Elementos sustanciales de una operación de Comercio Exterior

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Área Comercio Internacional

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Elementos sustanciales de una operación de Comercio Exterior............. IX-1 Precisiones sobre los documentos presentados en un crédito ....................... documentario..................................................................................................................................... IX-3 ....................................................................................................................................................................... IX-4

Elementos sustanciales de una operación de Comercio Exterior 2. Elementos Sustanciales

Autor : Srta. Cintya Araujo Mattos Fuente : Actualidad Empresarial, Nº 188 - Primera Quincena de Agosto 2009

1. Introducción En toda operación de comercio exterior, se distinguen cuatro elementos básicos y sustanciales sobre los cuales gira la transacción entre el comprador y el vendedor internacional: la negociación entre las partes, la documentación de la operación, el flujo de la mercancía y el pago de la operación. La primera etapa referida a la negociación entre las partes tiene incidencia directa en el contrato que se celebre entre ambas y las medidas que puedan tomarse para que este se efectúe del modo inicialmente acordado. La segunda etapa viene a perfeccionar lo acordado en la primera y permitirá concluir con éxito la operación pues documentar cada una de los mecanismos utilizados en el proceso de comercialización permitirá sistematizar la operación. El flujo de la mercancía y el pago de la misma son etapas que caen por su propio peso si las dos primeras se han llevado a cabo con éxito, sin embargo cada una merece especial atención por los detalles técnicos y operativos que cada una requiere. En el presente informe veremos cada una de estas etapas que se configuran como elementos sustanciales de toda operación comercial pero con las particularidades de una operación internacional. N° 188

Primera Quincena - Agosto 2009

2.1. La negociación En primer lugar tenemos a la negociación como el proceso mediante el cual las necesidades de compra y venta fluctúan en una curva de posibilidades hasta encontrar el punto que satisfaga a ambas partes en términos de ganancias marginales equivalentes. Es decir, aquel punto donde el precio que esta dispuesto a pagar el importador coincide con el precio ofertado por el exportador. Sin embargo, el proceso de negociación no se basa tan solo en el precio, existen otros puntos que inciden en el juicio de valor de ambos participantes como la capacidad de oferta del vendedor, la calidad del producto ofertado, la eficiencia en los costos de transporte y distribución, el plazo de pago otorgado por el vendedor o el adelanto del mismo que pueda otorgar el comprador, entre otros que permiten llegar a la concertación y acuerdo mutuo de llevar a cabo la compra venta internacional. Los puntos concertados en esta etapa definirán la naturaleza de la operación, es por ello que se deben definir claramente todas las responsabilidades y compromisos acordados, como la forma de envío, medio y plazo de pago, especificaciones técnicas del producto, vía de transporte, precio final, servicios adicionales, etc. 2.2. Documentación La necesidad de documentar la operación surge de asegurar todos aquellos puntos que fueron acordados en la negociación por ambas partes, evidentemente que esto no asegura la eficacia de la operación al cien porciento, pero constituyen un medio para lograrlo.

Los documentos intervienen en cada uno de los eslabones de la cadena, desde la conformación del contrato de compra venta internacional (aunque no siempre sea de este modo), en el transporte internacional de la carga incluyendo a las operaciones conexas al mismo, así como en los tramites aduaneros en cada país y finalmente en el medio de pago correspondiente.

Informe Especial

glosario comercio internacional

Documentación

Negociación

Operación de Comercio Exterior

Pago de la operación

Flujo de Mercancía

Si bien es cierto que la existencia del acto de la compra venta internacional no se limita por las formas documentarias como un contrato escrito, es imprescindible mencionar que este debe ser un proceso negociado y documentado para evitar riesgos posteriores y para facilitar la solución de posibles controversias. 2.3. Flujo de mercancía Podríamos decir que el flujo de la mercancía es el centro sobre el que gira una operación de compra venta internacional, sin embargo esto no seria posible sin la presencia de ninguno de los otros elementos que venimos mencionando. Ahora bien, cuando mencionamos al flujo de la mercancía como elemento sustancial en la operación de comercio Actualidad Empresarial

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exterior, no solo nos referimos al envío de la misma sino a las actividades que permitirán que la mercancía llegue optimas condiciones para su uso o consumo. El flujo de la mercancía comienza desde que esta sale de los almacenes de producción hasta la puesta en los almacenes o punto convenido por el comprador, a este flujo de actividades se le conoce como la cadena de distribución física internacional. La gestión de esta cadena requiere la ejecución secuencial de actividades y servicios en períodos de tiempos determinados y bajo condiciones preestablecidas que permitan el cumplimiento de la entrega a tiempo y espacio óptimos.

2.4. El pago de la operación El pago de la operación no tiene una temporalidad establecida, en tanto que este acto puede darse antes del envío de la mercancía, inmediatamente después del recibo de la misma o a un plazo posterior convenido entre ambas partes. En la práctica comercial es muy usual el pago diferido aunque también suele darse un adelanto del total pactado para que el exportador pueda realizar la exportación cuando la confianza comercial entre ambos es sólida. Este aspecto se encuentra estrechamente relacionado con las necesidades de crédito que pueda requerir tanto el comprador como el vendedor y de la confianza comercial que entre ellos exista. El nivel de confianza que exista influirá considerablemente en la elección del medio de pago y la necesidad de crédito influirá en la determinación del momento de pago. Es así que un pago adelantado le brindara liquidez al exportador permitiéndole que no tenga problemas en las operaciones que tenga que realizar para la producción y envío de la mercancía; por el otro lado cuando un exportador acepta un pago diferido le esta brindando un crédito al importador para que este pueda honrar la deuda luego de haber explotado comercialmente el bien.

3. Relación costo, seguridad y confianza Es conocido por todos que las operaciones de comercio internacional llevan asociadas un riesgo superior que las realizadas en el mercado local, pero ¿sabemos con precisión a qué se debe ese riesgo adicional que asumimos cuando queremos vender a mercados exteriores? Si centramos este riesgo adicional en el objetivo de cobro, algunas de sus razones pueden ser debidas al desconocimiento y la distancia existentes entre las partes a las diferentes legislaciones y prácticas comerciales, a la mayor complejidad del transporte internacional y/o a los posibles problemas que podemos tener en las aduanas de otros países. Pero estos riesgos no solo afectan al exportador, que puede quedarse sin cobrar su venta internacional, sino también

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al importador, que puede haber pagado una mercancía y encontrarse con otra diferente o en malas condiciones. Si unimos todo lo anterior, podemos ver que los diferentes medios de pago se

pueden clasificar según tres criterios que no son independientes, sino que están interrelacionados: seguridad de cobro, costo relativo y confianza entre exportador e importador.

Costo

Equilibrio

Exportador

Confianza

Dependiendo de la confianza que exista entre exportador e importador, se elegirá un medio de pago que equilibre costo y seguridad. En términos generales, cuanto mayor sea la necesidad de cobro y de una correcta recepción de la mercancía, los costos se incrementaran puesto que el medio de pago estará asociada a la complejidad y seguridad que presente cada medio de pago. La primera división que puede hacerse de los medios de pago se refiere a la complejidad y compromiso asociados. Así estos pueden ser con documentos (financieros y/o comerciales) o sin ellos. Esta diferencia es importante pues no debemos olvidar que la elección de uno u otro medio de pago en el contrato de compraventa internacional reflejan el grado de confianza que existe entre exportador e importador, en el momento de realizar la transacción. El término remesa, hace referencia a que el pago de la transacción esta adicionado a que el exportador entregue determinados documentos comerciales, establecidos por el importador en el contrato comercial. De esta manera el importador se asegura antes de pagar que la mercancía esta a disposición en el lugar y de las formas acordadas y el exportador se asegura de que la mercancía va a ser pagada una vez recogida. El termino documentación, implica que el pago de la transacción esta adicionado a que el exportador entregue determinados documentos comerciales, establecidos por el importador en el contrato comercial. De esta manera el importador se asegura antes de pagar que la mercancía esta a su disposición en el lugar y de la forma acordada y el exportador se asegura de que la mercancía va a ser pagada una vez recogida. Como veremos, cuando dichos documentos, comerciales, que informan de las características de la mercancía y que representan la propiedad de la misma, son enviados directamente por el exportador al importador (medios de pago simples), el exportador esta soportando un riesgo superior a cuando se entregan a un banco

Seguridad

Importador

y se exige el pago de la mercancía para la obtención de los mismos (medios de pago documentarios). Obviamente, cualquiera de los medios de pago documentarios refleja una mayor desconfianza entre ambas partes, ya que la seguridad de pago y de aceptación adecuada de la mercancía es superior, lo cual se materializa en unos costos mas elevados respecto de los medios de pago simples. Esta desconfianza entre importador y exportador es respecto a ver cumplidos sus objetivos, que son diferentes para ambos. El objetivo del exportador o vendedor en los mercados exteriores es asegurarse de que va a cobrar su venta. El objetivo del importador o comprador de productos procedentes del exterior es asegurarse la recepción de la mercancía en el tiempo y condiciones acordados en el contrato comercial. Si bien es cierto muchos de los medios de pago son utilizados también como medios de pago para operaciones locales, a la hora de utilizarlos, deben tenerse en cuenta las peculiaridades especificas de las legislaciones en las que se realizan las operaciones internacionales. Recordemos que solamente el coedito documentario tiene una reglamentación internacional.

4. Criterios para elegir un medio de pago La elección del medio de pago a utilizar en la venta internacional, se realiza durante las fases de negociación del contrato, de ello dependerá quien deba iniciar la operación de pago y, por tanto, controlar el momento del pago en una etapa posterior. La elección de uno u otro medio puede ser propuesta indistintamente por cualquiera de las partes, aunque normalmente quien decide es la parte mas fuerte en la negociación. Respecto a quien debe iniciar el proceso de pago y decidir el momento del mismo, dependerá del medio elegido, en algunos casos es potestad del importador y en otras esta en manos del exportador. N° 188

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