Plano de vendas HY 2018

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1. Definir a meta e organizar o planejamento estratégico:   

Dado o seu planejamento estratégico e as oportunidades de negócios, qual a meta de crescimento que faz sentido para sua empresa? Qual o mix de vendas de clientes existentes vs. vendas de novos clientes que suportará este crescimento? Quais as restrições de capacidade do seu negócio? Por exemplo: se você planeja crescer 50% e isso significa contratar mais vendedores, você tem os recursos financeiros para aumentar o seu headcount?

2. Ajustar o funil O funil de vendas é um dos recursos mais importantes em gestão e planejamento de vendas e marketing. Essencialmente, o seu funil informa quão bem a sua empresa converte leads em clientes potenciais e, mais importante, clientes potenciais em clientes reais. O mais importante na fase de planejamento de vendas é dimensionar o seu funil de vendas para a meta de crescimento estipulada e então identificar potenciais gargalos de vendas e marketing.   

2.1 Exemplos comuns de gargalos: Geração de leads: quantos leads você precisa gerar? Você terá os recursos de marketing necessários para isso, tais como orçamento de publicidade online/tradicional, canais de prospecção ativa etc. Qualificação: qual a taxa de conversão de leads para oportunidade de negócios que você precisará? Como ela se compara com o seu histórico de conversão? Dimensionamento do Time de Vendas: você tem a equipe necessária para gerir (e fechar!) todas as oportunidades? 3. Crescimento por novos clientes

Estes são os principais pontos a serem considerados para conquistar novos clientes:  Comece definindo o seu mercado-alvo e mapeando os canais de marketing apropriados para conectar-se com esta audiência como, por exemplo, mídias sociais, marketing online, marketing de conteúdo, feiras e eventos ou teleprospecção.  Use o seu funil de vendas para determinar quais os melhores leads (ou seja, aqueles com maior taxa de conversão) e concentre recursos nestes canais.  Use indicações de clientes existentes – não só para dar credibilidade e validação ao seu produto, mas também peça aos seus clientes que indiquem outras empresas ou pessoas que teriam interesse no que você vende.

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Incentive a sua força de vendas a conquistar novos clientes. Você pode fazer isso com premiações por clientes novos ou comissionamento diferenciado. Construa um painel de controle de atividades relacionadas a novos clientes que mostre indicadores como quantidade de cold calls realizados, quantidade de reuniões com clientes em potencial, propostas enviadas etc. 4. Crescimento por clientes existentes

Estes são os aspectos fundamentais que você deve considerar: 

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Invista na satisfação dos seus clientes e ouça atentamente o feedback deles sobre seus produtos e serviços. Você pode usar pesquisas de satisfação e focus groups para ter dados estruturados sobre a percepção de seus clientes. Análise de “Gap”: faça um mapeamento de seus clientes atuais e identifique quais produtos você pode vender para cada um deles. Desenvolva ações de relacionamento com os seus clientes existentes e aproveite para aprofundar o seu conhecimento sobre os clientes. Tenha um sistema de automação, como um CRM, que permita que você gerencie volume de clientes com atendimento personalizado. Assim como para clientes novos, construa um painel de controle de atividades relacionadas a clientes existentes que mostre indicadores como quantidade de visitas, quantidade de ligações, propostas enviadas etc. Estes painéis também o ajudarão a entender quais representantes de vendas têm mais perfil de cuidar de clientes da base ou para conquistar novos clientes.