Unidad 3. Estilos de Negociacion Empresarial

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial  

Licenciatura: Gestión De Pequeñas Y Medianas Empresas

Programa de la asignatura Negociación Empresarial

Clave 07143632

Universidad Abierta y a Distancia de México UnADM    

 

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial    

Índice     Unidad 3. Estilos de negociación empresarial ...................................................................... 3 Presentación de la unidad ................................................................................................ 3 Propósitos de la unidad .................................................................................................... 3 Competencia específica .................................................................................................... 3 3.1 Estilos de negociación ................................................................................................ 4 3.1.1 El perfil del negociador ............................................................................................ 5 Actividad 1. Simulando una negociación empresarial ...................................................... 6 3.1.2 Tipos de negociación ............................................................................................... 7 Actividad 2. Estilos de negociación ................................................................................. 10 3.1.3 Negociaciones comerciales ................................................................................... 11 3.1.4 Negociación Internacional ...................................................................................... 14 3.2 El éxito de la Negociación ......................................................................................... 18 3.2.1 Negociación empresarial eficaz ............................................................................. 18 3.2.3. Los errores comunes en la negociación ............................................................... 21 3.2.3

Evaluación de la negociación ........................................................................... 22

Autoevaluación ............................................................................................................... 25 Evidencia de Aprendizaje. Caso Práctico: Estilos de negociación ................................. 25 Cierre de la unidad .......................................................................................................... 26 Fuentes de consulta ........................................................................................................ 26          

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Unidad 3. Estilos de negociación empresarial Presentación de la unidad Si quieres guiar una negociación a un resultado favorable, es necesario conocer la aplicación del proceso de la negociación empresarial. Esto permitirá elaborar propuestas de soluciones a diversas situaciones, mediante la preparación del entorno físico y las técnicas negociación, como lo viste en la unidad anterior. Esta tercera unidad se compone de dos temas centrales, el primero denominado estilos de negociación, se conforma de cuatro subtemas; iniciando con la exploración de las características y el perfil de todo negociador, los tipos de negociación, la clasificación de las negociaciones comerciales e internacionales. El segundo tema se relaciona con el éxito de las negociaciones y los subtemas hacen referencia a la negociación empresarial eficaz, los errores más comunes en la negociación y se finaliza con la evaluación en la negociación.

Propósitos de la unidad Al finalizar la primera unidad el estudiante será capaz de: • • • •

Identifica el perfil del negociador. Identificar los componentes de la evaluación de la negociación. Distinguir los estilos de negociación Analizar los estilos y tipos de negociación.

Competencia específica Aplicar los diversos tipos y estilos de negociación para la propuesta de soluciones a situaciones empresariales mediante la revisión del proceso de la negociación.

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3.1 Estilos de negociación Todas las personas son diferentes, por lo tanto, la actuación de los negociadores es distinta de acuerdo a las características y situaciones en la que se encuentre. Es por eso que en este tema se encuentran las bases para la elección y adaptación de los diversos tipos de negociación. Iniciando con el análisis de la conducta de los actores en las negociaciones, identificando distintas tendencias en los comportamientos de los mismos a través del perfil del negociador. Consecutivamente se encuentra el tema de los tipos de negociación, donde se resalta la importancia de establecer una negociación colaborativa o competitiva (distributiva), de acuerdo a la situación y a la personalidad de cada negociador. Estando conscientes de que se puede negociar en distinto ámbitos comerciales, ya sea para cerrar una venta o solucionar un conflicto laboral. En este mismo contexto, el tema de las negociaciones internacionales centra la atención en las características de la negociación entre partes que se encuentran en distintos países, determinando el contexto en el que se llevan a cabo.

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3.1.1 El perfil del negociador Como se ha mencionado anteriormente, negociar es una disciplina que se puede aprender a realizarla con la condicionante de que se quiera y se tenga necesidad de generar esta habilidad. Por lo tanto, el perfil del negociador se basa en diversas cualidades, como lo es la ética, la comunicación, la intuición y conocimiento técnico, entre otras. Figura 1. Características de un buen negociador

Flexibilidad  

Mo)vación    

É)ca  

Carcteris)cas  del   negociador  

Intuición    

Responsabilidad  

Comunicación  

Fuente: Dasi F. y Vilanova (2011:33)

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial   De acuerdo con la figura anterior, un buen negociador que desee llegar a un acuerdo que este alineado a los objetivos planteados, debe de considerar las siguientes características: Ø Los negociadores son flexibles en el sentido de que se adaptan rápidamente a los cambios, estableciendo prioridades cuando lo consideran necesario, siendo receptivos a las nuevas propuestas. Por lo tanto, en las negociaciones se motiva al diálogo. Ø La motivación es una característica que se distingue en el negociador, ya que genera altas posibilidades de conseguir un acuerdo donde gana mucho más de lo que pueda perder.   Ø El negociador posee una inteligencia intuitiva, debido a que son realmente capaces de analizar la situación, por lo que intentan adivinar lo que pudiese suceder en respuesta de la otra parte. Ø Se caracterizan por una comunicación asertiva, tanto de manera verbal como no verbal trasmitiendo ideas y sentimientos con el objetivo de llegar a acuerdos positivos. Ø Los negociadores son responsables porque son sinceros, dan cumplimiento a sus compromisos reflejados en el acuerdo, actuando con ética y responsabilidad aceptando los posibles errores y están abiertos ante la crítica. Ø Así mismo, tienen un estilo ético de vida ya que son personas que tienen bien definidos sus valores demostrando una tranquilidad de espíritu. Demuestran prudencia

Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

Actividad 1. Simulando una negociación empresarial En esta actividad realizarás una investigación sobre el perfil del negociador e identificarás sus características y los componentes de la negociación. 1. Descarga el archivo “Sr. Smith”, lee con atención la información que se presenta y resuelve lo que se te solicita. 2. Al finalizar guárdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U3_A1_XXYZ, envíalo a tu docente en línea.  

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3.1.2 Tipos de negociación De acuerdo con Budjac B. (2011), la negociación se puede clasificar en diversos tipos o estilos en donde la personalidad afecta las tendencias hacia uno o más de ellos. Por ejemplo, la evasión es un tipo de negociación ya que representa el retirarse del conflicto o retractarse ignorando la existencia del mismo. Es decir, una parte puede intentar negociar, pero sin dirigirse a la causa del conflicto buscando la solución. Las características de este tipo de negociación es que provoca la pérdida de oportunidades y beneficios, debido a que no hay compromiso para una solución o acuerdo. A través de la evasión, se utilizan comentarios sarcásticos, absteniéndose de hablar sobre el problema.

Un ejemplo claro es a través de la siguiente situación: están dos personas a las cuales se les ofrece mil pesos y el único requisito es que acepten el dinero teniendo cinco minutos para decidir cómo repartir el monto. Si no llegan a un acuerdo en ese lapso de tiempo, no recibirán el efectivo. El tipo de negociación de la evasión se representa cuando una de las personas por impulso no dice nada dejando que la otra persona tome la decisión de la repartición.

De acuerdo con la situación anterior, el impulso de una de las personas fue no decir nada y dejar que la otra persona tomará la decisión de la repartición, siendo un comportamiento evasivo, por lo tanto, la personalidad tiene una relación importante ya que hay que tener un centro de control para que no represente un obstáculo para enfrentar a los conflictos, tanto en negociaciones comerciales como empresariales. Por otra parte, el tipo de negociación competitivo es un enfoque de ganar-perder también llamada por algunos autores como distributiva, consiste en que cada parte busca obtener el mayor beneficio posible a costa de lo que pierde la otra. Esta negociación por lo general se da en cuestiones empresariales donde se involucran los recursos monetarios, precio, ya que el monto es prioridad y está por encima de las relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación. Siendo las principales características las siguientes:

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial   Tabla 1. Características de negociaciones Competitivas

Negociaciones competitivas Los participantes son adversarios El objetivo es la victoria Se desconfía del otro Se insiste en la posición Se contrarrestan argumentos Se amenaza No se consideran los intereses del otro Se exigen ganancias para llegar a un acuerdo Se intenta sacar los mayores beneficios Fuente: Ovejero A. (2004:138)

Las negociaciones competitivas se establecen en términos de confrontación sin importar lo que la otra parte sienta. Sin embargo, la elección de éste tipo de negociación dependerá de la situación que se plantee. Tomando lo que se ha mencionado sobre la ética y la personalidad, si se desea vender un solo artículo por única vez a una persona, es posible que adopte este tipo de negociación, ya que cambiaría la perspectiva si se desea establecer una relación de suministro por varios años en la venta de una maquinaria a un cliente frecuente. En este contexto, la negociación competitiva menciona Budjac (2011:62) “incluye actitudes como hacer comentarios sin importar los sentimientos o la postura del otro, siempre tener una réplica, rehusarse a retractarse, discutir las diferencias delante de personas no involucradas, menospreciar al otro, utilizar lenguaje acusatorio y tácticas represivas, no tener consideración por los intereses u objetivos del otro, y la manipulación”. Así mismo, la personalidad se caracteriza por crítica y estar siempre a la defensiva, ya que utiliza trampas e inclusive la agresión. En cambio el tipo de negociación colaborativo o también llamada cooperativa tiene un enfoque de ganar-ganar, debido a que las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Por ejemplo, en una negociación comercial entre un fabricante y un proveedor, una parte accede a comprar a mejor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago a un plazo mayor o inclusive a emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo.

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial   Tabla 2. Características de la negociación colaborativa

Negociaciones colaborativas Busca la armonía y los puntos en común Se implica afectivamente Facilita la información Se dedica tiempo a la negociación Busca cooperación Se piensa a los intereses del otro Se aceptan pérdidas para llegar a un acuerdo Estilo tipo paternal Se confía en la palabra de la otra parte Fuente: Dasi F. y Vilanova (2011:255)

Este tipo de negociación tiene como objetivo primordial evitar la confrontación buscando soluciones aceptables para ambas partes. Así mismo, el elemento fundamental es la armonía, la cooperación y las relaciones de afectividad con los oponentes. Por consiguiente, las conductas que ejemplifican este enfoque como se muestra en la figura 3, son escuchar y expresar sus sentimientos y deseos. Si la actitud de una de las partes es positiva, se estará adoptando el estilo de negociación colaborativo. Sin embargo, en la negociación ante un conflicto de intereses surge la siguiente interrogante ¿realmente es posible cooperar con la otra parte?, el enfoque colaborativo no excluye la existencia del conflicto, sino lo que hace es intentar gestionarlo de una manera constructiva a través de la cooperación. Ya por último se encuentra el tipo de negociación adaptativo, cuyo enfoque se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias. Por lo tanto, el comportamiento que se visualiza está basado en escuchar al otro, dejando se expresen los sentimientos y deseos.

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial   Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

Actividad 2. Estilos de negociación En esta actividad participarás en el Foro y reflexionarás partir de una situación planteada distinguiendo los estilos de negociación, con la finalidad de que compartas tu opinión con tus compañeros. 1. Lee con atención la siguiente situación: Ma. Elena Juárez es la Directora de ventas de una compañía de distribuidora de artículos de línea blanca. Tiene 4 vendedores en su equipo y después de hacer un análisis de su rendimiento en su junta trimestral se encuentra con lo siguiente: -

-

-

-

Juan es un vendedor de fuerte personalidad que realiza sus reuniones de negociación como si fuera a una competencia deportiva y “compite” con su posible cliente tratando de demostrarle que él tiene la respuesta correcta a todas sus dudas e inquietudes. Raúl es más bien un poco tímido y no le gusta confrontarse con nadie, cuando su cliente es muy agresivo o insistente procura no llevarle la contra, “le da por su lado” y trata de utilizar sus mismos comentarios como argumentos a su favor para lograr la venta. María es una joven muy emprendedora que recién se inicia en su equipo de ventas y que siempre busca entablar con sus clientes una relación de apoyo para poder prestarle el mayor servicio postventa dentro de sus posibilidades. Pedro es un hombre de edad con bastante experiencia en el ramo y él comenta que lo que hace es aprovechar las circunstancias y con base en lo que sucede tanto en el medio, como en su plática con el cliente, acomoda sus argumentos para lograr una buena negociación.

Lo interesante es que los cuatro están muy parejos en sus reportes de ventas, todos logran entre el 65% y el 80% de sus metas de ventas. 2. Entra al foro de discusión y comenta lo siguiente:

§ § §

Menciona el estilo de negociación y dos características de cada vendedor ¿Cuál es el mejor estilo de negociación? Menciona tres razones para justificar tu respuesta Menciona en qué circunstancias es mejor utilizar cada uno de los estilos de negociación

3. Revisa las aportaciones y analiza la información recabada por tus compañeros, comenta con ellos tu opinión a fin de retroalimentarse en forma colaborativa. *No olvides consultar la rúbrica de foro que se encuentra en la pestaña “Material de Apoyo”

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3.1.3 Negociaciones comerciales La existencia de un conflicto como se puede presentar en cualquier situación y entorno por lo que las negociaciones puede darse en diversos contextos, es por ello que en este tema se abordan algunas de las negociaciones en el ámbito comercial. Para toda PyME y sobre todo para sus directivos resulta de gran importancia reconocer el peso que tienen las negociaciones efectivas y los distintos mercados a las cuales utilizar las habilidades de negociación, ya que dependiendo del mercado se pueden diseñar estrategias para alcanzar los objetivos fijados.

Figura 2. Principales Negociaciones Comerciales

Mercados   industriales  

Mercados   de   consumo  

Grupos  de   compra  

Mercados   de  servicio  

Fuente: Dasí F. y Vilanova (2011).

Primeramente los mercados industriales, son aquellos cuyos clientes son empresas u organismos que adquieren los bienes para incorporarlos a sus procesos de producción o para consumirlos ellos mismos. Sus principales características son: Ø Ø Ø Ø

Relación dependiente entre el proveedor y el cliente. Compradores de grandes volúmenes de productos. Compradores profesionales. Complejidad del producto.

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial   La negociación industrial está guiada por el entorno económico y social, así como la propia organización. Por otra parte el papel del comprador industrial es obtener los flujos de productos y servicios requeridos buscando la competitividad, negociando con proveedores confiables y estableciendo relaciones duraderas. Por lo tanto, en una negociación el vendedor deberá de conocer bien sus propios productos, así como el uso que el comprador industrial haga de ellos.

Por ejemplo, en una compra de material para la producción industrial, el departamento de compras decidirá a cuanto comprar y a quien, pero la decisión no se realizará hasta que el departamento de calidad haya examinado y dado su visto bueno, así que dos departamentos están involucrados y deberán de ser convencidos para tener el éxito, por lo tanto si se desea ser el principal proveedor de dicha empresa se tendrá que negociar con los departamentos de compra y calidad, con el fin de que se le tome en cuenta.

Por otra parte, cuando las personas adquieren bienes para sí mismos, obedecen a motivaciones que en muchas ocasiones no están conscientes de su lógica común. Lo que se puede decir que se está hablando de mercados de consumo. Se puede ejemplificar esta negociación comercial a través de la compra de un automóvil para uso personal, ya que algunas personas lo adquieren a un precio que no está acorde a sus ingresos, por cuestiones de vanidad, por razones de seguridad por las averías que presentan el actual, etc. Por lo tanto, se puede decir que el éxito de una negociación referente a un bien de consumo, depende de la habilidad del oferente para encontrar los auténticos motivos que lo impulsan a realizar la compra por cierto modelo. Los mercados de servicio, se refieren a las negociaciones en la venta de servicios, donde su dificultad es mas alta a diferencia de la venta de mercancías tangibles, debido a que no se puede examinarlo antes de adquirirlo y el cliente no puede saber la calidad de su adquisición hasta que lo compre, sin embargo, en la actualidad este sector ha tenido un crecimiento significativo. Por lo tanto, la negociación se centra en trasmitir confianza, utilización de la persuasión y una comunicación realmente efectiva. Entonces surge la interrogante ¿cómo podemos brindar confianza a nuestros clientes?, primeramente, para ofrecerla a los demás es necesario tenerla en nosotros mismos y en nuestras ofertas, es decir, en la calidad del servicio, y en segundo término trasmitir esta confianza al cliente, y se logrará cuando se obtenga la primera. En otro contexto de negociación comercial los grupos de compra son una asociación de compradores que generalmente son intermediarios pudiendo ser minoristas medios y

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial   pequeños dentro de los canales de distribución, que aparecen en los sectores mencionados anteriormente el industrial, de consumo y de servicio. La aparición de éstos según Dasí F. y Vilanova (2011:233) se debe al descenso de las ventas y pérdida de margen que sufren, por la competencia que les hacen directamente las grandes superficies, vendiendo éstas los productos a más bajo precio, ya que consiguen de sus proveedores, mejores condiciones en sus pedidos por el alto poder de compra que tienen. Los componentes para formar un grupo de compra se asocian, constituyéndose en tres formas distintas:

Estas  difieren  de  los   clásicos  en  que   disponen  de   instalaciones  propias  y   los  componentes   compran  los  productos   y  servicios  a  la   coopera6va,  que  es  la   que  se  sencarga  de   negociar  con  los   dis6ntos  proveedores.  

Cadenas  de  compra  

Estan  formados  por  un   número  determinado   de  componentes  con   dis6nto  potencial  de   compra  y  situados  en   ocasiones,  en  zonas   geográficas  dis6ntas.  

Coopera)vas  

Clásicos  

Figura 3. Tipos de grupos de compra

Éstos  se  caracterizan   por  ser  una  mezcla  de   los  clásicos  y  las   coopera6vas.  S  e  basan   en  el  principio  de   coopera6vas  perso  con   socios  de  dis6nto  nivel   y  condiciones  de   compra,  funcionando   como  mayorista  hacia   sus  integrantes.  

Fuente: Dasí F. y Vilanova (2011:234). Los grupos de compra tienen como objetivo unir todas sus compras individuales y realizarlas a través de un representante, para convertirse de esta forma, en un gran cliente potencial, de tal manera presionar a sus proveedores consiguiendo mejoras condiciones en las negociaciones, por lo tanto la figura anterior muestra las tres maneras de constituir dichos grupos de compra, donde los grupos de compra clásicos, realizan sus negociaciones las condiciones para todos los componentes a través de un comité. Las cooperativas realizan sus relaciones y negociaciones comerciales en el domicilio social de éstas, mientras que las cadenas de compra los proveedores realizan las negociones en las oficinas centrales.

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3.1.4 Negociación Internacional Hoy en día, el alcance de las negociaciones internaciones es cada vez más frecuentes que hace algunos años atrás, ya que para muchas personas y empresas, estas negociaciones se han vuelto una norma y no una actividad ocasional. Es por ello que en este tema se explora la negociación en el contexto internacional. De acuerdo con Sakabani (2010:11), las negociaciones internacionales son el trabajo y el esfuerzo que produce un acercamiento de diferentes opiniones o ideas con el objetivo de llegar a un punto aceptable para todas las partes, y de una manera que permite desarrollar una buena relación entre partes negociadoras. En caso de que estas partes permanezcan a distintos países, entonces podemos decir que estamos hablando de negociaciones internacionales.   Como se ha venido mencionado, la negociación es un arte tanto en el ámbito empresarial, comercial e internacional, debido a que está en decidir la estrategia a utilizar en cada situación, lo que representa gran dificultad porque las negociaciones internacionales aumentan el nivel de complejidad en gran medida por dos implicaciones: la primera es por la variación en amplitud y diversidad de las situaciones; la segunda es la tendencia de los negociadores a sobrevalorar la cantidad de variación de culturas existentes en el mundo. Figura 4. Características de las negociaciones internacionales

a)  Desarrollo  de   la  negociación  

e)  Crea)vidad  

d)   Predisposición  

b)  Intercambio   múl)ple  

c)   Interdependecia  

Fuente: Sakabani B. (2010). División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyME  

 

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial   En la figura anterior se muestran las principales características de las negociaciones internacionales, de las cuales se componen: a) Una de las características para llegar al éxito en las negociaciones internacionales consiste en desarrollar la negociación mediante una serie de etapas, estructurando el proceso el negociador y tomando en cuenta el o los objetivos que se desean alcanzar. b) El intercambio múltiple es una característica distintiva de las negociaciones en todo enfoque ya que significa dar y recibir algo a cambio, por lo tanto la negociación no se centra en un solo aspecto concreto, si no que trata con varios al mismo tiempo. c) Así mismo, la interdependencia se refiere a que cada postura tomada por una de las partes afectará o influirá en la actitud de la otra, es por eso que se menciona esta característica, cabe señalar que cada postura no necesariamente será fija ni tampoco inflexible, sino que va cambiando constantemente en la etapa de desarrollo de la negociación según la posición de la otra parte en ese momento. Por ejemplo, si ofreces un producto a un alto precio puedes encontrarte con la solicitud de la otra parte para que la fecha de pago sea en un plazo mayor, o le puedes ofrecer a cambio un servicio posventa gratuitamente, pero en el peor de los casos podrías motivarlo a abandonar la negociación. d) Está por demás decir que la cooperación debe existir en cualquier negociación, es por ello que la predisposición representa la Inclinación o actitud que se tiene ante una situación para llegar a un acuerdo. Por ejemplo, durante el tiempo que dura una negociación se van dejando y abandonando algunos aspectos que no representan gran importancia para conseguir otros de relevancia, es aquí donde se utiliza la habilidad de comunicación. e) La creatividad es también una característica a considerar para conseguir el éxito en las negociaciones, ya que al adoptar nuevos recursos o maneras de implementar estrategias o tácticas pueden apoyar el cierre de acuerdos y decisiones exitosas.

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial   Según Lewiki R., Saunders (2009) las negociaciones internacionales y transculturales se ven afectados los resultados por diversos factores o contextos generales. Figura 5. Contexto de las negociaciones internacionales

Contexto     ambiental  

Contexto   inmediato   Fuente: Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009). En el contexto ambiental se encuentran las fuerzas de las que no se tiene control alguno por parte de ningún negociador y que afecta a la negociación, esas fuerzas son las diferencias culturales, los sistemas legales-políticos y la economía internacional. En este sentido, estos factores o fuerzas limitan a las empresas que operan en el mercado internacional, por ejemplo una organización que realiza negocios en distintos países trabajan con sistemas legales y políticos diferentes como es el caso de impuestos y aranceles, estándares de calidad y de mano de obra que han de cumplirse. Por otro lado, la economía internacional es un factor que también afecta a las negociaciones cuando se realizan actividades de compra-venta, influyendo el tipo de cambio en las divisas internacionales. Es por eso que se menciona que este contexto ambiental no se tiene un control, ya que muchos países controlan el flujo de efectivo a través de sus fronteras. Se encuentra una empresa mexicana que decide importar manzana haciendo negocios con empresas de Estados Unidos, aquí el riesgo es mayor para la parte que va a pagar en la moneda del otro país, debido a que cuanto menos inestable se encuentre la divisa, incrementa el riesgo para ambas partes. Por lo tanto, cualquiera variación en el tipo de cambio ya sea hacia arriba o hacia abajo afecta en gran medida el valor del acuerdo para ambos, convirtiéndose en una ganancia inesperada para una y una pérdida importante para la otra.

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial   De acuerdo con el ejemplo anterior resalta la importancia de las negociaciones en el comercio exterior, ya que son aquellas que se llevan a cabo entre empresas que tienen el objetivo de alcanzar un acuerdo sobre el intercambio de productos o servicios entre países distintos al país que provee. Es importante resaltar que las personas de distintas culturas suelen comportarse de otro modo, pueden interpretar de otra manera los procesos fundamentales de una negociación haciendo una desigual. Por lo tanto, surge la interrogante: ¿Cómo realizan las negociaciones los empresarios internacionales, teniendo en cuenta el factor cultural? Para dar respuesta es necesario primeramente entender que existen culturas diferentes a la propia, posteriormente se necesita instruirse sobre las características de esas culturas con el fin de adaptarse a ellas si se quiere llegar a relaciones y acuerdos exitosos. Así mismo, el idioma puede representar una ventaja o desventaja si no se realiza una traducción adecuada, ya que en ocasiones se presentan dificultades para encontrar la palabra ideal que represente con exactitud el significado correcto. Por otro lado, se encuentra el contexto inmediato el cual incluye factores sobre los cuales los negociadores pueden tener cierto control, por ejemplo el poder relativo de negociación que representa la cantidad de acciones ya sea de inversión financiera que cada parte está dispuesta a aportar. Se supone que la parte que tiene mayor aportación en acciones tiene más poder de negociación y, por lo tanto, influye en el proceso y su resultado. Otro aspecto del contexto inmediato son los niveles de conflicto, siendo que para los negociadores internacionales puede representar de mayor dificultad si están relacionados con orígenes étnicos, identidad o geografía. Las relaciones entre las partes negociadoras antes de realizar la actividad de negociación tienen un impacto importante en el proceso ya que se incluyen dentro de una relación más cercana y amplia entre ambos. En resumen, las negociaciones internacionales influyen en la economía mundial, lo que significa que el intercambio de materias y productos entre los distintos países (importación, exportación) tienen el objetivo de obtener acuerdos y pactos (como lo son los tratados de libre comercio), lo que se exige en estos acuerdos es adquirir los conocimientos y habilidades para negociar en un entorno internacional. Así mismo, es relevante reconocer que los procesos y resultados de una negociación internacional están sujetos a la influencia de diversos factores que están en constante cambio a medida que pasa el tiempo. Por lo tanto, es necesario planificar las negociaciones internacionales ante la necesidad de dichos cambios haciendo ajustes conforme se tiene nueva información mediante a la atención de los contextos inmediatos y ambientales.

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3.2 El éxito de la Negociación Existen muchos factores que intervienen e influyen en una negociación tanto de manera positiva como negativa, es por ello que en este tema se abordan los temas que tienen que ver con el cómo alcanzar el éxito en las negociaciones, así como los errores más comunes que ambas pueden realizar teniendo como consecuencia no llegar a un acuerdo donde la parte y la contraparte se vean beneficiadas. Así mismo, de manera consciente o inconsciente todas las personas evalúan sus acciones, desde las más simples, (vestimenta, organización del gasto del mes, etc.) hasta las más complicadas (desempeño académico, la buena dirección del sindicato, etc.). De la misma manera, un proceso tan complejo como el de la negociación no es la excepción, es por ello que debe ser tema de análisis, sin dejar al lado que la evaluación no es un aspecto meramente formal, pero representa una gran utilidad para la organización y las futuras negociaciones.

3.2.1 Negociación empresarial eficaz Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana y las oportunidades para negociar radican en las habilidades para negociar, así como actitudes disciplinarias implicando el análisis y la comunicación. Para llegar acuerdos eficaces es necesario el conocimiento de técnicas o tácticas bien definidas ya que proporcionan un gran apoyo permitiendo afrontar cada situación de conflicto en mejores condiciones, con un mayor dominio de ambas partes. Sin embargo, no es suficiente considerar solamente el uso de técnicas de negociación, es por ello que en este tema se presentan diversas recomendaciones para lograr el éxito en las negociaciones.

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial   Figura 6. Consejos para la buena práctica en las negociaciones

° Prepararse ° Defina le estrategia

Consejos  para   la  buena   prác)ca  en  las   negociaciones    

° Retirada a tiempo

° Apreciar y cuidar la reputación  

° Aprenda de las experiencias   Fuente: Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009). De acuerdo con la figura anterior, es esencial y nunca suficiente la preparación, por lo que es recomendable a todo negociador ponerle suficiente atención a esta etapa del proceso, debido a que representa la eficiencia y eficacia de las estrategias y tácticas que se utilizarán. Por ende, la preparación debe ocurrir antes de comenzar la negociación para que el tiempo dedicado a la negociación sea más productivo. El prepararse implica también comprender las metas e intereses propios y tener la capacidad de expresarlos con claridad a la otra parte, así mismo proporciona entender la comunicación del otro con el objetivo de alcanzar un acuerdo que satisfaga a ambos. Del mismo modo, la preparación significa planificar con cuidado sus ofertas y posiciones iniciales de tal manera que se pueda identificar las propias ventajas y debilidades, necesidades e intereses, la situación, así como la otra parte, para que puedan hacer ajustes con rapidez y eficacia mientras avanza la negociación. Por igual, es importante diagnosticar la estructura de la posición ante la negociación, lo que implica tomar la decisión de elegir una negociación colaborativa o distributiva, o una combinación de las dos, y en consecuencia la definición de la estrategia y sus respectivas tácticas. El elegir estratégicas y tácticas que no son compatibles generará resultados que serán los más óptimos.

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial   Por ejemplo, el resultado de las tácticas que corresponden a una negociación distributiva va enfocado a la obtención de información, además de intervenir en el desarrollo el elemento financiero-económico. Hay que estar conscientes de que en ocasiones no es posible alcanzar ese resultado que se tiene fijado cuando se persigue un acuerdo particularmente favorecedor, es por ello, que si se detectan en el desarrollo de la negociación factores que no contribuyen al logro del objetivo planteado, la opción de hacer una retirada a tiempo puede ser lo mejor, ya que se puede llegar a pensar que todo está perdido, y es mejor dar marcha atrás posponiendo la reunión para otro momento. Por otra parte, la reputación es la idea que los demás tienen de nosotros, la manera en que otras personas recuerdan sus experiencias. Esto, en el marco de la negociación es de gran importancia ya que es información que se tendrá a disposición y que puede representar una ventaja o una repercusión negativa. Los negociadores con una reputación negativa por falta de palabra o de honestidad, tendrán dificultades para negociar en el futuro con otras personas o empresas, tal sea el caso. Como último consejo está el de aprenda de sus experiencias, según Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009:282) “una negociación resume el aprendizaje de vida” lo que significa que de los errores se puede aprender, siempre y cuando se realice una retroalimentación y el estudio de la negociación, recomendado seguir los siguientes pasos: 1. Dedicar un tiempo a la revisión de o ocurrido después de la negociación. 2. Revisar lo aprendido, detectando las áreas de oportunidad. 3. Elaborar un plan para trabajar los puntos débiles y convertirlos en fuertes.

Como conclusión, en muchas ocasiones el fracaso en las negociaciones se debe a la falta de preparación y a la improvisación. El emprender una negociación complicada requiere de mucha preparación previa, el estudio de la situación actual, la identificar el tipo de negociación tanto distributiva o colaborativa, la comprensión de los intereses de todos los involucrados, las alternativas con que cuentan cada parte, el estilo del negociador. De igual manera, para que una negociación tenga éxito, quienes participen en ella deben estar alineados hacia el objetivo previamente definido, dispuestos a dialogar a través de una comunicación efectiva, contener las emociones basados en la ética y tener definido los roles de cada parte negociadora.  

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3.2.3. Los errores comunes en la negociación En este tema se describen algunas situaciones que no se deben de realizar en una negociación para evitarlas y alcanzar los resultados esperados en función de los objetivos definidos. En una negociación empresarial primeramente hay que considerar y no perder de vista que el comprador es un ser humano, lo que significa que es un ser inteligente el cual conoce sus necesidades, cuyo aspecto apoyará para establecer una relación en un ambiente de respeto llegando a mantener una relación de ganar-ganar.   Cuando se tiene el primer contacto con la otra parte para iniciar la negociación es necesario no cometer los errores de presentación, ya que es fundamental crear una buena impresión personal debido a que es símbolo de coherencia entre el producto y la imagen del producto, que al final de cuenta se ve reflejado en la empresa. Zapata G. (2011:71) menciona que “el saludo es un acto protocolario de vital importancia, es el primer contacto con la otra parte, una sonrisa marca la diferencia, así como un apretón de manos suave pero con firmeza trasmite seguridad y confianza”. No tener aprecio por le otra parte. El tener aprecio por el cliente es un aspecto que brinda oportunidades con la otra parte, por lo que para el oferente representa su fuente de ingresos. No ser empático. El ser empático no significa solamente ser amable o hacer sentir bien a la otra parte, sino que también significa entender las emociones y comunicarlo de tal manera que lo ayude. Interrumpir. Esto significa que cuando la otra parte habla demasiado y pierde el hilo de la situación, es necesario interrumpirlo y centrarlo de nuevo ya sea con señales, con comunicación no verbal o con una pregunta. No ser intuitivo. En el libro inteligencia intuitiva de Malcom Gladwell, citado por Zapata G. (2022:78) define la intuición como “el proceso de acceder y confiar en esa sabiduría natural que tiene el ser humano, es la capacidad de accesarla y articular verbalmente, sin analizarla ni filtrarla con razón”. Es por ello, que esta cualidad puede ser muy útil para detectar las intenciones de la otra parte. Desviarse del objetivo. Es la capacidad de mantener la conversación enfocada y centrada en lo que realmente es importante alcanzar. También constituye la capacidad de diferenciar aquello que es el tema central, lo que se conoce como conservar la agenda, permitiendo que no se pierda la perspectiva de lo que es verdaderamente importante. Por ejemplo, cuando un cliente se dirige a la empresa a comprar un teléfono y se distrae con los accesorios, el vendedor tiene la obligación de dirigirlo al objetivo principal.

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial   No realizar el cierre. Por parte del oferente es necesario en el proceso de negociación controle la etapa del cierre, ya que es la persona más adecuada y capacitada para realizarlo, lo cual tendrá que hacerlo en el momento más oportuno para cerrar el acuerdo en el mejor momento. No mostrar compromiso con el cliente. Corresponde a la capacidad de ayudar a articular verbalmente su verdadera intuición, de hacer lo que quiere, expresarlo y con una acción propuesta centrarlo, con la firme intención de cumplir ambas partes con los acuerdos que se establecieron en cada una de las conversaciones desarrolladas. No considerar las señales. Es importante mencionar que un buen oferente escucha y sigue las pistas que deja el comprador identificando las palabras claves y pensamientos que puedan representar un elemento importante de información.

3.2.3 Evaluación de la negociación Toda actividad realizada, aún haya resuelto el problema, de igual manera se puede mejorar, no siendo la excepción las habilidades interpersonales y de negociación, es por ello que en este tema se presentan los elementos necesarios para realizar una evaluación en las negociaciones. Partiendo de la expresión de Budjac B. (2011:264) que menciona que “Usted no hará algo extraordinariamente bien hasta que lo haga mal varias veces”, lo que significa que para lograr el éxito en las negociaciones primeramente hay que practicar y realizar una evaluación correspondiente para detectar las áreas de oportunidad y corregir las posibles fallas, con la intención de que la próxima vez se tendrán mejores resultados. Los principales elementos que se consideran para evaluar una negoción son los siguientes: Se concluye la negociación con un acuerdo. Se establece una mejora en las relaciones entre las partes. Ninguna de las partes se queden con un resentimiento en contra de la otra. Obtuvo información suficiente para llevar a cabo la negociación. Llevo a cabo la negociación en las condiciones físicas apropiadas. La negociación se realizó bajo un ambiente de cordialidad. Se mantuvo la estabilidad emocional durante el desarrollo de la negociación. Se analizó los problemas y conflictos a detalle. No hubo resistencia a la adaptación de las expectativas de la situación y el entorno. Ø Utilizó técnicas de persuasión.

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial   Ø Se dirigieron los intentos de persuasión hacia las percepciones, opiniones y comportamientos de la otra parte. Ø Se le dedicó tiempo a la etapa de preparación. Ø Identificó y aprovecharon las señales del comportamiento de la contraparte que afectan el significado del mensaje. Ø Se realizaron concesiones adecuadas para el alcance del objetivo. Ø El número de concesiones que se realizaron fue más o menos igual o menor de la otra parte. Ø Anticipó las necesidades, fortalezas y debilidades de la otra parte de manera precisa. Ø Brindo atención, escuchando con cuidado con el objetivo de obtener el mejor entendimiento posible de la otra parte. Ø Se consiguió que la otra parte se mostrara cooperativa. Ø Alcanzó la meta, debido a que la estableció apegada a la realidad. Ø La negociación se llevó a cabo con honestidad y ética. Ø La distribución fué justa entre las partes de los beneficios y riesgos. Ø Se estableció cláusulas que garanticen el cumplimiento de los compromisos, con el establecimiento de incentivos y/ó sanciones.

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial   Por otra parte, un artículo publicado por Harvad Business Review citado por: Palacios J. (2008:109) plantea una metodología que señala siete escenarios de valoración. Figura 7. Escenarios de valoración de la negociación

RELACIÓN  

COMUNICACIÓN  

•  ¿La relación creó o fortaleció el tipo de relación necesaria para seguir trabajando en el futuro de forma exitosa con la otra parte? •  ¿La negociación amplió o creó canales que permitan que en el futuro se puedan buscar soluciones a los problemas que fueron surgiendo?

INTERESES  

•  ¿Ambas partes sintieron que sus intereses fueron satisfechos de una manera aceptable?

OPCIONES  

•  ¿Las soluciones que se plantearon fueron creativas integradoras?

LEGITIMIDAD  

•  ¿Los criterios que se utilizaron para legir opciones fueron objetivos y pueden ser condierados justos por ambas partes?

MAAN   •  ¿Es el mejor acuerdo que la mejor alternativa? (Mejor  Alterna)va    a  un  Acuerdo   Negociado)   COMPROMISO  

•  ¿Los compromisos fueron realistas, bien estructurados y se manejaron condiciones razonales?

Fuente: Palacios J. (2008:109)

Se puede resumir que evaluar consiste en examinar los puntos mencionados anteriormente, en medida en que se hayan logrado los objetivos y el o los acuerdo se haya logrado puede considerarse como éxito, sin embargo, como se mencionó al inicio de este tema; no se llega a la perfección a la primera negociación ya que se requiere de práctica para poder ser un gran negociador.    

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Autoevaluación Una vez finalizada la Unidad 1, realiza la autoevaluación correspondiente a los temas que has revisado durante este curso. No olvides leer con atención las preguntas para seleccionar la respuesta adecuada. Para realizarla, entra al aula y da clic en Autoevaluación.

Evidencia de Aprendizaje. Caso Práctico: Estilos de negociación En la evidencia de aprendizaje, aplicarás todos los conocimientos adquiridos de esta unidad, para ello analizarás un caso práctico para que identifiques la importancia y características de la negociación. 1. Descarga el documento “Autotransportes Bejuco”, lee con atención la información que se te proporciona y responde lo que se te solicita. 2. Al finalizar guárdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U3_EA_XXYZ, envíalo a tu docente en línea y espera retroalimentación.

Autorreflexión Recuerda que debes hacer tu Autorreflexión al terminar la autoevaluación. Para ello, ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexión y consulta las preguntas de tu docente en línea formule. A partir de ellas, debes elaborar tu Autorreflexión en un archivo de texto llamado GNEM_ATR_U#_XXYZ. Tu archivo lo deberás enviar mediante la herramienta “Autorreflexiones”.

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Cierre de la unidad   En conclusión, se puede argumentar que una negociación implica un proceso para llegar a un acuerdo con una satisfacción mutua de dos o más partes, teniendo en cuenta como un propósito la solución de conflictos. Por ejemplo, cuando se realiza una venta se puede llegar a una negociación en el momento en que el comprador hace una oferta inicial y el vendedor realiza una contrapropuesta, con el fin de aproximarse a un punto de equilibrio de la oferta. Asimismo, si se desea el éxito en las negociaciones es necesario considerar algunas variables como lo son: información sobre lo que se negociará, preparar tanto el entorno como el objetivo de la negociación y las implicaciones de acuerdo al comportamiento humano.

Fuentes de consulta   •

Blach R. Josep M., Espiny T. María, Gala D. Carolina y Martín A. (2003) “Teoría de las Relaciones Laborales: Fundamentos” España. Editorial UOC. IBSN 84-8318301-3

•

Budjac C Bárbara A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México, Editorial PEARSON. IBSN 978-607-132-0593-1

•

Dasí F. y Vilanova (2011). Técnicas de Negociación, un método práctico. España. Editorial ESIC. IBSN 978-84-7356-618-6

•

Fernández M. Susana (2005). “Técnicas de Negociación: Habilidades para negociar con éxito” España. Editorial Ideas propias. IBSN 978-84-934553-0-9

•

Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009). Fundamentos de Negociación. México, McGrawHill. IBSN 978-607-10-6631-7

•

Ovejero B. Anastacio (2004). Técnicas de Negociación, como negociar eficaz y exitosamente. México, McGrawHill. IBSN 978-844-814-070-0

•

Palacios J. (2008). Técnicas avanzadas de negociación: Estrategias, tácticas y trucos para negociar con éxito. España. Editorial NETBIBLO S.L. IBSN 978-849745-231-1

•

Sakabaji B. Hafez (2010). Las negociaciones en el mundo. España, Editorial Club Universitario IBSN 978-84-9948-476-1

•

Zapata P. Andrés G. (2011). Negociación Arte Empresarial. Colombia, editorial Starbook. IBSN 978-84-92650-67-5

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