes. Ten una actitud triunfal. Confía en que eres capaz de conseguirlo. Esta convicción debe extenderse a tu producto y tu compañía. Lo del sistema de creencias firme parece obvio, pero poca gente lo tiene. La mayoría de los vendedores miran hacia fuera (hacia el dinero que pueden hacer), en lugar de mirar hacia dentro (hacia el dinero que pueden ganar). Creer que eres el mejor y creer que eres capaz de alcanzar el éxito es lo más difícil de hacer. Requiere centrarse diariamente en apoyarse y alentarse a uno mismo, y en el pensamiento positivo. ¿Hasta qué punto crees en ti?

2. Crea la atmósfera. Un entorno doméstico y laboral adecuado te alentará. Que el cónyuge o los familiares y compañeros de trabajo te apoyen hará que el camino hacia el éxito sea un paseo agradable. De ti depende crearlo. ¿Hasta qué punto contribuye tu entorno a tu actitud mental y tu éxito? 3. Ten las relaciones adecuadas. Relaciónate con las personas adecuadas. Otros triunfadores. Haz contactos donde van sus mejores clientes y sus clientes potenciales. Únete con la gente adecuada. Haz los amigos adecuados. No te acerques a la gente tóxica; los que no logran llegar a ninguna parte. Ten un mentor, o tres. Dime con quién andas y te diré quién eres. ¿Hasta qué punto triunfa la gente con la que te relacionas? 4. Exponte a la novedad. Si no aprendes cada día, la competencia lo hace por ti. La información nueva es esencial para el éxito (a menos que seas como la mayoría de los vendedores, que ya lo saben todo; ¡qué suerte!). ¿Cuánto tiempo dedicas cada día a aprender algo nuevo? 5. Planifica la jornada. Como no sabes qué día llegará el éxito, más vale que estés preparado en todo momento. Prepárate formándote. Planifica objetivos y los detalles para su consecución. Los conocimientos y objetivos son los métodos más fiables para estar preparado para el éxito. ¿Tienes tus planes y objetivos presentes todos los días? 6. Hazte valer. Cuanto más te hagas valer, más te recompensará el mercado. Primero da. Date a conocer como un recurso, no un vendedor. Tu valor está relacionado con tus conocimientos y tu predisposición a ayudar a los demás. ¿Cuánto vales para los demás? 7. Ten las respuestas que tus clientes actuales y potenciales necesitan. Cuantos más problemas seas capaz de solucionar, más fácil será el camino hacia el éxito comercial. Los clientes potenciales no quieren hechos, quieren respuestas. Para tener esas respuestas, debes tener conocimientos

superiores de lo que haces y explicarlo desde el punto de vista de cómo el cliente potencial se beneficia de lo que haces. ¿Hasta qué punto son buenas tus respuestas? 8. Vislumbra la oportunidad. Estate atento a las situaciones que puedan otorgar oportunidades de éxito. Un factor poco conocido radica en lograr una actitud positiva y mantenerla. La actitud te permite ver las posibilidades cuando surja la oportunidad, porque suele presentarse en forma de adversidad. ¿Hasta qué punto detectas las oportunidades? 9. Aprovecha la oportunidad. Primero, identifícala (suele presentarse disfrazada de adversidad). Segundo, reacciona. La oportunidad es escurridiza. Está en todas partes, pero muy pocos pueden verla. Hay quienes la temen, porque implica cambios; la mayoría no se consideran capaces de triunfar. ¿Tú atrapas las oportunidades? 10. Responsabilízate. En cierta medida, todos culpamos a los demás. La culpa está asociada al éxito en proporción inversa. A menor grado de culpa, mayor grado de éxito conseguirás. Sea como sea, haz tus deberes. La culpa mezquina es galopante y la mayor pérdida de tiempo. No culpes a los demás ni a ti mismo. Responsabilízate de tus actos y decisiones. Culpar a los demás es fácil, pero te conduce por el sendero de la mediocridad. La gente próspera se responsabiliza de todo lo que hace Y todo lo que le pasa. ¿Culpabilizas o te responsabilizas de tus actos? 11. Actúa. «Just do it» (Nike) fue la expresión de los noventa. Las acciones son el único modo de tender un puente entre los planes y objetivos, y la consecución. No pasa nada hasta que haces algo para que pase; todos los días. ¿Eres de acción o de mucho bla-bla y poco actuar? 12. Comete errores. El mejor maestro es el fracaso. Es la toma de conciencia más brusca y el caldo de cultivo para la autodeterminación. No los veas como errores, considéralos experiencias de aprendizaje que no hay que repetir. ¿Hasta qué punto estás dispuesto a cometer errores?

13. Estate dispuesto a arriesgarte. Este es el factor más crucial. «Sin riesgo, no hay recompensa» es el mayor eufemismo del mundo empresarial. Debería decirse «sin riesgo, no hay nada». Arriesgarse es el denominador común de toda persona de éxito. El refrán dice que sin riesgo no hay recompensa; y es verdad. La mayoría de la gente no se arriesga porque cree que teme a lo desconocido. La verdadera razón de que la gente no se arriesgue es la falta de preparación y formación que le dan a uno la confianza en sí mismo (seguridad) para arriesgarse. El riesgo es la base del éxito. Si quieres triunfar, más vale que estés dispuesto a arriesgar lo que sea necesario para llegar ahí. ¿Hasta qué punto estás dispuesto a arriesgarte? 14. No pierdas de vista la recompensa. Márcate objetivos. Concéntrate en tus sueños y se harán realidad. Un sinfín de distracciones absurdas te apartarán del camino. ¿Hasta qué punto tu afán por el éxito es obstinado? ¿Tanto como tu afán por el esparcimiento? 15. Halla el equilibrio. Tu salud física, espiritual y emocional son vitales en tu búsqueda del éxito. Planifícate el tiempo para dejar que haya sinergia entre tus objetivos personales y tus objetivos profesionales. ¿Hasta qué punto estás equilibrado? 16. Invierte, no gastes. Debería haber una brecha de un 10-20 por ciento entre lo ganado y lo gastado. Reduce a la mitad el gasto de tus tarjetas de crédito y haz algunas inversiones orientado por un profesional. ¿Inviertes (en ti mismo) cada mes? 17. No pares hasta ganar. La mayoría de las personas fracasan porque se rinden demasiado pronto. No hagas tú lo mismo. Elabora un plan y comprométete a llevarlo adelante pase lo que pase. No tires la toalla en la línea de diez yardas. Ten lo que haya que tener para anotar un punto. ¿Cuántos proyectos abandonas antes de concluirlos?

18. Desarrolla y mantén una actitud positiva. Por extraño que parezca, ésta no es una característica común. Para cuando han llegado a lo más alto, muchos se han vuelto de un cínico irreversible. Pero una actitud positiva hace mucho más fácil — y más divertido— alcanzar el éxito. ¿Hasta qué punto es positiva tu actitud? 18,5. Ignora a idiotas y fanáticos. También conocidos como vomitadores, estos individuos intentan vomitar en tus planes (desanimarte), porque no tienen planes propios. Evítalos a toda costa. ¿Lo ves? Lo que te decía, nada nuevo. Entonces, ¿si estas características parecen tan simples, por qué son tan difíciles de dominar? Respuesta: por tu falta de disciplina personal y de dedicación a una formación perpetua. Por eso mismo, sí. No deja de sorprenderme y decepcionarme el reducido número de personas que están dispuestas a cumplir con la sencilla autodisciplina cotidiana necesaria para alcanzar cotas de éxito más altas. Saben que les traerá el éxito con el que sueñan, pero no logran ejecutarla. En ventas, o en cualquier hazaña empresarial o cargo profesional, la persona que resulta victoriosa casi siempre es la que más lo desea. La victoria no siempre es para el rápido (liebre contra tortuga), la victoria no siempre es para el poderoso (David contra Goliat) ni siempre es para el precio más bajo (Yugo contra Mercedes). La victoria que llamamos éxito es para la persona más preparada, que cree en sí misma, bien relacionada, autodidacta y responsable que ve la oportunidad y está dispuesta a arriesgarse para aprovecharla; en ocasiones un gran riesgo. ¿Eres tú? Ése es el secreto, que tampoco es tan complicado. No se trata de física nuclear ni cirugía cerebral. Y ahora que lo he compartido con miles de personas pensarás que el número de vendedores prósperos debería aumentar vertiginosamente; pues no.

La razón de que la fórmula del éxito se considere secreta es que sigue siendo un enigma. Por lo visto hay muy pocas personas dispuestas a poner el empeño en ir de donde están a donde quieren estar. La mayoría alegan excusas y culpan a los demás de sus propias malas decisiones. El mayor secreto (y el mayor obstáculo) del éxito eres tú. La fórmula está al alcance de todos, PERO hay una gran diferencia entre saber lo que hacer y hacerlo.

Ahora que conoces la diferencia, ¿por qué algunos seguís fracasando? Las respuestas están en este libro. Aunque como dice mi amigo Harvey Mackay: «No leas este libro. ¡Estúdiatelo!».

¿Qué es lo que más miedo te da? ¿Hablar, el rechazo o fracasar?

Dicen que hablar en público (hacer una presentación ante un grupo) da más miedo que la muerte. Yo no me lo creo. Creo que si alguien te apuntara en la cabeza con una pistola y te dijese «o hablas en público o mueres», descubrirías en tu interior ese discurso perdido a lo William Jennings Bryan. A muchos vendedores les da miedo hacer presentaciones de ventas. Pero lo que más miedo da a los vendedores es, con diferencia, el fracaso, que tiene un primo: el miedo al rechazo. El rechazo es el camino hacia el fracaso, si es que lo temes. Mientras que el fracaso en sí es real, el miedo a éste es una actitud mental. La legendaria grabación de Earl Nightingale, «El secreto más raro», dice que «te conviertes en aquello que piensas». Si eso es cierto, ¿por qué no todo el mundo piensa en el «éxito»? La respuesta es una mezcla de aquello a lo que nos exponemos y de cómo nos condicionamos a nosotros mismos. Vivimos en un mundo de condicionamiento negativo. Los tres principales motores son... el miedo, la avaricia y la vanidad. Son los que mueven el proceso de ventas americano y mueven al vendedor americano. Nuestra sociedad se alimenta del factor miedo. Aparece en el 50 por ciento de los anuncios que vemos (el resto son sobre la avaricia o la vanidad). Anuncios de seguros de vida para casos de fallecimiento o discapacidad, tarjetas de crédito robadas, anticongelante para coches que se calan,

neumáticos que se adhieren a la carretera si llueve, frenos que evitan golpear a un niño en bicicleta y sistemas de seguridad para que no te roben en casa. Si ves esa basura a menudo acabas «condicionado por el miedo». Constantemente se nos recuerda que llevemos encima un espray de defensa personal, que pongamos una alarma antirrobo y nos aseguremos de tener The Club.1 Para empeorar las cosas, ahora vemos a la policía en los cajeros automáticos, detectores de metal en las escuelas y podemos tener la seguridad de que las noticias locales divulgarán la tendencia. Se dedican a fomentar temores cada minuto que están en antena. Una vez que la sociedad te mete miedo, es lógico que te lo lleves al trabajo. Se convierte en un miedo al fracaso. Este miedo se intensifica en trabajos de ambiente hostil con jefes y gerentes que amenazan, intimidan y ridiculizan. En estas circunstancias luchamos por el éxito. Y aun creyendo que tememos el fracaso o cuando menos queriéndolo lejos de nosotros, de un modo u otro todos nos enfrentamos a él cada día. Todo el mundo fracasa, pero el fracaso es relativo. Su calibre es subjetivo. En general se produce en tu cabeza. Si cambias un «he fracasado» por un «he aprendido lo que no tengo que volver a hacer jamás», la mentalidad cambia por completo. El valor del fracaso depende de ti. Tras años de fracasos he desarrollado una manera estupenda de ver el fracaso (un montón de práctica). Aprendo de él o lo ignoro. Thomas Edison fracasó 6.000 veces antes de dar con el filamento adecuado para la bombilla, Donald Trump tuvo fracasos monumentales antes de llegar a lo más alto, Mike Schmidt, jugador de tercera base de los Philadelphia Phillies, falló en el home plate (base del bateador) dos veces de tres durante veinte años y fue incluido en el Salón de la Fama del Béisbol como uno de los mejores jugadores de todos los tiempos. ¿Fueron esos hombres unos fracasados? ¿Temían el fracaso?

En ventas hay grados de fracaso. Aquí tienes algunos externos: • Fracaso en la preparación. • Fracaso en los contactos. • Fracaso en la venta. • Fracaso en llegar a un cupo. • Fracaso en conservar un empleo. Los temores externos (de fuera) conducen a los temores internos (de dentro), al miedo basado en lo que ocurre cuando fracasas o rayas el fracaso. Tu reacción a los temores internos determina tu destino. No lo que te pasa, sino lo que haces con lo que te pasa. Aquí tienes las seis reacciones típicas al rechazo o fracaso: 1. Maldecirlo. 2. Negarlo (una bonita forma de engañarse). 3. Rehuirlo. 4. Justificarlo. 5. Culpar a los demás (lo más fácil de hacer). 6. Tirar la toalla. A decir verdad, el fracaso únicamente se produce cuando decides tirar la toalla. Tú eliges tus resultados. Aquí tienes unas cuantas cosillas que puedes hacer para evitar llegar a la fase de «abandono»: • Considera el fracaso como un acontecimiento, no una persona. • Busca el porqué y halla la solución. (Un «no» lo bastante persistente te conducirá a un sí.) • Haz una lista de las posibles oportunidades.

• Pregúntate qué has aprendido. Y vuelve a intentarlo. • No te hundas por otros fracasos; busca a una persona de éxito y arrímate a ella. Aquí tienes unas cuantas cosas complejas que puedes hacer para evitar llegar a la fase de «abandono»: • Crea un nuevo ambiente. • Cultiva relaciones nuevas. • Accede a información nueva. • Cambia de actitud: crea nuevos pensamientos de fondo. Siempre es demasiado pronto para tirar la toalla. ¿Te da miedo hablar o te da miedo fracasar? ¿Qué te da más miedo? Teniendo en cuenta las complejidades y ramificaciones del fracaso, pronunciar un discurso ante 1.000 personas es, en comparación, un paseo por el parque.

La información está aquí. El desafío está lanzado. El resto depende de ti. Puedo acercarte al agua, pero no puedo hundir tu cara en ella. Tienes que bebértela vaso a vaso. Y, al final, el agua se convertirá en el champán más selecto.

Y, en lugar de bebértelo, podrás hacer un brindis por ti y simplemente tomar a sorbos una copa de éxito.

Los 12,5 principios de la excelencia en ventas

Cómo hacer ventas para siempre

Principio 1 DATE UNA PATADA EN EL TRASERO • La filosofía de darse una patada en el trasero. • ¡Socorro! Me han bajado las ventas y no logro vender nada. Bites Rojos • ¿Un mal día o una pésima actitud? • La filosofía estimula la actitud. • Desarrolla una actitud de ¡sí! • Celebra el esfuerzo, no la victoria. • Sabes qué hacer, pero no lo haces. • Gestión del tiempo: ¿qué es lo importante ahora? • Sé egoísta. Aprende solo. Hazlo por ti. El egoísta gana.

«ES UNA HERRAMIENTA MOTIVADORA QUE HE INVENTADO. ES PARECIDO A LO DEL PALO Y LA ZANAHORIA, SÓLO QUE MÁS EFECTIVO.»

¡Date una patada en el trasero! ¿Alguna vez has tenido un mal día? ¿Alguna vez has perdido una venta que creías segura? ¿Alguna vez te han bajado las ventas? ¿Alguna vez te han rechazado diez veces seguidas? ¿Alguna vez alguien te ha dicho que sí y ha desaparecido a los tres días? ¿No te coge el teléfono? ¿No te devuelve la llamada? ¿Cómo reaccionas y respondes ante esas situaciones? ¿Tienes toda la formación comercial necesaria? ¿Ves la tele por la noche cuando deberías estar leyendo libros de ventas o preparándote las visitas comerciales del día siguiente? ¿Te vas de «juerga» cuando realmente no deberías? ¿Llegas «puntual» a trabajar o haces una visita y una venta por la mañana? Todo esto son síntomas, no problemas. Son síntomas de que no estás motivado, de que no eres emprendedor, de que no eres responsable de las ventas y de que consideras que tu puesto es un empleo, no una profesión. ¿Quieres saber qué hacer al respecto? ¿Quieres conocer el método infalible para asegurarte de alcanzar el éxito, el dinero, la satisfacción y la gratificación personal que produce una carrera comercial? Aquí tienes la respuesta...

Date una patada en el trasero Nadie lo hará por ti. En realidad, nadie quiere ayudarte. Muy pocos te inspirarán. Y menos aún se preocuparán por ti. La gente va a la suya. Igual que tú.

Los vendedores (tú no, por supuesto) suelen quejarse (ventas lentas, llamadas sin devolver, competencia que vende más barato, lo habitual) de las mismas cosas que se quejaban hace cien años. Si quieres una póliza de seguros para el éxito en el oficio de las ventas, más vale que te la tramites tú mismo, te la pagues, te pongas como titular y debajo de todo te pongas como beneficiario. Y que luego tengas los bemoles de firmar el documento y comprometerte contigo mismo. No me vengas quejándote de que tu jefe es un imbécil. Búscate otro. No me vengas quejándote de que el cliente no te devuelve la llamada. Revisa el buzón de voz. No me vengas quejándote de que la empresa no te da un portátil. Los venden en la tienda de informática. Cómprate uno. Ahora párate un momento a analizar tu biblioteca de recursos comerciales. ¿Qué clase de libros y cintas tienes en torno a los temas de la venta, las técnicas de presentación, la actitud positiva, la creatividad y el humor que leas y consultes a diario? Deja que te dé la respuesta: no los suficientes. Al margen de tu situación comercial, al margen de tu éxito hasta el momento, al margen de tu compañía, al margen de tu jefe, tienes una responsabilidad contigo mismo que afrontar: lograr el nivel de éxito que te propongas. No una cuota. Para mí las cuotas son una estupidez que fijan unos directivos que serían incapaces de alcanzarlas por sí mismos, si sus vidas dependieran de ello. Si eres un gran vendedor, deberías alcanzar tu cuota en las dos primeras semanas del mes y empezar a amasar dinero de verdad las otras dos. Tu gerente debería ir a verte para averiguar cómo lo haces. El presidente de la compañía debería llamarte por teléfono para felicitarte por tus logros. QUEJA ROJA... «No me ofrecen formación alguna.»

Pero deja que te dé una gran pista. Esto nada más pasará con inspiración, autodeterminación y un trabajo duro que empieza antes de que todos los demás se levanten y acaba después de que se hayan ido a dormir. «Date una patada en el trasero» no es una afirmación, es un axioma. Una regla inquebrantable que todo vendedor debe seguir a diario, incluido tú, en cuanto entiendas y tomes conciencia de que nadie te proporcionará ningún grado de éxito. Eso es algo que te proporcionas tú mismo. Hace veinticinco años estaba yo frente a mi hotel de Chicago esperando a Mel Green, el director general de Advance Process Supply (mi cliente). Era febrero, la nieve caía oblicuamente. Eran las 5.30 de la mañana. Todavía helado dentro del coche, Mel y yo nos pusimos a hablar de su último proyecto que, como de costumbre, fue una idea que se convirtió en oro. «¡Caray, qué suerte tienes!», dije. Me miró y me guiñó un ojo. «La suerte se consigue trabajando duro», me contestó. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Fórmate tú.»

Esa sencilla frase ha sido mi pasaporte a millones de dólares, y puede ser el tuyo. No todos los seres humanos aprueban mi personalidad, mi filosofía o mi estilo, pero ninguno puede decir que no me deje la piel. QUEJA ROJA... «No me compran un portátil.»

El secreto que he descubierto en el axioma de date una patada en el trasero es que la mayoría de los vendedores no hace el trabajo duro necesario para que las ventas sean fáciles.

Pero hete aquí el mayor secreto: déjate la piel. Todos los demás principios pueden llevarse a su nivel máximo, si te dejas la piel. Dejarse la piel conlleva un aumento de las ventas, y el aumento de las ventas conlleva un aumento de ingresos. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «En la tienda de informática venden portátiles.»

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¡Socorro! Me han bajado las ventas y no logro vender nada

¿Las ventas han caído? ¿No vendes bastante (o nada)? ¿Te ves incapaz de romper la tendencia? ¿Es la economía o eres TÚ? Tal vez no te hayan bajado mucho las ventas, pero no logras llegar a tu cuota. Seamos indulgentes y llamémosle «bajo rendimiento de ventas».

No te asustes. No te presiones demasiado. No te desanimes. No te vuelvas loco. Y, sobre todo, no tires la toalla. QUEJA ROJA... «Mi jefe no me motiva.»

Está bien, sí, hay cierta ralentización, pero no te precipites achacándole a «ésta» tu escaso rendimiento antes de analizarte «a ti mismo» detenidamente.

Examina con detalle la «caída» antes de achacarla a la «economía». Aquí tienes las principales causas de las bajadas de ventas: Sistema de creencias pobre. No considero que mi compañía ni el producto sean los mejores. No me considero el mejor. Malos hábitos laborales. Llegar tarde a trabajar o «por los pelos». No rodearte de personas que saben decir «sí». Percepciones erróneas que pueden derivar en frustración. Creo que mis precios son demasiado elevados o mi zona es mala. Presión exterior. Causada por problemas económicos, problemas familiares o problemas personales. Malos hábitos personales. Beber demasiado, comer demasiado o demasiada juerga. Un jefe que da la murga en vez de apoyo. Alguien que dice: «Más vale que lo hagas» en vez de: «Sé que puedes hacerlo». Acontecimientos que juegan en tu contra. El vendedor nuevo te supera, ascienden a otra persona y sabes que tendrías que haber sido tú. Un cliente cancela un pedido grande. Lo que mina tu convicción personal o genera serios problemas monetarios, o ambas cosas. Desánimo. Debido a cualquiera de las causas anteriores. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Motívate tú solo.»

Cuando las ventas caen, empiezas a insistir en los pedidos en lugar de aplicar tu mejor estrategia (que es: «vender para ayudar a la otra persona», y dejar que tu sincera intención trasluzca). Cuando vendes con presión, el cliente potencial percibe esa presión y recula. Luego las cosas empeoran. No logras vender nada y empieza a entrarte miedo. «¡Dios! No estoy vendiendo nada. Me echarán, dejaré de pagar la hipoteca, no podré pagar las facturas... ¡Ahhhhh!» Un temor erróneo. Relájate, eres más competente que eso. ¿Qué produce una caída de ventas? Tú. Por lo tanto, eres la persona idónea (y única) para ponerle remedio. Aquí tienes una fórmula que te ayudará a curar las ventas enfermas: • Analiza lo elemental. – Normalmente lo que falla no es complicado. De hecho, es probable que sepas lo que falla. Tu problema es que crees que la culpa la tiene alguien o algo. Error. Anota dos o tres aspectos que necesiten atención inmediata. Ten las agallas de tomar medidas. • Revisa tu plan para triunfar (o elabora uno nuevo). – Hoy. • Haz una lista de 5 cosas que podrías hacer para trabajar más inteligente Y duramente. – Haz un plan para trabajar con la inteligencia que crees (o dices) tener. El trabajo duro puede cambiar tu suerte.

• Cambia tu presentación. – Prueba con un enfoque distinto. Adopta la perspectiva del cliente. • Habla con tus cinco mejores clientes. – Pídeles que evalúen tu situación. • Que alguien a quien respetas evalúe tu presentación. – Que te acompañe a las visitas comerciales. Consigue un coach. • Ve a ver a tu mentor. – Y llévale un plan nuevo para debatir. • Llega al trabajo una hora antes que los demás. – Dedica más tiempo productivo. • Evita las fiestas lamentables. – No empeores una caída de ventas quejándote o saliendo con una pandilla de inadaptados que rinden poco. • Rodéate de gente positiva y con éxito. – La mejor manera de alcanzar el éxito. • Diviértete un poco. – Vete a ver un espectáculo de humor, haz una dosis extra de lo que más te gusta hacer (a menos que el exceso de diversión sea el causante de tu bajada de ventas). • Dedica 30 minutos al día (preferiblemente por la mañana) a leer acerca de tu actitud positiva. – Luego en el coche escucha EL DÍA ENTERO cintas que hablen de la actitud y las ventas. • Escucha tu canción favorita justo antes de la presentación. – Entra en tu siguiente visita cantando. • Tómate un día libre. – Date un respiro, sopesa, elabora un plan, reorganízate, recarga pilas y vuelve con determinación renovada y más energía. • Remodela tu despacho. – Cambia un poco las cosas, dales un aire nuevo. • Graba tus presentaciones en directo. – Escúchalas en el coche inmediatamente después. Toma notas. Corrige.

• Haz un vídeo de tu presentación. – Visiónalo con otras personas que puedan aportar críticas constructivas. • Que el mejor vendedor que conozcas te acompañe a las visitas un día entero. – Que te haga una evaluación por escrito tras cada visita. • Que tu jefe te acompañe a las visitas durante una semana. – Obtendrás una cantidad abrumadora de críticas, pero te será útil. • Evita como a la peste las conversaciones negativas y a la gente negativa. – Busca a gente que te anime y no te vomite encima. Cuando un jugador de béisbol tiene una mala racha de bateo hará lo que sea para «cambiar su suerte». Desde supersticiones (patas de conejo, no afeitarse, llevar la misma ropa interior) hasta cambiar la postura de bateo, ver vídeos o coaching adicional. Pero lo que suele acabar con la mala racha es batear más. Volver a coger el ritmo; vamos, a lo básico. Ellos, al igual que tú, tienen la habilidad profesional, pero la pierden temporalmente. Ellos, al igual que tú, volvieron a lo más básico para recuperar el talento perdido. Más apuntes sueltos sobre la verdad de las caídas de ventas: La mejor manera de salir del bache es contemplar la caída con perspectiva. Una vez que aceptas el hecho de que eres capaz de cambiarla, podrás empezar a recuperarte. Tranquilo. Eres el mejor, si así lo crees. Ten fe en la persona más importante del mundo: tú.

¿Te han bajado las ventas? O te pones las pilas, o te ponen de patitas en la calle. Bit rojo de inspiración gratuita: Si quieres, puedes hacer tuyo un célebre (pero anónimo) poema: «Don’t Quit» [No te rindas]. Un poco de inspiración para alentarte. Ve a , regístrate si eres un usuario nuevo

e introduce las palabras DON’T QUIT en el cuadro RedBit.

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¿Un mal día o una pésima actitud? La gente siempre achaca su actitud al día. Lo de tener un mal día es una chorrada. Lo que en realidad estás diciendo es: he dejado que otras personas influyan en mi actitud, he dejado que otras circunstancias incidan en mi actitud. Eso no solamente es injustificable, es un indicio de debilidad mental. Si te dices a ti mismo que tienes un mal día, te prometo que lo tendrás, y si te dices a ti mismo que tienes un gran día, te prometo que lo tendrás. El día no es malo a menos que lo llames así. La filosofía estimula la actitud. «La actitud lleva a la acción. La acción genera resultados. Los resultados producen estilos de vida.» Es una cita del filósofo de negocios estadounidense Jim Rohn. Si no te gusta tu estilo de vida, observa tus resultados. Si no te gustan tus resultados, observa tus acciones. Si no te gustan tus acciones, observa tu actitud. Si no te gusta tu actitud, observa tu filosofía.

La mayoría de los vendedores cometen el fatal error de empezar por la mitad. Empiezan por la «acción». Si no tienes filosofía alguna y tu actitud es pésima, ¿qué clase de medidas vas a tomar? Y si ahora te preguntara cuál es tu filosofía, seguramente contestarías: «Mmm...». Si quieres una copia de mi filosofía de ventas y de

vida, ve a e introduce la palabra PHILOSOPHY en el cuadro RedBit. Desarrolla una actitud de ¡sí! Hay una sutil diferencia entre una actitud «positiva» y una actitud de «sí». Ambas son estupendas, pero el «sí» es un poco más convincente, porque parte de la base de que todo empezará con un «sí», aunque sea un «no». Una actitud de «sí» te ayuda a formular la respuesta de forma positiva. Una actitud de «sí» es más declarativa. Le dice a la gente en una palabra que sus expectativas serán cubiertas y de algún modo tu respuesta a lo que sea que quieran o necesiten será «sí» o tendrá un formato positivo. Todo el mundo quiere oír un «sí», y si te consideras una persona de «sí», no sólo adoptarás un talante positivo, sino que también tendrás expectativas positivas. Celebra el esfuerzo, no la victoria. Los vendedores y sus superiores suelen celebrar únicamente la venta. Y si bien es importante, igual de importante es celebrar el trabajo que ha llevado a que se produjese la venta. La ética profesional, mejor dicho, tu ética profesional, te traerá más ventas que cualquier otro elemento de tu arsenal comercial. Que alguien diga «Mary trabaja realmente duro» me parece un gran piropo. Sabes qué hacer, pero no lo haces. Los vendedores son los más inteligentes de este mundo. Los públicos ante los que he estado tienen un denominador común: todos saben ya todo. El problema es que no lo hacen. Hay una gran diferencia entre saber y hacer, y la mayoría de los vendedores desconocen por completo la intensidad del matiz. Cuando leas este libro no digas para tus adentros: «Eso ya lo sé», antes mejor pregúntate: «¿Hasta qué punto se me da bien eso?». Esa pregunta te llevará al aprendizaje.

Gestión del tiempo: ¿qué es lo importante ahora? Las clases de gestión del tiempo son más bien una pérdida de tiempo. Tú sabes lo que hacer. Sabes incluso cuándo hacerlo. Lo que necesitas es una clase de dilación. O clases para mejorar la imagen que tienes de ti mismo. O una clase de miedo al rechazo. O una clase de preparación. Esas clases te permitirán llevar a cabo las cosas para las que crees que «no tienes tiempo», pero que en realidad no haces más que evitar. Sé egoísta. Hazlo por ti. El egoísta gana.

Para poder ser el MEJOR para los demás, antes tienes que ser el MEJOR para ti mismo. Si quieres ser el mejor vendedor, antes tienes que ser la mejor persona. Si quieres ser el mejor padre o madre, antes tienes que ser la mejor persona posible para ti mismo. Cuando consigues ser el mejor para ti mismo, entonces y sólo entonces puedes ser el mejor para los demás. Sé que suena egoísta, pero, si te paras a pensarlo, entenderás que tus empeños fallidos derivan del hecho de que de entrada no estás siendo la mejor persona posible.

Principio 2 PREPÁRATE PARA GANAR O GANARÁ EL QUE ESTÉ PREPARADO • Estar preparado. El lema de los Boy Scouts desde hace más de un siglo. • Las mejores formas de buscar información sobre un cliente potencial. Bites Rojos • Haz los deberes. • ¿Eres un ganador o un quejica? • «La jornada laboral empieza la noche antes.» • Trabaja mientras los demás duermen.

«ESTA NOCHE NO SE EMITIRÁ LA PROGRAMACIÓN HABITUAL, PORQUE TIENE USTED FACTURAS QUE PAGAR, ¡Y TAMPOCO SE MORIRÁ POR TRABAJAR UNAS CUANTAS NOCHES A LA SEMANA!»

Sólo el 5 por ciento lo hace. Los demás estáis viendo la tele. (Que levante la mano el que haga dinero viendo la tele. Es sólo una pregunta, ¿eh?)

Estar preparado El lema de los Boy Scouts desde hace más de un siglo ¿Qué necesitas saber de la empresa del potencial cliente para metértelo en el bolsillo? Lo que quiero decir es que si entras por la puerta y les dices: «Háblenme un poco de su empresa», ¿hasta qué punto evidencia eso tu falta de preparación? Respuesta: ABSOLUTAMENTE. Estar preparado es entrar en su página web e imprimirse varias páginas estratégicas, leerlas y tomar notas a fin de poder preguntar lo que no entiendas o requiera más detalles, no preguntarles desde la IGNORANCIA ABSOLUTA. NOTA: Para que nos entendamos, «Hábleme un poco de su empresa» es la tercera cosa más estúpida que puedes decirle o preguntarle a un cliente potencial. La segunda es «Deje que le hable un poco de mi empresa». Al cliente potencial no pueden IMPORTARLE MENOS tu persona o tu negocio, y probablemente sepa ya bastante como para no querer volver a oírlo. ¿Lo más estúpido de todo? Te lo contaré más adelante; hablemos de dónde buscar información sobre un cliente potencial y su empresa antes de tu visita comercial. Deja que te dé una lista incompleta de recursos... Si tienes uno que me haya saltado, mándalo por correo electrónico a [email protected]; tu aportación aparecerá como destacada en Sales Caffeine y ganarás una taza de café sales caffeine con la frase: «Coffee is for Closers!». 1. Internet. No te limites a consultar su página. Introduce el nombre de la compañía en u otros metabuscadores como a ver qué aparece. Puede que haya un artículo u otra información relevante. A continuación introduce el nombre de la persona con la que te reunirás. Luego introduce el nombre del director general. Después

cuéntame por qué no te reúnes con él. (Una pequeña pulla...) Por cierto, que si buscas el nombre de la persona con la que te reunirás y no encuentras nada, eso también quiere decir algo. 2. Su material informativo. Aunque sea muy autorreferencial, cubre el «autobombo» básico y puede que hable de cambios de prioridades y cobertura de mercado. Asimismo te indica cómo se ven a sí mismos y sus productos. 3. Sus proveedores. Suelen ser reacios a hablar, pero pueden decirte qué tal es hacer negocios con ellos y qué tal pagan. Una información cuando menos valiosa. Los proveedores son un recurso del que pocas veces se echa mano. 4. Su competencia. Hablando de cotilleos, tío, aquí los tienes. Como quien no quiere la cosa, haz preguntas sobre su forma de hacer negocios y eso te indicará lo que será negociar con ellos. Por cierto, que cuanto más los odie la competencia, mejores son por lo general. La competencia detesta a quienes le quitan negocio. QUEJA ROJA... «¿Qué dan esta noche por la tele?»

5. Sus clientes. Los clientes hablan. Y tienen la última palabra sobre reparto, organización, calidad e información delicada que puede darte una reveladora ventaja competitiva. 6. Gente de tu red de contactos que pueda conocerlos. Un breve correo electrónico a tu entorno cercano pidiendo información siempre arrojará un par de datos y quizá sea el hallazgo que estabas buscando. 7. Sus demás empleados. En ocasiones, administración ayudará, pero no cuentes con ello. Es mejor apostar por su Departamento de Relaciones Públicas o su Departamento de Marketing. 8. El recurso mejor y menos utilizado: su Departamento de Ventas. Los vendedores te lo contarán todo. Obtendrás detalles que ni te imaginas. 8,5. Googléate. ¿Quieres pasarlo mal? Busca tu propio nombre. ¿Dónde sales? ¿Qué posición tienes en internet? Imagínate que te buscan, ¿qué encontrarán? Si no hay nada, esa es tu calificación. Y no sólo hay que prepararse a través de internet. Hay que hacer más búsquedas como encontrar amigos comunes, telefonear a unos cuantos proveedores, tal vez a algunos clientes. Obtener información VITAL relativa a la compra de tu producto o servicio. Una cosa más sobre la preparación: prepárate un par de objetivos de lo que quieres conseguir con la reunión. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «La jornada empieza la noche antes.» Abuelo de Scott Crawford

Tira el mando

La preparación adecuada requiere tiempo, pero te aseguro que impresiona al cliente potencial, que sabe que te has preparado y en sus adentros está impresionado. Es una ventaja que muy pocos vendedores aprovechan. Cometen el fatal error de llevar todo su material a punto: diapositivas de PowerPoint, muestras, folletos, tarjetas de visita..., ya sabes, las mismas cosas que hace la competencia. Es el mayor error en ventas y lo cometen casi todos los vendedores. Y no sólo hay que prepararse la venta; hay que prepararse personalmente para vender. Formarse personalmente. ¿Hasta qué punto estás preparado? Prepárate, chico. Apaga la tele y prepárate. QUEJA ROJA... «¿Quién quiere salir a tomar algo?»

Bit rojo gratis: ¿Necesitas una lista de lugares en los que puedas recopilar información acerca de la visita comercial? Claro que sí. Ve a , regístrate si eres un nuevo usuario e introduce la palabra RESEARCH en el cuadro RedBit.

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Haz los deberes. Tus padres te estuvieron dando la lata durante más de una década con una orden: «¡Haz los deberes!», o con la pregunta que más detestabas oír: «¿Has hecho ya los deberes?». Lo odiabas. Yo lo odiaba. Todo el mundo lo odiaba. Incluso puede que eso diese inicio a tus mentiras. Lo que no te dijeron es que los deberes no desaparecen cuando acaba la escolaridad; antes bien, los deberes escolares son una escuela para los deberes laborales y vitales. Para triunfar en las ventas o en la vida, lo primero que tienes que dominar son los deberes. Planificar, prepararse, elaborar preguntas, crear ideas y cualquier otra faceta de tu vida comercial presupone que has hecho tus deberes. Así que, en palabras de tu madre, te pregunto por los siglos de los siglos: «¿Has hecho ya los deberes?». ¿Eres un ganador o un quejica? Estoy en contra de la queja. A los quejicas se los ignora. A los quejicas nunca se les escucha. A los quejicas nunca se les respeta. Y, en general, a nadie le gusta ni quiere codearse con un quejica (a excepción hecha de que se junten el hambre con las ganas de comer). En mi primer libro, The Sales Bible [La biblia de las ventas], incluí una cita que decía: «You can’t be a winner if you’re a whiner, wiener», que traducido sería algo así como ‘no puedes ser un ganador, si eres un quejica miserable’. En aquel momento me pareció bastante graciosa, pero con los años he descubierto que no sólo es graciosa, es ciento por ciento acertada. Piensa un segundo en los problemas que creas a los demás. Piensa un segundo en lo que dices cuando algo no te sale como querías. Piensa un momento en cómo reaccionas cuando pierdes una gran venta. Si cualquiera de esas reacciones o respuestas llevan una queja implícita, para o te

convertirás en un miserable quejica. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Bebe los fines de semana.»

«La jornada laboral empieza la noche antes.» Mi amigo Scott Crawford y yo desayunamos juntos una mañana en el Einstein. Empezamos a filosofar sobre ventas y negocios, y sin venir a cuento dejó caer esta valiosa frase: «Mi abuelo me decía siempre: “Scott, la jornada laboral empieza la noche antes”». Cogí rápidamente una servilleta para poder escribirla. Le pedí a Scott que me hablara más del tema. Todo era cuestión de preparación. Todo era cuestión de planificar la jornada siguiente. Ahora mismo puedo hacerte mucha pupa si te pregunto qué haces tú para prepararte tu siguiente día de ventas. Tu respuesta andará entre beber, ver eventos deportivos o reposiciones televisivas. Patético, ¿no? Bueno, pues hay gente que no lo considera patético. Tu competencia. QUEJA ROJA... «Improvisaré y ya está.»

Trabaja mientras los demás duermen. Yo madrugo todos los días. Voy corriendo delante del ordenador y empiezo a escribir. Llevo doce años haciéndolo. Por el momento, el resultado han sido 5 libros, 700 columnas, por no hablar de las 1.000 presentaciones a compañías del mundo entero. Antes de que tú te levantes por la mañana yo ya estoy haciendo dinero. Normalmente no me acuesto antes de la 1.00 de la madrugada. De 23.00 a 1.00 hay silencio. A veces curioseo por internet, como cada hijo de vecino. Sí, soy adicto a eBay, pero también navego por las páginas web de los clientes para ver qué hay por ahí. Para ver si puedo aprender algo nuevo. Y para ver si se me ocurren ideas nuevas. Sólo llevo cinco años haciéndolo. La cuestión es que araño esas tres o cuatro horas más al día y en ese rato en que la mayoría de la gente está dormida gano más que ellos cuando están despiertos. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Improvisa y ganará el que no ha improvisado.»

Principio 3 LA MARCA PERSONAL SON VENTAS : LO IMPORTANTE NO ES A QUIÉN CONOCES, SINO QUIÉN TE CONOCE • Sé tu marca. Bites Rojos • Crea tu marca personal y los clientes te llamarán. • Crea tu marca personal y los clientes serán leales. • Posiciónate más, compite menos. • ¿Quién te ve? ¿Quién habla de ti? ¡Depende de quién te conozca! • ¿Quién valora tu persona y tus conocimientos?

«¡EL PRIMER NÚMERO DE MI REVISTA DIGITAL PARA CLIENTES FUE EXCELENTE! PARA MI SEGUNDO NÚMERO ME ESTÁ COSTANDO ENCONTRAR ALGO NUEVO QUE DECIR.»

Sé «tu» marca; ejecuta para obtener resultados... La marca personal no es complicada a menos que hagas un curso sobre ello. Entonces da un miedo terrible. La Marca Empresarial Personal y el marketing son mucho más sencillos. Yo tengo una marca. O mejor dicho: Yo SOY la marca. He cogido mi nombre, «Gitomer» y «Jeffrey Gitomer», y lo he convertido en mi marca. Mi columna sale en el Charlotte Business Journal todas las semanas desde hace doce años. Ya está en noventa mercados. Mi página web lleva mi nombre: . Mi empresa lleva mi nombre: BuyGitomer. Y todo lo que hago lleva mi nombre. (Hasta registro los URL por si escriben mal mi nombre.) ¿Cuál es tu marca? No sólo la marca de tu empresa, hablo de tu marca personal. En ventas, los clientes potenciales compran PRIMERO al vendedor. Si compran tu marca, puede que luego compren lo que vendes. ¿Cómo se consigue una marca? ¿Cómo se crea una marca? Primero: Si eres de negocio pequeño, no leas un libro al respecto. Aún no he encontrado ninguno lo bastante práctico como para que funcione. Segundo: piensa en «ti» y en «dar para recibir». Tercero: piensa en la «promoción mezclada con la publicidad». Y el gancho: lo duro que trabajes, lo espabilado que seas y lo que te entregues, mezclado con tu fe en ti, es lo que contribuirá más que cualquier otra cosa a que tu marca se expanda. La marca personal es... • Crear una demanda indirecta para tu producto o servicio. (Mediante recursos además de publicidad directa.) • Que la comunidad empresarial confíe en ti. – Como un individuo respetado de gran calibre.

• Que la comunidad empresarial confíe en tu negocio. – Gánate la fama de que tu rendimiento es de tan alta calidad como para que se hable de ello. • Hacerse un nombre como experto. – ¿Por qué conformarse con estar en el mercado cuando pueden considerarte entre los primeros de éste? • Que te vean y te tengan por un líder. – Plántate ante un grupo y dirígelo o métete en un grupo y guíalo. Déjate ver donde esté todo el mundo, a todas horas. • Que te tengan por innovador. – Que te tengan por una persona o un negocio valorado. Que te consideren un recurso. • Desmarcarse de la competencia. – Ponte en la delantera y marca la pauta. • Ganar talla profesional. – Tu imagen la determinan los demás. Tu proyección determina tu imagen. • Construir tu imagen. – Y la imagen de tu negocio, rindiendo de forma sistemáticamente positiva. Relacionándote con cosas y personas de calidad. Entregando lo que prometes. Haciendo que hablen de ti de una manera positiva. QUEJA ROJA... «Nadie me conoce.»

• Como resultado de toda tu marca y la difusión de tu marketing. – Haz que tu teléfono suene porque te llaman clientes potenciales cualificados; convierte las llamadas en ventas. «¡A VER, JEFFREY, SÉ MÁS CONCRETO!», gritas. Vale, está bien. Aquí tienes información del branding que no encontrarás en ningún libro de texto. Son las medidas que he aplicado durante los últimos quince años para crear mi marca. No te garantizo que vayan a funcionarte a ti, pero funcionan. Te lo digo por experiencia. Aquí tienes mi fórmula personal para desarrollar una marca personal: • Registrar tu nombre.com... Ve a o alguna página de registro de nombres y registra el tuyo lo antes posible. Registra también los nombres de tus hijos. • Estar dispuesto a dar primero... No es la única manera, pero sí la mejor y más duradera que he encontrado. • Dedicarle tiempo para que suceda... O no sucederá. Si quieres crear una marca duradera, ésta debe ir precedida de un plan maestro. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Sé tu propia marca y la gente te conocerá.»

• Que los demás te ayuden... Haz una lista de las personas que crees que pueden ayudarte o ayudarte a relacionarte, y pídeles apoyo. (¿La forma más sencilla de obtener apoyo? Darlo primero, sin llevar la cuenta.) • Preparar un anuncio breve de treinta segundos... Sobre lo que haces y de qué manera puedes ayudar a los demás. Envíalo DESPUÉS de haber preguntado a la otra persona lo que hace. • Combinar actividades de difusión... Ejemplo: –Que tus obras de caridad te erijan en portavoz dentro de tu comunidad. –Dona una beca a la asociación empresarial de tu mejor cliente. –Da una charla y dona los honorarios a tu causa benéfica. –Haz una donación que honre un acontecimiento significativo de la vida de un cliente. • Hacerlo todo con creatividad... Algo que haga memorable el tiempo y el esfuerzo invertidos. Dejar un recuerdo duradero es un eslabón vital a la hora de crear conciencia de mercado. • Conseguir la mejor tarjeta de visita que el dinero pueda comprar... Es tu imagen y deja huella cada vez que das una, ya sea de asombro, positiva, mediocre o negativa. Grábalas, hazlas con estampado en relieve, con acabado metálico, ponles un logo, diseño gráfico, muchos colores... Ésta es la prueba de fuego: si al dar una tarjeta la otra persona no la mira y dice: «Bonita tarjeta», vuelve a hacerlas. QUEJA ROJA... «Mi empresa no valora mi esfuerzo comercial.»

• Codearse con personas con las que quieras hacer negocios... Combinando tus actividades de difusión, puedes crear un flujo constante de imágenes propias (en periódicos, revistas digitales semanales, en televisión, tu boletín, etc.) dirigidas a tu mercado objetivo. Se necesitan de cinco a diez imágenes para crear una conciencia lo bastante potente para tomar la decisión de comprar. • Convertirse en un recurso... Es mucho más convincente que ser considerado un vendedor o empresario. La gente querrá estar cerca de ti y prestar atención a lo que dices, si creen en lo que dices y es algo que tiene valor para ellos y su negocio. • La perseverancia y la coherencia son los secretos... No hagas las cosas una vez y te sientes a esperar. Tienes que seguir proyectándote sin expectativas. Si eres bueno, ten paciencia. Tu teléfono sonará. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Búscate otra empresa.»

• Disfrutar haciéndolo. Los que se lo toman demasiado en serio tienen problemas para distinguir lo que importa en la vida. Considéralo un juego importante y juega a lo grande para ganar. • Procurar ser el mejor en lo que sea que hagas. Aspira al objetivo personal: ser el mejor. No al objetivo material: hacer mucho dinero. Sé el mejor y el dinero vendrá de forma automática. • Ignorar a idiotas y fanáticos. Hay un montón de celosos y detractores en el mundo. Personas que boicotean tus planes porque no tienen planes propios. Ignóralas. QUEJA ROJA... «Me obligan a hacer llamadas en frío.»

Date a conocer como una persona de acción... El resultado de esas acciones será una persona conocida porque ejecuta: un líder. No es sólo una reflexión que atañe a tu persona; es una reflexión que atañe a tu empresa, los productos y servicios que ofrece, y a tu marca personal. Es algo que no puede valorarse ni comprarse, pero supone la

diferencia entre vender y no vender. Y la diferencia entre tener que vender y que la gente quiera comprar. El resultado de esas acciones será un tú flamante. Bit rojo gratis: ¿Quieres unos cuantos pasos más para el éxito del branding? Ve a , regístrate si eres un usuario nuevo e introduce BRAND ME en el cuadro RedBit.

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Crea tu marca personal y los clientes te llamarán. Crea tu marca personal y los clientes serán leales. Tu marca crea una ley de atracción. Deja que me ponga como ejemplo. Mi marca me lleva hasta tu puerta. Escribo una columna semanal, «Sales Moves», que se publica en noventa periódicos. Tengo una revista digital semanal, Sales Caffeine, que cada semana ofrece una valiosa información comercial a más de 100.000 personas. De esas dos extensiones de mi marca recibo semanalmente no menos de 10.000 visitas a mi página web o consultas. Y si te paras a analizar la forma en que he ido consolidando la marca a lo largo de los años, verás que peleo por su integridad. Yo no he dicho que sea perfecto. No he dicho que sea políticamente correcto. No he dicho que no esté en la cuerda floja (a veces me caigo). Se trata de mi imagen pública. La integridad de mi marca es la coherencia y el valor del mensaje. Se me conoce como «EL tío de las ventas», únicamente porque me he hecho una marca con información que los demás pueden usar para realizar más ventas y crear su negocio. Es importante señalar que en los doce años que llevo escribiendo mi columna jamás he hecho una llamada comercial para reservar un seminario.

Me llaman ellos antes porque me conocen y les he proporcionado un valor. Cada libro de branding habla de conseguir que el cliente recuerde tu nombre a la hora de comprar. Y si bien esa afirmación es correcta, no dice nada del aspecto crucial: «¿Te comprarán?». Porque eso irá completamente en función de su percepción del valor de tu marca. Eso es lo que crea la ley de atracción. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Si eres tu propia marca, los clientes potenciales TE llamarán.»

Posiciónate más, compite menos. Mi artículo se publica en más de noventa ciudades de todo Estados Unidos. ¿Soy el mejor vendedor en ciudades como Dallas, St. Louis o Atlanta? Da igual. Soy el vendedor mejor posicionado en ellas. Mi foto sale en los periódicos. Mi competencia lee mi columna cada semana y no puede ni verme. Estoy mejor posicionado que ellos en su ciudad. Ellos viven allí, yo no. Mi posición me da una ventaja competitiva en ventas, la gente ya me conoce. La regla comercial que se aplica en esta situación es: «En ventas, lo importante no es a quién conoces, sino quién te conoce». El posicionamiento te ayuda a darte a conocer. ¿Quién te ve? ¿Quién habla de ti? ¡Depende de quién te conozca! Otro aspecto del posicionamiento es lo alto que puedes llegar en el escalafón cuando conciertes una visita. Por el estatus que tengo, o mejor dicho, el

posicionamiento que tengo en el mercado, siempre puedo reunirme con un dirigente de la compañía. Unas veces es el director general, otras, el propietario, pero siempre es la persona que «manda». Eso me da una increíble ventaja competitiva. En primer lugar, no tengo que dar credibilidad cuando entro por la puerta, porque ya me conocen. Y en segundo, siempre me reúno con el que manda. Si te reúnes con un director general que ya te conoce y respeta, te prometo una cosa: obtendrás un montón de síes. ¿Quién valora tu persona y tus conocimientos? La mayoría de los vendedores se detienen al final del proceso de venta. Pasan por las mismas patochadas de siempre: cliente potencial, concertar visita, exposición, trato, seguimiento. Esa estrategia comercial no te llevará más que a otro puesto de comercial. Si quieres cimentar una relación, si quieres que te recomienden, tienes que ser considerado un experto o el experto en lo que sea que hagas. Eso requiere trabajo duro y preparación por tu parte. Si no estás dispuesto a hacer eso, te recomiendo encarecidamente que bajes corriendo a la oficina de correos y aceptes allí un empleo seguro vendiendo sellos tras el mostrador. Si tus clientes valoran el conocimiento y la pericia que les has proporcionado, se lo pensarán muy mucho antes de recibir a la escoria humana que también vende tu producto. Puede que los conozcas como tu competencia.

En ventas, lo importante no es a quién conoces, sino quién te conoce.

Principio 4 TODO SE BASA EN EL VALOR, TODO SE BASA EN LA RELACIÓN , NO TODO SE BASA EN EL PRECIO • Los 6,5 principios de dar valor y ser valorado. • Libertad de palabra. • Precio frente a Valor, la AUTÉNTICA forma de vencer al «precio». Bites Rojos • Da valor primero, no lo añadas. • Haz amigos antes de empezar, o no empieces. • Actúa con profesionalidad, habla con simpatía. • Las ventas para el momento. Los amigos para toda la vida. • Las ventas por la comisión. El valor por la fortuna.

«SI NO QUEDA TOTALMENTE ARREBATADO Y SATISFECHO CON NUESTRO PRODUCTO, LLÁMENOS GRATUITAMENTE Y ESTAREMOS ENCANTADOS DE AYUDARLE A CREARSE EXPECTATIVAS MÁS RAZONABLES.»

¿Dónde está el «valor» en la ecuación de la venta? ¿Qué papel desempeña el «valor» en las ventas? ¿Qué papel desempeña el «valor» a la hora de granjearse la lealtad del cliente? ¿Cómo contribuye el «valor» a crear relaciones empresariales sólidas? La palabra «valor» no es nada fácil de definir ni entender. Generar valor y dar valor añadido son conceptos que para muchos vendedores y ejecutivos no son nada fáciles de entender, y no digamos ofrecer. La mayoría de la gente se piensa que el valor es algo que la compañía añade. Un pequeño servicio adicional, algo agregado al producto, una ligera reducción del precio, incluso algo «gratis». Error. Eso son promociones, no valores. El valor es algo que se hace para el cliente, en beneficio del cliente. En mi caso, he comprobado que lo más efectivo es generar valor primero. Y generarlo sin expectativas, y generarlo habitualmente, y generarlo sin expectativas y ofrecerlo a tus mejores clientes potenciales. ¿He dicho ya generarlo sin expectativas? Yo genero valor con mi columna semanal y mi revista digital semanal. Me llama gente de repente para darme las gracias, pedirme información y contratarme. El mantra es bien sencillo: me planto ante personas que puedan darme un «sí» y les ofrezco un valor primero. Conviértelo en tu mantra.

Los 6,5 principios de dar valor y ser valorado... 1. Anuncia material e información sobre clientes potenciales y clientes; no sobre ti. JAMÁS leerán tu folleto; de hecho, es probable que lo tiren. Envíales información de cómo obtener beneficio, fabricar o triunfar, y devorarán CADA PALABRA. 2. Escribe cosas (buenas) en semanarios, periódicos, revistas digitales y boletines. Escribir genera la percepción de una posición de liderazgo (tu foto aparece impresa), y a su vez es una declaración de posicionamiento sobre el valor. Permite, asimismo, que se identifiquen contigo aquellos que comparten tus ideas o filosofía. 3. Crea instrumentos o mecanismos de respuesta para to do cuanto es cribas. Si están de acuerdo contigo y quieren más, dáselo. Es una forma estupenda de sintonizar con el negocio. La falta de respuesta es también una puntuación. QUEJA ROJA... «Siempre tiran mi folleto.»

4. Accede a todos los medios de comunicación radiotelevisivos posibles. Intenta salir en un programa de entrevistas y dar información útil para todo el mundo. Asocia tus conocimientos con un tema de actualidad o unas vacaciones. (NOTA: Cualquiera puede salir mañana en un programa de entrevistas con esta palabra: llama.) 5. Gánate fama de persona valiosa. Gánate fama de atraer negocio, liderando un grupo o comité en la Cámara de Comercio, haciendo voluntariado en causas benéficas. (CONSEJO: Elige algo que realmente te guste.) 6. Envía tu material cuando te lo hayan pedido, y asegúrate de que contiene algo que se guardarán. Los mailings proactivos raras veces funcionan. Si de verdad quieres evaluar la viabilidad de tu información, ofrécela a ver quién la quiere. Yo no envío nada hasta que la persona llama y lo pide. (NOTA: ¿Qué valor tiene tu folleto? Si está escrito desde tu punto de vista, ya puedes incluir la expresión «que te den» en pleno texto que nadie la encontrará jamás.) 6,5. ¿Hablar en público o llamar en frío? Yo digo hablar. ¿Por qué? ¿Cómo? Vuelve la página... RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «No quieren tu folleto. Quieren respuestas a sus situaciones e inquietudes.»

Discurso gratuito. El legado que te dejas a ti mismo ¿Quieres cincuenta posibles ventas nuevas a la semana? Pronuncia un discurso gratuito ante una asociación civil. Muchos vendedores, con la esperanza de destacar, intentan desesperadamente «promocionarse» a sí mismos mediante folletos, correos electrónicos, llamadas en frío y hasta networking. Una frustración costosa. La mejor forma de promocionarte es darte al mercado. Exhibirte ante tus potenciales clientes. Mi consejo: discursos gratuitos. O más claramente dicho: habla gratis. Los discursos gratuitos compensan. Con creces. Y los discursos gratuitos tienen su recompensa. Enormes recompensas. TÉNGASE EN CUENTA: He dicho «discurso» no «rollo comercial». Cuando te presentes antes una asociación civil para dar una charla gratuita de entre quince y veinte minutos, éste es el oro que recibes: • Haces una presentación de ventas en vivo para venderte A TI MISMO, no tu producto o servicio. • Consigues una audición delante mismo del que toma las decisiones.

• Te creas (y refuerzas) tu red de contactos. • (Re)afirmas tu presencia. • Ayudas a la comunidad. • Incrementas tus dotes de oratoria, tus técnicas para hacer presentaciones y tus habilidades narrativas. • Pruebas material nuevo. • Atraes a nuevos clientes (todos líderes). • Si acabas de arrancar tu negocio, tendrás una gran oportunidad para promocionarte. • Tienes la posibilidad de producir un impacto significativo en otra persona a través de tus palabras. • Comes gratis. Ahora bien, en algunas de las «recompensas» anteriores quizá convenga anteponer la construcción sintáctica «si eres bueno», para captar el verdadero significado y producir el mayor efecto, pero creo que el mensaje está claro. ¿Te interesa? Pues ponte en contacto con cualquier asociación civil de tu ciudad. Se mueren por dar buenas charlas. Todas las semanas buscan BUENOS oradores. Y, sin duda alguna, eso aventaja a las llamadas en frío. ¿Quieres la mejor estrategia? Aquí tienes 6,5 TÁCTICAS PARA TRIUNFAR con los discursos gratuitos: 1. No sueltes un rollo comercial, pero habla de tu tema. Háblale al público de cosas interesantes de forma amena, PERO pronuncia un gran discurso. Si vendes alarmas antirrobo, habla de la seguridad del hogar; si vendes fotocopiadoras, habla de imagen y productividad. ¿Lo entiendes? 2. Escoge un buen público. Hay grupos y grupos; elige los mejores. En los perfiles más altos muy probablemente estén los peces gordos. 3. Da un folleto. Aunque tenga sólo un par de páginas, un folleto ayudará al público a seguirte, evitará que tengas que memorizar la charla y proporcionará a todos los asistentes una manera de contactar contigo.

ADVERTENCIA: Reparte el folleto cuando empieces a usarlo. JAMÁS ANTES DE EMPEZAR. Si lo repartes antes de empezar a hablar, la gente leerá una cosa mientras tú hablas de otra, y (lo que es peor) perderás el control sobre el público y el impacto de tu mensaje. 4. Grábala en vídeo. Después de la charla puedes ponerte el vídeo en casa y ver lo bueno que REALMENTE eres, a diferencia de lo bueno que CREES que eres. 5. Pide evaluaciones al público. Lee opiniones sobre el efecto causado, si lo ha habido. 6. Genera valor, consigue oportunidades de venta. Al término de tu charla, ofrece algo adicional gratis a cambio de sus tarjetas. Las tarjetas que consigas son VENTAS POTENCIALES. 6,5. No te vayas después del encuentro. Es entonces cuando te enteras del efecto que has producido y quiénes son tus mejores clientes potenciales. NO VENDAS TUS COSAS EN EL ENCUENTRO. Queda para comer o reúnete para desayunar, y evita soltar un rollo comercial y alardear de empresa. Como apunte personal, te diré que así es como empecé a cobrar por hablar. A partir de mi columna semanal en el periódico, diversos clubes Rotary y Kiwanis de la ciudad me llamaron para dar charlas. Decidí NO hablar de ventas (mi especialidad) y hablé, en cambio, de los niños (mi tema favorito) y titulé la charla: «Lo que hemos aprendido de nuestros hijos». Seleccioné siete habilidades que mis hijos me habían ayudado a cultivar durante el proceso de crianza (como la imaginación, la perseverancia, la fe ciega, el entusiasmo...) y conté una breve anécdota sobre cada una de ellas. En veinte minutos hice al público reír, llorar, pensar y aprender. Llevé un folleto y, además, les ofrecí las siete mejores reglas sobre paternidad que había aprendido (gratuitamente), a cambio de que me diesen sus tarjetas. Al término de cada encuentro, SIEMPRE salía como mínimo con

cincuenta tarjetas y una charla REMUNERADA por alguien que decía: «¿Le gustaría venir a hablar con mis empleados?». Así que mi recompensa (y la tuya) por dar una charla gratuita de veinte minutos incluyó una demostración en vivo y una visita comercial ante cien gerifaltes, impacto en el público, amistades nuevas, una lección que aprendí por mi cuenta, una sesión práctica, una comida gratis, un bolígrafo (su regalo habitual por la charla), un certificado de agradecimiento de la asociación, cincuenta ventas potenciales frescas y una cita remunerada. Es mejor que los correos electrónicos directos o las llamadas en frío. CONSEJO EXTRA: Cualquier asociación te pagará 100 dólares si logras que extiendan el cheque a favor de tu causa benéfica predilecta en tu nombre y el suyo. No importa quién eres ni qué tal va tu trayectoria comercial, los discursos gratuitos pueden incidir en el aprendizaje y los ingresos. Los discursos gratis no son sólo un derecho, son una oportunidad. Dispón de la tuya. Bit rojo gratis: ¿Quieres unos cuantos consejos para las presentaciones? ¿Consejos para pronunciar un discurso mejor y hacer una presentación de ventas mejor? Ve a , regístrate si eres un usuario nuevo e introduce la palabra PRESENTATION en el cuadro RedBit.

Precio frente a Valor, la AUTÉNTICA forma de vencer al «precio». ¿Cuánto cuesta? Respuesta: No importa, si el valor está ahí.

Deja que te lo ponga realmente fácil: dibuja una línea vertical que divida un papelógrafo en dos. En un lado escribe «precio demasiado alto» y «acepta la oferta más baja», en el otro lado de la página quiero que me digas qué quiere tu cliente — no tu producto, no, lo que tu cliente REALMENTE quiere—, porque puede que no tenga nada que ver con tu producto o servicio. ¿Qué quieren tus clientes? Tu cliente quiere: • Más ventas. • Mayor productividad. • Más beneficios. • Mejor imagen. • Más clientes. • Empleados leales. • Mejores valores. • Cero problemas. • Más tiempo libre. • Notoriedad. Si eres capaz de proporcionarle esos elementos, o siquiera uno de ellos, ¿hasta qué punto es significativo el precio? Cuanto más valor ofrezcas, menos importa el precio. El ejemplo clásico de precio frente a valor percibido se halla en la industria automovilística. Seguro que habréis visto esos anuncios de concesionarios de coches que venden «un dólar por encima de precio», «a precio» o «bajo precio». Ningún valor. Desde luego ningún valor percibido. ¿Qué ocurre cuando tomo posesión? ¿Qué valor daré al «uso» de mi adquisición? ¿Qué clase de servicio puedo esperar? Si uno de ellos publicara un anuncio a toda página en el periódico que dijera: «Le garantizamos que nuestros precios son 100 dólares más caros que el resto, pero también que nuestro servicio es ciento por ciento mejor que

todos los demás», y debajo de eso saliera la foto de cinco clientes explicando por qué en su caso pagaron los 100 dólares de más y que el servicio es fenomenal, se llevaría todo el negocio. Te prometo que uno no se acuerda del precio cuando a las 7.00 de la mañana está haciendo cola en el concesionario para hacerle la revisión al coche y no lo cogen hasta las 7.30, y el del taller es un tanto grosero y no tienen vehículos de sustitución, por lo que te tiene que acompañar alguien y llevarte al trabajo, y cuando vuelves a las 17.00 de la tarde a recoger tu coche esperas otros veinte minutos y resulta que no tienen la pieza de repuesto para cambiar la que estaba rota, y tienes que volver a la semana siguiente. Pero fuiste el tío más listo del mundo, porque te ahorraste 100 dólares en el coche; en ese momento hubieras pagado 1.000 dólares más por el coche. Aquí tienes la oportunidad desperdiciada: El vendedor, al concentrarse en «hacer el mejor trato» y dando toda clase de rodeos para engatusar, omitió hablar de cómo sería el mantenimiento del vehículo. Cuando no hay valor, lo único que queda es el precio. He recurrido al ejemplo de los concesionarios de coches, porque es algo que te habrá pasado, como a todos, en un momento dado. Lo que ahora tienes que hacer es decidir en qué estriba tu propuesta de valor Y cómo comunicarla de tal modo que el cliente la entienda, Y ser tan convincente en tus afirmaciones irrebatibles o tus testimonios que el cliente tome la decisión tanto emocional como lógica de comprarte a ti. Entiende esto: la venta se fomenta emocionalmente y se decide emocionalmente. Luego se justifica lógicamente. La cabeza está vinculada al precio. El corazón está vinculado al billetero. Esto es lo que tienes que empezar a hacer: 1. Deja de pensar en tu producto como una mercancía. Si te dices a ti mismo que estás vendiendo una mercancía, estás condenado a vender por precio. Teléfono inalámbrico, mercancía. No. Artículos de oficina,

mercancías. No. Hardware, mercancía. No. Todo se basa en la relación. Todo se basa en el valor percibido. Dejemos una cosa clara antes de proseguir: No todo el mundo comprará por el valor. El 30 o 40 por ciento de los clientes comprará por precio. Ésas son las malas noticias. Las buenas son que el 60 o 70 por ciento de los clientes comprará por el valor si se lo proporcionas. El precio más bajo da los beneficios más bajos. Cada vez que quitas una moneda de cinco centavos del precio bruto estás restándole esos mismos cinco centavos al beneficio final de la misma venta. Y aquí está la realidad de la gente que únicamente compra por precio: los tacaños también son insoportables. QUEJA ROJA... «El tipo me dijo que nada más tenía cinco minutos y quería saber el precio.»

2. Coge las últimas diez ventas realizadas y trata de descubrir lo siguiente: ¿Cómo se llevó a cabo la venta? En otras palabras, ¿qué intervino en el proceso de toma de decisión? ¿Quién apretó el gatillo? Dicho de otra manera, cuanto más abajo estés en el escalafón, más importa el precio. Si eres un hotel y estás intentando vender a una corporación la celebración de una convención en tus instalaciones, el organizador del evento se guiará mucho

más por el precio y la comparación entre ofertas que el director general, que es el responsable del resultado de la convención. Veinte dólares la habitación/noche puede que sea un obstáculo en el rango del organizador de la convención, pero no es nada para un director general que quiere que los suyos estén contentos, bien descansados y sean productivos para llevar adelante el verdadero propósito de la convención. Lo cual me lleva al punto siguiente. 3. No te centres en la venta, céntrate en el uso de por vida del producto o servicio. Que tu probable comprador visualice cómo será su vida una vez que lo posea. Si puedes concentrarte en el uso y la posesión, podrás centrarte en el coste y el valor a largo plazo, en lugar del precio. La clave está en que el cliente visualice eso cuando también se está centrando en cuánto cuesta. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «No quieren tu rollo comercial, quieren respuestas a sus situaciones e inquietudes.»

Permíteme una acotación más en este punto. A veces el precio queda descartado cuando alguien te dice: «Nos hemos gastado todo nuestro presupuesto». Esa persona no es de las que toma decisiones, gasta sobre

presupuesto. Y siempre que alguien gasta sobre presupuesto se centra principalmente en el precio. En una situación de venta, mi objetivo es llegar como sea a la persona que hace ese presupuesto. La persona que hace el presupuesto puede añadir un cero y hacer otro presupuesto distinto. Volviendo al proceso, lo que básicamente estoy diciendo es... 4. Empieza tu visita comercial en un rango más elevado. Cuanto más arriba llegues en el escalafón corporativo, menos importará el precio. A mayor rango como directivo de la compañía, mayor la capacidad para tener una visión general de los beneficios y la productividad, en lugar del precio. Aquí está la prueba de fuego para saber si estás hablando con la persona adecuada. Cuando alguien empiece a machacarte con el precio, simplemente di: «Precio o beneficio, señor Jones. ¿Qué prefiere? El precio es momentáneo, señor Jones, los beneficios son eternos». A todos los directores ejecutivos de empresa les interesa obtener más beneficios. QUEJA ROJA... «Tres ofertas más, se acepta el precio más bajo, no se ofrecen beneficios.»

Aquí está el problema. Lo que acabo de retarte a hacer duplicará tu volumen de trabajo como vendedor. Ahora tendrás que afrontar la venta con ideas sobre productividad e ideas de beneficios. La buena noticia es que no sólo se duplicará tu volumen de trabajo, tus ventas se duplicarán con él. Mejor noticia es que la mayoría de los vendedores no harán el trabajo duro necesario para hacer que la venta resulte fácil. No hay mucha competencia en la cima comercial. Pero la mejor noticia de todas es que controlarás tus propios resultados. «Pero Jeffrey, no lo entiendes. Todas nuestras ventas ofertan tres precios y el cliente elige el más bajo.» No, cabezota. No lo entiendes. No estás usando tu imaginación para intentar cambiar los términos de la propuesta. ¿Por qué no le sugieres esto al cliente?: «Señor Jones, en los tres precios que recibirá habrá una diferencia de un 10 por ciento respectivamente. ¿Por qué no estipulamos en el contrato que, si entre todos los precios hay un 10 por ciento de diferencia, es usted libre de elegir el producto o servicio que crea más conveniente para su compañía o la compañía en cuyo rendimiento más confía tras la venta? ¿Le parece justo?». RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Si no ofreces valor, lo único que queda es el precio.»

¿O por qué no dices?: «Señor Jones, todos los vendedores aseguramos que somos estupendos. Le sugiero que añada a cada oferta que cada uno de los proveedores potenciales le entreguemos un vídeo con testimonios de otros clientes que demostrará que lo que decimos es cierto». Acabo de darte dos ideas de cómo cambiar las ofertas de menor precio. Pero puedes utilizar esas mismas ideas aunque no haya oferta alguna. Detengámonos un instante y fijémonos en el insidioso canalla de la competencia que aparece en el último momento para intentar bajar el precio y robar negocio. Primero tienes que entender que si sabes que aparecerá o cabe la posibilidad de que aparezca puedes hablar de ello con tu cliente potencial. Puedes evitar que eso ocurra acordando con el cliente que no ocurrirá. Y también acordando por qué. Eso casi siempre ocurre después de efectuar la entrega del producto o servicio. Las personas que compran por precio no tienen visión. No ven más allá del momento de la compra. Tu labor consiste en asegurarte de que el cliente tenga claro qué beneficio obtendrá una vez realizada la venta. Y de que el beneficio sea mayor que su deseo de comprar a menor precio.

La filosofía de ventas y marketing de Jeffrey Gitomer: Me planto ante personas que puedan darme un sí y les ofrezco un valor primero.

Bites

Rojos

Da valor primero, no lo añadas. Nunca he entendido la filosofía del «valor añadido» y estoy dispuesto a apostarme contigo que ni siquiera conoces su definición. En general, son un montón de chorradas de tu compañía que tienen que ver con unos cuantos servicios menores u otras bagatelas que tu competidor podría copiar perfectamente. No contribuye en absoluto a que destaques ni incrementes las probabilidades de venta. Mi filosofía comercial es diferente. Se llama «valor primero». Dicho tal cual: pongo valor en las manos de mis clientes potenciales antes de pedirles que compren nada. Si lees mi columna en el periódico, si tienes mi revista digital de ventas semanal llamada Sales Caffeine, si visitas mi página web, encontrarás un porrón de ideas y valiosa información comercial que ofrezco gratuitamente cada semana. Llevo doce años haciéndolo. He ganado millones de dólares. Primero doy, LUEGO recojo los frutos. No tengo grandes folletos, apenas hago publicidad y no hago visitas comerciales. Una organización comercial bastante lamentable, ¿no crees? Desafía todas las reglas o leyes del marketing que puedas encontrar en un libro de texto, salvo por un pequeño punto sin importancia: funciona. Busca algo que tu cliente considere valioso y ofréceselo. Basta con que sea información que le ayude a montar su negocio de tal modo que tú puedas obtener beneficios en el tuyo. Pequeña advertencia: mi método para vender o, mejor dicho, para conseguir que el cliente compre, requiere mucho trabajo y la mayoría de los vendedores no están dispuestos a hacer el trabajo duro necesario para que vender sea fácil. Haz amigos antes de empezar o no empieces. Cuando me topo con un cliente potencial en una visita comercial, lo primero que hago es establecer una buena comunicación que pase por buscar algún punto en común. Me río con él y le hablo de él. Genero cierta credibilidad y luego empiezo mi presentación de ventas, aunque yo más bien desistiría de hacerla ante un

cliente potencial que diga: «Vayamos al grano», porque lo que de verdad está diciendo es vayamos al precio: «¿Cuánto es?». Yo no consigo las ventas por precio. Las consigo por amistad. Las de «precio» que se las quede otro. Son la mayor lata del planeta, como las personas asociadas a ellas. Actúa con profesionalidad, habla con simpatía. Demasiados vendedores se piensan que tienen que ser profesionales para ganarse la credibilidad del comprador. Nada más lejos de la realidad. Yo soy simpático. Procuro actuar con toda la profesionalidad que puedo, pero siempre peco de exceso de simpatía. El profesional de ventas rígido hará una oferta o propuesta y si no es la más barata, se irá con el rabo entre las piernas. Yo soy el más simpático y el más caro. Me pregunto si habrá ahí una correlación. A ver, no te estoy diciendo que seas el más caro (si bien parece funcionarles a compañías como BMW y Mercedes Benz), lo que digo es que seas el más simpático. Las ventas para el momento. Los amigos para toda la vida. Las ventas por la comisión. El valor por la fortuna. Al comienzo de mi carrera como escritor creé una cita: «Si haces una venta, puedes ganar una comisión. Si haces un amigo, puedes ganar una fortuna». Esta filosofía pocas veces se emplea en ventas. Quienes la utilizan son los que más rinden y los vendedores mejor pagados. Entablan relaciones. No les preocupan sus cuotas. Se concentran en el valor que ofrecen a sus clientes y los correspondientes pedidos que éste comporta. Te aseguro que ésta es la lección más difícil de aprender y al mismo tiempo es la más valiosa y económicamente más provechosa que enseño. Es la esencia de mi filosofía, es el meollo de mi negocio y es el fundamento de mi éxito. Hazla tuya y gana una fortuna.

Si no intervienen otros factores, la gente quiere hacer

negocios con sus amigos. Aunque intervengan otros factores, la gente SIGUE queriendo hacer negocios con sus amigos.

Principio 5 NO ES TRABAJO, ES NETWORKING • Los 21,5 mejores sitios para el networking. Bites Rojos • Primero un cara a cara. • El networking suprime las llamadas en frío. • El networking trae clientes.

«ME PASO EL 99 POR CIENTO DEL TIEMPO HACIENDO NETWORKING LOCAL, INTENSIFICANDO LA PRESENCIA EN INTERNET, ENTABLANDO RELACIONES PROVECHOSAS CON LÍDERES DE MI SECTOR, HABLANDO ANTE ASOCIACIONES EMPRESARIALES O CIVILES Y PARTICIPANDO EN ACTIVIDADES DE DIFUSIÓN COMUNITARIAS Y BENÉFICAS. ¡EL 1 POR CIENTO RESTANTE LO PASO INTENTANDO RECORDAR QUÉ ES LO QUE HAGO PARA GANARME LA VIDA!»

Los 21,5 mejores sitios para el networking (y los secretos para hacerlo bien)

¿Qué importancia tiene el networking? Toda. ¿Qué puede hacer el networking por tus relaciones? Crearlas. ¿Qué puede hacer el networking por tus ventas? Consumarlas. ¿Qué puede hacer el networking por tu éxito? Los contactos y relaciones adecuados pueden fraguarlo o arrebatártelo. Si pretendes triunfar, supone la diferencia entre lo mediocre y lo grande. Si tan importante es el networking, ¿cómo es que no estás por ahí haciendo más contactos? Aquí tienes los cuatro motivos principales: 1. Crees que requiere demasiado tiempo y no estás dispuesto a dedicarle tiempo. 2. Has adoptado una actitud de «no me pagan suficiente dinero para hacer esto» y estás condenado a la negatividad y la mediocridad. 3. Crees que la llamada en frío es la forma ideal de captar clientes. 4. Quieres, pero no sabes cómo ni dónde. Si eres el n.º 4, puedo ayudarte; y esta información es vital para diseñar un plan de networking exitoso. Si estás entre el n.º 1-3, esta información no es para ti, pero no te preocupes porque de todos modos ya lo sabes todo, así que sólo se trataría de un repaso.

El networking son las habilidades vitales y sociales mezcladas

con las habilidades comerciales. Es el ocio empresarial que tiene lugar antes y después del trabajo; a diferencia del frenesí empresarial, que tiene lugar de 9 a 5 (exceptuando la hora de comer). El networking es una función comercial obligatoria para vendedores y empresarios, y para cualquier persona de cualquier segmento de la red comercial y profesional. Todos los grandes científicos, ingenieros eléctricos y cirujanos tienen algún tipo de encuentro anual en el que se reúnen y hablan de trabajo. Las grandes ferias comerciales atraen a compradores y vendedores de todos los rincones del mundo. QUEJA ROJA... «Voy a escaquearme de esa aburrida cena de la asociación.»

¿Cuáles son los principios del networking? • Que te conozcan los que cortan el bacalao. • Conseguir más clientes potenciales. • Hacer más contactos. • Realizar más ventas. • Entablar relaciones.

• Ascender profesionalmente (o simplemente conseguir trabajo). • Granjearte una reputación (y que te vean y te tengan por consecuente). RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «El networking consiste en que te conozcan quienes cortan el bacalao, y sólo puedes darte a conocer haciendo acto de presencia (preparado).»

¿Qué necesitas para ser un networker de éxito? • Un BUEN anuncio de treinta segundos que atraiga y plantee cuestiones que cataloguen al potencial cliente, y dé el paso siguiente dentro del ciclo comercial, de haber un interés. • Tu disposición para dedicar el tiempo necesario a hacerlo y ser excepcional en ello. • Un plan de dónde y cuándo. Para maximizar tu eficacia haciendo networking, debes regirte por una sencilla norma: NORMA A1A: ve donde vayan o es probable que estén tus clientes y clientes potenciales.

Bueno, allá vamos: los 21,5 MEJORES sitios para el networking son: 1. Evento empresarial de la Cámara de Comercio fuera del horario laboral. Probado y verídico. Siempre se hacen algunos contactos y reanudan viejas amistades. Son un ESTUPENDO lugar para poner a prueba tu nuevo anuncio personal de treinta segundos. NOTA: En un evento empresarial de networking todo el mundo intenta vender; tienes que ser capaz de hablar como comprador o como vendedor, y estar atento a tu oportunidad. 2. Un evento de altos vuelos de la Cámara de Comercio. Reunión de la junta directiva o de los asesores. Cena anual. SI sabes aprovecharla, la Cámara de Comercio es tu mejor fuente de networking local. 3. Cualquier evento de un Business Journal. Forty under Forty, desayunos de negocios, seminarios. Sitios donde acuden los que mueven los hilos. Las estadísticas demográficas de lectores y asistentes a eventos de un Business Journal son impactantes. Son TODO personas que quieren cambiar las cosas. 4. Un club de networking o una organización empresarial donde pertenecen y participan buenos contactos profesionales. En Charlotte hay grupos como el Metrolina Entrepreneurial Council, el Hood Hargett Breakfast Club y el Metrolina Business Council. Cuanto más vayas, más te conocerán, te expandirás y triunfarás en tu mercado. 5. Algún lugar al que pertenezcan personas de ideas afines. El Club Touchdown, el club de antiguos alumnos de tu facultad, el club de usuarios del ACT. Tener puntos de encuentro siempre fomenta la conversación. 6. Cualquier tipo de clase a la que vayas para aprender más y mejorar. Toastmasters, Dale Carnegie, incluso aprender una lengua extranjera. Allí también habrá más personas que quieran mejorar. Mejorarás y entablarás amistades para toda la vida.

7. Una asociación civil. Rotary, Kiwanis, Elks, Moose, Lions. (Cualquier colectivo ciudadano con nombre de animal bastará.) Los encuentros son un sitio magnífico para entablar relaciones interpersonales y a su vez colaborar con la comunidad. CONSEJO PARA TRIUNFAR: Sé un líder y no sólo un miembro. 8. Acude a un acto cultural. El teatro y la música clásica atraen a personas con clase y dinero. Vete a ver un espectáculo y conócelas. 9. Forma parte de alguna causa benéfica o hazte voluntario de tu comunidad. Desde la American Cancer Society hasta los círculos de aficionados a la música tienen personas que ayudan entre bastidores. Sé una de ellas. 10. Tu asociación comercial o profesional. Éste es el mejor sitio para aprender sobre tu producto, tu competencia Y al mismo tiempo tus clientes. 11. La asociación comercial o profesional de tu(s) mejor(es) cliente(s). Éste es el sitio ideal para saber más de tus clientes Y que te presenten a tus clientes potenciales. CONSEJO PARA TRIUNFAR: Sé el que imparte el seminario, no un simple asistente. 12. Ferias comerciales. Tanto las ferias comerciales específicas como generales de la industria son lugares excelentes para darse a conocer, conseguir ventas y tomar la delantera. Coge el consejo anterior para triunfar y añádele el ingrediente del trabajo duro, en lugar de irte de juerga, y ya tienes la fórmula para triunfar en ferias comerciales. Puede que sea el mejor espacio de todos para hacer networking y la mayoría de la gente lo desaprovecha porque muestra una actitud «permanente-de-yuju-estamos-lejos-de-casa». 13. Hazte miembro de un club privado. Un club de campo y de golf, un club gastronómico y de networking como ClubCorp, con filiales en todo Estados Unidos, o un club privado pequeño. En Charlotte tienen el Belles Acres, el club privado líder de América: una comida magnífica (el chef, Mike, es más que soberbio), un ambiente magnífico (célebres recuerdos en

todas las paredes), un servicio magnífico (siempre con una sonrisa y cierto humor), un dueño magnífico (Bud Mingles y su mordacidad ofrecen un entretenimiento añadido), ¡ah!, y un networking magnífico (todos los peces gordos de Charlotte acaban comiendo en Belle Acres). 14. Comidas de networking. Invita a un cliente potencial a cenar. A continuación invita a un cliente potencial suyo. Desde el restaurante observa quién más hay en la barra. Acércate sin ser grosero. Presenta a quien has traído a todos los que te vayas encontrando. Hazlo superamistosamente. Halaga a todos al presentarlos. NOTA PERSONAL: Yo por las mañanas desayuno en el Einstein Bagels. Me encantan la comida y el servicio. Todas mis reuniones matutinas son allí. SIEMPRE me encuentro con otras personas. Mis desayunos de trabajo son siempre para hacer un trato. Y normalmente mis encuentros fortuitos se traducen en negocios. CONSEJO PARA TRIUNFAR: Ten un restaurante o tres. Lugares donde frecuentes y conozcas a los propietarios y gerentes. Eso desempeña un papel básico en tus comidas de networking. 15. Gimnasio. Haz ejercicio y networking. Ponte en forma y hazte rico al mismo tiempo. En Charlotte, es el Y. Entra en el club de moda y ponte en forma para ganar. 16. Eventos deportivos. Tanto partidos en sí como comer y beber antes o después de éstos junto al estadio (tailgate), con la familia o los amigos. Todo el mundo va a algún que otro partido de béisbol. Y para el forofo competitivo del deporte que hay en ti, juega al Networking Game. Está en mi libro The Sales Bible [La biblia de las ventas]. 17. Los padres de los amigos de tus hijos. Si tienes un importante cliente potencial cuyo hijo juega a béisbol en la misma liga que el tuyo, tendrás una gran ventaja para convertirlo en un gran cliente. 18. Hora feliz. Puede ser un estupendo momento para hacer un contacto rápido, pero no bebas demasiado felizmente.

19. Karaoke. No sólo te lo pasas pipa y conoces gente, también mejoras tus técnicas de presentación cada vez que cantas una canción. 20. Asociación de propietarios de vivienda/ asociación de propietarios de condominio. Conoce a tus vecinos y a sus conocidos. 21. El avión. No digo que tengas que conocer a todos los pasajeros, pero sí a tu compañero de asiento. Nunca sabrás a quién conocen si no preguntas. Yo siempre intento vender un libro a la persona que se sienta a mi lado. Es divertido, te da rodaje y es rentable. 21,5. Estate preparado para hacer networking cuando aparezcas allí. Woody Allen afirma que el 90 por ciento del éxito es hacer acto de presencia. Y casi acierta. El 90 por ciento del éxito es hacer acto de presencia PREPARADO. Tener tu anuncio personal o anuncio de cóctel, o un anzuelo de un minuto listo para ser echado al instante es un indicio de tu habilidad para hacer networking; o no. Muy bien, ya te he dado la base. Aquí tienes tu plan personal de acción: Enumera las posibles áreas; todas y cada una de ellas. Averigua quién va allí y quién PODRÍA estar allí. Averigua qué aliciente empresarial tienes y empieza por ahí. Secreto: Consigue el respeto de quienes cortan el bacalao; no te limites a asistir, involúcrate y lidera. Gran secreto: La ventaja clave es que el networking es relajado: ocio empresarial. La jornada es ajetreada: un frenesí empresarial. Avanzarás más y verás a más gente en el tiempo de ocio. Secreto gigante: Toma conciencia de quién te rodea, estén donde estén. El peligro de eso es no prestar atención a la persona con la que estás hablando. Otra palabra para eso sería: GROSERO. Pero en cuanto estés libre,

tu visión periférica tiene que ser de 360 grados. Cuanta más atención prestes, más te compensará. Conviene señalar que estos «mejores sitios para el networking» no son sólo ideas y sugerencias. Todos los puntos enumerados más arriba los he aplicado personalmente y he tenido un GRAN éxito con ellos. Son cosas que hago y no sólo enseño. Haz contactos, realiza ventas, suprime las llamadas en frío, fragua tu carrera, cimenta relaciones, fórjate una reputación y haz amigos. He conocido a mis mejores amigos para toda la vida haciendo networking y además hago negocios con ellos de miles de dólares.

¿Cuántos amigos para toda la vida haces con las llamadas en frío? Bit rojo gratis: ¿Quieres las diez reglas del networking de Harvey Mackay? Nos han autorizado a extraer una página del MEJOR LIBRO DE NETWORKING DE LA HISTORIA: Dig Your Well Before You’re Thirsty [Excava tu pozo antes de tener sed], de Harvey Mackay. Ve a , regístrate si eres un usuario nuevo e introduce las palabras DIG YOUR WELL en el cuadro RedBit.

TENGO UN RETO PARA TI: Desde ahora hasta la semana que viene, asiste a tres actividades de networkingde la lista anterior. Te garantizo que harás más contactos, cimentarás más relaciones y quizá hasta realices un par de ventas.

Para sacarle el máximo partido a un evento de networking, pasa el 75 por ciento de tu tiempo con gente que no conoces. –Jeffrey Gitomer

Bites

Rojos

Primero un cara a cara. Conocer a alguien por teléfono (con una llamada en frío, aunque sea por referencias) no es la mejor manera de empezar ninguna relación. Puede que funcione, pero lo que digo es que no es la mejor manera. Cuando conoces a alguien cara a cara puedes verlo y oírlo al mismo tiempo, lo cual es cien veces más revelador. El networking es la mejor forma de generar encuentros iniciales cara a cara. No tiene por qué ser un encuentro laboral intempestivo, también puede ser un almuerzo con otras dos personas, un encuentro de una asociación comercial, incluso un congreso anual. La razón de que el cara a cara sea tan poderoso es que a tu cliente potencial puedes caerle en gracia antes. Cuanto mejor les caigas más te comprarán. El networking da lugar a un entendimiento que conlleva citas y ventas. Montones de ventas. El networking suprime las llamadas en frío. Como he expuesto ya mil veces, las llamadas en frío me parecen una pérdida de tiempo. Sea por teléfono o llamando a la puerta estás interrumpiendo a alguien por la cara para intentar vender algo. Funciona, pero no muy a menudo. Y las llamadas en frío (o debería decir la falta de habilidad para hacerlas) son la principal causa de rotación de personal. Piensa un momento en tu congreso o feria comercial anuales. Cien expositores, tal vez más, con cargos de responsabilidad deambulando. Personas con las que no lograrías verte tras un año de llamadas en frío congregadas en la misma sala al mismo tiempo. ¿A qué esperas? Si las conoces primero y les caes bien, te será más fácil que pasen tu llamada y concertar una cita. Plantéatelo a la inversa. Supón que llamas a alguien en frío y luego lo ves en una feria comercial. ¿Qué le dirías

al tío ese?: «¡Eh! ¿Te acuerdas de mí? Soy el tipo que te llamó en frío y al que colgaste». El networking trae clientes. No todos los contactos laborales son un cliente potencial directo para tu negocio. Mediante una avanzada técnica de networking llamada netweaving (efecto red), creada por Bob Littel en Atlanta (Georgia), , puedes ayudar a otras personas a encontrar recursos en un evento de networking. Al hacerlo, descubrirás que otros te ayudarán a ti. Además, puedes acudir a un evento de networking donde vayan tus clientes y quizá ellos te presenten a otras personas como ellos que tal vez también estén dispuestas a comprarte.

El networking funciona bien cuando recurres al secreto de cuatro palabras: Haz acto de presencia. El networking funciona de maravilla cuando recurres al secreto de cinco palabras: Haz acto de presencia preparado.

Principio 6 SI NO CONSIGUES PLANTARTE ANTE EL QUE DE VERDAD MANDA, PINCHAS • Las razones de que no consigas citas. • Que el que manda de verdad se persone, por favor. Bites Rojos • ¿No logras superar la barrera del conserje? Pinchas. • ¿No te devuelven los mensajes de voz? Pinchas.

«NO ME ESTOY RIENDO DE SUS CHISTES. ME RÍO PORQUE ME HACE GRACIA QUE CREA QUE AQUÍ TENGO SUFICIENTE AUTORIDAD PARA TOMAR DECISIONES.»

Las razones de que no consigas citas. Ese tío no me da hora.

No logro acceder al que manda. Ese hombre no queda en firme conmigo. Esa mujer no me devuelve la llamada. Ese hombre me ha cambiado la hora tres veces en dos semanas. El tío no ha acudido a la cita.

Deja de quejarte. Esas razones no son reales. Son síntomas o avisos del hecho de que tus técnicas comerciales básicas son insuficientes. ¿Por qué no conciertas citas? Respuesta fácil: No hay ninguna razón contundente para hacerlo por parte del comprador. Respuesta dura: No has podido venderles un «sí»; te han vendido un «no». Y la cita es el eje de la venta; no puedes vender un rábano sin una cita cara a cara o una conversación telefónica con el encargado. TÉNGASE EN CUENTA: «Tiene muy buena pinta. Deja que lo hable con mi jefe...» es una afirmación que indica que has estado perdiendo el tiempo. Y en mi opinión eso NO es una cita. Es una visita. Una cita es cuando quedas con alguien para fomentar el proceso de venta o quedas con alguien que puede decidir. ¿Qué tienes que hacer para cambiar, a fin de lograr o superar tus objetivos de citas comerciales?

Esgrime unas cuantas razones contundentes aparte de las endebles que ya expones. – Ahorrar dinero, cinco minutos de tu tiempo, mañana estaré por el barrio, recopilar información y demás argumentos vomitivos. QUEJA ROJA... «El tío no me da hora.»

Y deja de culpar a los demás de tu falta de habilidades comerciales. Bueno, algunos de vosotros concertáis citas y vendéis por teléfono, otros concertáis citas y salís a vender, otros tantos concertáis citas durante un evento, y todos pensáis: «Mi sistema es distinto, Jeffrey», y estáis equivocados, porque todas las citas son iguales. Meteos en el bolsillo a un encargado cualificado y lograd que se comprometa con vuestra presentación.

No vendas el producto. No vendas el servicio. Vende la cita. No pueden pelear un contrato o un cheque por teléfono —limítate a vender la cita. ¿Cómo conseguir una cita?

Preguntando. Bueno, no exactamente. Seduciendo, suscitando, proporcionando valor, concitando interés, despertando deseo. Si llamas y la persona está por la labor, y conciertas una cita, será pura casualidad. Mi nieta de cinco años, Morgan, puede enviar información por correo electrónico y concertar una cita con alguien que esté por la labor. Pero hablo de la gente que no lo está. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Si lo único que tienes es un producto o un servicio, nadie se reunirá contigo. Si tienes una respuesta lucrativa, todo el mundo se reunirá contigo.»

Clave principal: Si no están interesados, no conseguirás una cita. Si no ofreces un valor que pueda percibirse, no te darán hora. Si no te los metes en el bolsillo, no te darán hora. Si PERCIBEN que no es necesario, no te darán hora. Tienes que fundar tus conocimientos más allá de tu folleto y tu lista de precios. En lugar de estudiarte la tele por la noche, tienes que volverte un experto en el sector o las categorías que cubres, tienes que saber dónde aplican tu cliente o tu cliente potencial tu producto o servicio para incrementar su negocio y obtener beneficios.

En consecuencia, tal vez tengas que volverte un experto en branding, fidelización de clientes, uso de medios de comunicación, respuesta del cliente, respuesta retardada, publicidad, relaciones públicas, transformar las respuestas en ventas, crear imagen y CUALQUIER elemento que el cliente busca al diseñar SU campaña de ventas o su negocio. Nada de esto aparece en tu material. Si quieres conocer la eficacia de tu folleto actual, coge un rotulador rojo y dibuja un círculo alrededor de TODAS las áreas que tu cliente o potencial cliente encontraría valiosas o salvables. QUEJA ROJA... «Me ha citado y no se ha presentado.»

Lo primero que tienes que hacer ANTES de conseguir una cita es captar la atención y el interés del que MANDA. Esto se hace metiéndotelo en el bolsillo y te lo metes en el bolsillo con preguntas o afirmaciones que lo llevan a querer saber más. Y no necesariamente más sobre ti, sino más sobre aquello que sabes que podría ayudarles.

Has de saber algo sobre ellos. Has de ser breve.

No puedes vender más que una cita. No preguntes: «¿Qué tal está?» ni «¿Ha oído hablar de nosotros?». RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «¿Están deseando reunirse contigo o eres un mal necesario?»

Métetelos en el bolsillo. El quid del proceso para conseguir una cita es metértelos en el bolsillo. Haz preguntas convincentes e interesantes. Cuando vendía listas de nuevas corporaciones y nuevos propietarios de viviendas, abordaba a un cliente potencial y le preguntaba: «¿Quién se encarga de las ventas potenciales?». Esa pregunta me valió una cita más del 50 por ciento de las veces. Si vendes fotocopiadoras o eres impresor, pregunta: «¿Quién se encarga de la imagen?», o si eres contable o banquero, pregunta: «¿Quién se encarga de los beneficios?».

Pregúntale al cliente potencial qué opina. Y dile lo que ganará o podría ganar reuniéndose contigo. No le ahorres dinero, dale beneficios. Pide un rato corto con la posibilidad de prolongarlo si está interesado. En la cadena de mando, empieza más arriba de lo que osas. Si estás pensando: «¿Debería dirigirme al Departamento de Contabilidad o al jefe de personal?». ¡NO! Dirígete al director general. Habla de beneficios y productividad. NO DE AHORRAR DINERO. Habla de ideas y oportunidades, NO APROVECHES PARA CONTARLES LO QUE HACES. Quieren simpatía, ayuda, respuestas, productividad y beneficios. No se trata de un cálculo de beneficios. Se trata de un cálculo de rentabilidad. No se trata de un cálculo de beneficios. Se trata de un cálculo de productividad. NO QUIEREN NI NECESITAN QUE SE LES CONCIENCIE. Quieren respuestas igual que tú. NO QUIEREN SOLUCIONES. Quieren respuestas. NO QUIEREN DEDICAR SU TIEMPO A OÍR HABLAR DE TI. Si te dedican tiempo, mejor que sea para hablar de ellos. ¿Qué crees que quiere un cliente potencial: respuestas a sus problemas o tu rollo comercial? Ofrece respuestas como excusa para quedar, ¡y listo! La cita es tuya. Bit rojo gratis: ¿Quieres una lección de perseverancia? Ve a , regístrate si eres un nuevo usuario e introduce la palabra PERSISTENCE en el cuadro RedBit.

Que el que manda de verdad se persone, por favor. El cliente potencial te dice: «Sólo necesito una aprobación más y el pedido es suyo». «¡Bien, bien! ¡El pedido es mío!» ¡Eh, tranquilo! No cantes victoria demasiado pronto. La última persona que tiene que dar su aprobación es quien manda de verdad. El jefe. El tipo con el que tendrías que haber hablado desde el principio. La persona que puede decir que «no» sin posibilidad de marcha atrás. Se siente. Espabila, tío. Esta venta pende de un hilo, ¿y qué estás haciendo al respecto? ¿Irte a casa todo ufano: «La tengo en el bote», o diciendo una y otra vez: «Espero conseguirla, espero conseguirla»? Nada de eso funcionará. Esto es lo que tienes que hacer: Las palabras «sólo necesito una aprobación más y el pedido es suyo» deben suscitar tu reacción ante el cliente potencial: «Genial, ¿cuándo nos reunimos todos?». Consigue que el cliente potencial acceda a dejarte asistir a la reunión del ultimátum.

Si no estás presente cuando se toma la decisión definitiva, es probable que pierdas la batalla final de la guerra comercial sin haber podido disparar una bala. Prueba con esto: (Con una actitud cero comercial, pero simpática), dile al cliente potencial: «Yo soy un experto en (lo que haces) y usted, señor Jones, es un experto en (lo que hace). Está claro que cuando analicen nuestro servicio surgirán preguntas sobre productividad y rentabilidad. Estoy convencido de que estará de acuerdo en que hay que ofrecer la información adecuada para que tomen la decisión más inteligente, ¿verdad? (Lograr que se comprometa). Y puede que surjan preguntas acerca de nuestro servicio. Me

gustaría estar ahí para contestar a preguntas sobre mi campo de conocimientos, para que pueda usted tomar la decisión más conveniente para su empresa». (Si eso falla, prueba a añadir la frase: «Por favoooor, seré su mejor amigo».) Si el cliente (potencial) accede a que estés en la reunión, es que te considera un recurso, un socio. Confía en ti. Si no accede a dejarte estar en la reunión, es que simplemente te considera un vendedor. Cuando otros tienen que «dar el último visto bueno» al pacto, además de aprender a catalogar mejor al comprador, tienes que tomar estas cinco medidas o la venta peligrará... QUEJA ROJA... «Ahora necesitan una propuesta.»

1. Consigue la aprobación personal del cliente potencial. «Señor cliente potencial, si de usted dependiera y no tuviese que consultarlo con nadie más, ¿compraría?» (El cliente potencial casi siempre dirá que sí.) Luego pregunta: «¿Significa eso que recomendará nuestro servicio?». Haz que el cliente potencial os apoye a ti y tu servicio ante los demás, pero no dejes (ni a él ni a nadie) que suelte el rollo por ti. 2. Métete en el equipo del cliente potencial. Empieza a hablar en plural («nosotros», «nos», «el equipo»). Formando parte del equipo del cliente potencial, puedes predisponer a éste a la venta.

3. Organiza una reunión con todos los que tienen poder de decisión. Hazlo (con ética) sí o sí. 4. Conoce de antemano al que más poder de decisión tiene. «Hábleme un poco de los demás.» (Anota todas las características.) Intenta averiguar los rasgos de la personalidad de otros que tengan poder de decisión. 5. Vuelve a hacer la presentación entera. Sólo tienes que hacer esto si quieres realizar la venta; de lo contrario, déjaselo al cliente potencial. Se cree que puede apañárselas solo y hará lo imposible para convencerte de ello. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Los que mandan no necesitan propuestas si les presentas una oferta convincente, valiosa o lucrativa.»

Si crees que puedes saltarte estos cinco pasos, reflexiona de nuevo. (Es evidente que estás buscando atajos; si no, de entrada habrías catalogado adecuadamente al comprador.) Si cometes el error de dejar que tu cliente potencial se convierta en vendedor por ti (hablando con el jefe o el grupo en tu lugar), perderás; la mayoría de las veces. Aquí tienes 2,5 onzas de prevención (para la próxima vez):

1. Cataloga al que tiene poder de decisión como el «único», haciendo una pregunta aparentemente inocente al inicio de tu presentación. «¿Hay alguien más con quien comparta (a quien consulte, a quien derive) decisiones (situaciones) como ésta?» El objetivo es averiguar si alguien más toma parte en la decisión ANTES de hacer tu presentación. 2. Impide que se produzca la situación, diciendo en tu presentación inicial: «Si está interesado en nuestro ________, ¿cabría la posibilidad, cuando acabemos, de ver al director general y hablar del tema?». QUEJA ROJA... «Me dijo que se habían gastado todo el presupuesto.»

2,5. La pregunta evaluativa más incisiva que puedes preguntar es (Y HAY QUE FORMULARLA EXACTAMENTE ASÍ): «Bill, ¿cómo se tomará esta decisión?». Bill te dará una respuesta. Y TÚ SIGUES CON LA PREGUNTA: «¿Y luego qué?». Y Bill empezará a contarte la historia de cómo se toma realmente la decisión. Pregunta «¿Y luego qué?» cuatro o cinco veces y ¡LISTO!, tendrás el nombre del que manda de verdad. El número de ventas que hagas estará en proporción directa con el número de cargos responsables reales ante los que te sientes. El problema de la mayoría de los vendedores (tú no, naturalmente) es que se sientan frente a

alguien que tiene que preguntar a su mami o su papi si puede comprar o no. Los auténticos vendedores se sientan frente a los que de verdad mandan. ¿Tú hasta qué punto eres auténtico? RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Los que mandan hacen el presupuesto. Los que no mandan se gastan el presupuesto.»

Bit rojo gratis: ¿Quieres unas cuantas razones de que la gente no se decida? Eso te permitirá entender un poco mejor su (y tu) proceso de toma de decisiones. Ve a , regístrate si eres un usuario nuevo e introduce DECIDE en el cuadro RedBit.

¿El que manda no te da cita? Pinchas. Y tú venga a culpar de ello a los demás todos estos años.

Bites

Rojos

¿No logras superar la barrera del conserje? Pinchas. Nunca deja de asombrarme la cantidad de vendedores que me vienen quejándose de que no han logrado pasar del conserje. ¿Cuántas veces van a tener que darte un martillazo en la cabeza para que por fin te des cuenta de que eso no funciona? Si no logras superar la barrera del conserje, ¿por qué no adoptas una estrategia distinta y ya está? Mi primera recomendación es: no recurras al conserje. Quédate en el aparcamiento, pregunta a cualquiera que no sea el conserje y te ayudarán. Pero hay un secreto para superar siempre la barrera del conserje y te lo contaré para que te sirva de por vida: acércate al conserje y pregunta por alguien de comercial. En menos de tres minutos se presentará un vendedor dispuesto a contártelo todo de todo el mundo. Ése es el trabajo de los vendedores, contar cosas a la gente. Te llevará con el director general y mientras andas por el pasillo te dirá qué clase de coche conduce, a qué universidad fue, cómo se llaman sus hijos, cuál es su equipo deportivo favorito y su hándicap de golf. Te desvelará todos los secretos de la compañía y lo hará gustoso. Ése es el secreto. Pregunta por alguien de comercial y luego abórdalo/a. QUEJA ROJA... «El tío dijo que tenía que hablarlo con...»

¿No te devuelven los mensajes de voz? Pinchas. Todo el mundo tiene una estrategia para los mensajes de voz y muy pocas funcionan. Una de las razones es que el buzón de voz bloquea llamadas y personas no deseadas. Puede que tú estés entre los no deseados. Desde luego estás entre los desconocidos. En The Sales Bible [La biblia de las ventas], está la estrategia de dejar medio mensaje y fingir que se corta y colgar. Ve a comprar The Sales Bible. En mis seminarios le digo a la gente que le pida a un hijo que deje un mensaje cuando alguien no les devuelve repetidamente la llamada. Si haces que tu hijo deje ese mensaje, te la devolverán en veinte minutos; garantizado. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Los que tienen poder de decisión no necesitan hablarlo con nadie.»

Pero el objetivo del buzón de voz es usarlo para transmitir cierto motivo de peso para que te devuelvan la llamada, o no te la devolverán. No es una idea difícil de entender. Si le haces a alguien una oferta y dejas un mensaje de voz diciendo: «Espero que recibiera mi oferta. Si tiene alguna duda, llámeme», ese mensaje no obtendrá respuesta, porque es estúpido. Tú sabes

que es estúpido, yo sé que es estúpido y el cliente sabe que es estúpido. El secreto del buzón de voz es ser ligeramente osado y arriesgarse. Si eres gracioso y creativo, tendrás una oportunidad; si no lo eres, no.

Principio 7 MÉTEME EN EL BOLSILLO Y LOGRARÁS PERSUADIRME • Haz las preguntas erróneas. Obtén las respuestas erróneas. • Haz preguntas inteligentes y creerán que eres inteligente. Bites Rojos • Hacer preguntas convincentes hará que los clientes potenciales abran la mente. • Lo que preguntas marca la tónica y la percepción de los compradores. • Lo que preguntas determina su reacción. • Lo que preguntas consuma o corta la venta. • Tus preguntas son un factor crucial en el modo como te perciben tus clientes.

«RECUERDA QUE NO PUEDES ENTRAR COMO SI NADA A VENDER ALGO. ¡PRIMERO TIENES QUE LAMERLE LA CARA UNOS MINUTOS!»

Haz las preguntas erróneas. Obtén las respuestas erróneas. El aspecto más importante de la consumación de una venta es también la mayor debilidad de todo vendedor. Hacer preguntas. Esto es un enigma para mí. Las preguntas son tan cruciales que cabría pensar que es el tema de formación de cada semana. Sin embargo, los vendedores tienen todos los números de no haber participado nunca en un programa de formación en la ciencia de formular preguntas. ¿Cruciales hasta qué punto? La primera pregunta personal (entendimiento) marca la tónica de la reunión, y la primera pregunta profesional marca la tónica de la venta. Eso es crucial. ¿Ventajas de hacer la pregunta adecuada? Buena pregunta. Aquí tienes 9,5 ventajas de hacer ventas: 1. Catalogar al comprador. 2. Crear entendimiento. 3. Generar discrepancia con el cliente potencial. 4. Eliminar o desmarcarse de la competencia. 5. Aumentar la credibilidad. 6. Conocer al cliente y su negocio. 7. Identificar necesidades. 8. Encontrar temas candentes. 9. Obtener información personal. 9,5. Cerrar la venta.

Todas estas respuestas vienen de hacer las preguntas adecuadas. Preguntas convincentes. Aquí está el problema: ¿Te sabes al dedillo veinticinco preguntas, las más convincentes que seas capaz de formular? ¿No? Pues bienvenido al club. El 95 por ciento de los vendedores no se las saben. Ésa podría ser la razón de que sólo el 5 por ciento de los vendedores lleguen a lo más alto. Es sólo una teoría (¿verdad?). Aquí está el reto: Consigue que todos los clientes y clientes potenciales digan: «Nadie me había preguntado eso antes». QUEJA ROJA... «El cliente potencial estaba ahí tan pancho.»

Aquí tienes las 7,5 estrategias interrogativas para triunfar: 1. Haz preguntas al cliente potencial que le hagan analizar información nueva. 2. Haz preguntas que cataloguen las necesidades.

3. Haz preguntas sobre el aumento de productividad, beneficios o ahorro. 4. Haz preguntas sobre los objetivos empresariales o personales. 5. Haz preguntas que te desmarquen de tu competencia. – No Te Compares con ella. 6. Haz preguntas que hagan pensar al cliente o cliente potencial antes de dar una respuesta. 7. Haz Preguntas Convincentes para crear un ambiente de COMPRA. – No de venta. 7,5. Una estrategia crucial para triunfar: aumentar tu habilidad para escuchar y escribir las respuestas. Eso demuestra que tienes interés, los datos se guardan para el seguimiento, se mantiene un registro adecuado y hace que el cliente se sienta importante. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Si haces preguntas persuasivas, es imposible que el cliente potencial esté ahí tan pancho.»

¿Cómo se formula una pregunta convincente? Aquí está el secreto:

Hay un secreto para plantear y formular el tipo adecuado de Pregunta Convincente. Una pregunta que les haga pensar (y reaccionar) en mí con relación al cliente potencial. Parece complicado, pero no lo es. Aquí tienes unos cuantos malos ejemplos: • ¿Qué tipo de seguro de vida tiene? • ¿Tiene un busca? • ¿A quién recurre normalmente para servicios de larga distancia? Apestan todos. Aquí tienes unos cuantos buenos ejemplos: • Si su marido falleciese, ¿cómo se pagarían las cuotas de la casa? ¿Cómo irían los niños a la universidad? • Si su cliente más importante llamase ahora mismo, ¿cómo le llegaría el mensaje? • Si los precios de larga distancia fuesen un 30 por ciento más caros de lo debido, ¿cómo lo sabría? Todos obligan al comprador a pensar y reaccionar en función de sus propios intereses, y a contestar en función de los intereses del vendedor. ¡GUAU! Aquí hay un ganador: Scott Wells, de Time Warner Cable (Raleigh), planteó una pregunta de campeonato en un curso de formación. El objetivo era hacerle a un cliente potencial preguntas evaluativas respecto a tener una televisión por cable y vender todos los canales Premium posibles. Scott preguntó: «Si tuviera su propio canal por cable, señora Jones, ¿qué emitiría?». GUAU, menuda pregunta; sondea todo lo que le gusta (y tal vez no le gusta) al cliente, y brinda cada respuesta desde la perspectiva de la venta consumada.

QUEJA ROJA... «No paró de interrumpirme con llamadas de teléfono.»

Aquí tienes unas cuantas: Pongamos que formo equipos comerciales (¡eh!, menuda coincidencia, ¿no?). Aquí tienes una serie de preguntas diseñadas para hacer que mi cliente potencial reflexione sobre sí mismo y responda desde un punto de vista personal. (Las respuestas no aparecen aquí, y en ocasiones pueden tener su importancia en el orden de preguntas, pero entenderás el proceso.) • ¿Cuántos de sus vendedores no cumplieron con sus objetivos comerciales el año pasado? • ¿Por qué? (¿Cuál fue la causa principal?) • ¿Qué ha pensado para garantizar que este año los cumplan? • ¿Qué clase de plan de desarrollo personal ha implantado para cada vendedor? • ¿De qué formas apoya a sus comerciales? • ¿Cuánta formación presupuestó el año pasado? • ¿Cuánto le hubiese gustado presupuestar? • Durante las formaciones, ¿cómo evalúa los progresos de cada individuo en su desarrollo profesional? RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Si tu mensaje es impactante, el cliente potencial rechazará sus llamadas.»

Estas ocho preguntas me darán las suficientes respuestas para reescribir su libro de registro de ventas (y su talonario). No se trata de hacer preguntas únicamente, se trata de hacer las preguntas adecuadas. Una venta se realiza o se pierde en función de las preguntas que hagas. Si no estás vendiendo todo lo que querrías, empieza por analizar la formulación específica de las preguntas que estás haciendo. Tus respuestas están en tus preguntas. Las preguntas desbloquean las ventas. Mmm..., ¿alguna pregunta? ¿Buscas unos cuantos encabezamientos de Preguntas Convincentes? Prueba con estos... • «¿Qué espera...?» • «¿Qué ha encontrado...?» • «¿Cómo pretende...?» • «¿Cuál ha sido su experiencia...?» • «¿Cómo ha utilizado con éxito...?» • «¿Cómo establece...?» • «¿Por qué es eso un factor decisivo...?» • «¿Qué le hace decantarse...?» • «¿Qué le gusta de...?» • «¿Qué mejoraría de...?»

• «¿Qué cambiaría de...?» (No digas: «¿Qué es lo que no le gusta de...?») • «¿Hay otros factores...?» • «¿Qué hace la competencia con...?» QUEJA ROJA... «Me dijo que no estaba interesado.»

• «¿Cómo reaccionan sus clientes a...?» Para usar las preguntas con éxito, hay que pensarlas bien y escribirlas de antemano. Confecciona una lista de entre quince y veinticinco preguntas que destapen necesidades, problemas, preocupaciones, inquietudes y objeciones. Plantea quince o veinte más que arranquen el compromiso del cliente potencial a raíz de la información que has destapado. Practica. Tras unos treinta días haciendo las preguntas adecuadas empezarás a ver la verdadera recompensa. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Si el cliente potencial no está interesado, es que tú no eres interesante.»

Haz preguntas inteligentes y creerán que eres inteligente. Haz preguntas tontas... Verdad comercial: A los vendedores se les conoce por las preguntas que hacen. Sabiendo esta verdad, pensarás que todos los vendedores hacen preguntas inteligentes. Pero te equivocarás. Nunca deja de sorprenderme que, con la cantidad de posibilidades que tienen los vendedores, decidan alienarse, enfadarse o sembrar la duda en la mente del cliente potencial empleando el tono equivocado en sus preguntas.

Aquí tienes las preguntas más tontas que hacen los vendedores; y por qué son tontas: • ¿Con quién trabaja actualmente...? La búsqueda previa a la visita debería decírtelo. Además, puede que el cliente potencial piense que no es de tu incumbencia. Buen comienzo. • ¿Está satisfecho con su actual...? Todos te dirán que lo están, ¿y qué? Bueno, de acuerdo, si a ti te vale con eso, yo me retiro. • ¿Cuánto está pagando por...? Esto tampoco es de tu incumbencia. Ve al precio lo más rápido que puedas.

• ¿Puedo presupuestarle...? ¿Por qué enviar un presupuesto? El siguiente que presupueste dos centavos más barato se lleva el gato al agua. ¿Qué hay del valor? • ¿Puedo hacerle una oferta...? Es lo mismo que «presupuestar», pero peor. Sería una venta basada ciento por ciento en el precio. Poco margen. Pocos beneficios. Comisión baja. Bajo porcentaje de éxito. ¿Hasta dónde quieres llegar? • Hábleme un poco de su negocio... No. Eso es perder el tiempo del cliente potencial. Investiga un poco sobre el negocio del cliente potencial, para que puedas ir a la visita comercial con respuestas e ideas que lo motiven bastante como para comprar. • ¿Es usted el que decide...? ¡Venga ya! Ésa es LA pregunta que da lugar a casi todas las mentiras. La respuesta suele ser «sí», y suele ser falsa. ¿Por qué hacer una pregunta que genera información engañosa? La pregunta correcta que debes formular es: ¿Cómo se tomará la decisión? • Si yo le ahorrase un dinerito, ¿estaría...? Todo vendedor cree que el cliente dará saltos de alegría ante la insinuación de ahorrarse un dinero. Lo cierto es que esta táctica produce un efecto negativo en el comprador y hace que el vendedor deba esforzarse el doble para demostrar lo que vale, y normalmente a un precio más bajo (y con una comisión más baja). Y la peor pregunta de todas: • ¿Qué haría falta para que me haga (conseguir) un pedido? Esta pregunta le está diciendo literalmente al cliente potencial: «Mire, no dispongo de mucho tiempo. ¿Podría decirme cuál es la forma más rápida de conseguir este pedido y hacerme trabajar lo menos posible para conseguirlo?».

PALABRAS TONTAS: Añadiremos un cúmulo de palabras negativas que los clientes potenciales detestan o que los ponen en guardia: hoy, francamente, verdaderamente, yo que usted o cualquier cosa negativa acerca de la elección previa que hicieron o sobre tu competencia. A ver, antes de que me ataques, no estoy diciendo que no obtengas esa información. Lo que digo es que hay formas más inteligentes y mejores de obtener la información que comportarán una venta. Las preguntas anteriores hacen que el cliente potencial tenga un bajo concepto de tu persona, y eso no comportará más que guerras de precio y frustración. Estas preguntas están todas «basadas en el precio». En otras palabras: son la clase de preguntas en las que la venta se reduce al precio. Y, si quieres la venta a toda costa, es sencillo: simplemente baja el precio hasta que te queden pocos beneficios o ninguno. ¡Bah! El secreto de unas buenas preguntas (inteligentes) está en hacer que el cliente potencial se pare a pensar y te conteste lo que a ti te interesa. Si haces a la gente preguntas cuyas respuestas podrías haber encontrado tan fácilmente como buscando información en su página web, ¿te hace eso parecer inteligente o trabajador? No mucho. NOTA: Tendrás el lujo de hacer una pregunta floja sobre lo que el cliente hace, si a ésta le antepones la frase: «Anoche estuve mirando su página web y se me ocurrieron un par de ideas de las que me gustaría hablarle, pero hay algunas cosas que me gustaría entender un poco mejor sobre su sistema de servir al cliente». AHORA PUEDES PREGUNTAR CUALQUIER COSA Y SEGUIR PARECIENDO INTELIGENTE. Si entras con una IDEA que se te ha ocurrido leyendo su informe anual, su revista comercial o leyendo la información de su web, te ganarás el respeto de la persona que tome la decisión de comprar. Y además gozarás de credibilidad. El respeto y la credibilidad llevan a la confianza. La confianza lleva a la venta. Tenlo presente la próxima vez que formules una pregunta.

La venta es tuya, no tienes más que pedirla; lo único que tienes que hacer es pedirla adecuadamente. Bit rojo gratis: ¿Quieres preguntas realmente inteligentes? Pues como cada cual vende lo suyo, te daré los encabezamientos de las preguntas y tú los adaptas a lo que sea que vendas. ¿Te parece bien? Ve a , regístrate si eres un nuevo usuario e introduce las palabras SMART QUESTIONS en el cuadro RedBit.

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Hacer preguntas convincentes hará que tus clientes potenciales abran la mente. Ésa es la parte atrevida. Haces preguntas para conseguir que los clientes potenciales te den información que te acerque a la venta. Quieres información que haya influido a los clientes potenciales en el pasado, así que te interesa saber de sus experiencias anteriores. Quieres entender sus motivaciones para comprar. Y quieres averiguar qué criterios han seguido a la hora de seleccionarte. Para lograr que los clientes potenciales abran la mente, tienes que hacer preguntas que muevan a reflexión. Aquí tienes un buen ejemplo: «Señor Jones, ¿qué haría si perdiese a dos de sus diez principales clientes?». Esa pregunta va seguida de un: «¿Cómo los fidelizaría?». Son preguntas que no tienen un producto o un servicio detrás. Tal vez no encajen en todos los negocios, pero ¡vaya si mueven a reflexión! ¿Por qué no te haces estas mismas preguntas?

Lo que preguntas marca la tónica y la percepción de los compradores. Cuando empiezas una pregunta con la frase «¿Qué tal su experiencia con...?», los clientes potenciales se convierten en proveedores de sabiduría en vez de proveedores de información. A los compradores les caerás muchísimo mejor si les preguntas por su sabiduría en lugar de ofrecerles la tuya. Lamentablemente, los vendedores se piensan que tienen que «instruir» a los compradores. Nada más lejos de la verdad. Los compradores no quieren pedagogía. Los compradores quieren respuestas. Tus preguntas preparan el terreno del proceso de venta, que en realidad es el proceso de compra. Tu función consiste en marcar la tónica de compra metiéndote en el bolsillo al potencial cliente tanto intelectual como emocionalmente. Lo que preguntas determina su reacción. Si pretendes enzarzarte en una batalla acerca de por qué tu producto se diferencia del producto de la competencia — o por qué tu precio es más alto—, plantea una pregunta tonta sobre cómo trata la competencia al cliente. Si haces una pregunta sobre las ofertas o el ahorro económico, obtendrás respuestas desde un punto de vista del «precio» y de «¿qué tipo de trato puede ofrecerme?». Pero si haces preguntas valiosas — preguntas sobre la productividad y los beneficios—, obtendrás respuestas que te llevarán a las motivaciones de compra de tu cliente potencial. Lo que preguntas consuma o corta la venta. Si sabes que las preguntas son cruciales, ¿por qué pasas más tiempo viendo reposiciones televisivas que diseñando nuevas preguntas? (NOTA: acabo de hacerte una pregunta valiosa). Si sabes que las preguntas son cruciales, ¿por qué no tienes una lista de veinticinco preguntas que tu competencia no está haciendo? Cuanto más muevan tus preguntas a reflexión, más te respetarán tus compradores potenciales. Cuanto más elevado sea ese nivel de respeto, más probable es

que sean sinceros contigo y te den la oportunidad de entender los factores fundamentales que determinarán la venta. Asimismo, empezarán a contarte la realidad de cómo se tomará la decisión. Cada minuto que pasas con los potenciales clientes, éstos están decidiendo lo bien que les caes, hasta qué punto te creen, cuánto te respetan, cuánta seguridad les das y cuánto confían en ti. Todos estos factores determinan que te compren o no. Tus preguntas son un factor crucial en el modo como te perciben tus clientes. Si son inteligentes e interesantes, te considerarán una persona valiosa. Si tus preguntas son estúpidas, te considerarán un vendedor que se rige por el precio.

(«¿SE DA CUENTA DE QUE ME DESPEDIRÁN SI NO ME COMPRA ALGO? ¿PODRÁ VIVIR CON SU CONCIENCIA SI EL BANCO ME QUITA MI CASA Y MIS HIJOS TIENEN QUE VENDERSE LOS JUGUETES EN EBAY? ¿CÓMO SE SENTIRÁ CUANDO NUESTRO CANICHE EMPIECE A COMERSE PERSONAS PARA SOBREVIVIR?»)

No es venta agresiva, es venta con corazón. Las buenas preguntas llegan al corazón del problema/necesidad/situación muy deprisa, sin que el comprador tenga la sensación de que lo están presionando.

–Jeffrey Gitomer

Principio 8 SI CONSIGUES HACERLES REÍR, ¡LOGRARÁS QUE TE COMPREN! • La primera carcajada hace una venta duradera. • ¿Necesitas mejorar tu humor? Conviértete en un estudioso del humor. Bites Rojos • El humor. La última frontera. • El humor es la forma más elevada de dominio del lenguaje. • Sé gracioso y profesional. • La diferencia entre un chiste y una anécdota. • La risa es universal.

«CONSEGUIR QUE UN CLIENTE SE RÍA ES BUENO. SIN EMBARGO, ENCENDER UNA CACHIMBA EN SU DESPACHO PUEDE QUE NO SEA LA MEJOR MANERA...»

La primera carcajada hace una venta duradera. ¡Eh! Tengo una foto nueva. Ya era hora; la otra tenía cuatro años. He perdido un poco de pelo desde la última. Vale, vale, he perdido un montón de pelo desde la última, pero no me di cuenta porque se fueron cayendo de uno en uno. Hay dos formas de ver mi pérdida de pelo. 1. ¡Oh, Dios mío! Estoy perdiendo pelo, ¡pobre de mí! 2. No tengo mucho más que perder. He intentado usar mi desgracia (mirándolo desde el lado más vanidoso) como una oportunidad para reírme de mí mismo y hacer reír a los demás. Por ejemplo, en un seminario digo: «En realidad no es que pierda pelo, soy un donante de pelo. Le doy mi pelo a gente menos afortunada que yo», y entonces señalo a alguien con un montón de pelo. Y añado: «El Club de Cabello Masculino no me ha aceptado como socio. Me dijeron que tenía que tener un poco de pelo para ser admitido». O digo: «Llevo corbatas grandes, porque sé que nunca vendrá nadie a decirme: “¡Jeffrey, bonito pelo!”». El problema del pelo ha sido económicamente beneficioso; por ejemplo, uso muy poco champú y aún menos acondicionador. Tardo poquísimo en peinarme, lo que me deja mucho tiempo para concentrarme en otras zonas de belleza. La semana pasada alguien me pidió que me describiera a mí mismo para que pudiesen reconocerme en el avión. Le dije: «Mido 1,82 centímetros, peso 84 kilos, llevo barba, tengo el pelo corto y estoy parcialmente calvo». (Mi cliente se moría de risa.)

El otro día, en Dallas, necesitaba un corte de pelo y estaba en uno de esos hoteles superelegantes. Pensé que tan caro no sería y me lancé a ello sin preguntar el precio. Cincuenta dólares me cobraron. Le pregunté al chico: «¿Cuesta un dólar por pelo o qué?». En fin, que la cosa humorística parece destinada a formar parte de mi material de presentación, porque está claro que lo del pelo no. ¿Cuál es el objeto de tu humor? ¿Tienes alguno? La pista principal: Hacer sonreír o reír a la gente hace que se sientan a gusto y crea un ambiente más propicio para el acuerdo. Si aceptan tu humor, es más probable que acepten comprar tu producto o servicio. • Elige algo que a ti te haga gracia. La falta de pelo solía tocarme las narices; ahora no (tanto). Ahora procuro reírme de ello, porque no puedo hacer nada al respecto. • Elige algo que sea personal. Si es sobre ti, te será cómodo. • Crea un repertorio que tengas la seguridad de que hace reír a la gente; nada sentimentaloide. Prueba el repertorio primero con tus amigos y compañeros de trabajo. Si se ríen, úsalo. Si gruñen, todos gruñirán. QUEJA ROJA... «Ese tío no tenía sentido del humor.»

• No te pases con el repertorio. Que no sea obsceno. • Ten cuidado con lo étnico o el género. Mi recomendación es que ni lo menciones. • Ríete de ti mismo. Si te metes contigo mismo NO pasa nada, si te ríes a costa de los demás, SÍ. • No lo alargues. Úsalo una o dos veces y pasa a otra cosa. • Asume pequeños riesgos humorísticos. Si el otro es calvo, digo: «¿Sabe una cosa? Lo primero que me gustó de usted fue su pelo». Se ríe y nos unimos un poco porque «compartimos un drama». Creo que hacer sonreír a la gente es un elemento clave a la hora de vender. Al cliente potencial quizá no le interese escuchar tu rollo, pero siempre sonreirá o reirá gustoso. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «No cuentes chistes, cuenta anécdotas.»

¿Quieres unos cuantos temas no controvertidos? • Hijos (Lo que han hecho o dicho). • Tráfico (Lo que has hecho o visto). • Repetir un gag de una comedia de situación o de la tele (Mencionando la fuente).

• Cosas propias (Pelo, ropa, maquillaje, zapatos). • Habilidades personales (Golf, tenis, footing, hacer ejercicio). • Autosuperación (Superación de contrariedades o estudiar). Desarrollar sentido del humor lleva su tiempo. Como el resto de habilidades, se va adquiriendo. Y, sí, algunas personas son «más graciosas por naturaleza» que otras. PERO si no eres muy gracioso, puedes aprender. La mejor manera de aprender que he descubierto es estar atento a lo que te sucede. El otro día estaba en la ducha, en un hotel, y abrí un nuevo frasco de champú. Después de usarlo y volver a ponerle la tapa, me dije a mí mismo: «No tienes mucho pelo para usar champú. Cualquiera diría que te estás quedando calvo». Me reí de mí mismo. ¿Y tú? El humor no sólo ayuda a realizar la venta, también ayuda a cimentar la relación. La risa denota aprobación mutua y la aprobación mutua está en el eje de la venta. Si eres capaz de hacerles reír, eres capaz de hacer que compren. «Pero, Jeffrey, yo no soy nada gracioso», dirás. «Tengo cero sentido del humor.» ¿Y? Estudia para humorista. QUEJA ROJA... «Las diapositivas de mi PowerPoint son aburridas.»

Bit rojo gratis: ¿Quieres una lista de cosas que puedes hacer para ser gracioso? Ve a , regístrate si eres un usuario nuevo e introduce la palabra HUMOR en el cuadro GitBit.

Que la gracia te acompañe...

«EMPECÉ MI PRESENTACIÓN DE VENTAS CON UN PAR DE ANÉCDOTAS Y TODOS SE PARTIERON EL CULO DE RISA... ¡LÁSTIMA QUE NO VENDA CULOS!»

RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «El PowerPoint se emplea para transmitir un mensaje. Un PowerPoint con humor es un mensajero aceptable.»

¿Necesitas mejorar tu humor? Conviértete en un estudioso del

humor. 1. Ve a espectáculos de humor. Estudia declamación y timing. Observa la reacción del público. Observa qué le hace reír. ¿Qué te hace reír a ti? 2. Mira programas de humor en la tele. Los programas antiguos suelen ser más divertidos. Toma nota de lo que te hace gracia. Bugs Bunny es divertido. Acciones, tonos vocales, expresiones faciales, palabras, tipos de historias. 3. Lee libros de chistes o libros que sean divertidos. El libro de Milton Berle es especialmente bueno. Los libros escritos por humoristas como Dave Barry, Art Buchwald, Scott Adams y Lewis Grizzard son geniales. 4. Entra en Toastmasters.2 Tienen programas avanzados de oratoria humorística. 5. Observa y escucha a los niños con mucha atención. Los niños son graciosos por naturaleza tanto hablando como actuando. 6. Lee historia. La realidad suele ser más curiosa y divertida que la ficción. 7. Asume riesgos humorísticos en los que no tengas mucho que perder. En casa, con los amigos, en el juicio de divorcio, en prisión, etcétera. 8. Llévate a un cómico profesional o escritor humorista a comer. Aprenderás a generar humor pasando tiempo con profesionales. QUEJA ROJA... «Soy un vendedor profesional. No tengo que ser gracioso.»

9. Ensaya muecas y gestos frente al espejo. Si eres realmente valiente, utiliza el retrovisor. 10. Rescata tu anuario de bachillerato. Hablando de cosas graciosas, mira tu foto. O la de tu novia. 11. Recibe una clase de actuación. Es una buena manera de salir de tu caparazón. Un amigo mío me dijo que me comportaba como un idiota. Le dije que no estaba actuando. 12. Lleva grabaciones de tus cómicos favoritos en el coche. Ponlas antes de hacer una visita comercial para que te animen. 13. Empieza a buscar el humor en tu vida cotidiana. Procura apreciarlo cuando se produzca, en vez de hacerlo siempre a posteriori. 14. Ensaya gestos exagerados y probando poses. Gran parte del humor es humor del lenguaje corporal. Aprende a ser divertido sin decir una palabra. 15. Codéate con gente divertida. Es increíble cómo se incrementa tu humor cuando estás en compañía de gente graciosa. 15,5. Ríete mucho. Si de verdad quieres recurrir al humor, empieza por sonreír y reírte más. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Los vendedores profesionales tienden a perder ante los vendedores simpáticos. No me creas a mí, pregunta a cualquier veterano de pro.»

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El humor es la última frontera. Es fácil saberlo todo de tu producto, es fácil saberlo todo de tu cliente, es fácil aprender la ciencia de las ventas, es difícil aprender la ciencia del humor y más difícil aprender a manifestar ese humor e incluirlo en tu presentación de ventas. La esencia del humor es que es relajante y crea un ambiente más distendido. Un ambiente que empezará a generar amistad, respeto y compatibilidad. La razón de que me refiera a él como la última frontera es que es el último elemento que incorporas a tu proceso de venta.

Recurres al humor cuando eres un experto en materia de tu propio producto, en materia de tu cliente y su negocio, y en materia de la ciencia de la venta. Si te limitas a usar el humor y no conoces los otros tres elementos, serás un payaso que no realizará venta alguna. El humor no te «salvará», más bien afianzará tu relación, y la venta.

El humor es la forma más elevada de dominio del lenguaje. Si en alguna ocasión has oído a alguien diciendo: «¡Caray! Ese tío es gracioso por naturaleza», probablemente también sea un ser humano sumamente inteligente. Cuando se aprende una lengua extranjera, lo último que se aprende es el humor. Lo más difícil de hacer en una lengua extranjera es contar un chiste. El humor es el matiz más difícil de dominar, pero cuando lo dominas tienes la base para un buen entendimiento intelectual y una buena compenetración intelectual. TÉNGASE EN CUENTA: No todos los clientes potenciales requieren o desean humor. Puedes saber quiénes son de inmediato. Son los que jamás se ríen de nada. Lo mejor cuando se da este escenario es eliminar el humor de tu presentación de ventas y rezar para que el tipo no sea un comprador que se rige por el precio. Aunque, según mi experiencia, probablemente lo sea. La gente que «quiere ir directa al grano» suele ser la que «quiere ir directa al precio». Sé gracioso y profesional. Si todo tu discurso comercial es profesional, probablemente te aventaje alguien cuyo discurso sea profesional y simpático a partes iguales, además de gracioso. Lo simpático y gracioso es mil veces más cautivador que lo profesional. Si lo dudas, echa un vistazo a cualquier presentador nocturno de televisión. ¿Son profesionales o divertidos? ¿Cuánto ganan? ¿Cuánto ganas tú? No digo que compares tu presentación de ventas con un monólogo de David Letterman, pero sí compararé la forma en que crees que tienes que hacer la presentación con la forma en que a tu potencial comprador le gustaría que la hicieras. Llevo los últimos treinta años incluyendo el elemento cómico en mis charlas comerciales y eso no sólo me ha valido un montón de ventas, también me ha valido un montón de amigos. A ti te pasará lo mismo.

La diferencia entre un chiste y una anécdota. La mayoría de los vendedores se limitan a contar chistes, o debería decir a repetir chistes, o debería decir a repetir chistes malos. Contar chistes es peligroso y generalmente no hace mucha gracia. En primer lugar, casi todos los chistes degradan a alguien. En segundo lugar, los chistes parecen forzados, casi como si te estuvieran costando demasiado esfuerzo. Y lo peor de todo, si el cliente ya conocía el chiste, quedas como un idiota redomado, sobre todo al final cuando eres el único que se ríe. Las anécdotas, en cambio, son genuinas. Hablan de la experiencia, pueden emplear un humor comedido y son interesantes. Muchas veces, cuando cuentas una anécdota, ésta le recuerda otra al cliente potencial, y va y te la cuenta (en narración a eso se le llama «a ver quién da más»). Si logras que te cuente una anécdota personal, eso también cimienta el entendimiento. Narrar historias es asimismo efectivo en tu presentación de ventas para hacer que el cliente potencial se identifique con tu producto o servicio. Los datos y cifras quedan relegados, y las anécdotas se repiten. La risa es universal. El empleo del humor en ventas apenas se enseña. La razón de ello es que casi toda la formación comercial y la mayoría de los formadores comerciales no tienen gracia. No estoy diciendo que por no ser gracioso no valgas, digo que si tú y yo competimos en una situación de venta y yo soy gracioso y tú eres profesional, o yo soy gracioso y tú no lo eres, me haré con la venta casi todas las veces. Si no te consideras gracioso, estudia humorística o lee sobre cómo ser más divertido.

Puedes debatir cuánto humor emplear, puedes debatir cuándo es más eficaz usar el humor, hasta puedes

debatir el tipo de humor que habría que emplear. Pero no puedes negar el poder de la risa como vínculo universal entre los seres humanos, y entre el ser humano y el formulario de pedido. –Jeffrey Gitomer

Principio 9 USA LA CREATIVIDAD PARA DESMARCARTE Y DOMINAR • ¿De dónde sale la creatividad? ¡Sí, tú! • Tres áreas donde marcar la diferencia. • ¡Graba tu mensaje de voz ahora mismo! Bites Rojos • La creatividad es una ciencia que puedes aprender. • Una estrategia creativa para acabar para siempre con el «estamos satisfechos con nuestro proveedor actual».

«ESO VENDE HAMBURGUESAS, PERO ¡NO ESTOY SEGURO DE QUE RONALD McTOILET SEA LA MEJOR MANERA DE VENDER SUMINISTROS DE FONTANERÍA INDUSTRIAL!»

¿De dónde sale la creatividad? ¡Sí, tú!

«¡Es una idea fantástica!» «¿Se te ha ocurrido a ti?» «¿Cómo se te ha ocurrido?» Comentarios típicos que quizá oigas si se te ocurre una gran idea. Bueno, ¿y cómo se te ha ocurrido? «No lo sé, ¡se me ha ocurrido y ya está!», dices tú. Bien, pues casi. La creatividad tiene sus razones. La gente me acusa de ser «creativo» (entre otras cosas). Tanto es así que estoy empezando a enseñar a otros, lo que es bastante guay teniendo en cuenta que yo mismo sigo siendo un alumno. ¿Cuánta creatividad estudias? Respuesta: no la suficiente. Visualizar una gran idea es una cosa; TENER una gran idea es otra. Hay una gran diferencia entre el tipo que inventó las piedras mascota — un coleccionable que concibió un ejecutivo publicitario en 1975— y el tipo que compró una. Uno (el inventor) está mucho más satisfecho (es más rico) que el comprador (tú). ¿De dónde sale la creatividad? Se aprende. ¿Qué importancia tiene la creatividad en el éxito comercial? Mucha. ¿Cuán creativo eres? No mucho. ¿Puedes mejorar tu creatividad? Sí. Lee un libro al respecto. Ejercítala. Veamos, en mis pesquisas para entender las raíces de la creatividad personal, me he cuestionado a mí mismo y he analizado mi entorno para dar con los elementos de lo que impulsa y/o inspira mi propio proceso creativo.

No te estoy diciendo que ésa sea la única razón de ser de la mente creativa, pero supone una mirada introspectiva a alguien que en más de una ocasión ha sido acusado de creativo. Conforme escuches, evalúate, por favor, en cada elemento para saber cuán arriba estás en la escala de «capacidad creativa». Aquí tienes los 13,5 elementos que impulsan y/o inspiran mi proceso creativo. 1. Inteligencia. Las personas estúpidas no son muy creativas. Cuanto más listo seas, más probable es que tengas (o por lo menos seas capaz de tener) ideas inteligentes y brillantes. (Lo único que tienes que hacer es entender de dónde salen las ideas y cómo crear el ambiente para que surjan.) 2. Actitud. Una actitud negativa bloquea el pensamiento creativo. ¿Alguna vez has zanjado una discusión con alguien y a los cinco minutos has pensado en lo que podrías o deberías haber dicho? Naturalmente. A todo el mundo le ha pasado. La razón de que no lo dijeras en caliente es que tus ondas cerebrales creativas estaban bloqueadas por tus ondas cerebrales negativas. QUEJA ROJA... «No soy una persona muy creativa.»

3. El hábito de observar. Observar cosas y circunstancias es una cosa. Detectar una idea a partir de ellas es otra. Tanto lo que va mal como lo que va bien son oportunidades para reflexionar y ver en qué te atañe a ti. Una lección de dos palabras: presta atención. 4. El hábito de recopilar ideas. Nada más pensar en algo que sea mínimamente creativo, anótalo. Escríbelo en una servilleta, tu móvil, un trozo de papel o tu ordenador. Procura desarrollar la idea todo lo que puedas en cuanto te venga. Uno de los aspectos más asombrosos y frustrantes de la vida es lo rápido que vienen y van las ideas creativas. 5. Tu confianza en ti mismo. Para que fluya una mayor cantidad de ideas, primero debes creer que tienes la capacidad de crear una. Si te dices a ti mismo que eres creativo, sucederán más cosas creativas. No creas que decir: «Soy una persona creativa» es una fanfarronada. Considéralo más bien como una afirmación, diciéndote que siempre hay ideas nuevas en el horizonte, y/o en la punta de tu lengua. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «La creatividad es una ciencia adquirida. Lee un libro al respecto.»

6. Un sistema de apoyo. Rodéate de gente que te dé ánimos. Cuanto más oigas «nunca funcionará», más te lo creerás; y viceversa. Necesitas gente alrededor que te diga que tus ideas son buenas. Evidentemente, no todas las

ideas son buenas. Alguna que otra vez, quizá más que eso, las ideas serán un fiasco. Tal vez incluso rozarán la idiotez. Tú limítate a recordar que en cierta ocasión alguien dijo: «Creo que podremos volar de costa a costa en cuatro horas», y alguien más se desternilló de risa. El concepto «no saldrá bien» es totalmente erróneo. 7. El entorno creativo. Crea tu propio espacio para la creatividad. Hay personas que pueden funcionar con ruido, otras no pueden. Pelearse con el entorno es tan contraproducente como pelearse con otro ser humano. Ambas cosas acabarán influyendo en tu actitud y dificultarán o impedirán que tus mejores ideas fructifiquen. De hecho, te «difipedirán» (nueva palabra). 8. Mentores y asociaciones creativos. La mejor manera de inspirarte es codearte con otros que sean creativos. Alguien a quien conoces superficialmente puede ser tan importante en tu vida como un mentor. Es posible que un conocido sea espontáneo, creativo o divertido. Un mentor será alguien a quien puedes hacer preguntas más profundas de aquello que tal vez te dé un conocimiento más exhaustivo y no sólo instantáneo. QUEJA ROJA... «Mi producto está convirtiéndose en una mercancía.»

9. Estudiar para ser creativo. Cuanto más leas, más entenderás de qué forma han aprendido y enseñado creatividad los demás. Si no has leído Thinkertoys (Gestión 2000, 1999), el genial libro de Michael Michalko, o su nuevo libro, Los secretos de los genios de la creatividad (Gestión 2007), ni ningún libro de Edward de Bono: Seis sombreros para pensar (Ediciones Paidós, 2009), El pensamiento lateral (Ediciones Paidós, 2015), ni su compilación de reflexiones titulada Creatividad (Ediciones Paidós, 2008), te sugiero que empieces por ahí y acto seguido pases al doctor Seuss, el campeón de la creatividad tanto para adultos como para niños. No hay niño capaz de leer o digerir a Michalko o De Bono, pero cualquier niño puede leer, releer, reflexionar y aprender de Y digerir El gato garabato, Yertle the Turtle [La tortuga Yertle], Green Eggs & Ham [Huevos verdes con jamón], Horton escucha a quién o cualquiera de los legendarios clásicos del doctor Seuss. Mi biblioteca alberga más de veinticinco volúmenes. Bueno, ya te he dado los títulos. Lo único que tienes que hacer es comprarlos y leerlos. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Si vendes cerdos o cereales tienes una mercancía. Todo lo demás puede desmarcarse con valor y creatividad.»

10. Estudiar la historia de la creatividad en tu sector. Para entender lo que sucede hoy y proyectar al futuro tus brillantes ideas, necesitas entender bien qué pasó ayer y por qué. Como experto en ventas, los libros que me parecen más inspiradores hace entre cincuenta y setenta años que se escribieron. De lo viejo siempre se aprende algo nuevo. 11. Usar modelos creativos. Analiza los conceptos planteados en los libros Seis sombreros para pensar o Seis pares de zapatos para la acción, son un modelo clásico de creatividad donde el autor, Edward de Bono, emplea colores del sombrero o los zapatos para transmitir un proceso. El ejemplo más sencillo del modelo es un concepto recogido en Thinkertoys denominado SCAMPER Scamper es simplemente una nueva forma de ver una idea existente y hacerte preguntas para mejorarla. Cada letra del acrónimo (en inglés) constituye una perspectiva distinta desde la que ver ideas creativas. Las letras significan: Sustituir, Combinar, Adaptar, Modificar, Magnficar o Minimizar, Permutar e Invertir o Reordenar. Tomando cualquier objeto, idea o proyecto y aplicando el modelo SCAMPER, se te ocurrirán ideas nuevas y creativas. El objetivo del modelo es aprender la ciencia práctica con el fin de que veas que, aparte de ser simplemente creativo, hay un método para adquirir creatividad. Aprende aparte de ser. Una cosa no quita la otra. Lo uno es sencillamente un método adicional o complemento de lo otro. A veces haces o piensas cosas sin saber realmente «por qué». El «porqué» nunca es tan importante como el «ser». QUEJA ROJA... «El cliente me ha dicho que todas las fotocopiadoras son iguales.»

12. Peligro de fracasar. Hay una vieja expresión que dice: «Sin riesgo no hay recompensa». Yo digo: «Sin riesgo no hay nada». Todas las personas creativas se arriesgan. Es connatural al proceso de atreverse a idear algo nuevo o probar algo nuevo. El mejor ejemplo de fracaso-creativo que puedo ponerte es Thomas Edison. También es el mejor ejemplo de éxito-creativo. Pensó, estudió, probó, arriesgó, fracasó MILES de veces, y triunfó a lo grande. Miles de invenciones e ideas brillantes. Decenas de miles de ideas e invenciones fallidas. Te lleve donde te lleve tu creatividad, el riesgo te acompañará durante el trayecto — es una parte natural del proceso—; disfruta de lo emocionante que es como lo harías subido en una montaña rusa. Falla dos lanzamientos de tres en béisbol durante veinte años y pasarás a formar parte del Salón de la Fama con un promedio de bateo de .333. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Si tus clientes consideran que todos los productos son iguales, la única forma de cambiar esa percepción es mediante la capacidad del vendedor para crear una percepción distinta.»

13. Ver tu creatividad en acción. No hay nada más gratificante que ver tu idea aplicada, independientemente de la humildad u ostentación con que la gente tienda a alardear (estar ufana de) y apropiarse de «su idea». «¿Ves eso de ahí? Pues fue idea mía.» Aunque no consista más que en mover algo de un lado de la habitación al otro, reconfigurar un mismo equipo o crear un eslogan, «ver» tu idea te hace sentir MUY ORGULLOSO. 13,5. El elemento ridículo. Sea cual sea tu gran idea, siempre habrá alguien dispuesto a echarte un jarro de agua fría. IGNORA a esas personas. Están celosas porque no tienen ideas propias. Entonces, para aquellos que pensáis que todas las buenas ideas se han llevado ya adelante, fijaos en el hockey sobre hielo. Es un deporte con más de ciento cincuenta años. Las MÁSCARAS (de portero) sólo tienen treinta años. ¿No te parece que se le podría haber ocurrido a alguien inventarla durante los ciento veinte primeros años? Pues finalmente un tipo (Jacques Plante) se hartó de que le golpearan en la cara con el disco; mira tú por dónde. Y una vez más la necesidad se convirtió en la madre de la invención y creó la primera máscara de hockey. Hay un sinfín de ideas igual de obvias por ahí; tu labor consiste en pensar en ellas. De entre millones de personas que «conocían el juego» del hockey sobre hielo, sólo una concibió un modo mejor y más seguro de jugarlo.

Hallé una cita dedicada en la primera página de Thinkertoys. He leído el libro varias veces y pedí una caja entera de libros firmados por el autor, Michael Michalko. Había escrito: «La imaginación es más importante que el conocimiento», Albert Einstein. Ahí lo dejo. El resto depende de ti.

Tres áreas donde marcar la diferencia 1. Tu primera pregunta en una visita comercial. La mayoría de los vendedores empiezan con un rollo vomitivo. Un montón de información sobre su compañía y su producto. ¡Puaj! HAZ UNA PREGUNTA INTELIGENTE EN EL ACTO Y EN EL ACTO TE CONSIDERARÁN INTELIGENTE. Por ejemplo... • ¿Cuánto valora su imagen? ¿Tiene una estrategia específica de imagen este año? • ¿Qué coste tiene para la compañía una hora de productividad perdida? ¿Qué coste tiene perder un empleado? • Si estuviese pagando un 20 por ciento más de lo necesario por su ________, ¿cómo lo sabría? 2. Cambia tu imagen y branding habitual. Buzón de voz, portada de fax... Haz una lista de las cosas que haces habitualmente y cámbialas hoy. ¿Alguna otra área por la que continuar con tu proceso de razonamiento? Tu saludo telefónico, tus tarjetas de visita, el encabezamiento de éstas, la forma en que pasas una llamada, la forma en que coges un mensaje, tus artículos de promoción ¡y TÚ! 3. Aprovecha el seguimiento y «mantente visible»» ante el poder al MÁXIMO. No sólo la nota de agradecimiento escrita a mano. Hablo de internet y tu capacidad para tener una página informativa. Manda un consejo semanal por correo electrónico; crea un valor (relatos testimoniales, boletín).

¡Graba tu mensaje de voz ahora mismo! ¿Cómo saludas a tus clientes? ¿Te resulta familiar este saludo? «Estoy al teléfono o fuera de mi mesa de trabajo.» ¡Venga ya! Es patético. «No, no, Jeffrey», dirás. «Yo le digo a la gente a qué día estamos.» «Es lunes y estaré reunido por la mañana y entraré y saldré del despacho por la tarde.» Patético. Me da igual lo que estés haciendo. He llamado para hablar contigo. Los mensajes de voz son el enigma de las ventas de América. Todo el mundo los usa y 9.999 de 10.000 son patéticos. ¿Para qué necesito saber que no estás en tu mesa de trabajo? ¿Para qué necesito saber que estás en una reunión? ¿Para qué necesito saber a qué día de la semana estamos? Respuesta: no necesito saberlo. Para ser más exactos: no quiero saberlo. Lo que quiero es que te pongas al teléfono, para eso he llamado. Muchas compañías tienen dos sistemas de buzón de voz. Uno en el que un ordenador contesta la llamada y me informa «para mi comodidad» o «para darme un mejor servicio» de que puedo elegir entre las siguientes nueve opciones; por lo que para cuando accedo a tu estúpido buzón de voz estoy doblemente enfadado. Y luego está ese elemento de grosería añadida cuando llamo y pregunto por ti, y la empleada de carne y hueso me comunica directamente con tu buzón de voz sin tener la decencia de decirme que no estás allí.

Siento el chorreo, pero lo que acabo de mostrarte es una razón de peso para que tu cliente se vaya a la competencia, donde quizá sean simpáticos y más serviciales. Pero volvamos a ti y tu estúpido y patético mensaje en el buzón de voz. Aquí tienes 7,5 ideas para dar vidilla a tu mensaje de voz, de manera que alguien pueda decirle a otra persona que te llame sólo para oír tu mensaje. Porque, verás, la gente que compra tus productos habla con otras personas que compran tus productos. Y si alguien llama para oír tu mensaje, eso también se considera una «venta potencial». Las ventas potenciales son costosas y cuesta dar con ellas. Tu buzón de voz es determinante para conseguir clientes nuevos y hacer publicidad de boca en boca. 1. Un escueto mensaje acerca del valor o la rentabilidad de tu producto. Un consejo o recomendación — por ejemplo, dime una cosa que pueda hacer para beneficiarme del uso de tu producto—. Enuméralos y cambia semanalmente el mensaje. 2. Una cita que haga pensar. En internet encontrarás millones de ellas. Hay que cambiarla a diario. 3. Suplantación de una celebridad. Encuentra a alguien que imite voces o imita tú mismo una como puedas. Imita a Rodney Dangerfield con su: «A mí nadie me respeta», y añade «... pero ¡a ti te devolverán la llamada!». 4. Tu hijo. «Hola, soy Jason, el costoso desliz de Dave. Ha salido a ganarse el coste de mi matrícula universitaria. Puedes contribuir dejando un mensaje que incluya un pedido.» 5. Algo gracioso en general. Di esto con voz de ligero cansancio: «Soy sólo un hombre, y el mundo es enorme».

6. Algo gracioso sobre tu producto o tu negocio. «Hola, estás llamando a Tom. He salido a salvar el mundo caja a caja. Por favor, deja tu mensaje y procuraré encontrar una caja de cartón para salvar tu mundo.» 7. Un testimonio de un cliente. ¿Te imaginas a uno de tus mejores clientes diciendo algo como: «Hola, soy Dave Smith, de Fontanería ABC. En este momento tengo aquí a Joe ocupándose de nuestra instalación, como ha venido haciendo los últimos diez años. Deja que se ocupe de la tuya, por favor». 7,5. Algo disparatado. La razón de que deje esto para el final es que a mucha gente le violentan las ocurrencias y a muchos jefes les violentan los mensajes chuscos, y en ocasiones al cliente no le gustarán los mensajes chuscos. PERO son los mensajes de los que más se habla. «Hola, probablemente estoy, pero estoy evitando a cierta persona que no me cae bien. Deja un mensaje y, si no te devuelvo la llamada, es que eres tú.» ¿Mi mensaje? Siempre es chusco. El mensaje que hay ahora mismo en mi móvil es: «Hola, soy Jeffrey. Me encantaría poder hablar contigo, pero no puedo. Deja, por favor, tu número de tarjeta American Express con la fecha de caducidad y te llamaré enseguida». Puede que te parezca un poco absurdo, pero tres personas me dejan al día su número de American Express. Es gracioso, es memorable y no es ofensivo. Deja un mensaje escueto. De treinta y cinco palabras máximo. Escríbelo. Ensáyalo. Luego grábalo. Cambia el mensaje a menudo. Preferiblemente cada semana. Escucha los comentarios con atención; te dirán lo bueno o malo que es tu mensaje. Si estás convencido de que te desmarcas de la competencia, el mensaje que grabas es un GRAN punto de partida.

«HOLA, SOY SUSAN, ¡DE SUNSHINE REALTY! ME HE ENTERADO DE QUE ESTÁS BUSCANDO UN ALOJAMIENTO VACACIONAL ASEQUIBLE...»

Aquí tienes una lista de mensajes de voz creativos que algunos de mis clientes emplean: «Hola, estás llamando a Scott, de RCM&D. He salido a buscar nuevos clientes que aún no se han dado cuenta de que necesitan nuestros servicios. Por favor, déjame un mensaje para que puedas ser el cliente que visite». «¡Eh, hola! ¡Soy Martin y has llamado El Mejor Día de mi Vida! Muchas gracias por llamar y hacer mi día aún mejor, y, por favor, dime quién eres y qué puedo hacer por ti después de la señal. Que tengas un gran día, ¡yo sé que lo tendré!»... ¡Biiiiiiip! «Hola, soy Ray y estoy en el programa de formación de genios Nighthawk. Sólo estoy en el nivel «sabelotodo», pero deja tu pregunta y te devolveré la llamada para darte una respuesta.» «Hola, soy Randy. Me gustaría poder hablar contigo, pero no puedo. Estoy trabajando como un loco para mandar a mi hijo fuera a la Facultad de Comercio. Por favor, deja un pedido y un mensaje, y me pondré en contacto contigo.»

«Éste es el contestador automático de Larry. En este momento he salido a vender pólizas de seguros, pero deja un mensaje, por favor. Con una hija que se casa y la otra empezando un posgrado, seguro que te devolveré la llama lo antes posible.» Enchufé la guitarra eléctrica, rasgueé unos tristes acordes y luego dije: «Hola, soy Greg. No puedo contestar al teléfono, porque estoy tocando la guitarra eléctrica. Deja un mensaje... Mejor aún, ¡deja un pedido para que pueda pagarme las clases!» «Estás llamando a ABC Photography. No estamos aquí. Ahora que Dave se ha casado, por fin tiene vida. Si quieres contactar con él, hazle un favor a su mujer y llámale a su teléfono móvil, el 555-1212, o deja un mensaje.» (Habla mi hijo de siete años.) «Gracias por llamar a Leslie. Soy su hijo Jakeb y necesito un juego nuevo para la PlayStation, así que deja tu nombre y número de teléfono y ME ASEGURARÉ de que te devuelva la llamada.»

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La creatividad es una ciencia que puedes aprender. Si preguntas, en una escala del 1 al 10, qué importancia tiene la creatividad en las ventas y el servicio, responderás que un 10. Si te pregunto, en una escala del 1 al 10, lo creativo que eres TÚ, la respuesta será distinta y muy inferior. ¿Alguna vez has leído un libro sobre creatividad? ¡Seguramente no! Me sorprende la cantidad de gente que jamás ha leído un libro sobre creatividad. Pues bien, ésta es la buena noticia: en las librerías hay muchísimos. El mejor es Thinkertoys, de Michael Michalko. Cómpratelo, léetelo, estúdiatelo.

Una estrategia creativa para acabar para siempre con el «estamos satisfechos con nuestro proveedor actual». ¿Alguna vez has oído al cliente potencial decirte: «Estoy satisfecho con mi proveedor actual»? Seguro que sí. ¿Cuántas veces? ¿Por qué sigues escuchándolo? Con un poco de creatividad puedes hacer que desaparezca para siempre. Aquí tienes el cómo: cuando te metas al cliente potencial en el bolsillo dile: «Señor Jones, hago muchas visitas comerciales a nuevos clientes potenciales y la mayoría de ellos me dice: “Estoy satisfecho con el proveedor que tenemos”. Nuestros clientes están eufóricos, obtienen un valor increíble, son más productivos y están cosechando los beneficios de hacer negocios con nosotros. ¿Prefiere estar eufórico y ser más productivo, o estar satisfecho?». El cliente dirá: «Estar eufórico y ser más productivo». «GENIAL», dirás tú. «Hoy he venido con la esperanza de que estuviese usted satisfecho con el proveedor que tiene.» Disipa la objeción ANTES de que puedan expresarla.

Principio 10 REDUCE SU RIESGO Y CONVERTIRÁS LA VENTA EN COMPRA • La forma obvia de vender: ¡elimina el riesgo de comprar! • Cambia el riesgo por una poderosa herramienta de venta: la eliminación del riesgo. Bites Rojos • El mayor obstáculo de una venta es el riesgo tácito que percibe el cliente potencial. • Si eliminas el riesgo, comprarán. • Sin riesgo, no hay pelotas.

«RELÁJESE, CIERRE LOS OJOS E ¡IMAGÍNESE LO ORGULLOSO QUE SE SENTIRÁ CUANDO SEPA QUE PUEDE PERMITIRSE PAGAR TANTO POR MIS PRODUCTOS!»

La forma obvia de vender:

¡elimina el riesgo de comprar! Eliminando el riesgo será más probable que los clientes potenciales compren. ¡Menudo concepto! ¿Acaso puede ser más sencillo vender? A fin de aprovechar el poder de esta estrategia, hazte estas cinco preguntas en relación con tu producto o venta: 1. ¿Cuál es la definición de riesgo? 2. ¿Qué origina el riesgo? 3. ¿Qué riesgo estoy pidiendo a mis clientes potenciales que corran al realizar una compra? 4. ¿Cómo destapo los factores de riesgo? 5. ¿Cómo se ahuyenta, difumina o elimina el riesgo? El riesgo de compra es un obstáculo mental o físico, real o imaginario, que hace que una persona dude o se replantee la posesión. Como vendedor, tu trabajo consiste en identificar el riesgo y eliminarlo. Curiosamente, el riesgo es más difícil de identificar que de eliminar. Lo que para unos es riesgo, para otros es un paseo por el parque. Lo que al vendedor le parece normal o carente de importancia, para el cliente potencial es un riesgo ENORME. Lo que para unos quizá sólo sean «varios miles de dólares», para otros puede que sean «¡Dios mío, TRES MIL DÓLARES!». ¿Cuáles son los elementos más comunes del riesgo de compra? Aquí tienes unos cuantos para que los analices desde el punto de vista desde el que probablemente los vea tu cliente potencial: • Error de cálculo financiero. Preocupado por los dólares gastados. El riesgo de pagar de más o no conseguir un buen precio. • Riesgo financiero. ¿Es asequible? ¿Estoy gastando demasiado? ¿Esto es un incumplimiento de presupuesto o carezco de la capacidad de pagar?

• La verdad es que no lo necesito. ¿Y si me lo compro y no lo uso nunca? ¿De verdad NECESITO esto? ¿Corro el riesgo de arrepentirme? • Puede que encuentre lo mismo más barato en otro sitio. No quiero comprarlo ahora. Quiero seguir mirando; no quisiera pagar de más. • No es lo que tenía en mente. Esto no es lo que realmente quiero. Corro el riesgo de quedarme con algo que en realidad no quiero. • No es lo que me había parecido al principio ni mi idea inicial. No me lo había imaginado así. (Esto se conoce también como juicio a posteriori.) Corro el riesgo de errar en la compra. • Cálculo erróneo de la calidad de producto. Riesgo de bajo rendimiento. Corro el riesgo de que el objeto se rompa. QUEJA ROJA... «El tío no se decide.»

• No habrá servicio posventa. ¿Será lo que espero? ¿Lo tendré cuando lo necesite? ¿Quiero arriesgarme a recibir un servicio deficiente? • El producto no responde como me esperaba. La función o utilización del producto está en tela de juicio. Me expongo a un rendimiento deficiente. • Hay algo mejor. El riesgo de que quizá haya una ratonera mejor si busco un poco más.

• Obsoleto a poco de adquirirlo. El riesgo de que un modelo nuevo salga a la venta el día que hago mi compra (con los ordenadores pasa constantemente). • Parecer idiota. El riesgo de tomar una decisión que a ti o a los demás les parece mala/estúpida. El riesgo de hacer el ridículo. • El vendedor miente. El riesgo de que no se entregue o de promesas exageradas («no-es-lo-que-dice-que-es»). No confío en este tipo. • ¿Se enfadará alguien conmigo? ¿Me meteré en líos? Patrones de pensamiento obvios de compradores a los que les cuesta tomar decisiones por su cuenta. ¿Quiero correr el riesgo de que me chillen por esta compra? El riesgo equivale, en realidad, a una falta de confianza, seguridad y credibilidad, ya sea del producto, el servicio, la compañía, el vendedor o uno mismo. La ausencia de estos elementos genera duda y un replanteamiento de la compra. REALIDAD: Si hay una necesidad, si hay capacidad de compra, si no hay intenciones ocultas (relación existente, amigo en el negocio, no ser el que realmente decide), entonces la persona que titubea lo hace por una de las siguientes razones... 1. Falta de valentía. 2. Su «instinto» le dice que no. 3. Miedo a lo desconocido. 4. Información insuficiente. 4,5. El vendedor, la compañía o el producto no inspiran seguridad ni confianza. En resumen: el riesgo potencial de compra es superior a la recompensa de la posesión. Esto es lo que hay que hacer:

ESTRATEGIA PARA TRIUNFAR: Averigua su tolerancia al riesgo. Algunas personas corren más riesgos que otras. Pregunta por los juegos de azar. Pregunta si han corrido riesgos empresariales antes. Pregunta por adquisiciones previas. Calibra su tolerancia y sus experiencias previas. Busca las causas. ESTRATEGIA PARA TRIUNFAR: Conoce tus riesgos de compra. Hay menos de diez. Enuméralos y ten respuestas «quitarriesgo» para ellos. Haz una lista de lo que tu cliente potencial puede perder si compra. Haz una lista de los correspondientes beneficios (o supresión de éstos) si compra. Pídele a tu cliente potencial que sopese el lote en su conjunto, no sólo los puntos flacos o los riesgos. QUEJA ROJA... «Me dijo que tenía que decidirlo el consejo.»

ESTRATEGIA PARA TRIUNFAR: Identifica y elimina (o compensa). Pregúntale a tu cliente potencial: «¿Qué riesgo hay?». Luego pregúntale: «¿Qué recompensa tiene?». Si el riesgo es leve y la recompensa es elevada, la decisión es obvia. El asunto del riesgo es sutil. Sólo los mejores vendedores entenderán este concepto y lo aprovecharán. Si no lo haces, hay un riesgo mayor: el riesgo de que la competencia te dé una patada en el trasero.

Cambia el riesgo por una poderosa herramienta de venta: la eliminación del riesgo

La venta está cerca. Tienes la sensación de que has catalogado al potencial cliente, sabes que ya casi lo tienes, has hecho una gran presentación (por qué no decirlo), pero se te escapa algo. Hay una vacilación que no acabas de tener clara. Deja que te ayude. El cliente potencial tiene la sensación de que el RIESGO de compra es superior a la RECOMPENSA de la posesión. Empiezas a oír evasivas típicas como: «Me lo pensaré, llámeme más tarde» (la sentencia de muerte de una negociación tambaleante), o la siempre popular: «Tengo que hablarlo con...». ¡Puaj! ¿Qué hacer entonces? ¿Seguir vendiendo? No exactamente. La respuesta sencilla es: averigua dónde está el riesgo y elimínalo. ¿Qué se interpone en el SÍ? ¿Qué elemento de riesgo existe que pueda eliminar para cerrar este trato? Aquí tienes unos cuantos miedos al riesgo «internos» (tácitos) que quizá se interpongan en el SÍ: • La verdad es que no puedo permitirme esto. Puede que no sea capaz de afrontar los plazos. • Me lo compraré, me lo llevaré a casa y no funcionará. • Me lo compraré, me lo llevaré a casa ¡y quedará fatal! • Me lo compraré, el jefe verá mi decisión y explotará. • Me lo compraré y luego me enteraré de que podría haberlo comprado más barato buscando un poco más. • Me lo compraré y no lo usaré jamás. • Me lo compraré, luego saldrá un modelo más nuevo (mejor) dentro de dos semanas y me quedaré con un trasto.

• Me lo compraré y a nuestros empleados no les gustará. • Me lo compraré y perderé un dineral cuando podría haber prescindido perfectamente de ello. • Me lo compraré y la semana que viene estará rebajado. QUEJA ROJA... «El hombre quería saber quién más había o cuánto llevábamos usando esto.»

¿Lo entiendes? Los factores de riesgo normalmente son tan invisibles como tácitos, porque dejan al descubierto las reacciones viscerales, los sentimientos y pensamientos del cliente. SOLUCIÓN: Puedes sacar a colación algunos asuntos sospechosos para intentar mejorar y abordar el miedo, pero en ocasiones es necesario plantear unos cuantos «quitarriesgos» para descubrir cuál puede ser la «barrera de riesgo». RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Nadie quiere arriesgarse, pero todo el mundo quiere la recompensa que conlleva el riesgo. Puedes conseguir que se decidan, puedes excluir al consejo de la decisión y puedes darles más tranquilidad identificando y

eliminando los elementos de riesgo que tienen si te compran a ti.» Recuerda: si el riesgo es el precio, entonces la compensación está en el valor.

Aquí tienes algunos ejemplos: • Si le preocupa que le funcione o le deje de funcionar cuando se lo lleve a casa, no se preocupe, SIEMPRE puede devolverlo (y le das cierta tranquilidad). Queremos que esté contento. • Vendemos montones como éste a compañías como la suya. Pero si por alguna razón a su compañía no le gusta, le devolveremos el dinero o le daremos otro nuevo. • ¡Estamos tan convencidos de lo competitivo de nuestro precio en este artículo que igualaremos cualquier precio anunciado u ofrecido que vea hasta cuarenta y cinco días después de haberlo recibido! El riesgo es real. Y un impedimento real para una venta. Y los vendedores casi siempre confunden el riesgo con la objeción y siguen presionando para cerrar el trato. (¿Alguna vez te ha tocado un vendedor agresivo que parecía más interesado en tu billetero que en tu seguridad?) Los riesgos son emociones internas que la mente del comprador potencial juzga y justifica desde la lógica.

No hay una «única» solución. De modo que... esto es lo que hay que hacer: 1. Identifica tus riesgos. 2. Crea GRANDES quitarriesgos o incluso antirriesgos que se correspondan con ellos. 3. Pruébalos con clientes potenciales que se resistan sin ninguna razón manifiesta. 4. Domínalos para que tus clientes potenciales compren más a menudo. 4,5. Enséñaselos a todo el mundo. ME HE DEJADO LO MEJOR PARA EL FINAL: Hay UNA técnica que puede funcionar tanto para detectar el riesgo como para cerrar el trato, PERO es delicada y requiere dominio a través de la preparación y la práctica. La estrategia se llama: ¿Cuál es el riesgo? ¿Cuál es la recompensa? Cuando un cliente potencial titubea, pídele simplemente que enumere los riesgos de la compra. Mejor anótalos. Espoléale. Si el cliente potencial dice: «No estoy seguro», pregúntale: «¿Podría ser...?». Cuando creas que la lista está completa, pídele al cliente potencial que enumere las recompensas. Anótalas y adórnalas todo lo que sea posible sin vomitarle encima. A continuación elimina los riesgos uno a uno con encabezamientos de frases como: «Supongamos que pudiésemos...», «¿Sabía que...?», «Creo que podemos...». Luego pregunta simplemente: «¿Hay alguna otra razón para no seguir adelante?».

De uno en uno, ladrillo a ladrillo, elimina los riesgos que el comprador percibe como errores fatales de su proceso de toma de decisión. Después ofrécele las recompensas, tanto las emocionales como las lógicas.

Si el cliente ha sido catalogado, tiene una necesidad declarada, la desea y está libre de riesgos, entonces tendrás la recompensa: el pedido. Bit rojo gratis: ¿Quieres conocer tres alarmas de riesgo? ¿Tres maneras de determinar que el «riesgo» puede ser la razón de la no compra? Seguro que sí. Ve a , regístrate si eres un usuario nuevo e introduce la palaba RISK en el cuadro RedBit.

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El mayor obstáculo de una venta es el riesgo tácito que percibe el cliente potencial. Cada vez que dices algo o realizas un movimiento durante el proceso de venta, el cliente potencial emite un juicio: sobre ti y tu producto o servicio. ¿Debería comprar o debería abstenerme? ¿Me cae bien este tío? ¿Confío en este tío? ¿Creo a este tío? El cliente potencial está sopesando diversos factores, pero el principal es: ¿cuál es el riesgo de comprar frente a la recompensa de la posesión? El factor secundario es: ¿cuál es la necesidad frente al valor? Si la recompensa es elevada y el riesgo es leve, si la necesidad es acuciante y el valor es alto, entonces el pedido está casi asegurado. El problema es que el comprador se guarda información para sí. Son sus «cartas ocultas», si juegas al póquer. Y no te las enseñará a menos que digas que «ves» la apuesta. Tú pones tus fichas para ver sus cartas. Una vez que sus factores se destapan; una vez que muestra sus cartas, habrá revelado lo que le «mueve a comprar», la información comercial más poderosa que puedas recibir. También es la información más dura de recibir. Sigue leyendo...

Si eliminas el riesgo, comprarán. Si no lo eliminas, no comprarán, y no sabrás por qué. De modo que tienes que preguntarle al cliente potencial, al igual que preguntas sobre la venta: ¿cuál es el riesgo frente a la recompensa? La pregunta secundaria que hay que formular es: ¿cuál es la necesidad frente al valor? La diferencia (y el poder) de estas preguntas es que cuando preguntas por el riesgo/recompensa, y necesidad/valor obtienes respuestas mejores, más inteligentes y más honestas. Son preguntas comerciales de un nivel superior. Inspiran respeto y generarán un nivel de entendimiento mutuo más elevado. Y esas respuestas te conducirán a la venta. Sigue leyendo... Sin riesgo, no hay pelotas. «Sin riesgo, no hay recompensa» es un cliché que habrás oído un millón de veces. Y es falso. Yo digo: «Sin riesgo, no hay nada». El vendedor que no esté dispuesto a arriesgarse debería dejar de vender. Y no sólo arriesgarse a incidir en la venta; arriesgarse a captar clientes, arriesgarse a llamar en frío, arriesgarse a pelear con la competencia, arriesgarse a hacer seguimientos creativos y arriesgarse a mantener los precios y calar las intenciones del cliente potencial. En las ventas, el riesgo, o el factor riesgo, impregna todos los aspectos del proceso. Y las personas que no están dispuestas a correr riesgos normalmente pierden ante aquellos que sí lo están. Yo lo llamo «pelotas comerciales», y la mayoría de vendedores (hombres y mujeres) no las tienen. A lo largo del año sacaré una línea de pelotas comerciales. Vendrán en paquetes de dos (naturalmente) y con instrucciones de uso completas. Hasta entonces:

Arriésgate al máximo. Realizarás más ventas de las que te imaginas. Ésa es la fórmula.

Principio 11 CUANDO DICES ALGO SOBRE TI ESTÁS ALARDEANDO . CUANDO LO DICE OTRA PERSONA ES UNA PRUEBA • ¿Quién declarará a tu favor? • Llévate a tu cliente a tu siguiente visita comercial. Bites Rojos • ¿Quién vende mejor tu producto: tú o el testimonio de tu cliente? • Los testimonios son la única prueba que tienes. • La persona más influyente de tu equipo comercial es tu cliente. • El secreto del poder de los testimonios.

«¡ES UN TESTIMONIO MAGNÍFICO DE NUESTRA LÍNEA DE PRODUCTOS, TED! PERO NO HAY QUIEN SE CREA SEMEJANTES ELOGIOS, ENTUSIASMO Y SINCERIDAD. DILE A TU MADRE QUE LE ESTAMOS MUY AGRADECIDOS.»

¿Quién declarará a tu favor? ¡Tus clientes! Testimonios. El método más convincente para hacer una venta. Y también el recurso más desaprovechado a la hora de crear mensajes de marketing. Cada vez que veo un testimonio, lo leo con interés por dos motivos. El primero, naturalmente, para ver qué dice. Y el segundo para determinar si incide en mi decisión de compra. ¿Me mueve a actuar? ¿O simplemente pienso «¡y a mí qué!»?

Los testimonios pueden vender cuando los vendedores no pueden. Uno de los principios comerciales del desaparecido y gran John Patterson era: «La publicidad conlleva toma de conciencia, la publicidad testimonial conlleva clientes». Lo que quería decir era que un anuncio te da marca, pero un anuncio testimonial puede moverte a actuar. Cuando dices algo sobre ti estás alardeando. Cuando lo dicen los demás es una prueba. Ésa es la esencia del testimonio. Tómate unos instantes antes de seguir leyendo y echa un vistazo a los testimonios escritos que estás utilizando. ¿Te harían descolgar el teléfono y comprar? ¿O dicen esa vieja cantinela de: «Es maravilloso hacer negocios con ellos. Yo llevo diez años tratándolos»? Es una afirmación pasiva que suena bonita pero no tiene fuerza de compra alguna. Deja que te ponga un ejemplo:

El gran Ty Boyd fundó una de las más selectas escuelas de oratoria y técnicas de presentación del mundo en Charlotte (Carolina del Norte), llamada Excellence in Speaking Institute. Acuden a ella miles de personas al año, y les encanta. Ty quiso recurrir a una campaña testimonial. Uno de sus alumnos dijo: «¡Guau! Una experiencia tremenda... Superó mis expectativas con creces. «¡ESI y tú sois los mejores!» Demasiado general. Para ser más efectivos, los testimonios deben tener un mensaje específico. Los mensajes generales ejercen poca influencia en la «actuación inmediata». QUEJA ROJA... «Me plantearon un pero que no fui capaz de salvar.»

Aquí tienes unos cuantos buenos ejemplos: • He superado el miedo a hablar. • He mejorado mis habilidades un 300 por ciento en tres días. • La primera vez que me vi en un vídeo no salí muy bien (de acuerdo, estaba horrible), ahora he mejorado un 1.000 por ciento. Un programa increíble, unos resultados increíbles. • Ahora puedo pronunciar discursos Y dirigir reuniones. • Ahora mi gente incluso me escucha.

• Mejorar mi oratoria me ayudó a elevar mis técnicas de liderazgo a otro nivel. • Mi oratoria ha mejorado un ciento por ciento. Mi nivel de seguridad en mí mismo ha mejorado un 1.000 por ciento. • Las mariposas han sido sustituidas por unas aptitudes para toda la vida. • No dejes que el precio se interponga en tu éxito. Invertí en él y ha merecido la pena. NOTA: Utilizar el nombre de alguien en un testimonio no es importante (a menos que se trate de una celebridad). El nombre de una gran compañía es efectivo; no hacen falta más nombres a menos que se trate del director general. ¿Qué debería decir un testimonio escrito? Un testimonio escrito debería redactarse de tal modo que ahuyente el riesgo o neutralice un temor. Debería redactarse de tal modo que muestre un beneficio en términos de valor o una mejora específica. Un testimonio debería manifestar acción y hacer un llamamiento a la acción. «Antes trabajaba con la competencia, pero me cambié a ABC. Tú también deberías hacerlo.» Un testimonio debería salvar los peros. «Su precio me pareció demasiado alto, pero lo pagué igualmente y acabé descubriendo que tenían el mejor valor.» Un testimonio debería refrendar una afirmación. «Aumenté mi productividad. Obtuve más beneficios.» Un testimonio debería reivindicar un final feliz. «Fácil de usar. Rapidez en el servicio. Ahora a mis trabajadores les encanta usar la fotocopiadora.»

Luego está el secreto tácito de los testimonios: ¿Cómo se consiguen? La respuesta es la misma que para las referencias. Te los ganas. La diferencia con los testimonios es que con frecuencia tendrás que ganártelos Y pedirlos. Incluso está bien dar pistas al cliente de lo que quieres que diga, SI lo que quieres que diga es la verdad. Lo único peor que un testimonio exagerado es un cliente potencial que te ha comprado y ha descubierto que el testimonio era una exageración. Te prometo una cosa sobre los testimonios. Te garantizo de todas todas que funcionan. Una advertencia te hago también: hay que utilizarlos adecuadamente, si no pierden su fuerza. Los vendedores casi siempre usan los testimonios para romper el hielo. Evidentemente, si sólo tienes esta forma de hacerlo, hazlo. Pero la fuerza del testimonio está en la evidencia que constituye en el momento en que el cliente está preparado para decidirse. Los testimonios deberían utilizarse al final del ciclo comercial para disipar cualquier duda, reducir cualquier riesgo, corroborar el valor y allanar el terreno para el pedido. QUEJA ROJA... «No creo que ese tío me haya creído.»

ACTÚA AHORA: Enumera los diez clientes que más te quieren. Llámalos ya, diles lo que necesitas y mira de quedar con ellos para desayunar o comer para poder ofrecerles cierto valor (una idea o pista) y a su vez obtener tu recompensa testimonial. Si de algún modo te violenta pedirles este favor a tus clientes, entonces es que tu relación con ellos es endeble. Tan endeble que la competencia podría llevarse el gato al agua. Los testimonios son fuerza y la prueba de que eres lo que dices ser. La falta de testimonios es debilidad y la prueba de que no eres lo que dices ser. Bit rojo gratis: ¿Quieres las 4,5 mejores formas de obtener un testimonio? Ve a , regístrate si eres un nuevo usuario e introduce la palabra TESTIMONIAL en el cuadro GitBit.

Llévate a tu mejor cliente a tu siguiente visita comercial. ¿Quién es el miembro más influyente de tu equipo comercial? Un cliente satisfecho. Él puede vender, demostrar y alardear y mejor que nadie de tu compañía, director general incluido. ¿Por qué? Es tu testimonio. Es la prueba viviente de que tu producto o servicio son los mejores. ¿Quieres llevarte a tus mejores clientes a una visita comercial? Puedes si grabas en vídeo su satisfacción. ¿Te parece demasiado sencillo para ser verdad? Bueno, hay una pequeña pega: tiene que ser un vídeo de calidad. Un vídeo que refleje tu imagen y cuente tu historia de un modo estructurado y elocuente. Un vídeo supervisado y con estilo.

«Hacemos que nuestros clientes potenciales y clientes tomen conciencia de la idea y finalidad subyacentes al utilizar un vídeo como parte de una presentación comercial: “¿Qué quieres que suceda cuando se extraiga la grabación del vídeo”?», plantea Tim Butler, vicepresidente y director comercial de Sunbelt Video en Charlotte (Carolina del Norte): «La respuesta a esa pregunta es el secreto poco extendido de un vídeo eficaz». «La mayoría de las empresas no conocen los ingredientes de un vídeo eficaz o hacen vídeos por las razones equivocadas», añade Butler. «Un vídeo te conduce a una venta, pero no hará la venta, eso es tarea del vendedor. Debe haber una suave transición desde el “final del vídeo” hasta “el siguiente paso del ciclo comercial”. Nuestro éxito se ha conseguido a base de hacer vídeos “a medida”, “con un propósito”, “para lograr un objetivo predeterminado”.» Habrás oído la expresión: «Es la segunda cosa mejor de estar aquí». Pues bien, un vídeo comercial puede que sea lo mejor de estar allí. Por eso los vídeos no se olvidan, los vídeos nunca tienen un mal día y los vídeos siempre piden la venta (si tú se lo indicas). PERO el vídeo es el mensaje; el vendedor es el mensajero. Ambos deben aspirar a los máximos resultados. QUEJA ROJA... «No conseguí enseñarle cómo funciona mi producto.»

Selección de consejos de producción para hacer tu vídeo: • Una alta calidad vale la pena. Gástate el dinero para hacerlo bien. • El vídeo es lo que pongas en él. Puedes crear cualquier mensaje que quieras. • Menos es más. De 5-8 minutos es una duración óptima. • Antes de empezarlo, mira los vídeos de otras personas; unos cuantos. Hazte una idea de lo que quieres y lo que no quieres. • Que tu vídeo sea real. Muéstrate relajado y animado. • Preselecciona qué partes (segmentos de ventas) quieres incluir, y escribe un guion antes de empezar. Y el mayor secreto: Lo que digan de ti es diez mil veces más poderoso que lo que digas tú. Deja dentro de lo posible que tus clientes satisfechos cuenten tu historia. Ahí va otra expresión que habrás oído: «Una imagen vale más que mil palabras». Aquí tienes la versión de esa expresión en el siglo XXI: una imagen de vídeo vale una venta. ¿Qué valor tiene un vídeo? Hazte estas cuatro preguntas y la respuesta saltará a la vista: 1. ¿Cuánto vale tu imagen? 2. ¿Qué valor tiene un cliente nuevo? RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Tu cliente puede salvar cualquier pero. Tu cliente puede disipar cualquier recelo. Tu cliente puede explicar qué ventajas y beneficios comporta el uso del producto. En resumen: tu cliente es mejor comercial que tú.»

3. ¿Qué valor tiene un mensaje comercial consistente? 4. ¿Cuánto vale un equipo de ventas preparado? Sé de compañías que tienen peleas presupuestarias sobre si deberían tener un vídeo comercial como herramienta o no. Tiene gracia. Un grupo de no vendedores tratando de influir en el futuro de la compañía, y omitiendo una herramienta vital que los llevará al éxito. Es como decir: «Compremos ese barco grande de allí, pero, eh, no nos quedemos el motor, que cuesta un dineral». ¡BAH! Si el vídeo no está en tu presupuesto, haz callar (o despide) a los contables, redúcete el sueldo o endéudate para hacerlo. Es muy valioso. Llévate a tu mejor cliente a tu siguiente visita comercial. (Llévatelo en vídeo.) Nota del autor: Hice mi primer vídeo comercial hace dos años. Me costó más dinero del que tenía. En los últimos veinticuatro meses me ha ayudado a hacer tantas ventas que ya he perdido la cuenta. Este año estoy haciendo uno nuevo y gastándome cuatro veces más de lo que me gasté en el primero, que no podía permitirme. Y (gracias a mi primer vídeo) este año puedo permitírmelo.

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¿Quién vende mejor tu producto: tú o el testimonio de tu cliente? No hay color. Tu cliente vende más que tú en una proporción de cien a uno. Y aunque lo sepas intuitivamente, sigues pensando que tienes que «vender» y «educar» al cliente potencial. No hay nada más poderoso que un cliente que te quiere diciéndole a otro cliente que se está planteando hacer negocios contigo ¡que LOS HAGA! ¿Creerás al vecino de al lado, que se acaba de comprar un coche como el que tú quieres, o a un vendedor de coches? Naturalmente, al vecino. Pues con los negocios pasa lo mismo, chaval. Los testimonios son la única prueba que tienes. Durante años mi «mantra testimonial» ha sido: «Cuando dices algo sobre ti estás alardeando. ¡Cuando lo dice otra persona es una PRUEBA!». Sabiendo esto, pensarás que TODA estructura comercial y TODO vendedor recurren a los testimonios como eje de su mensaje comercial. Pues te equivocas. Es EL aspecto comercial más desconcertante que he visto en mi vida. La persona más influyente de tu equipo comercial es tu cliente. Sabiéndolo, ¿por qué no te llevas a tus clientes a las visitas comerciales? Se les da mejor que a ti cerrar una venta. Mucho mejor. Tus clientes, tu gato Y tus hijos venden mejor que tú. Tú eres el PEOR vendedor de tu equipo. El secreto del poder de los testimonios. La mayoría de los vendedores están tan empeñados en conseguir testimonios que obtienen los equivocados, Y no consiguen captar el elemento más importante de una venta: los motivos de compra.

Pedirle a un cliente que te cuente los motivos por los que te compra te generará cientos de ventas similares más.

Los motivos de compra son mil veces más poderosos que las estrategias comerciales. Que sean diez mil.

«¿ÉSTOS SON LOS MEJORES TESTIMONIOS QUE HEMOS SIDO CAPACES DE CONSEGUIR?»

¿Qué dicen tus clientes de ti?

Principio 12 ¡ANTENAS EN ALTO! • Usa tu sexto sentido, el sentido comercial. Bites Rojos • ¿Cuál es tu coeficiente de concentración? • «Antenas en alto» permanentemente. • El elemento de toma de conciencia que siempre te ronda. • El lavabo de caballeros del aeropuerto de La Guardia. • Volando a Dallas.

«SOY EL HADA DE LAS VENTAS Y TE CONCEDERÉ TRES DESEOS... ¡QUE TE ROMPAS LOS CUERNOS, QUE TE ROMPAS LOS CUERNOS Y QUE TE ROMPAS LOS CUERNOS!»

Usa tu sexto sentido, el sentido comercial. Recobra el conocimiento, el conocimiento comercial.

¿Cómo vendes? Muchos no están preparados y se dejan llevar por la «intuición». Muchos dicen: «Yo sigo el proceso por instinto». Genial. Espero que de repente no te dé por someterte a una cirugía cerebral. La respuesta es utilizando tus «sentidos internos». Si controlas esos sentidos Y las sensaciones dominantes que irradias son positivas, puedes realizar ventas; a porrillo. La gran pregunta es: ¿irradias sensaciones positivas o negativas? ¿De dónde proceden tus sentidos internos? Tu mente controla los sentidos que te conducen al éxito (comercial). Los sentidos positivos te llevan a resultados positivos. Ahí no hay neurocirugía. Aquí están los 6 sentidos comerciales positivos: 1. El sentido de la confianza en ti mismo. Ese aire que emanas fruto de la preparación y las victorias previas. Lo mejor de la confianza es que es contagiosa. Puedes transmitírsela a tu cliente potencial. (No confundas la confianza en ti mismo con su gemelo malvado: la arrogancia.) 2. El sentido de la anticipación positiva. Todo el mundo ha leído el mejor libro sobre el tema antes de los cinco años: The Little Engine That Could [La pequeña locomotora que sí pudo]. Creo que puedo, creo que puedo. Creer que puedes es el 50 por ciento del resultado. (Igual que creer que no puedes.) 3. El sentido de la determinación. La sensación de pelear hasta el final pase lo que pase. La determinación es que el cliente potencial te diga «no» y tú lo oigas como un «todavía no». 4. El sentido de la consecución. Subconscientemente cada cual lucha por lograr sus objetivos. La percepción del logro resulta de la evocación de la satisfacción obtenida al realizar tu última venta. ¿Recuerdas lo bien que te sentiste?

5. El sentido de la victoria. Todo el mundo quiere ganar, pero sólo unos cuantos lo consiguen. Eso es porque el afán de prepararse para la victoria debe ser superior al afán de ganar. 6. El sentido del éxito. Éste es el sentido más difícil de dominar, porque tienes que percibirlo antes incluso de alcanzarlo. Es esa sensación tranquilizadora de tener dinero en el banco. Una actitud de «puedo hacerlo». Y un sendero bien iluminado ante ti. La razón de ser. Hasta aquí es bastante sencillo, pero la cosa se complica. Hay 8,5 sensaciones negativas que el subconsciente emite y proyecta en la venta: 1. La sensación de miedo. 2. La sensación de nerviosismo. 3. La sensación de rechazo. 4. La sensación de postergación o renuencia. 5. La sensación de justificación/fundamentación. 6. La sensación de falta de confianza en uno mismo. 7. La sensación de incertidumbre. 8. La sensación de fatalidad. 8,5. La sensación de «tengo mala suerte». Toma conciencia de estas sensaciones negativas; son bloqueadores mentales que impedirán que se produzca el éxito (venta). Las sensaciones negativas bloquean tu habilidad para centrarte en las sensaciones positivas; las creativas que generan el éxito. La forma más poderosa de desembarazarte de las negativas es contrarrestarlas con pensamientos y palabras positivos (a saber: no quejarse ni culpar a los demás). El equilibrio de por sí es delicado. El contrapeso aún lo es más. Es un acto simultáneo de ahuyentar las sensaciones negativas y centrarse en las positivas. Significa emplear y autodirigir tu proceso de pensamiento interno. Parece sencillo, pero no es fácil; por eso tan pocos alcanzan la excelencia.

Para complicar aún más las cosas, tú no eres el único que «percibe». El cliente potencial también tiene sensaciones. Y a menudo es capaz de percibir las tuyas, especialmente las negativas. Que tus sensaciones negativas, como el miedo y la falta de confianza, dominen tu presentación inquietará al cliente potencial. Resultado: el cliente potencial se pondrá nervioso al verte y eso alterará su capacidad para recibir un mensaje claro. ¿Te parece que tiene sentido? La gran noticia de las sensaciones comerciales es que tu control es absoluto. Puedes transformar sensaciones negativas en positivas con una mezcla de dedicación al aprendizaje perpetuo y el logro de una actitud positiva. Dicha formación desembocará en acciones positivas. Earl Nightingale, en su legendaria cinta El secreto más raro, dice: «Te conviertes en aquello que piensas». Jamás se han dicho palabras más sinceras. Pero el secreto de El secreto más raro es que se trata de una autodisciplina que requiere dedicación y hay que ejercitarla a diario. ¿Cuán cerca estás de ese «a diario»? La faceta más curiosa de «El secreto más raro» es que contiene el contrapeso para transformar todas tus sensaciones destructivas en constructivas, empleando el sentido más fuerte de todos: el sentido común.

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¿Cuál es tu coeficiente de concentración? ¿Dónde pones la atención? «¡Johnny, presta atención!» Estoy seguro de que escuchaste esas palabras centenares de veces en tu infancia. Sólo tienes que sustituir tu nombre por el de Johnny. En su momento te parecía que te reprendían, pero lo cierto es que te estaban dando una de las lecciones más valiosas de la vida: ¡presta

atención! Ya eres mayorcito y todavía no has aprendido la lección. Estás más concentrado en ti mismo que en el mundo. ¿O debería decir en el mundo que te rodea? Cuando te concentras en ti mismo (es decir, tu aspecto, tu vestimenta, lo que los demás opinan de ti), desvías del éxito tu «energía de concentración». Concentración significa intención profunda y cuando la desperdicias en ti mismo, te pierdes las oportunidades que te rodean. Estás «descentrado». Todos te dirán que te centres O te centres más, pero pocos te dirán CÓMO hacerlo. Las palabras más sencillas con que describir la «concentración» son «ser consciente». Sé consciente de lo que te rodea y sé consciente de quién está a tu alrededor. Parece sencillo, pero significa que tienes que cambiar el egoísmo y la inseguridad por la apertura de mente y la confianza en ti mismo. La mejor manera de explicarlo es que te ponga un par de ejemplos. «Antenas en alto» permanentemente. Mi mentor y amigo Earl Pertnoy lleva más de veinticinco años sermoneando esas palabras. Me da igual dónde estés: lavabos, aerolíneas, vestíbulos de hoteles, túneles de lavado, ascensores y restaurantes son propicios todos ellos para hacer contactos si estás alerta. Sigue como yo el consejo de Earl y conseguirás una venta potencial o el trato que jamás te imaginaste. El elemento de toma de conciencia que siempre te ronda. La filosofía «antenas en alto» empieza con la toma de conciencia de tu entorno más cercano. Si quieres ser un vendedor avezado, eso tendrá que ver en buena medida con tu comprensión y tu capitalización de dónde estás, a quién conoces y qué dices. Si te encuentras en un evento, tu trabajo consiste en mantener las antenas en alto hasta que conozcas a los actores principales, cueste lo que cueste. Tal vez tengas que preguntarle a alguien: «¿Dónde está el pez gordo?». Tal vez tengas que comprobar cada tarjeta identificativa. Tal vez tengas que quedarte hasta que todo el mundo se haya marchado. Tal vez

incluso tengas que quedarte al lado de esa persona hasta que la conversación que mantiene con alguien más haya finalizado. Pero si tus antenas están en un botellín de cerveza, o con tus amigos o buscando más comida, lo más probable es que estén orientadas en la dirección equivocada. Y no sólo no ganarás, sino que perderás en favor de aquel cuyas antenas estén orientadas en la dirección adecuada. Historia verídica: el lavabo de caballeros del aeropuerto de La Guardia. Me bajé del avión y tuve que hacer uso de las instalaciones. El lavabo de caballeros de La Guardia está lleno de urinarios, pero hay que tener en cuenta la norma de los lavabos de caballeros: los hombres no hablan. Hacen pis, se lavan las manos y luego se van. Al mirar casualmente a mi izquierda vi a Hal Linden (alias Barney Miller, protagonista de una serie de televisión estadounidense de los años setenta) y dije (mientras hacíamos pis): «El gran nivelador de hombres». Se rio a carcajadas. Por poco se hizo pis en los zapatos, que por cierto eran de Hush Puppies. Le pregunté: «¿Va a la ciudad?». Me dijo: «Así es». Le dije: «¿Quiere que compartamos taxi?». Me dijo: «Claro». Accedimos a la ciudad por el barrio Astoria del distrito de Queens, donde vivía Archie Bunker (personaje de ficción de una serie de televisión estadounidense) y se encontraba la comisaría de Barney Miller. Fue un trayecto estupendo. Al llegar a la ciudad, él pagó el viaje entero. Mis antenas estaban en alto. Había tenido las agallas de entablar una conversación con él, y gané. ¿Gané a lo grande? No, pero me divertí. La táctica de las antenas en alto no consiste siempre en ganar a lo grande; consiste en pasarlo bien y en adquirir práctica. Yo nunca dejo de llevar mis antenas en alto, y nunca dejo de capitalizar una oportunidad cuando surge. Tampoco tú deberías.

Historia verídica: volando a Dallas. El otro día cogí un vuelo de Buffalo a Dallas. Como de costumbre, llevaba las antenas en alto. Sentado a mi lado en el avión estaba Jim Kelly, el quarterback del Salón de la Fama. Charlamos un poco, pero yo no quise de ninguna manera mencionar las palabras «Super Bowl», de modo que empecé a contarle que era escritor y orador, y que, de hecho, habíamos compartido programa un par de veces y tenía un par de balones firmados por él. Sonrió. Dije: «Como soy un orador y escritor famoso, seguramente querrá un autógrafo». Así que firmé en mi tarjeta de embarque y se la ofrecí. Se quedó ahí sentado como atónito y al cabo de treinta segundos le dije: «No estaría mal que firmara usted la suya y me la diera». Se echó a reír, firmó su tarjeta de embarque y me devolvió ambas. Fue divertido. Conviene que entiendas que estar centrado y venderse a uno mismo no es una cuestión táctica. Las ventas no son cuestión de técnicas. Las ventas consisten en centrarse y en el intercambio verbal creativo. Y la única forma de llegar a dominar la concentración es trabajar en ella.

¿Antenas en alto? ¡Antenas en alto!

Principio 12,5 RENUNCIA A TU CARGO DE DIRECTOR GENERAL DEL UNIVERSO

«SÉ QUE ESTÁIS TODOS JODIDOS, ¡MENOS YO!»

Ya tienes todos los principios necesarios para triunfar como vendedor. Te has dado una patada en el trasero, estás preparado para ganar, tu marca es conocida, vendes valor, mantienes reuniones cara a cara, hablas con el responsable, te metes a los clientes potenciales en el bolsillo, eres gracioso, eres creativo, has reducido su riesgo, usas testimonios para cerrar la negociación y tus antenas están en alto. Pero hay más. Te hace falta gancho. Tienes que entender cómo hacer tuyo cada uno de esos principios. Tienes que dominarlos. Y la primera parte de eso es que te domines a ti mismo. La mayoría de la gente hace suyos los dramas ajenos. ¿Mintió Bill Clinton? ¿La mató O. J. Simpson? ¿Kobe Bryant la violó? ¿Se casarán Ben y J. Lo? Respuesta: ¿a

quién le importa? Respuesta mejor: ¿alguno de esos acontecimientos repercute en tu vida? La mejor respuesta: no. Y, sin embargo, te pasarás decenas, tal vez cientos de horas centrado en esas estupideces a costa de tu propia carrera y tu propio éxito. Ahondemos más en ti. Tienes un jefe, tienes un equipo de vendedores, tienes clientes, proveedores tal vez, tienes amigos y todos ellos tienen una vida, problemas y tensiones. Mantente al margen de ellos. Cada vez que metes las narices en asuntos que no te incumben te arriesgas a 3,5 cosas: 1. Unirte a su regodeo en la autocompasión contribuyendo a difundir su situación. 2. Dar malos consejos. 3. Malgastar un tiempo que podrías dedicar a formarte, realizar ventas y ganar dinero. 3,5. Que te den un puñetazo en la nariz. Si echas cuentas del tiempo que pasas metiéndote en lo que no te incumbe, en lo que ni te va ni te viene o en aquello sobre cuyo resultado no puedes influir (noticias, reposiciones televisivas y demás estupideces), podrías haber sido el mejor vendedor del mundo o un columnista de agencia de información, o escritor. Pero no, prefieres malgastar tu tiempo pensando que eres una especie de salvador de la humanidad cuando, de hecho, es justamente al contrario. Salva primero tu propio culo. QUEJA ROJA... «Todo el mundo tiene trapos sucios menos yo.»

Cuando domines tu propia autodisciplina... Cuando domines la ciencia de las ventas... Cuando domines para siempre una actitud personal positiva... Cuando domines las presentaciones dinámicas... Cuando domines tus propios asuntos financieros... Cuando domines tu propia vida familiar... Cuando domines tu propia vida personal, entonces y sólo entonces deberías empezar a pensar en meter las narices en los asuntos de los demás. Sé que parece un poco duro, y al final de un libro sueles desear que todos sean felices y coman perdices y tener el paquete envuelto con un bonito lazo. No es eso lo que quiero. Lo que quiero es que vuelvas al principio del libro y uses este último capítulo a modo de estímulo e incentivo para implementar el primer principio: Date una patada en el trasero. Es un ciclo. Un ciclo comercial. Tu ciclo comercial. En 1972, cuando nacieron los gemelos, mi matrimonio era un desastre, estaba arruinado e investigaba a diario la actitud positiva. Leí por primera vez la frase «renuncia a tu cargo de director general del universo». La he rastreado y no consigo encontrar su origen. Ojalá pudiera. Ojalá pudiera decirte que me la inventé yo, pero no puedo. Lo que sí puedo decirte es que

he recurrido a esta filosofía como una de las piedras angulares de mi éxito. La razón de que la haya dejado para el final es que es la menos evidente y la más complicada. Todo el mundo vulnera el principio: «Renuncia a tu cargo de director general del universo». Incluso yo. La diferencia entre tú y yo es que yo lo vulnero menos que tú. La gente recurre a mí constantemente porque soy tan bueno en ventas que se piensan que también lo soy en la vida, y suelen pedirme que les ayude a resolver una «situación». Las únicas dos cosas que hago es hablarles de mis experiencias personales y plantearles un reto de tres palabras: busca ayuda profesional. Yo no soy psicólogo, no soy psiquiatra y está claro que no soy un consejero matrimonial; únicamente soy vendedor y padre (no en ese orden). Lo máximo que llego a aconsejar guarda relación con unas cuestiones que suelen plantearme: «¿Qué debería hacer con mi carrera?», o «¿Debería buscarme otro trabajo?», o «¿Qué posición comercial debería adoptar?». Son grandes preguntas. Son preguntas sobre la vida. No le doy a nadie una respuesta específica de lo que hacer. Primero, porque eso deja que se vayan de rositas, y segundo, porque no quiero imponer mi voluntad sobre la suya. Soy persuasivo y para muchos soy influyente. Eso no es jugar limpio. El consejo que les doy es el mismo que te daría a ti. Busca algo que te apasione, busca algo en lo que creer, busca un entorno divertido y gente a la que puedas respetar y con la que puedas codearte a ojos cerrados. Eso es lo máximo que me asomo al universo ajeno. Y tú tienes que hacer lo mismo, si quieres alcanzar cualquier nivel de éxito en tu trayectoria personal. QUEJA ROJA... «Estoy rodeado de un montón de gente de pésimo....»

La razón de que te haya pedido que «renuncies» es que ya estás en medio de un centenar de cosas sobre cuyo resultado no puedes influir, o peor, de cuyo resultado es posible que te culpen. Lárgate de ahí lo antes que puedas. Cierra tus puertas con llave, enciende una luz, coge un libro y un marcador y empieza a leer. Si el tiempo que actualmente dedicas al universo ajeno lo inviertes en el tuyo propio, en menos de cinco años serás el rey de tu universo. Cuando alcances el rango de rey podrás empezar de nuevo a recibir a la corte. Pero apuesto a que no querrás. Renunciar a tu cargo de director general del universo es el mejor paso que puedes dar para recuperar el tiempo que aseguras no tener, y darte una segunda oportunidad para desenvolverte en un nivel que hasta la fecha sólo has soñado y no has sido capaz de alcanzar. Optarás por un camino más practicable hacia el éxito personal en cuanto decidas renunciar. Tú eliges. RESPUESTA COMERCIAL ROJA... «Acabé por deshacerme de todo lo que llevaba la palabra pésimo implícita, incluidas las personas asociadas a ella. Ahora me concentro en hacer que mi vida sea perfecta (y anda que no me queda trecho).»

Cuanto menos tiempo dediques a los asuntos ajenos, los problemas ajenos y los dramas ajenos, más tiempo tendrás para tu propio éxito. –Jeffrey Gitomer

Unas cuantas fórmulas ROJAS más que puedes usar para triunfar...

Después de haber leído los principios, quedan algunas pautas más que tienes que entender a fin de dominar los principios. En las páginas que siguen te harás una mejor idea de lo que tú, el vendedor, debes hacer para convertir en dinero los principios que has leído. Vuelve la página...

Creo que puedo. Creo que puedo. Sabía que podía. Sabía que podía.

El pequeño vendedor que sí pudo. Una historia. Una filosofía. Una estrategia. Una fórmula. Una victoria. Una GRAN victoria. He tenido más de cincuenta cumpleaños. Y digamos simplemente que ya no son tan emocionantes como antes. Sin embargo, son más estimulantes. Hacen pensar más. Y cada año que pasa es más intenso. Creo que hay un antiguo proverbio que dice: «La llama arde con más intensidad cerca del final». Y no es que tenga la sensación de que me acerco al final, pero sí siento que la llama arde con más intensidad. Empecé a pensar en mis libros favoritos y desde hace más de cincuenta años mi libro favorito es The Little Engine That Could [La pequeña locomotora que sí pudo]. Habla de un tren que intenta subir una colina. Los demás intentan disuadirlo, pero tiene el suficiente apoyo de seguidores, suficientes animadores para subir la colina valiéndose de la intemporal frase: «Creo que puedo, creo que puedo». Bueno, lógicamente mis pensamientos se tradujeron en ventas. Por qué no revivir este clásico de 1930 con mi versión de El pequeño vendedor que sí pudo. Y lo que empezó con una idea extravagante acabó siendo un seminario en la Charlotte Home Builders Association. Haré todo lo posible por recrear los puntos del seminario. Creo que puedo. Creo que puedo.

Para que los vendedores «suban la colina» deben tener las mismas virtudes que esa pequeña locomotora de setenta y tres años. Y, por favor, no olvides que por cada pequeña locomotora que sí pudo hay un centenar o más que no pudieron. Cabe señalar que jamás se ha escrito un libro sobre la pequeña locomotora que no pudo. También cabe señalar que en 1930 el autor, Watty Piper, tuvo la visión de convertir la pequeña locomotora en heroína y no en héroe. A continuación te doy unos elementos sobre los que te propongo que reflexiones y hagas una autoevaluación de tu pequeña locomotora. No son técnicas de «cómo» vender; son más bien elementos de desarrollo personal de «tu porqué». No son «ventas para el momento», son «ventas para siempre». No se trata de comisiones. Se trata de riqueza. Y no sólo riqueza monetaria, también riqueza en conocimientos. 1. Tu sistema entero de creencias. El tema del libro es también el tema de tu éxito. Creer que puedes conseguir todo lo que te propongas. Tienes que creer que trabajas para la mejor compañía del mundo, que ofreces los mejores productos y servicios del mundo y que eres la mejor persona del mundo, o es que te has equivocado de trabajo. Una gran confianza en uno mismo conduce a un éxito grandioso. Una confianza mediana en uno mismo conduce a un éxito mediano. Una escasa confianza en uno mismo... ya ves por dónde voy. 2. La confianza fomenta la pasión. La mediocridad nace de la falta de confianza más que de la falta de habilidad. La pasión en la presentación de un vendedor es el intangible que hace que el mensaje sea transferible. La pasión mostrada por el vendedor genera un deseo de comprar en el corazón y la mente del cliente potencial. La pasión mostrada por el vendedor transforma la venta en compra. (A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar.) Es una transferencia emocional que posteriormente puede justificarse desde la lógica.

3. Ten una actitud de ¡SÍ! Creo que puedo es un pensamiento de «sí», no sólo un pensamiento positivo. Es una determinación positiva que proyecta un resultado positivo. Es más que determinación. Es un SÍ. Una actitud de «sí» se expresa desde la perspectiva de lo que puede hacerse y de un resultado positivo. Earl Nightingale, en su legendaria grabación El secreto más raro, dice: «Te conviertes en aquello en lo que te pasas el día pensando». Piensa que puedes. 4. Dedica el tiempo a cosas que te ayuden a triunfar. ¿Cuántas horas al día dedicas a actividades «infructuosas»? A pérdidas de tiempo como reposiciones televisivas, noticias por segunda vez en un día o a un drama ajeno. ¿Qué podrías conseguir si dedicaras la mitad de ese tiempo a estudiar tu principal obstáculo empresarial o tu mayor oportunidad empresarial? Supón que has decidido convertirte en un experto en establecer relaciones. Una hora al día te convertirá en un experto mundial dentro de cinco años. O puedes coger esa misma hora y convertirte en un experto mundial en reposiciones de Urgencias.3 La decisión es tuya y de los que se crucen contigo. Cree que puedes dejar de ver tanta tele. 5. Empieza a poner por escrito tus reflexiones, estrategias e ideas. Si alguien me pidiera que destacase UNA sola cosa de mi éxito, sin vacilar ni una milésima de segundo contestaría que «escribir». «Éxito» es una palabra que se queda corta cuando describo lo que la disciplina de la escritura ha hecho por mi carrera, mi éxito, mi realización personal y mi legado. Convendría señalar también que jamás me propuse ser «escritor». Me limité a poner en claro mis reflexiones sobre mis estrategias, filosofías y métodos comerciales, y luego a publicarlas. En ningún momento escribí un libro, tan sólo escribía columnas. Sin embargo, las columnas se convirtieron en tres libros. Ojalá decidas creer ESTO que te digo: confía en que la escritura te llevará desde donde estás a donde sea que quieras ir. Cree que puedes escribir.

6. Haz un curso de escritura. Aprender a escribir te ayudará a convertir las palabras que estás pensando en pensamientos e ideas escritos claros y concisos. Personalmente, he descubierto que cuanto más escribo, más ideas se me ocurren y más claras se vuelven. La mayoría de la gente piensa: «No sé escribir» o «No soy un buen escritor». La respuesta es fácil: estudia escritura. Lee a alguien que te guste cómo escribe. Anota tus pensamientos. Haz un curso de escritura y luego empieza a pulir tu técnica o estilo. Cuando empecé a escribir me consideraba bastante buen escritor. Releí mis primeras diez columnas y daban más bien pena. Pero creí que podría, pude, aprendí y luego fui mejorando. TÉNGASE EN CUENTA: Me encantaría que hubiese una forma de explicar el poder de la palabra escrita. Lo único que puedo hacer es confirmar mi afirmación anterior de que durante los últimos trece años toda la suerte que he tenido en los negocios ha sido de un modo u otro fruto de la escritura. 7. Haz un curso de algo que te guste. Aprender más de aquello que te gusta hacer creará un ambiente positivo y una mentalidad positiva con respecto a la formación y la consecución. Lo que te gusta hacer lo haces con pasión. La mezcla de aprendizaje, consecución y pasión puede convertirte en un experto mundial en cualquier cosa que creas que puedes hacer. 8. Ten tanta maña en internet como para poder enseñar a un chico de catorce años y no viceversa. Muchos empresarios adultos son prácticamente legos en informática. Si no tienes página web y no tienes dirección de correo electrónico, y no entras a diario en internet y piensas que formas parte del mundo empresarial, vuelve a pensarlo. Las personas que no crecieron en la era informática es posible que la hayan dejado pasar. No pasa nada, no pasa nada. Tampoco todos pensaron que los automóviles triunfarían. Algunos creyeron que las radios eran una estupidez. Y alguien, en su infinita sabiduría, pensó que sólo habría mercado para dos docenas de portátiles (esta afirmación se hizo después de una investigación exhaustiva). Creo que ahora

ese individuo está de camarero en Shoney’s. Si te debates sobre si acceder a internet y familiarizarte o no con la informática, te suplico que creas que puedes. Los ordenadores son baratos, el acceso a internet es más barato y ambos son herramientas del siglo XXI, que suponen tu pasaporte a la fama, la suerte, la libertad económica, la realización personal y la diversión. 9. Empieza por aclarar tus ideas en público. Y a su vez date a conocer como persona valiosa. Cuando empecé a escribir, la gente comenzó a llamarme para pedirme que hablara en su asociación civil (Rotary, Kiwanis). Aquello me dio la oportunidad de hablar y prestar atención a mis pensamientos escritos. La oratoria, como la escritura, es un impedimento a la hora de acceder al mundo del éxito. En lugar de hacer un curso de oratoria sólo tienes que apuntarte a Toastmasters. Tendrás la oportunidad de hablar en directo desde el primer encuentro (). Hablar da miedo al que no está preparado, pero la oratoria te situará como líder y pensador dentro de tu comunidad o tu sector. TÉNGASE EN CUENTA: Si anotas tus pensamientos, hablar se vuelve infinitamente más sencillo. Superado un poco el miedo, no sólo será divertido, será rentable. También es una puerta abierta (y un billetero abierto) a cualquiera que te escuche. Si les caes bien, es probable que paguen para volverte a ver. 10. Publica algo. Esta columna son mis consejos publicados por otra persona. Lo publicado tiene algo de verosimilitud. La palabra escrita está muy acreditada y suele equivaler a credibilidad (pese a ese «¡Gana Dewey!», famoso titular erróneo del Chicago Tribune de 1948 que anunció la victoria de Dewey sobre Truman). Que te publiquen significa también que alguien cree que tus pensamientos son lo bastante valiosos o lo bastante profundos como para que los lean otros. Es una afirmación de que tu pensamiento es claro y tu rumbo es firme. Es uno de los máximos logros de «creo que puedosabía que podía».

10,5. Da valor primero. Es una filosofía y una estrategia que aprendí por casualidad y se ha convertido en el diferenciador clave entre cómo «venden» los demás y cómo creo yo la atmósfera para que «compren». Aquí tienes la estrategia de marketing (otra casualidad) que surgió a raíz de esa filosofía: «Me planto ante personas que puedan darme un “sí” y les ofrezco un valor primero». La manida e infundada expresión «valor añadido», o su hermana «valor agregado», implican que tienes que comprar primero para recibir un valor. Se consideran un incentivo. En mi opinión, están entre la tontería, la falsedad, el interés y la mendicidad. Mi estrategia (que pronto será un libro) consiste en ofrecer información valiosa a mis compradores más probables para que puedan beneficiarse, conocerme, llegar a respetarme y luego llamarme porque quieren comprar. No es una teoría, es una estrategia que lleva trece años funcionando. Conviene señalar que esta estrategia no fue un «creo que puedo», surgió simplemente fruto de todos los «creo que puedo». Es un «sabía que podía». Fue el típico caso de causa y efecto más que de idea preconcebida. Bueno, ahí tienes la fórmula. ¿Crees que puedes o te parece demasiado esfuerzo? ¿Qué tal si no prejuzgas lo que es difícil o fácil y empiezas por comprarte (o ir al cuarto de tus hijos a cogerlo) un ejemplar de The Little Engine That Could [La pequeña locomotora que sí pudo]? Es una forma fácil de iniciar tu proceso de reflexión. Lo sé, suena simplista, hasta cursi, pero como todos los libros de autoayuda que se han escrito. Cursi pero acertado. Acabo de hacerte un regalo de cumpleaños por mi cumpleaños. Añadiré un deseo. Me gustaría que te leyeras esta información tres o cuatro veces. Y me gustaría que tomaras medidas que de algún modo te encaminaran hacia la consecución, el éxito y la realización personal. Si me conoces, sabrás que muy pocas veces deseo nada. Tal vez porque creo que los deseos son un sucedáneo pobre del trabajo duro. Yo puedo desear lo que quiera, pero el trabajo duro depende de ti. Y, naturalmente, creo

que puedes. Creo que puedes.

Las dos palabras más importantes en ventas. Dos palabras que determinan las ventas... Tus ventas.

Adivina cuáles son. Ganar dinero, servicio al cliente, cerrar ventas, hacer seguimientos. No. Ésas son palabras sobre las ventas, yo estoy hablando de dos palabras que conducen a la venta. Pista: son dos palabras separadas. ¿Te rindes? La primera palabra es «tú». Muchos vendedores creen que los clientes compran primero sus productos y servicios. Incorrecto. Lo primero que compran los clientes potenciales es al vendedor. La primera venta realizada eres tú. Para influir en cualquier venta directa, el cliente debe creer primero en la persona que le está transmitiendo el mensaje. Por desgracia, eso queda más patente cuando ese «tú» es malo. ¿Alguna vez te has ido de un concesionario de coches porque el vendedor era demasiado machacón o, peor aún, te ha ofendido, y luego has ido a otro sitio y has comprado el mismo producto porque te han tratado «bien»? Has comprado al vendedor y después has comprado el producto. ¿Alguna vez te has topado con un vendedor o camarero groseros y te has ido sin comprar? ¿Y no sólo te has ido, sino que has contado el horrible episodio a amigos y socios? Esa persona no fue capaz de venderse a sí misma

y, por tanto, no logró consumar una venta que el cliente ansiaba. Increíble, ¿verdad? Todo empieza por ti. Los clientes potenciales han de creer primero (y congraciarse) en el mensajero o el mensaje no tendrá ninguna credibilidad. ¿Cómo es tu producto personal? ¿Cómo es tu «tú»? ¿Es vendible o necesita unos arreglos? Puntúa tu «tú». Aquí tienes 10,5 cosas que «te» harán lo bastante fuerte para realizar una venta. Puntúate en cada categoría de uno (deficiente) a diez (el mejor) y comprueba lo estupendo que «eres». 1. Tu imagen. Tu aspecto influye en cómo te perciben. ¿Qué aspecto tienes? 2. Tu habilidad para la oratoria. Tu habilidad para transmitir el mensaje. ¿Eres miembro de Toastmasters? 3. Tu habilidad para crear un vínculo. Haciendo que el cliente potencial se sienta a gusto y estableciendo cierta afinidad como base desde la que avanzar. ¿Creas una atmósfera cálida? 4. Tu actitud. Tu entusiasmo mezclado con tu estado de felicidad interior. No es lo que dices, sino cómo lo dices. ¿Eres superpositivo? 5. Tu conocimiento del producto. Tu capacidad de convencer. ¿Te lo conoces al dedillo? 6. Tu deseo de ayudar. El deseo de ayudar es palpable, al igual que la codicia. ¿Tu faceta altruista es superior a la codiciosa? 7. Tu preparación. Si eres un transmisor de confianza o un destructor. ¿Te preparas cada visita? 8. Tu humor. Nada como el humor y unas buenas risas para causar buena impresión. ¿Eres capaz de hacer reír a los demás?

9. Tu creatividad. ¿Qué te distingue de la competencia? ¿Cómo haces seguimientos que no se limiten a suplicar la venta? ¿Qué hace que hablen de ti? Tu creatividad. ¿Qué tal la tuya? 10. Tu sinceridad. Siempre es palpable. ¿Eres sincero? 11. Tu reputación (o la reputación que te precede). Si eres conocido en tu comunidad o en tu campo, puede que partas con una ligera ventaja. ¿Qué tal tu reputación? 11,5. Tu gancho. La forma en que te desenvuelves todo tú. Tu talla. Tu forma de conducirte. Tu manera de incorporarlo todo. Tu personalidad es lo que lleva a la credibilidad de lo que vendes. ¿Qué tal tu «conjunto» de elementos? ¿Qué puntuación tendrías? La puntuación perfecta es 120. Si tienes entre 110-120 eres un gran «tú», con una gran historia de éxitos que contar y constituyes un gran ejemplo para los demás. 99-109 Un tú bastante bueno. Escalando posiciones y haciendo progresos diarios. 70-98 No eres tan hacha como te crees. Necesitas sesiones personales diarias de veinte minutos. 50-69 Eres mediocre en ventas, al igual que tu éxito hasta la fecha. Tienes una decisión que tomar. Continúa y mejora cada día o déjalo antes de que te despidan y culpes a un tercero de todo lo malo que te pasa. 30-49 Das pena. Vete a la librería más cercana y cómprate Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, de Dale Carnegie. No salgas de casa hasta haberlo leído. Lograr un tú excelente es divertido y te generará más ventas que mil técnicas comerciales. ¡Ah! Y para aquellos a los que os queda mucho camino por delante, aquí tenéis el mejor consejo que he oído jamás para ponerte (y

mantenerte) en la senda de la excelencia: «Eres el mejor, si así lo crees». La segunda palabra más importante en ventas es «porqué». Es importante porque conduce a lo único sin lo cual no puedes realizar ventas: respuestas. La palabra «porqué» se aplica a tres aspectos de tus ventas (y tu vida):

Tu porqué Su porqué Preguntar el porqué Tu porqué: ¿Por qué te dedicas a las ventas? ¿Para ganar dinero? Falso. Una respuesta mejor (y más sincera) es qué harás con el dinero. Qué comprarás con tu dinero. A quién ayudarás con tu dinero. Ése es tu verdadero «porqué». Determinar la verdadera razón de que te dediques a las ventas te permitirá acudir a una visita comercial con un objetivo; una misión. Identificar y desarrollar tu «porqué» te ayudará a conseguir la dedicación y autodisciplina que necesitas para aprender a convertirte en un gran vendedor. El descubrimiento del «porqué» te conducirá asimismo a confiar en que eres el mejor. La confianza en uno mismo es la principal y más decisiva función del proceso comercial. ¿Qué tal la tuya? Estrategia para triunfar: Escribe varias palabras sobre tu «porqué» (ejemplo: «Quiero que mi hijo vaya a una universidad de su elección») en tarjetas de 7 × 12 y colócalas en cinco puntos estratégicos. 1. En el espejo del cuarto de baño. 2. En el salpicadero del coche.

3. En un sitio visible de la pared del despacho (en el ordenador tal vez). 4. En el teléfono del despacho. 5. En la cartera (cerca de tu dinero). Quizá tengas más de un «porqué»; para maximizar resultados, anótalos todos. Su porqué: El mayor error que cometen los vendedores es intentar vender por las razones equivocadas: las suyas propias. Verás, la gente no compra por los motivos que puedas tener tú, compra por los suyos; así que descubre sus motivos (su «porqué») primero y véndeles a partir de ahí. Averiguar el verdadero «porqué» del cliente potencial es el proceso más importante del proceso comercial. Estrategia para triunfar: El verdadero «porqué» que persigues puede que esté detrás de tres o cuatro preguntas. Cuando te den una respuesta superficial sobre el «porqué», vuelve a preguntar por qué. Eso te acercará a la verdad real. Secretos del descubrimiento del «porqué»: • Es posible que a la gente le dé apuro o que sea reacia a revelar el verdadero «porqué». • Es posible que la gente no sepa su verdadero «porqué», porque nunca ha pensado en ello (no ha tenido el valor de hacerlo, la valentía para hacerle frente). • Es posible que el verdadero «porqué» subyazca tras la necesidad expuesta. Algo que realmente necesiten lograr, algo que odien, amen o les apasione. • El verdadero «porqué» sólo aflora con el uso adecuado de la tercera parte:

Preguntar el porqué: Las preguntas son el quid de las ventas. Para obtener el verdadero «porqué» del cliente potencial, debes hacer las preguntas adecuadas. Preguntas que logren que el cliente potencial responda a tus deseos, planteados desde el punto de vista de sus intereses o necesidades. Hazles preguntas sobre ellos (su «porqué») y consigue que te contesten lo que a ti te interesa (tu «porqué). El «porqué» es el elemento crítico de la venta que conducirá a otras vías de información, si se pregunta adecuadamente. El «porqué» te conduce a todas las respuestas que necesitas para cerrar una venta, definir expectativas y cimentar una relación. El «porqué» se centra en los verdaderos motivos de la venta; los tuyos y los suyos. Estrategia para triunfar: Piensa en tus preguntas con antelación. Lleva encima una lista que puedas consultar en todo momento. Tantea su reacción y su capacidad para generar respuestas. Las dos palabras más importantes en ventas — «tú» y «porqué»— son parte de una fórmula que todo vendedor debería llevar grabada en el alma: tú + porqué = ¡sí!

«La razón principal de que la gente no triunfe es que no se expone a la información existente.» –Jim Rohn, filósofo de negocios estadounidense

Los 12,5 principios del aprendizaje perpetuo Puntúate. (1=escaso, 2=medio, 3=bueno, 4=muy bueno, 5=el mejor) (1=nunca, 2=casi nunca, 3=a veces, 4=a menudo, 5=siempre) 1. Empieza por una actitud positiva... Aprende a adoptarla. Reúne información sobre personas positivas en tu biblioteca. Napoleon Hill Dale Carnegie W. Clement Stone Maxwell Maltz Wayne Dyer Earl Nightingale Norman Vincent Peale Jim Rohn 2. Escucha grabaciones de audio. Ten unas cuantas y ponlas en el coche. 3. Lee libros. Incrementa tu biblioteca con un libro (leído) al mes.

4. Asiste a seminarios en directo. Todos los que puedas permitirte, tan a menudo como puedas. 5. Apúntate a Toastmasters. Noventa minutos de oratoria y autoevaluación a la semana. 6. Grábate hablando. Un ritual semanal. 7. Grábate leyendo. Un ritual semanal. 8. Grábate vendiendo. Un ritual semanal. 9. Graba tu anuncio personal. Un ritual semanal. 10. Graba tus propios audios comerciales. Consigue la excelencia vendiendo y presentando al mismo tiempo. 11. Escucha tanto tus propias grabaciones como las ajenas. 12. Dedica treinta minutos al día a aprender algo nuevo. 12,5. Pon en práctica lo que has aprendido nada más aprenderlo. SIGUE SIENDO UN ESTUDIANTE... «Si quieres ser rico, estudia para ello y codéate con gente rica. Lo mismo vale en caso de que quieras ser un gran vendedor o si quieres ser un gran cómico, o si quieres ser un gran padre. El factor estudiante, el factor mentor, el factor actitud y el factor egoísmo juegan todos un papel crucial en este proceso.» Puntuación: 65-70 = ¡GUAU! 59-64 = BIEN. 21-58 = ¡Pide ayuda! 0-20 = Rehaz tu vida.

Aplica la norma de «cuanto más, más» Ámalo o déjalo. Cuanto más lo ames, más venderás. Cuanto más te prepares la venta, más venderás. Cuanto más te lo creas, más venderás. Si tu confianza en ti mismo no está por las nubes, ¿para qué molestarse?

Cuanta más tele veas, más te pateará el trasero la competencia.

¿Qué hace falta para ser el número uno y quedarse ahí? Llamé a Bob Higgins, director comercial de la región sureste de Cintas (The Uniform People) y le pedí entrevistar a su MEJOR vendedor. «Eso está chupado, Jeffrey», dijo Bob con orgullo. «La mejor vendedora del sureste es también la mejor vendedora de la compañía, y lleva así tres años. Se llama Terri Norris». Le pedí a Bob que le pidiera a Terri que me escribiese un correo electrónico enumerando sus diez mejores virtudes. Las que creyera que la «situaban en lo más alto». El correo llegó a la mañana siguiente (no es de extrañar) y empezaba así: «¡Hola, Jeffrey! Cuando Bob Higgins me pidió que te enviara mis “diez mejores virtudes”, dije: “¿Qué? ¿Sólo diez?”. En fin, como SÓLO puedo darte diez, aquí las tienes...». Me lo contó con el orgullo personal y la confianza de un «número uno». Todos los vendedores son diferentes salvo por una cosa: todos quieren realizar la venta. Así que mientras lees esto, ten en cuenta que esas virtudes quizá no sean las que aspires a adquirir o dominar. Eso dependerá de ti. Te las muestro porque Terri Norris, cuya sede está en Atlanta, es la vendedora número uno de un equipo de más de mil, y no ha llegado ahí por casualidad. Por eso he pensado que a lo mejor estabas interesado en saber cómo piensa y actúa un ganador. Aquí están, en sus propias palabras, las diez mejores virtudes y características que hacen de Terri Norris una número uno:

1. Una actitud positiva contagiosa. Creo que soy una afortunada y que me pasarán cosas positivas en la vida. Creer que me pasarán cosas positivas ¡hace que pasen! 2. Ilusión por la posibilidad de ayudar a los demás. Me preocupo de corazón. En las visitas concertadas, quiero ayudar a mis clientes potenciales a solucionar un problema, obtener un servicio mejor, incrementar la productividad, etc. Creo que ellos notan que quiero ayudarles y no «venderles algo.» 3. Seguridad en mí misma, no arrogante. Confianza. Sé que puedo conseguir lo que me proponga y estoy dispuesta a trabajar duro para ello. Creo en mí misma y en mis capacidades. Mi lema personal es: «Pueden quienes creen que pueden. Yo creo que puedo». 4. La gente me cae bien y yo a ellos. Caigo bien a la gente de buenas a primeras. No soy una amenaza para ellos. Y no me consideran «rollista». Soy capaz de relacionarme con la gente, con TODO el mundo. No trato de «catalogar» a las personas; sólo intento que me «caigan» bien. 5. No tengo una «inteligencia de manual». Soy capaz de valorar y solucionar problemas del mundo real. Soy capaz de priorizar y decidir a qué cosas (clientes potenciales) dedicar tiempo y a cuáles no. Hay que trabajar con más inteligencia, no más duro. 6. Si no me divierto, ¿qué sentido tiene? Suelen decir que me «divierto con facilidad». Creo que es uno de mis mejores rasgos. Disfruto con casi todo. 7. Hago todo a tope. Sudo cuando trabajo y sudo cuando bailo. Ciento por ciento es el nivel mínimo aceptable. Si algo vale la pena, lo doy todo de mí. 8. Integridad tácita. Honestidad manifiesta. Procuro ser honesta y ética en todo lo que hago. Considero que ser de fiar y honrada es una gran declaración de la personalidad. Procuro mantener siempre mis promesas.

Espero que mi palabra signifique algo para los demás, porque para mí lo es TODO. 9. Me concentro en los detalles sin obcecarme en ellos. Soy sumamente organizada. Los detalles son vitales en mi éxito. Parecen insignificantes, pero son IMPORTANTÍSIMOS. Llevo un orden para poder funcionar sin errores. Procuro no malgastar tiempo y energía buscando las cosas dos veces o recuperando bolas lanzadas. 10. Por dentro soy feliz como una niña pequeña. Tengo el entusiasmo de una niña de dos años licenciada y con una tarjeta de visita. Soy la eterna animadora, para mí misma y para los demás. Quiero que todos ganen (salvo la competencia). Entrevisté a Terri en un congreso comercial de la región sureste de Cintas. Además de ser una joya de persona, su entrevista arrojó varias joyas verbales. Aquí tienes unas cuantas más para que disfrutes reflexionando. • El botón de mi actitud siempre está en positivo. • Creo sintonía para que el cliente potencial tenga la sensación de que conmigo está como en casa y puede ir a mi nevera a por una Coca-Cola (o Coca-Cola Light, mi favorita) sin preguntar. Luego le pregunté si destacaría algún rasgo entre los demás. «Soy simpática, sincera y creíble como Gomer Pyle» (personaje bonachón de una serie estadounidense homónima de los años sesenta). Lo dijo con orgullo. ¡Bravo! Con razón es la número uno.

Bit rojo gratis: ¿Quieres más sabiduría de esta número uno? A raíz de nuestra entrevista, he preparado una lista de joyas y filosofías comerciales. Filosofías y estrategias ganadoras. ¿Las quieres? Ve a , regístrate si eres un usuario nuevo e introduce la palabra NORRIS en el cuadro RedBit.

Algunos de vosotros estaréis leyendo esto y diréis: «Jeffrey, no me vengas con monsergas filosóficas, dime cómo hacer ventas». Ya lo hago. Ésta es la lección comercial más valiosa que puedo darte. Sólo unos cuantos la aprovecharán; aquellos que lleguen a la cima.

Este libro no tiene final... No has llegado al final del libro. Has llegado al final de tu primera lectura del libro. El pequeño libro rojo de las ventas no es para leer y dejar en el estante. El pequeño libro rojo de las ventas hay que leerlo y releerlo. Por eso hay un ROJO en el título. Cuando oyes por la radio una canción que te gusta, te dan ganas de volver a oírla. Después de oírla cinco veces, eres capaz de cantarla mientras suena. A las diez veces eres capaz de cantarla tú solo. Lo mismo sucede con este libro. Si quieres ser un experto, la clave son diez veces. Cuando me introduje en el estudio de la actitud, Piense y hágase rico, de Napoleon Hill, era nuestra biblia. Teníamos que leer un capítulo al día. Como sólo tenía quince capítulos, eso significaba que cada tres semanas acabábamos el libro. Estuve haciendo eso durante un año. Me leí el libro aproximadamente quince veces. De hecho, no leí el libro, lo hice mío y fue mi faro hacia una actitud positiva permanente. ¿Cometí una estupidez? No lo sé, en aquel entonces mis amigos creían que sí. Ellos siguen teniendo actitudes negativas. Éste no es un libro para leer, es un libro para estudiar. Es un libro para aplicar. Es un libro sobre el que hablar. Es un libro para incorporar a tu vida comercial. Hay demasiado contenido aquí como para leerlo una vez, guardarlo y decir «estupenda lectura». Si lo lees diez veces, eso se traducirá en grandes ventas, una gran actitud, una gran creatividad, grandes relaciones, una gran cuenta bancaria, una gran vida.

Si no dominas cada principio rojo, retrocede y estúdiatelos uno a uno. Si no dominas cada principio rojo, retrocede y prepara una estrategia para cada uno de ellos. Si no dominas cada principio rojo, avanza e impleméntalos uno a uno.

Jeffrey Gitomer Alto ejecutivo de ventas

Autor. Jeffrey Gitomer es también autor de The Sales Bible [La biblia de las ventas], y de Customer Satisfaction Is Worthless – Customer Loyalty Is Priceless [La satisfacción del cliente carece de valor; la lealtad del cliente es inestimable]. Los libros de Jeffrey han aparecido en listas de bestsellers más de 500 veces y han vendido millones de copias en todo el mundo. Más de cien presentaciones al año. Jeffrey imparte seminarios, organiza encuentros comerciales anuales y dirige programas de formación en ventas y servicio al cliente. Ha ofrecido más de 2.500 seminarios desde que comenzó su carrera. Grandes clientes. Entre los clientes de Jeffrey se incluyen Coca-Cola, Cingular Wireless, Hilton, Choice Hotels, Enterprise Rent-A-Car, Cintas, Milliken, NCR, Financial Times, Turner Broadcasting, Comcast Cable, Time Warner Cable, HBO, Ingram Micro, Wells Fargo Bank, BMW, Baptist Health Care, Blue Cross Blue Shield, Hyatt Hotels, Carlsburg Beer, Wausau Insurance, Northwestern Mutual, Sports Authority, GlaxoSmithKline, XEROX, A.C. Nielsen, Ricoh U.S., AT&T, y cientos de empresas más. Con millones de lectores cada semana. Su columna «Sales Moves» se publica en más de 90 diarios de economía y la leen más de 4 millones de personas cada semana. Y cada mes. La columna de Jeffrey se publica en más de 25 publicaciones y boletines comerciales. Jeffrey ha sido también colaborador y experto destacado de las revistas Entrepreneur y Selling Power. En internet. Su fabulosa página web recibe más de 100.000 visitas semanales de lectores y asistentes a los seminarios. Su innovadora presencia en internet y su habilidad para el comercio electrónico

han marcado tendencia entre sus colegas, obteniendo grandes elogios y la aceptación de los clientes. Formación comercial online para aumentar tus ventas. En su web encontrarás The Gitomer Learning Academy, una escuela online sobre ventas y desarrollo personal diseñada para evaluar, educar y reforzar el aprendizaje. Contiene más de 300 horas de enseñanza sobre ventas y ayuda profesional. Sales Caffeine. Un revulsivo comercial en forma de revista digital semanal que se envía gratuitamente todos los martes por la mañana a más de 300.000 suscriptores. Eso nos permite transmitir puntualmente a los profesionales de las ventas una valiosa información comercial, estrategias y respuestas. Premio a la Excelencia en las Presentaciones. En 1997, Jeffrey fue nombrado Certified Speaking Proffesional (CSP) por la National Speakers Association. El premio CSP se ha concedido menos de quinientas veces en los últimos veinticinco años.

BuyGitomer, Inc. 310 Arlington Avenue • Loft 329 Charlotte (Carolina del Norte) 28203 www.gitomer.com • 704.333.1112 • www.trainone.com [email protected]

Reconocimientos y agradecimientos A Ray Bard, por su genial idea, increíble perseverancia y total apoyo durante el proceso. Las palabras «editor honesto» pocas veces van unidas, pero en el diccionario pondría «véase también Ray Bard». A Mike Sakoonserksadee, por el diseño de la cubierta. Parece sencillo, pero hicimos unas cincuenta versiones antes de decidirnos por la fuente adecuada, el tamaño adecuado y el diseño adecuado. Michael tiene paciencia y mucho ojo para lo que funciona. A Dave Pinski, por el paisaje urbano en espiral. Dave dio en el clavo en el primer dibujo y con tan sólo unas cuantas modificaciones ha creado la definición más reciente del vendedor. Altibajos en la interminable escalera de caracol ante la ciudad en la que no sucede nada hasta que se realiza una venta. A Rachel Russotto, por el esfuerzo y la revisión de este libro; la MEJOR. De hecho, Rachel no es correctora, es una bendición. A Greg Russell, por su magnífico diseño gráfico, por su denodado trabajo a horas intempestivas, por sus respuestas inmediatas y su excelencia general tanto en el gusto como en el rendimiento. Eres oficialmente un miembro de la familia Gitomer (asistencia médica no incluida). A Teresa Gitomer, por entender que el hecho de estar en modo trabajo no significa que no la quiera. En el éxito, el apoyo lo es todo. Gracias. A Peter Psichogios, por ayudarme a entender la vida más allá de los libros y discursos; una persona que ha tenido una influencia positiva en mi vida y mis acciones.

A los que ya no están y continúan inspirándonos desde el cielo. En infinito y afectuoso recuerdo de Max y Florence Gitomer.

Si haces una venta, ganarás una comisión. Si haces un amigo, ganarás una fortuna. –Jeffrey Gitomer

Convierte el ROJO en VERDE.

El pequeño libro rojo de las ventas se ofrece como una solución de enseñanza semipresencial, lo que a tu empresa y a ti os permitirá coger estos 12,5 principios de la excelencia en ventas y hacer que cobren vida en tu compañía. El paquete formativo de El pequeño libro rojo de las ventas contiene: guías didácticas, cuadernos de ejercicios para los participantes, apoyo multimedia, ayudas laborales y refuerzo para la formación online. Llama al 704.333.1112 y grita: «¡Más rojo!».

Notas 1. Es la marca comercial de un popular dispositivo que bloquea el volante del automóvil para evitar su robo. (N. de la t.)

2. Organización mundial no lucrativa de comunicación y liderazgo. (N. de la t.)

3. Popular serie televisiva norteamericana. Emitida entre 1994 y 2009. (N. de la t.)

El pequeño libro rojo de las ventas Jeffrey Gitomer No se permite la reproducción total o parcial de este libro, ni su incorporación a un sistema informático, ni su transmisión en cualquier forma o por cualquier medio, sea éste electrónico, mecánico, por fotocopia, por grabación u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito del editor. La infracción de los derechos mencionados puede ser constitutiva de delito contra la propiedad intelectual (Art. 270 y siguientes del Código Penal) Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos) si necesita reproducir algún fragmento de esta obra. Puede contactar con CEDRO a través de la web www.conlicencia.com o por teléfono en el 91 702 19 70 / 93 272 04 47

Diseño de la portada, Planeta Arte y Diseño Título original: The little Red Book of Sellling Publicado por acuerdo con Folio Literary Management, LLC e International Editors'Co © Jeffrey Gitomer, 2004 © de la traducción: Marta Torent Lopez de Lamadrid, 2016 © de las ilustraciones: Randy Galsbergen, 2004 © de esta edición: Centro de Libros PAPF, SLU., 2018 Deusto es un sello editorial de Centro de Libros PAPF, SLU. Av. Diagonal, 662-664 08034 Barcelona www.planetadelibros.com

Primera edición en libro electrónico (epub): octubre de 2018

ISBN: 978-84-17568-00-9 (epub) Conversión a libro electrónico: Newcomlab, S. L. L. www.newcomlab.com

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