Pido la palabra. Aprende a hablar bien en público y mejora tu performance profesional

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Índice Portadilla Legales Dedicatoria y agradecimientos Prólogo, Dr. Ignacio Di Bártolo Introducción. La oratoria puede cambiar tu vida profesional Capítulo 1. El corazón en las palabras Capítulo 2. El miedo escénico Capítulo 3. La introducción Capítulo 4. El cuerpo o desarrollo Capítulo 5. La conclusión Capítulo 6. Preparación de la conferencia Capítulo 7. Tu cuerpo también habla Capítulo 8. Los sonidos del silencio Capítulo 9. Los apoyos visuales Capítulo 10. Planificá tus movimientos Capítulo 11. El micrófono, tu mejor aliado Capítulo 12. Para entenderte mejor Capítulo 13. La presentación del orador Capítulo 14. ¿Improvisar, yo? Capítulo 15. Discurso oral y discurso escrito Capítulo 16. Cómo hablar por radio y TV Epílogo. Tu desafío y mi compromiso Bibliografía

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Pido la palabra

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Norberto O. Malatesta

PIDO LA PALABRA Aprendé a hablar bien en público y mejorá tu performance profesional

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Malatesta, Norberto Pido la palabra : aprendé a hablar bien en público y mejorá tu performance profesional . - 1a ed. - Ciudad Autónoma de Buenos Aires : Paidós, 2014. E-Book. ISBN 978-950-12-0137-6 1. Autoayuda. I. Título CDD 158.1

Diseño de cubierta: Gustavo Macri Edición: Cecilia Legarralde Modelo fotografías interior: María Cecilia Malatesta © 2014, Norberto Oscar Malatesta © 2014, Gustavo Macri (por fotografías de interior) Todos los derechos reservados © 2014, de todas las ediciones: Editorial Paidós SAICF Publicado bajo su sello Paidós® Independencia 1682/1686, Buenos Aires – Argentina E-mail: [email protected] www.paidosargentina.com.ar Primera edición en formato digital: noviembre de 2014 Digitalización: Proyecto451 Queda rigurosamente prohibida, sin la autorización escrita de los titulares del “Copyright”, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproducción parcial o total de esta obra por cualquier medio o procedimiento, incluidos la reprografía y el tratamiento informático. Inscripción ley 11.723 en trámite ISBN edición digital (ePub): 978-950-12-0137-6

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DEDICATORIA Y AGRADECIMIENTOS Sin duda, a mis padres, que se despojaron de todo egoísmo y permitieron que, con apenas 17 años de edad, un día me marchara de mi querido pueblo pampeano hacia la gran aldea en busca de nuevos horizontes. Hoy, que soy padre, comprendo la angustia que habrán sufrido al pensar que su único hijo se iba para no volver. Sin siquiera sospecharlo, Porota y Julio me estaban abriendo las puertas de la vida. Queridos viejos, gracias por tanta bondad demostrada en tremendo gesto de amor. A Norma, compañera y coautora de los mejores capítulos de mi vida, por el apoyo y el estímulo permanente en los momentos de decisión. A mis hijos Gustavo, Cecilia y Pablo –por orden de aparición–, por la fuerza que me dan y el sentido que cada día le ponen a mi vida. A Gisela y Lucho, porque supieron elegir y hoy comparten nuestras vidas. Al Dr. Ignacio Di Bártolo, autor del prólogo, que prestigia este libro con su nombre y su sabiduría. A mis colegas de la Academia Privada de Oratoria Contemporánea (APOC), por tantos momentos compartidos pensando y trabajando juntos por una mejor oratoria. A Ema Cibotti, Edith Cortelezzi, Alfredo Sainz y Pablo Sirvén, por la ayuda brindada en la búsqueda de editorial a través de sus contactos. A los participantes de mis talleres de oratoria y media training, porque son una fuente inagotable de conocimientos que todos los días me ayudan a crecer. Cuanto más enseño, más aprendo. A la editorial Paidós, por la oportunidad que me ofrece de llegar a todos ustedes, y porque al confiar en esta obra contribuye a difundir los atributos de la oratoria como una magnífica herramienta de comunicación entre las personas. En especial a Emilce Paz, gerenta editorial, por sus valiosos consejos, y a Cecilia Legarralde, editora, por la buena predisposición en todo momento y su exigencia en el trabajo de edición, del que tanto aprendí. A los lectores, que invierten su valioso tiempo en la interpretación de este libro buscando una ayuda que les permita hablar bien en público. Gracias a todos. También a los que con dedicación y perseverancia me alumbraron el camino. Por razones de espacio no los puedo nombrar, pero los llevo en mi corazón.

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PRÓLOGO Una vez escuché a alguien decir de mi profesión: “Un médico debería ser un hombre bueno que sepa curar”. Es decir, que tiene que reunir la calidad humana y la calidad profesional. Si el médico no es un hombre bueno, aunque sepa curar no es un buen médico. Esta reflexión es la que quiero volcar en el papel ahora que voy a decir lo que pienso: “Un orador debiera ser un hombre bueno que sepa hablar”. Si un orador no es un hombre bueno, aunque sepa hablar no es un buen orador. Es falso, y tarde o temprano su público lo sabrá. Abraham Lincoln lo expresó muy bien así: “Se puede engañar a todos poco tiempo; a algunos, mucho tiempo; pero no se puede engañar a todos todo el tiempo”. Estoy prologando el libro de un hombre bueno que sabe hablar. Hoy me llamó y me pidió que lo hiciera. Mi respuesta fue: para vos, Norberto, estoy y estaré siempre. Pocos minutos más tarde me envió en archivo adjunto el texto completo de su libro, con un correo electrónico que copio textual en algunos de sus conceptos: “Cómo explicarte el orgullo que me da que seas vos quien escriba el prólogo de mi primer libro. No tengo duda de que tu trayectoria prestigiará esta obra en la que he puesto mucho entusiasmo. Vos me conocés y sabés de mi profundo compromiso en difundir las bondades de esta maravillosa herramienta que es la oratoria…”. Sé que Norberto lo siente así, de corazón. Si fueran ciertas sus afirmaciones en lo que a mí respecta, las virtudes personales y la destreza pedagógica de Malatesta hacen que su orgullo me honre más a mí que a él, por lo que el agradecido soy yo al prologar este libro. Hace ya más de dos décadas que Norberto Malatesta participó en uno de nuestros cursos de oratoria en el Hospital Alemán de Buenos Aires. Desde entonces somos amigos. Hemos compartido muchas cosas buenas y vivido algunas situaciones límite. Siempre descubrí en él a un “hombre sencillo, bueno y honrado en su carácter y en su comportamiento”. Esta última frase la copié de la definición de la palabra bonhomía, que es la primera que surgió en mi mente para describir su personalidad. Han pasado unos días, y ya leí con especial interés todos los capítulos de su libro. Voy a expresar mi impresión tal cual me nace, sin retoques ni condicionamiento, como cuando hablamos en público. Puede ser bien o mal, pero siempre diciendo nuestra verdad. El libro es bueno, claro, sencillo, sobrio, sin excesos retóricos. Se lee y se comprende con facilidad. Se reconoce en él a un autor comprometido con el lector, tratando de llegar a él sin devaneos de lucimiento personal. Es evidente la preocupación de Malatesta por ser útil a su público. Lo que se luce es el mensaje, no quien lo escribe. Esta es la 7

traducción exacta de lo que pretendemos en nuestra Academia de Oratoria: el orador debe luchar para desaparecer como tal. Su único objetivo debe ser cumplir con las expectativas del auditorio. Este libro es necesario. No pretende ser brillante y tiene un lenguaje contemporáneo. Es fácil ser complejo, pero es complejo ser fácil. Lo que parece espontáneo y natural se logra solo con práctica y experiencia. También la brevedad es un inapreciable pilar de la oratoria contemporánea. Breve quiere decir corto, no superficial. Este libro, además de un estilo claro y sencillo, tiene las características de ser breve y sintético. La síntesis es el último término de la experiencia y el máximo esfuerzo del genio. ¡Bravo, Norberto! Tus lectores lo sabrán apreciar y te lo agradecerán. Consideración especial de esta obra merece el capítulo 16: “Cómo hablar por radio y TV”. Es imperdible. Transmite lo que me consta: su enorme experiencia como periodista honesto y comprometido. Creo que nadie podría escribirlo mejor. Es evidente su entrega al lector. Tantos años frente a las cámaras y el micrófono le permiten con toda autoridad preparar al lector para el desafío de una entrevista. Sus consejos resultan imprescindibles para el entrevistado. Estimado Norberto, sé muy bien de tu pasión por la oratoria, de tu coraje en los momentos difíciles de la vida, de tu maravillosa familia que te acompaña siempre, de tu honestidad profesional como periodista, de tu generosidad y entrega como docente, de tu aporte a la Academia en tu especialidad por el media training y de tu amistad invariable y definitiva. Por todo ello tus maestros y tus discípulos depositan en mis palabras los deseos de que esta obra tenga un merecido éxito personal y editorial. DR. IGNACIO DI BÁRTOLO Presidente Honorario de la Academia Privada de Oratoria Contemporánea

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INTRODUCCIÓN La oratoria puede cambiar tu vida profesional Lo que se sabe sentir, se sabe decir. MIGUEL DE CERVANTES SAAVEDRA

Sentado frente a él, lo escuchaba imperturbable. Transmitía entusiasmo en sus palabras cuando me decía: “Mirá, pibe, la oratoria puede cambiar tu vida profesional”. En ese momento mi semblante cambió y dije para mis adentros: “Es tanta su pasión por la oratoria que estoy dispuesto a perdonar la exageración del comentario”. Pero me equivoqué. Con el correr de los años me di cuenta de que el Dr. Ignacio Di Bártolo, entusiasta profesor de oratoria con quien compartimos seminarios y terminamos siendo buenos amigos, me estaba diciendo una gran verdad. Por eso si al leer estas líneas te invade el mismo pensamiento que a mí cuando escuché aquellas palabras, te estaré ahorrando el paso de los años para comprobarlo. Es que yo también quiero decirte que la oratoria puede cambiar tu vida profesional como me la cambió a mí. Hoy, con la experiencia madurada por el tiempo, puedo asegurarte, sin exagerar, que hablar bien en público no es privilegio de unos pocos. Vos también podés logarlo. Es una técnica más que un don; por lo tanto, es una capacidad que se puede cultivar. Las personas no solo son juzgadas por lo que saben, sino también por las cualidades comunicativas que poseen: por lo que dicen y cómo lo dicen. Y lo bueno está en que la habilidad para comunicarte es algo que se aprende y se desarrolla mediante un entrenamiento específico, como cualquier otra destreza humana. Te aseguro que la mayoría de las personas que se lo proponen logran dominar las técnicas de la expresión oral. Es que, con el nivel de exigencia que hay hoy en el ámbito profesional, resulta imperdonable no saber expresarse bien ante los demás. No existen excusas para no hacerlo. Por eso, quienes son capaces de hablarle a un auditorio sin miedo, en forma agradable, amena y profesional para transmitir sus ideas con naturalidad y convicción, son los que triunfan. En este contexto es fundamental la creatividad y saber mostrarse, porque ya no alcanza solo con ser talentoso. ¿Pensaste alguna vez en los beneficios que te puede brindar en tu labor profesional la habilidad de expresar bien tus ideas frente a un grupo de personas? Desde tiempos 9

inmemoriales los hombres se han relacionado entre sí a partir de ese instrumento formidable que constituye la palabra. La palabra como vehículo de comunicación para el mejor entendimiento entre las personas y para la transmisión de ideas, valores y mensajes. Ya en la antigua Grecia la importancia de la palabra era ampliamente reconocida. En aquella civilización hablar bien en público era requisito indispensable para quienes querían ser influyentes y alcanzar el éxito. El dominio del lenguaje era uno de los logros más apreciados porque conducía a un nivel superior de respeto y admiración. Para eso los hombres se preparaban desde su juventud. En este punto, hoy nada parece haber cambiado a pesar de los siglos: solo que hablar en público ya ha dejado de ser una cuestión de conferencistas o educadores para convertirse en una herramienta indispensable en el ámbito profesional y de los negocios. Es importante que entiendas que las presentaciones exitosas responden a las necesidades del público, y no son púlpitos destinados a la promoción de los oradores. Este mundo competitivo reclama que nos adaptemos rápidamente a los cambios. ¿Estás preparado para el desafío? En el ambiente empresarial pocas cosas te hacen más visible que la capacidad para expresar tus ideas delante de un grupo de personas. Es que de nada sirve ser inteligente o talentoso si no sos capaz de demostrarlo cuando te toca hablar. Son muchos los que, dominados por el miedo, prefieren enfermarse antes que tener que exponerse en público. Si vos sos uno de ellos, tenés que saber que estás desperdiciando muchas ocasiones que te servirían para tu desarrollo y crecimiento profesional. Es más, quedarás relegado a un segundo plano ante otros profesionales que saben comunicar sus ideas con efectividad. Por eso, no integres el grupo de quienes se paralizan por el miedo de hablar en público; por el contrario, formá parte del equipo que es capaz de pararse ante un auditorio para hablar con entusiasmo y convicción. Es mucho lo que tenés por ganar. Para hablar bien en público no hay otro secreto que aprender las técnicas y reglas básicas que encontrarás en las páginas de este libro, para luego proceder como en cualquier otra disciplina: practicar, practicar y practicar. Estoy convencido de que la mejor forma de desarrollar la habilidad de hablar en público es a través de la práctica. Cuentan que Gary Player, uno de los más grandes golfistas que ha dado la historia, un día estaba practicando en su Sudáfrica natal la sacada de bunker, o sea, tratando de sacar la pelotita de la arena, cosa bastante difícil de hacer. Le pegaba una y otra vez con tal certeza que la embocaba directamente en el hoyo. En eso pasa un amateur y al observarlo lo desafía: “Le doy 100 dólares si emboca la próxima pelotita de la misma forma”. Dicen que Gary lo miró, se posicionó, ejecutó el tiro y la pelotita entró nuevamente en el hoyo. Entonces el amateur se acercó, le dio los 100 dólares y le dijo: “Nunca he visto un tipo con tanta suerte”, a lo que Player le contestó: “Es verdad, tengo mucha suerte; y cuanto más practico, más suerte tengo”. Lo mismo pasa con la oratoria: cuanto más practicás, más “suerte” tenés. Si sos de los que piensan que esto de hablar en público no es para vos, permitime 10

decirte que no es así. No veas la oratoria como algo imposible, sino todo lo contrario: encontrá en esta herramienta una magnífica oportunidad para de​sempeñarte mejor en tu puesto de trabajo, para proyectarte como verdadero profesional y para aprovechar las innumerables ventajas que esta disciplina pone a tu disposición. ¿Entonces yo también puedo tener éxito? Claro que sí, porque el éxito es un proceso y, por lo tanto, se puede aprender. Como decía Winston Churchill, “el éxito es aprender a ir de fracaso en fracaso sin desesperarse”. Solo se necesita pasión, convicción y perseverancia. En la Universidad de Illinois aseguran haber encontrado el secreto del éxito. Según dicen allí, la fórmula es: E = 3D. O sea Éxito = 3D. ¿Y cuáles son las tres D? Deseo, determinación y disciplina. • •

Deseo es la capacidad que tenemos para proponernos metas en la vida. Determinación es nuestra habilidad para perseverar en la meta y no desfallecer.

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Disciplina es el talento para invertir tiempo en el objetivo propuesto.

En palabras de John Maxwell, “la disciplina es hacer algo que no me gusta, para luego hacer lo que realmente me gusta”. O sea que con el tiempo recién vas a entender los frutos que brindan el deseo, la determinación y la disciplina que te permitan ser un buen orador. Sería una situación parecida a la de una mujer que va a dar a luz; sufre y tiene muchos dolores, pero cuando tiene al hijo en sus manos dice “Valieron la pena el deseo, la espera, el esfuerzo y los dolores”. Dice la leyenda que hace mucho tiempo un rey colocó una enorme roca para obstruir el camino y se escondió para observar si alguien la quitaba. Los comerciantes adinerados y los cortesanos la eludían con un rodeo. Culpaban al rey por no mantener los caminos despejados, pero no intentaban retirarla. Solo un campesino que llevaba una carga de verduras trató de correrla a un lado del camino. Después de empujar y fatigarse mucho, lo logró. Mientras recogía sus vegetales, vio una cartera en el suelo, donde antes había estado la roca. La cartera contenía muchas monedas de oro y una nota del mismísimo rey indicando que el oro sería para la persona que removiera la piedra. El campesino aprendió lo que otros no entendieron. Cada obstáculo es una oportunidad siempre y cuando se cumpla esta condición: a la dificultad hay que enfrentarla y no eludirla. Siempre he creído que existen dos grandes errores en algunas personas que desean ser bueno oradores. Uno es la creencia de que pueden alcanzarlo todo. El segundo es el convencimiento de que no pueden alcanzar nada. El primero es en extremo arrogante, pero el segundo es absolutamente inaceptable.

EL POETA NACE; EL ORADOR SE HACE Algunos opinan que para ser un buen orador es preciso capacitarse. Pero también están los que sostienen que para hablar bien en público hay que nacer con esa cualidad, y 11

afirman que la capacidad oratoria de una persona es hereditaria. No comparto el pensamiento de que todas las cualidades del orador vienen dadas desde el nacimiento. Cada vez estoy más convencido de que la capacidad de hablar en público es una equilibrada combinación entre lo propio y lo adquirido. Todos tenemos condiciones innatas para hablar frente a un auditorio, aunque es cierto que algunos poseen facilidades que otros no tienen, de modo que estos últimos deberán trabajar más para perfeccionarse y encontrar en la capacitación la técnica y el manejo necesarios que les permitan mejorar su expresión oral. Lo bueno es que todos pueden hacerlo, no existe escollo que te lo impida. Ahí lo tenés a Demóstenes como ejemplo, uno de los oradores más brillantes de la historia a pesar de su tartamudez: dedicó tiempo a corregir su problema, y si hoy se lo recuerda por algo es precisamente por haber sido un gran orador. Sin ir tan lejos, conozco muchos casos de personas excesivamente tímidas que nunca se destacaron por su habilidad de hablar frente a un auditorio, pero que al cabo del tiempo, con capacitación y perseverancia, lograron ser buenos oradores. Es más, un par de mis conocidos hoy son profesores de oratoria. En este libro he puesto gran entusiasmo para ayudarte. Todo lo que aprendí en el maravilloso mundo de la oratoria lo pongo en práctica, y lo que pongo en práctica es lo que creo. Lo que aquí encontrarás es el producto de más de treinta años de experiencia volcados a la capacitación. Pero de poco valdrá el contenido de esta obra o la aptitud didáctica que pueda contener si no te consagrás a la tarea de aprender. Después de leer este libro descubrirás cuatro realidades: • Los secretos para realizar una presentación de alto impacto para conmover al auditorio. • Cómo superar el miedo escénico y establecer un mejor contacto con la audiencia. • Hablar ya no será para vos una tortura, sino todo lo contrario, comenzarás a disfrutar intensamente de ese momento.

• Cómo enfrentar a los periodistas en los medios de comunicación y salir airoso de esa fascinante experiencia. Cuando me decidí a escribir este libro me pregunté: ¿por qué lo hago? La respuesta no tardó en llegar: porque me anima un profundo deseo de ayudar a la gente que quiere hablar bien en público y todavía no lo logró. Porque siento pasión por la oratoria como una magnífica herramienta de superación personal y desarrollo profesional. Y porque, en definitiva, la palabra también se educa. Si creés, como yo, que la oratoria puede cambiar tu vida profesional, no lo dudes: este libro es para vos. Comenzá ahora mismo a disfrutarlo y te aseguro que pronto notarás la satisfacción de hablar bien en público porque podrás expresar con palabras lo que tu espíritu siente. ¡Ánimo, amigo lector!

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CAPÍTULO 1 EL CORAZÓN EN LAS PALABRAS El orador aumenta su condición de experto, así como su capacidad para conmover al auditorio, cuando sus palabras salen del corazón. MANUEL COUTO RODRÍGUEZ

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Quien habla desde el corazón también se dirige al corazón de quienes lo escuchan. Te aseguro que un mensaje que contenga el poder de la sinceridad más la fuerza de la convicción hace magia en una presentación. Metete en la exposición; sentí y viví cada palabra que transmitas. En este punto adhiero al pensamiento de John Ford, actor y director cinematográfico estadounidense, quien sostenía que “para hablar con convicción es necesario que la lengua se entregue al mensaje del corazón”. No conozco a un orador sin entusiasmo que mueva las pasiones de un auditorio. Las ideas pueden no ser carismáticas, pero sí debe serlo quien las transmite. Tus palabras, bien transmitidas, deben lograr no solo hacer pensar al público sobre el mensaje, sino hacer que lo sientan internamente. Que vibren. Que disfruten. Hablarles a los demás conlleva la responsabilidad de contribuir a engrandecer al ser humano. Si empleamos la comunicación para apoyar ese objetivo, estaremos fomentando la calidad humana a través de la excelencia profesional, y el orador es un vehículo ideal para tan noble causa. Claro que dominar el arte de hablar bien en público no es cosa de unos cuantos días; te llevará tiempo, esfuerzo y mucha preparación. Hay quienes dicen que la fórmula del éxito de una conferencia es 30% de inspiración y 70% de transpiración. Es verdad que hay que trabajar mucho, pero también es cierto que todas esas horas invertidas en la preparación y práctica del mensaje luego se ven sobradamente recompensadas con el mejor agradecimiento que el auditorio puede brindarle al orador: el aplauso. Domingo Faustino Sarmiento solía expresar: “Las cosas hay que hacerlas; mal o bien, pero hay que hacerlas, y de tanto practicarlas siempre mejorarán”. Recordá que el secreto del buen orador no está en su inteligencia, en el contenido de lo que dice o en su impecable forma de vestir, sino en su preparación. A lo largo de estas páginas notarás que insistiré mucho en la preparación y el ensayo del mensaje, porque estoy convencido de que en oratoria, como en muchas otras disciplinas de la vida, sin una adecuada preparación es imposible alcanzar el éxito. No hay duda de que el orador es el componente más importante de una presentación; por lo tanto, la personalidad es un factor clave en su desempeño frente al auditorio. ¿Qué te quiero decir con esto? Que deberás presentarte ante el público tal cual sos. Con tus defectos y virtudes, con tus características y particularidades. Tenés que afianzar tu estilo personal. “Pero es que no me gusta mi estilo”. En ese caso tendrás que trabajar para mejorarlo, hasta alcanzar una imagen mejorada de vos mismo, pero jamás tratar de cambiarla. Eso lleva algún tiempo, y aunque al principio te cueste, te aseguro que lo lograrás. El tema es no representar ningún papel. Nunca pretendas ser aquello que no sos, no solo por cuestiones éticas, sino por algo simple y sencillo: se nota. Y ese es uno de los peores pecados que podrías cometer, porque en oratoria el que imita se suicida. En el templo de Apolo, en Grecia, una inscripción en el frontispicio aconsejaba: 15

γνωσι σε αυτον, “conócete a ti mismo”. Esta era una de las normas de los héroes griegos y el precepto que Sócrates repetía a sus discípulos como una invitación a modelar el barro propio antes que cualquier otro. Conocerse a uno mismo. Mostrarse a los demás como se es. El auditorio es muy perspicaz y se da cuenta cuando hay algo que no es natural en el orador, y lo más probable es que lo rechace. Desarrollá tu propio estilo y forma de ser y verás que, a medida que practiques, mientras mayores posibilidades tengas de hablar en público, irás encontrando el estilo con el que seguramente te sentirás cómodo y confortable. Pero el estilo no es todo. En la personalidad del orador también debe sobresalir la sencillez. Los oradores auténticos no se conducen con soberbia. No hay nada más alejado de la realidad que pensar que conquistar al auditorio con dotes oratorias nos hará superiores a otros. Hablar debe servir para acercarnos a la gente, no para distanciarnos. Una regla que nunca falla es darle la espalda a la soberbia y actuar con sencillez; el auditorio lo reconoce, lo valora y lo agradece. La mayoría de la gente asume que los buenos oradores lo son porque tienen algo llamado “talento”. No estoy tan de acuerdo con ese pensamiento. Hasta el momento los biólogos no han logrado aislar el gen del talento, y es muy probable que nunca lo consigan. Es que el talento es una invención de nuestra imaginación colectiva. En oratoria, el talento es un mito. Por supuesto que algunas personas tienen que trabajar menos que otras para lograr hablar bien en público. Tal vez vos seas una de ellas; si es así, mucho mejor. Pero lo importante es que todos pueden aprender a desarrollar las habilidades necesarias para cautivar a una audiencia. No se trata de magia. Cualquiera puede terminar poseyendo ese “talento”. Lo único que hace falta es voluntad y trabajar duro. Esa es la base de este libro. Si no pensara que es posible ayudarte a que seas un buen orador, jamás lo habría escrito. En este punto coincido con Carlos Loprete, cuando afirma que “el arte de hablar es una destreza que se aprende, pero necesariamente debe apoyarse en un conocimiento teórico que la sostenga”. Para que tu exposición impacte en el público, tenés que transmitir seguridad y demostrar que creés en lo que estás diciendo. Un expositor debe estar convencido de su discurso; un orador sin convencimiento es peor que uno sin ideas. Si te notan vacilante o con dudas, entonces el público también dudará y poco a poco comenzará a restarte credibilidad.

PENSÁ EN LA AUDIENCIA Las características de la audiencia a la que le hablarás, su formación profesional, cuánto saben del tema que expondrás, cuál es el interés por escucharte, qué esperan de tu conferencia y hasta el promedio de edad de quienes te escucharán son datos que un orador profesional no puede ignorar. 16

Suele darse el caso de algunos disertantes que cuando comienzan a preparar su presentación piensan en lo que les gustaría escuchar a ellos. El problema es que la mayoría de las veces no es necesariamente lo mismo que el auditorio espera escuchar. Por eso es fundamental que pienses en la audiencia, porque te estás dirigiendo a personas que están allí para escucharte, interesados en lo que les puedas decir, con expectativas por tu mensaje. Lamentablemente, en muchos casos, la audiencia tiene la impresión de haberse equivocado de sala porque quien habla utiliza términos incomprensibles, un vocabulario equivocado, ejemplos sin interés, etcétera. ¿Qué ha pasado? Simplemente, el expositor ha olvidado plantearse dos preguntas básicas: ¿Quiénes son mis interlocutores? ¿Cuál es el verdadero interés de la audiencia? No olvides que tu discurso debe tener en cuenta lo que ellos quieren y están esperando; de lo contrario, el único interesado en lo que digas serás vos mismo. Por eso te sugiero que primero pienses en la audiencia, luego en el mensaje y finalmente en el resultado. Como señala Malcolm Kushner: “La audiencia es como una rosa. Si la agarrás bien, podrás disfrutarla, pero si la agarrás mal, no la pasarás bien”. El lenguaje que se empleará tampoco se debe descuidar. Tiene que ser claro. No hay que usar palabras técnicas si no son necesarias y, por sobre todas las cosas, hay que evitar las muletillas.

LAS TRES ARMAS DEL ORADOR El impacto de un mensaje se debe a tres elementos: las palabras, la entonación que ponemos en ellas y la comunicación a través de los gestos. La interacción de este trípode de manera adecuada “produce” un orador contundente, preparado para lo que podría ser su cuarta arma: el poder de persuasión. Cuando estamos frente a un auditorio no solo tenemos que preocuparnos por lo que decimos, sino también por cómo lo hacemos. Podrás tener claro el mensaje, pero si no sabés expresarlo no causarás impacto en la audiencia, porque en oratoria el qué y el cómo alcanzan una importancia similar. Claro que para ser buen orador necesitarás algo más que la palabra, y es la expresión de la comunicación no verbal. Esto es mucho más que un simple sistema de señales emocionales que no pueden separarse de la comunicación verbal. Las dos están estrechamente vinculadas, y si una de ellas falla, tu presentación no será buena, porque los gestos son una poderosa herramienta de comunicación que sirven para potenciar el impacto del mensaje.

ESCUCHATORIA: LA OTRA CARA DE LA ORATORIA La comunicación humana se cimienta en la palabra. Gracias a la palabra expresamos nuestros pensamientos, ideas, sentimientos y nos relacionamos con los demás. Pero para 17

que la palabra surta efecto es necesario que sea oída y escuchada. Saber escuchar es una práctica necesaria que demanda respeto por la persona que nos habla. Si queremos mejorar nuestro esfuerzo de comprensión, tenemos que aprender a escuchar más. Hace algunos años en la Academia de Oratoria escuche una magnífica conferencia del profesor Dr. Alberto Bustamante, sobre un tema que despertó la curiosidad de todos los presentes: escuchatoria. En esa oportunidad, dijo el profesor Bustamante (2009): Todos los que estamos aquí hemos puesto nuestro esfuerzo para hablar mejor y eso es muy meritorio. Significa que queremos mejorar y salir de la zona de comodidad. Pero personalmente creo que debemos dar un paso más: aprender a escuchar mejor.

Claro que el tema de la escucha no es nuevo. Ya les preocupaba a grandes líderes de la humanidad, que en diferentes momentos históricos han hecho referencia al tema. Uno de ellos fue Winston Churchill cuando dijo: “Hay que tener mucho valor para pararse y hablar, pero mucho más para sentarse y escuchar”. No fue el único; también Mahatma Gandhi habló de la cuestión al señalar: “Cómo vamos a entendernos si no nos escuchamos”. En opinión de Alberto Bustamante: La función del orador es llegar al oyente, al auditorio, y para lograr el objetivo hay que saber más sobre el público. Ya sabemos que la gente que compone una audiencia es heterogénea: edades, sexo, conocimientos, necesidades, etcétera. Debemos agregar ahora que cada uno tiene una escucha distinta.

Y sigue diciendo el profesor Bustamante: El orador debe interpretar al público antes de la presentación, preguntando a los organizadores las características del auditorio, cuáles son sus necesidades y objetivos. Y durante la presentación, interpretando las preguntas y las señales no verbales a través de nuestra herramienta más importante: la mirada.

Recuerden que escuchar no es fácil. Requiere un esfuerzo físico e intelectual. Aprender a escuchar está basado en el respeto por el otro y en la empatía, por lo que resulta un paso importante para mejorar nuestra oratoria. Estoy convencido de que uno de los obstáculos en su logro son los malentendidos, o, mejor dicho, los “mal escuchados”. Así como se puede hablar sin saber decir y oír sin saber escuchar, también es cierto que el arte de escuchar se ha transformado hoy en una destreza que se puede entrenar. Al sentirse escuchadas, las personas se relajan, se abren y nos muestran su mundo interior, sus creencias y valores. Cuando les prestamos atención sincera, les damos una oportunidad de acercarse y de crear o ampliar un vínculo franco y duradero. Claro que para eso es necesario tener la paciencia de escuchar sin interrumpir. Lamentablemente, no somos tan buenos oyentes como deberíamos ser; pocas veces valoramos la importancia de saber escuchar, y no estamos entrenados en esta habilidad que tan bien 18

nos hace como expositores, porque qué duda cabe de que es la otra cara de la oratoria, todavía poco desarrollada por la mayoría de los expositores. Keith Davis, profesor de Management en la Escuela de Negocios de la Arizona State University, describió lo que se conoce como las “10 reglas de la buena escucha de Keith Davis”, que son las siguientes: 1. Deje de hablar: usted no puede escuchar si está hablando. 2. Haga que el que habla se sienta cómodo: ayúdelo a sentir que es libre de hablar. 3. Demuéstrele que desea escucharlo: actúe como si estuviera sinceramente interesado. No lea la correspondencia mientras le hablan. 4. Elimine y evite las distracciones: no se ponga a jugar con pedazos de papel, a escribir, etcétera. 5. Trate de ser empático con el otro: póngase en su lugar, de manera que pueda comprender su punto de vista. 6. Sea paciente: dedíquele el tiempo necesario; no interrumpa. 7. Mantenga la calma y su humor: una persona colérica toma el peor sentido de las palabras. 8. Evite discusiones y críticas; sea prudente con sus argumentos: esto pone al otro “a la defensiva”, predispone mal. 9. Haga preguntas: esto estimula al otro y muestra que usted está escuchando, además de ayudar a desarrollar otros temas. 10. Pare de hablar: todas las otras reglas dependen de esto. Como ya quedó explicitado, no se puede ser un buen escucha mientras se está hablando (Davis y Newstrom, 1977).

En definitiva, qué otra cosa es la comunicación sino un puente por el que transitan las emociones humanas y las palabras. Hay que cuidarlo y preservarlo, porque, según como lo utilices, te unirá o te separará del auditorio. En un libro del siglo XVIII que cayó en mis manos hace ya algunos años, en el capítulo de consejos a oradores que hablaban desde el púlpito, se afirmaba que mientras el público escucha una presentación con interés permanece quieto, casi no respira. Pero con el correr de los minutos, cuando comienza a cansarse, empieza a moverse y a cambiar de postura en la butaca. Cuando ocurre eso es el momento de finalizar la exposición para evitar el fastidio de la audiencia. El libro de consejos a predicadores lo resumía de modo más gráfico y divertido: “Si ves que ellos mueven los traseros en sus sillas, es que tú no estás moviendo sus corazones”. La advertencia sigue siendo válida en la actualidad. Pero estoy seguro de que esto no pasará con vos, porque si realmente querés hablar bien en público y estás preparado para asumir el desafío, yo estoy dispuesto a ayudarte a tocar el corazón del auditorio. Cuando termines de leer este libro dominarás todas las técnicas necesarias para subir al estrado con confianza y entusiasmo, transmitir un mensaje convincente y ofrecer a la audiencia una experiencia significativa que recordará mucho tiempo después de que los aplausos se hayan extinguido. Entonces, manos a la obra y vamos a intentarlo.

CLAVES •

El poder de la sinceridad más la fuerza de la convicción hacen “magia” en una 19

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presentación. El orador aumenta la capacidad para conmover a la audiencia cuando sus palabras salen de su corazón. Dominar el arte de hablar bien en público no es cosa de unos cuantos días: te llevará tiempo, esfuerzo y mucha preparación. El secreto del buen orador no está en su inteligencia ni en el contenido del mensaje, sino en su preparación. Trabajá para desarrollar y mejorar tu propio estilo personal, pero jamás trates de cambiarlo; porque en oratoria el que imita se suicida. La capacidad de hablar en público es una equilibrada combinación entre lo innato y lo adquirido. En oratoria, el talento es un mito. Para ser un buen orador, lo que hace falta es voluntad y trabajar duro. Primero pensá en la audiencia, luego en el mensaje y finalmente en el resultado. Las tres armas del orador para desenvolverse frente al auditorio son voz, cuerpo y mensaje. Para hablar mejor es necesario aprender a escuchar mejor.

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CAPÍTULO 2 EL MIEDO ESCÉNICO El mejor antídoto para el miedo es una sólida preparación. MICHAEL JORDAN

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Si decidí abordar el tema del miedo en los primeros capítulos del libro, no es para preocuparte. Es que no hay duda de que es el peor enemigo del orador, a tal punto que puede llegar a ser verdaderamente frustrante. Por eso no escatimaré esfuerzo en este punto, porque hay muchos oradores que se quedan a mitad de camino a causa del miedo y del estrés que les produce hablar en público. Si algo de eso te sucede, no desesperes. Para tu tranquilidad, te aseguro que el miedo se puede dominar. En este capítulo encontrarás la estrategia para combatir el miedo de hablar en público y, cuando lo logres, descubrirás que lo que te parecía imposible es posible. Es que, como dijo Franklin D. Roosevelt, “no tenemos nada que temer excepto al temor en uno mismo”. En general, cuando la gente se entera de que tiene que hacer una presentación, lo primero que intenta es evitarla. Si eso es imposible, entonces trata de postergarla. Si tampoco lo logra, entonces sí comienza a trabajar en el discurso. Pero recién elige la tercera opción después de fracasar con las dos primeras. Este tipo de respuestas son provocadas por el temor. ¿Por qué la idea de hablar en público genera pánico aun cuando pasemos gran parte del día conversando? Porque nos falta experiencia y preparación. La mejor forma de combatir el miedo escénico es hablando frente a un auditorio. Las asociaciones de padres, las ONG, las entidades benéficas o las organizaciones de voluntarios, entre otras, siempre están buscando disertantes, y hasta las reuniones de trabajo son una buena oportunidad para hablar frente al público. Creeme que si llevás adelante esta práctica te vas a sentir cada vez más cómodo y poco a poco irás tomando confianza a medida que vayas corrigiendo tus errores. El miedo paraliza la lengua, seca la boca, produce transpiración excesiva, engendra movimientos torpes del cuerpo, traba la voz y, lo que es peor, obnubila la mente. El origen del miedo lo encontramos en la falta de confianza y seguridad personal, en la insuficiente preparación académica o en la natural reacción que experimenta toda persona al internarse en una situación inhabitual. Hay muchas explicaciones sabias sobre el miedo, pero yo tengo una muy personal que no responde a ningún rigor científico. Estoy convencido de que la mayoría de nosotros tenemos arraigado el miedo desde que éramos muy pequeños, diría desde los primeros años del colegio. Seguramente, recordarás que, cuando nos portábamos mal o hablábamos demasiado en clase, la maestra, con voz fuerte e imperativa, nos decía: “Fulanito, te callás la boca o pasás al frente”. Creo que desde entonces se nos ha metido en la cabeza que pasar al frente es un castigo, una verdadera tortura; por eso, la mayoría de las personas prefiere que le asignen cualquier tarea, o incluso enfermarse, antes que tener que exponerse frente al público. Sentir un cierto grado de estrés ante la posibilidad de enfrentar un auditorio es normal y puede resultar adecuado siempre y cuando sea transitorio, que se limite a los primeros 22

momentos de tu presentación, pero que no sea tan intenso como para causarte dificultad para respirar, taquicardia, trastornos gastrointestinales o temblor de piernas. Casi todas las personas que tienen que ponerse bajo la implacable mirada del público en un momento u otro terminan luchando contra los nervios. El ex presidente estadounidense Ronald Reagan, “el gran comunicador”, confesó varias veces sus miedos antes de los discursos importantes. El basquetbolista Michael Jordan admitió el nerviosismo que se apoderaba de él antes de cada partido. La lista es interminable. Tal vez te sorprenda saber que grandes actores de todos los tiempos han declarado sufrir pánico escénico: Harrison Ford, Dustin Hoffman, Liza Minelli, Paul Newman o Sydney Poiter, entre otros. Incluso dicen que Cicerón, uno de los mejores oradores de la historia, temblaba ostensiblemente cuando se presentaba ante el público.

EL MIEDO ASOCIADO A LA FALTA DE PRÁCTICA Aprender a hablar en público es un camino que requiere práctica permanente; nunca se termina de aprender. Cuanto más hables en público, mejor, pero no esperes una mejoría inmediata: es un proceso que lleva tiempo. Puede que haya situaciones en las que experimentes un estancamiento e incluso un retroceso. No te dejes llevar por pensamientos negativos; continuá practicando y lograrás adquirir seguridad y confianza en vos mismo. A todos nos ha pasado, por qué a vos no. Hablando de cómo aprendió a pronunciar discursos, el escritor irlandés George Bernard Shaw, ganador del Premio Nobel, dijo: “Lo hice del mismo modo en que aprendí a patinar: quedando en ridículo una y otra vez hasta que me acostumbré a hacerlo”. El miedo a hablar en público está asociado en gran medida a la falta de práctica: a más práctica, menos miedo. Aristóteles expresaba: “Una vez que las cosas son claras, es preciso que se reiteren”. Buscá oportunidades para entrenarte. Podés hacerlo de forma progresiva, primero en situaciones que te generen menor ansiedad y, paulatinamente, a medida que adquieras confianza, exponete a situaciones que te demanden mayor desafío. Generalmente, el ser humano tiene dos tipos de reacciones ante el peligro o el miedo: quedar paralizado o salir corriendo. Una vez superada la situación de bloqueo, los oradores principiantes tienden a “correr” en su exposición para terminar cuanto antes: no utilizan las pausas, lo cual sería bueno, sino la velocidad, que es mala. Están tratando de finalizar su discurso para huir despavoridos del escenario. Claro que no podemos negar que el miedo es algo natural y parte inherente del ser humano. Los especialistas manifiestan que esta reacción orgánica es un mecanismo de defensa que nos sirve de protección para no recibir daño; nos mantiene alertas en situaciones de peligro para reaccionar ante las circunstancias amenazadoras; por lo tanto, no es un enemigo, sino un aliado leal. Lo importante es aprender a canalizarlo y a utilizarlo constructivamente. Sentir miedo de agarrar los cables de electricidad nos ayuda a manipularlos con cuidado y respeto; en estos casos el miedo sirve para protegernos. En cambio, sentir miedo de pedir un aumento de salario cuando uno cree que se lo merece 23

no nos ayuda; en este caso el miedo nos perjudica. Hace algunos años en Estados Unidos, donde todo se mide y se cuantifica, en la Universidad de California, en Berkeley, se hizo una encuesta entre 2.500 personas sobre los miedos. La pregunta era: “¿Cuáles son sus mayores miedos?”. Las respuestas arrojaron este resultado: •

18% tenía miedo a la muerte y

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41% a hablar en público.

Pero no fue la única casa de altos estudios a la que se le ocurrió hacer una investigación de ese tipo. También la Universidad de Tulsa, en Oklahoma, encaró un trabajo similar y llegó a la siguiente conclusión: • • •

53% expresó miedo a hablar con alguien con autoridad, 46% a las entrevistas de trabajo, 44% a las cenas formales y

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70% a hablar en público.

De modo que tratar de que el miedo a enfrentar un auditorio desaparezca es una fantasía; lo importante es controlarlo. Me arriesgaría a afirmar que no existe persona alguna sobre la tierra que pueda decir “¡Yo no tengo miedo!”. Y si la hubiera, sería un inconsciente al que le da lo mismo una cosa que otra, pero no un individuo responsable de sus actos. Todos por naturaleza experimentamos miedo; es parte de nuestro ser, es el temor de no poder cumplir con la tarea que se nos ha encomendado y, en el caso del orador, es el miedo respetuoso al auditorio que lo escucha. Pero, eso sí, hay muchas personas que tranquilamente pueden decir “¡Yo puedo dominar el miedo! ¡Yo domino mis temores!”. Ellos han aprendido a controlar sus emociones, a dominar el miedo escénico de tal forma que cuando se exponen frente al público lo hacen como si fueran inmunes a este fenómeno. ¿Pero cómo lo logran? Eso es lo que analizaremos ahora. Solo recordá que si ellos pudieron hacerlo, vos también podrás.

DIFERENTES TIPOS DE MIEDO En su Manual de oratoria, Alexander Albán Alencar, un reconocido capacitador peruano en formación empresarial, explica que, en líneas generales, existen tres tipos diferentes de miedo oratorio, y así los analiza.

Miedo a la primera vez

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“Cuando una persona tiene que hacer algo por primera vez, es normal que tenga miedo”, pero “el miedo a la primera vez se vence dando el primer paso”. Y explica que no importa si las cosas no te salen como lo habías imaginado: lo importante es que lo hiciste y eso poco a poco te dará confianza; sumarás experiencia y aprenderás a dominar tus emociones (Albán Alencar, 2007: 44). Se trata de un proceso al que hay que darle tiempo, por eso lo importante es practicar en cuanta ocasión tengas de hablar en público: durante una reunión familiar donde se festeje algún acontecimiento, en la oficina para despedir a un amigo, en el casamiento de un ser querido, en la ceremonia de graduación en nombre de tus compañeros, para agradecer una distinción o un ascenso en el trabajo. Ocasiones no te faltarán; espero que ganas tampoco. Esto es como aprender a nadar: no se logra conociendo simplemente las reglas de la natación; tampoco leyendo Natación Tomo I y Natación Tomo II. De ninguna manera. La mejor forma de hacerlo es tirándose a la pileta. Lo mismo sucede con la oratoria, donde tirarse a la pileta es pararse frente al público y hablar.

Miedo al fracaso Otro de los miedos que aterra a los oradores es el fracaso. Al respecto, Albán Alencar comenta que las expresiones de quienes se dejan amedrentar por el miedo suelen ser: “¿Y si me equivoco? ¿Si lo hago mal? ¡Mejor no lo hago!”. Y recuerda las palabras de Agustine Og Mandino, escritor estadounidense autor del best seller El vendedor más grande del mundo, cuando dijo: “El fracaso no me sobrecogerá si mi deseo por triunfar es mucho más grande” (Albán Alencar, 2007: 44-45). Por eso no deben importarte tus equivocaciones. No te desanimes: la vida es una constante práctica donde algunas veces ganamos y otras perdemos; lo importante es aprender de cada fracaso para corregir los errores y equivocarnos cada vez menos. Nunca bajes los brazos. La frase persevera y triunfarás es acertada por el resultado que implica. Si lo intentás varias veces, lo más probable es que logres el objetivo por el solo hecho de ir tras él una y otra vez, con la salvedad de que cada vez que lo intentes debés tomar como experiencia el intento anterior para retroalimentarte de él. Los perseverantes suelen llegar más lejos de lo que ellos imaginaban.

Miedo al “qué dirán” El tercer tipo de miedo analizado por el autor peruano es al “qué dirán”. Asegura: Este miedo se basa en un hecho curioso. Muchas personas viven pendientes de lo que piensan los demás y no de los dictados de su razón. Viven preocupados por las críticas y comentarios de la gente, que a veces lo que hacen resulta tan ridículo que uno se pregunta: ¿cómo pueden llegar a depender tanto de la opinión pública?

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Para ejemplificar este tipo de miedo, Alexander Albán Alencar cuenta esta historia transcurrida en Perú: Un anciano y su nieto compraron un burro en Piura y decidieron ir montados en él hasta Sechura. La gente al verlos exclamaba: “Miren a ese par de miserables. Los dos subidos en el pobre burrito. No les da pena, ¡bájense de ahí, desgraciados!”, les gritaban a su paso. Avergonzados, decidieron que solo el niño lo montara. Cuando llegaron al distrito de La Unión, la gente, al ver al anciano caminando, exclamaba: “Miren a ese niño desvergonzado, él bien subido en el burro y el pobre viejito caminando. ¡Bájate de ahí!”, le gritaban coléricos. El niño, humillado, le dijo al abuelo: “Mejor móntelo usted, abuelo, para que la gente deje de criticarme”. Al pasar por la zona del Tablazo, los pobladores exclamaron: “Miren a ese viejo desgraciado, él subido en el burro y la pobre criatura caminando. ¡Bájate de ahí, viejo sinvergüenza!”. El abuelo, molesto, le dijo a su nieto: “¿Sabes, hijo?, mejor que nadie monte al burro, ¡vámonos caminando!”. Y así, horas después llegaron a Sechura. Sus paisanos al verlos exclamaron: “¡Miren a ese par de sonsos, tienen burro y no se suben en él!” (Albán Alencar, 2007: 45-46).

Que el miedo nunca te paralice ni te avergüence. Ese miedo que sentirás las primeras veces que enfrentes al público es el mismo que todos tenemos en el momento de la verdad, cuando estamos parados frente al auditorio. Tal vez te tranquilice si te cuento lo que leí hace ya algunos años sobre el tenor italiano Luciano Pavarotti. En un reportaje publicado en una revista internacional cuyo nombre ya no recuerdo, el propio Pavarotti manifestaba que salir a escena le provocaba un nerviosismo muy particular que desaparecía cuando sonaban los primeros acordes de la orquesta.

CÓMO COMBATIR EL MIEDO Aquí tenés una docena de recomendaciones que pueden ayudarte a contrarrestar el miedo: • Pensá siempre en positivo. • Trabajá principalmente en la introducción. • Organizá el tema y no improvises. • Mantené tu autoestima positiva. • Practicá la presentación todo lo más que puedas. • Empleá un vocabulario sencillo aunque tengas que expresar los pensamientos más profundos. • Concentrate en el auditorio. • Realizá gestos y movimientos, porque ayudan a liberar la tensión. • Reducí la ansiedad; relajate. • Hablá siempre de lo que sabés. • Desarrollá actitudes empáticas con el auditorio.

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Recordá que lo mejor de la confianza es que se retro​ali​menta.

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La actitud mental positiva es una técnica ciento por ciento infalible para dominar el miedo de hablar en público. Es tan cierto como afirmar que todo radica en el estado mental de las personas; si pensás que podés, podrás. A esto se llama actitud mental positiva, y es de decisiva importancia para un orador. Pero todavía hay algo más que es posible hacer para disminuir la ansiedad y dominar el miedo a hablar en público. En primer lugar, es conveniente que a lo largo de tu exposición brindes la información que consideres conveniente, pero no más. ¿Qué quiero decirte con esto? Que no tenés que hacer como muchos oradores que al momento de preparar su presentación entienden que tienen que dar muchos argumentos, muchos datos para poder impresionar al público, y entonces llenan a la audiencia de información y estadísticas. Esto solamente complicará tu conferencia y hará el proceso más difícil. Tu mensaje debe ser concreto, de lo contrario, el tiempo de la exposición se prolongará y esto hará que el público pierda interés y recuerde muy poco lo que le has dicho. La técnica es centrar tu mensaje en tres o cuatro ideas básicas y desarrollarlas en profundidad. Esto te evitará la ansiedad y el trabajo de tener que aprender todo ese cúmulo de información que has preparado. En definitiva, el proceso se te hará más fácil a la hora de hablar en público. Recordá: breve, interesante, preciso. El segundo punto es practicar lo necesario y, si el tiempo te lo permite, seguí practicando. La práctica te dará confianza en vos mismo y es el mejor antídoto contra el miedo. Siempre que te sea posible, practicá en voz alta y visualizándote como si estuvieras frente al público. Es clave. Imaginate que estás delante del auditorio, que te están mirando, que ves sus rostros y que ellos están pendientes de lo que decís. De este modo estarás preparando tu mente de una forma positiva y tendrás mejor actitud cuando te enfrentes al público. Aristóteles dijo: “Somos lo que hacemos de forma repetida; la excelencia no es un acto, sino un hábito”. El buen orador dedica varias semanas a practicar una conferencia que no durará más de dos horas. Eso ocurre porque los oradores profesionales saben que solo con mucho ensayo se pierde el miedo y se consigue dominar la situación. Está totalmente probado que los buenos ensayos siempre dan excelentes resultados. Pero eso no sucede con todos los oradores. También están los que piensan que el ensayo o la práctica es simplemente repasar el discurso mentalmente una o dos veces un par de días antes de la fecha en que les toca hablar. Muchos de mis alumnos en los talleres de oratoria suelen confesarme que cuando preparan una conferencia no la practican ni siquiera una vez en voz alta. El hecho de repasar las palabras mentalmente no te preparará para comunicarlas con todo tu ser. Te aseguro que solo pronunciando tu discurso repetidamente, es decir, llevando a cabo un proceso de ensayo sólido, llegarás a desarrollar los hábitos de la excelencia. En tercer lugar quiero decirte algo tan sencillo como importante. Para que puedas disminuir el miedo de hablar en público no trates de ser perfecto. Ni siquiera los oradores más prestigiosos o con mucha experiencia están exentos de cometer errores. Ninguna presentación es perfecta. Se suele afirmar que hay tres tipos de conferencia: la que 27

preparás, la que decís y la que te hubiese gustado decir. Si sos de los que buscan la perfección, de los que no se permiten cometer un error porque piensan que eso los aleja del éxito, entonces tu miedo se incrementará. No olvides que los errores forman parte del proceso de aprendizaje. Mientras una falla puede parecerte catastrófica, suele ocurrir que el público ni siquiera lo toma en cuenta; es más, a veces no lo nota, no se entera. En la mayoría de los casos, todo lo que hacemos delante del público resulta mejor de lo que a uno le parece en ese momento. Aunque te cueste creerlo, muchos de los síntomas del pánico escénico pasan completamente inadvertidos para el auditorio. Cuarto, no te compares con un ideal. Cuando termines tu conferencia realizá tu propia autoevaluación, analizá cómo te sentiste y no te dejes llevar por pensamientos irracionales: “Debería haberlo hecho todo perfecto”. El ideal sería una persona muy competente, sin miedo, que enamorara al público y que no cometiera errores. Pero vos todavía no sos ese, de modo que no te autodisminuyas y seguí trabajando para pulir lo que consideres que podés mejorar. La quinta consideración es que no memorices tu conferencia porque es un error que aumentará tu ansiedad y tu nerviosismo. Pensá en ideas, no en palabras. ¿Listo para enfrentar a un auditorio sin miedo? Si a partir de ahora comenzás a pensar que con técnica, preparación y práctica podés manejar la inseguridad y el miedo en lugar de que ellos te manejen a vos, estoy seguro de que lo lograrás. Si no te apresurás, lo harás bien. Te llevará tiempo; tendrás que pasar por un proceso de transformación, pero finalmente lo alcanzarás. Conozco a muchísimas personas que pudieron hacerlo y hoy son buenos oradores. Si te lo proponés, serás uno más de ellos.

CLAVES • • • • • • • • •

Todas las personas, por naturaleza, experimentan el miedo. El miedo a hablar en público está asociado en gran medida a la falta de práctica: a más práctica, menos miedo. El buen orador dedica varias semanas a practicar una conferencia que no durará más de dos horas. Cuando uno se siente seguro, el miedo disminuye y aparecen la confianza y la autoestima. Blindá tu mente con ideas positivas. Tratar de que el miedo a hablar en público desaparezca es una fantasía; lo importante es controlarlo, y ese es un proceso al que hay que darle tiempo. La actitud mental positiva es una técnica ciento por ciento infalible para dominar el miedo escénico. Siempre pensá que te irá bien. Que podés. Que tenés la suficiente capacidad para hablar en público como la tienen otros. Los perseverantes, que no se dejan paralizar por el miedo, suelen llegar más lejos de lo que ellos mismos piensan. 28

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Si sos de los que buscan la perfección, de los que no se permiten cometer un error porque creen que eso los aleja del éxito, entonces tu miedo se incrementará. No memorices tu conferencia. Pensá en ideas, no en palabras.

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CAPITULO 3 LA INTRODUCCIÓN El principio vale más que la mitad del todo. ARISTÓTELES

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Toda conferencia bien estructurada está compuesta de tres partes perfectamente definidas: introducción, cuerpo y conclusión, cada una de ellas con sus propias características y ligadas entre sí para lograr el objetivo esperado. Suena simple, pero sigue la estructura dramática clásica de los tres actos que Aristóteles defendía en su Poética hace más de dos mil años, y que aún hoy es irrefutable. En la introducción les decís de qué vas a hablar, en el desarrollo hablás de lo que dijiste que ibas a hablar y en la conclusión hablás de lo que hablaste. Más allá de este juego didáctico y sintético de palabras, lo cierto es que tanto en la introducción como en el desarrollo y en la conclusión se habla de lo mismo, pero desde diferentes puntos de vista. En otras palabras, en la introducción solo presentás un breve anticipo de lo que dirás después. En el cuerpo o desarrollo ofrecés el argumento, con pruebas, evidencias, testimonios y demás recursos para convencer y persuadir. Y en la conclusión das una razón de peso que justifique lo que has dicho y que sirva de disparador para que el auditorio se quede reflexionando sobre las ideas rectoras del discurso. La clave está en la simplicidad: sé claro y directo. Puestos ya en tema sobre los tres segmentos que componen la estructura de una conferencia, comencemos por el principio: la introducción. Al igual que en el teatro, el primer acto es donde se conoce a los personajes, donde descubrís parte de la información y donde arranca el argumento; no hay tiempo de andar por las ramas. Una introducción dispersa o demasiado larga puede impedir que te ganes el respeto o la simpatía de la audiencia, por muy bueno que sea el resto de tu discurso. Si no empezás tu exposición con energía y entusiasmo y no conseguís establecer un lazo de empatía con quienes te escuchan, estás en problemas. El inicio es el momento de cautivar el interés de la audiencia y ofrecerle una visión del tema que lo haga atractivo. Un comienzo interesante despierta inmediatamente la curiosidad del público. De modo que es imprescindible que trates de captar la atención desde el inicio, para lo cual la introducción debe ser impactante; no se concibe de otra forma. Si procedés así no solo mostrarás al público la información que estás a punto de compartir con ellos, también les darás las razones para que se mantengan a la expectativa hasta el final de tu presentación. Por el contrario, la dificultad de encontrar un buen inicio desmoraliza tanto al orador como al auditorio, atrasa el cuerpo del discurso y puede desordenarlo. Una introducción confusa, poco clara, genera una reacción negativa en quienes te escuchan. También es en esta etapa de la conferencia donde tienen que quedar en claro los principales lineamientos del tema que se va a desarrollar. Esto exige una prolija preparación: nada de improvisar; todo debe estar estudiado para que, en forma atractiva y amena, causes un buen impacto. Si lo hacés de este modo, le estarás dando a la audiencia un motivo de peso para prestarte atención. Bien vale entonces invertir el tiempo que sea necesario en preparar la mejor 31

introducción, porque nada puede fallar. Eurípides decía: “Lo que mal empieza, mal acaba”. Si tuviese que comparar la introducción con un ejemplo, te diría que es el preciso instante del despegue de un avión; ya no hay retorno y no se puede fracasar, porque lo que sigue mejor no pensarlo. En una conferencia es exactamente igual. Es en la introducción donde hay que responder a una pregunta que el público siempre se hace aunque no la manifieste verbalmente: “¿Qué hay para mí?”. Encontrar una adecuada respuesta desde la introducción es vital para predisponer bien al auditorio y darle buenos motivos para que sientan que están invirtiendo bien su tiempo. Claro que para eso deberás conocer de antemano muy bien los intereses y las necesidades de la audiencia para preparar tu exposición en función de esa demanda. Entonces sí podrás mostrarles cómo tu exposición les resultará beneficiosa.

APRENDÉ A CONVIVIR CON LOS NERVIOS El primer segmento de la conferencia suele considerarse la parte más difícil, y con razón. Es el momento donde estarás más nervioso y falto de ritmo; tal vez no te hayas acostumbrado aún al entorno, a la iluminación y a los rostros que te observan. Pero no es para preocuparse: le pasa a la mayoría de los oradores, aun a los muy expertos. Son obstáculos fáciles de superar. Sin embargo, sirven para ilustrar hasta qué punto es importante prestar especial atención a la introducción y no dejar ningún detalle librado al azar. Es la tensión propia de comenzar una presentación pensando en que todo salga tal cual lo has previsto. Pocas personas escapan del molesto nerviosismo previo a una intervención en público. ¿Qué puedo hacer? ¿Cómo manejo esta situación? Tal vez las sugerencias que siguen puedan ayudarte: •

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Primero, es necesario aprender a convivir con los nervios. Aun los más consagrados oradores, actores, cantantes, etcétera, presentan un cierto grado de nerviosismo antes de enfrentarse al público en los primeros minutos de la presentación. Segundo, cada vez que hables en público, te costará menos que la vez anterior. Tercero, con una correcta preparación los nervios desaparecerán por sí mismos en el momento en que empieces a hablar. Cuarto, en la mayoría de los casos el auditorio no notará las reacciones de tu cuerpo: sudoración de las manos, temblor en las piernas, la sequedad de la boca, etcétera. Por lo tanto, no des pistas de este tipo: “perdonen, pero estoy temblando de miedo” o “es que estoy muy nervioso”. Quinto, jamás evites el contacto visual con el auditorio: es una señal evidente de inseguridad y nerviosismo. Sexto, confiá en vos mismo y en la certeza de que vas a desarrollar una magnífica conferencia.

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¿Y cómo debo presentarme ante el público? No bien te anuncien, dirigite lentamente hasta el lugar desde donde hablarás. Si las normas fijadas por los anfitriones te lo permiten, no hay duda de que tenés que presentarte de pie frente al público. Nada de atril o de sentarse detrás de una mesa. Que se vea tu cuerpo perfectamente iluminado desde todos los ángulos de la sala. Una vez en la posición correcta, hacés el silencio inicial, una sonrisa de amigos, agradecés la invitación y comenzás pausadamente a desarrollar el tema. En el capítulo 8, “Los sonidos del silencio”, encontrarás más información sobre este punto. Algo muy importante: que tus primeras palabras no sean Bueno… Esteee… Bien… Es pecado mortal. Puedo comprender que esas muletillas se te escapen durante el desarrollo de la presentación, pero jamás deben ser las primeras palabras de tu conferencia. Sobre todo en un momento clave como es la introducción, donde las palabras tienen una fuerza decisiva en el espíritu crítico del auditorio. Las muletillas no aportan nada a tu mensaje; por el contrario, son una interferencia en la comunicación.

GUÍAS PARA UNA BUENA INTRODUCCIÓN Hay muchas formas de preparar una introducción que resulte atractiva a la audiencia. Dependiendo del auditorio y de la ocasión en que te toque hablar, podés elegir alguna de estas opciones: •

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Con una cita: acudir a una frase relevante o una expresión ingeniosa que despierte la atención del público y que de alguna manera se relacione con el tema que se va a desarrollar es un buen método que, en general, no falla. Con una anécdota: contar una experiencia de vida suele ser una buena fórmula para aplicar en la introducción. Pero deberás tener en cuenta que el éxito de esta introducción radica en elegir la historia correcta, que se adapte para ese momento. Por ejemplo, supongamos que te toca dar una conferencia sobre escuchatoria. Bien podrías comenzar diciendo:

Escuchar no es lo mismo que oír. Al cabo del día se oyen muchas cosas, pero se escucha poco, y se olvida que la atenta escucha es la base del diálogo. A propósito del tema, quisiera compartir con ustedes una anécdota que me pasó esta mañana cuando desayunaba en el café de la esquina de mi casa. Cuando llegó el momento de pagar, llamé a la señorita que amablemente me había atendido y este fue nuestro diálogo:

—Señorita, ¿tiene factura A? —Disculpe, señor, solo me quedan de manteca… No pude más que comenzar a reír, mientras observaba a la estupefacta y desconcertada señorita que me miraba sin comprender qué pasaba…

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Con un interrogante: es una alternativa viable. Por ejemplo, al comenzar una conferencia sobre la importancia de hablar bien en público, podrías preguntarle a la audiencia: “¿Tienen miedo de enfrentar a un auditorio? ¿Pueden expresar con 33

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palabras lo que sienten? ¿Les cuesta transmitir lo que piensan?”. Pero, cuidado: deberás formular la pregunta de tal forma que no des lugar a que alguien en la sala quiera contestarte. Para eso, inmediatamente que hayas formulado la o las preguntas, sin que medie ningún tipo de silencio, continuá con la exposición de modo que si alguien desea responderte no pueda hacerlo porque vos ya has avanzado con el tema. Con un video: es una alternativa interesante para atraer la atención de la audiencia y que sirva de disparador para comenzar la presentación. Pero debe ser un video que impacte y no distraiga la atención de la gente. Acá no podés equivocar la estrategia porque, de lo contrario, estarás malogrando la introducción de tu conferencia. Con estilo directo e indirecto: en cualquiera de los casos anteriores, podés aplicar un estilo directo o indirecto en la introducción. En el primer caso es cuando desde tus primeras palabras ya abordás el tema central de la conferencia. Mientras que la segunda opción es cuando comenzás hablando de otro tema y lo vas desgranando hasta llegar al punto central. Claro que el camino del estilo indirecto no debe ser muy largo para no correr el riesgo de distraer a la audiencia con otro tema que no sea el objetivo central del discurso.

EL “SHOCK TÉCNICO” Si bien cualquiera de estas opciones son alternativas válidas para una buena introducción, personalmente prefiero un método que nunca falla si se hace bien. Me refiero al “shock técnico”. ¿Qué quiero decir con esto? Es una forma de sorprender al auditorio con algo que no tenía pensado escuchar, o que despierte el interés desde las primeras palabras del orador. Te doy un ejemplo para despejar toda duda. Hace algunos años tres estudiantes competían por la presidencia del Consejo Estudiantil del Carver High School, en Estados Unidos. En el gimnasio de la institución se habían congregado más de 200 estudiantes para escuchar a los postulantes. Primero habló Paul Metzler, quien se dedicó a leer su propuesta, desempeñando un magro papel que no despertó el interés de nadie. Un fracaso. Luego fue el turno de Tracy Flick, que optó por comenzar su presentación con una cita: “El poeta Henry David Thoreau escribió: ‘No puedo hacer mis días más largos, así que intento hacerlos mejores’. Con estas elecciones aquí, en Carver, tenemos la oportunidad de hacer mejores nuestros días escolares…”. Estuvo muy bien, porque eligió una cita interesante y la asoció con las elecciones y la vida en el colegio. Excelente. Sin embargo, fue mucho más impactante y atractivo el “shock técnico” que aplicó la tercera postulante, otra integrante del clan Metzler: Tammy. Se acercó caminando lentamente hasta donde tenía que hablar, se paró frente a las gradas llenas de estudiantes deseosos de escuchar su propuesta, hizo un pequeño silencio inicial mientras miraba a los presentes y, para sorpresa de todos, dijo en tono firme y desafiante: “¿A quién le importan estas estúpidas elecciones?”. Instantáneamente, se produjo un silencio notable en aquel gimnasio. Y siguió: “Todos sabemos que no importa quién sea elegido presidente en Carver. ¿Creen que eso cambiará en algo las cosas? ¿Hará a alguien más 34

inteligente, más feliz, más amable?”. ¡Felicitaciones, Tammy! O, como dice un viejo amigo mío, diez puntos más IVA. Ese fue un verdadero “shock técnico” que brilló sobre el resto de las introducciones. Tengo el video de aquella reunión y les puedo asegurar que el impacto que esas palabras causaron en el auditorio fue inigualable, muy superior al de sus adversarios. En las pocas palabras de su introducción, ya se había ganado el interés y el respeto del auditorio. Por supuesto que fue la más aplaudida y vivada por todos. Sé que no es fácil esta metodología, pero si tenés la oportunidad de ponerla en práctica, no lo dudes, porque desde la presentación ya estarás arrancando con varios cuerpos de ventaja. De lo contrario, podés elegir cualquiera de las que te presenté anteriormente o idear alguna más ingeniosa.

CUIDADO CON LOS CHISTES La simpatía es otro condimento que no debe faltarle a un buen orador, y si puede mostrarla desde la introducción, mucho mejor. Aquí es preciso diferenciar gracia de humor. Este último es un don que no todos tenemos. Personalmente, nunca recomiendo al orador hacerse el humorista, a pesar de que los estadounidenses suelen afirmar que es conveniente comenzar una conferencia contando algún chiste para “romper el hielo” de la sala. No lo aconsejo porque pueden pasar varias cosas: primero, que no seas una persona graciosa para contar chistes. Segundo, que lo cuentes mal. Tercero, que tu chiste ya sea conocido por la mayoría de los presentes. En cualquiera de los tres casos, no harás un buen papel, sino todo lo contrario. ¿Valió la pena exponerse tanto para ganar tan poco o perderlo casi todo antes de comenzar la conferencia? Evidentemente, no. Por eso digo: cuidado con los chistes. Son ideales para una reunión informal en la asociación de exalumnos junto a un buen vino, pero no en una conferencia. Distinto es si reaccionás con alguna salida simpática o graciosa: eso queda bien y puede contribuir con algunos puntos a tu favor en la disputa por ganarte el interés del auditorio. Te daré un ejemplo para ser claro. En la década de los noventa, cuando el Dr. Carlos Menem era presidente de la Argentina, debió asistir al acto del 140º aniversario de la fundación de la Bolsa de Cereales. La celebración se inició con un discurso del titular de la entidad y acto seguido tenía que hacer uso de la palabra Carlos Menem. El inconveniente se produjo cuando el presidente de la Nación se equivocó de discurso y comenzó a leer el del presidente de la Bolsa de Cereales que había quedado en el atril. Al darse cuenta del error, con mucha serenidad Menem miró al auditorio y con una amplia sonrisa exclamó: “Me he confundido de discurso. Tengo aquí sobre el atril dos discursos: el mío y el otro, que me pareció mejor; por eso quise empezar con ese”. El público rompió en una carcajada celebrando la rápida reacción presidencial. Eso es enfrentar una situación complicada con gracia y salir airoso. Estuvo muy bien. ¿Entendés la diferencia entre humor y gracia? El primero es un regalo que te da la 35

naturaleza y que no depende de tu voluntad. Mientras que la gracia o la simpatía se maneja en gran medida con la voluntad. Para quien se presenta en público no es solo una conveniencia, es una obligación: hay que ser simpático. El ya desaparecido profesor español Juan Antonio Vallejo-Nágera (1991) afirmaba sobre este tema: Si es necesario deberás aprender a ser simpático, o al menos a parecerlo. Es que en realidad cuesta el mismo trabajo ser simpático que antipático, y es mucho más rentable lo primero. […] El público tolera los defectos de la torpeza oratoria, la timidez, los lapsus… pero hay dos cosas que no perdona: la antipatía y el aburrimiento. Moraleja: no sea ni hosco ni pesado.

Si, por el contrario, la vida te ha dado el don del humor, entonces podrás emplearlo como una ventaja a tu favor. Pero siempre recordá que, con los cuidados del caso, cuando decidas emplear el humor en tus conferencias, debe reunir tres cualidades: tiene que ser original, inofensivo e inocente. Como observarás, preparar una buena introducción no es cosa fácil: lleva sus buenas horas de trabajo. Pero no lamentarás ese esfuerzo cuando veas a la audiencia atenta, interesada y dispuesta a prestarte toda su atención. Si lo lográs, habrás ganado la mitad de la partida. Ya lo decía Aristóteles: “El principio vale más que la mitad del todo”.

LA IMPORTANCIA DE LA PRIMERA IMPRESIÓN Recordá que a un orador se lo ve antes de que se lo escuche, por lo que esta primera impresión visual causará una reacción positiva, negativa o regular, según como te presentes. En cualquier reunión, presentación o entrevista, solo tendrás los primeros segundos para causar una impresión positiva en los demás. Hay algunos ejemplos cotidianos que pueden clarificarte la cuestión. Por ejemplo, luego de la entrevista laboral a un posible candidato para ocupar un puesto en una empresa, el jefe le pregunta al gerente de Recursos Humanos: “Y… ¿qué impresión te causó?”. O, si querés algo más casero, cuando nuestra hija presenta por primera vez en familia a su novio, después del encuentro seguro que le pregunto a mi mujer: “Y… ¿qué impresión te causó?”. Lo mismo sucede cuando estás hablando frente a un auditorio. Los primeros segundos son decisivos para que la audiencia se forme una primera impresión de tu persona. Por lo tanto, debés saber que tendrás muy poco tiempo para causar una primera buena impresión ante los ojos de quienes te están mirando. Según Ray Birdwhistell, el tiempo del primer impacto no es superior a 45 segundos. Y esto es muy importante, porque no hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión. Pero ¿cómo se logra? Primero, es necesario generar confianza. Evitá elogiarte, no seas soberbio, sino cálido, cortés, y establecé un buen contacto de ojos. Por lo general, la audiencia no responde favorablemente cuando alguien se autodisminuye o se sobrevalora. 36

Segundo, demostrá sensibilidad. Tenés que estar a tono con el sentimiento de los demás, respetar el derecho de los otros a disentir con tus puntos de vista y evitar la crítica despiadada hacia algún integrante del auditorio. Finalmente, deberás prestar la mayor atención posible al auditorio, sobre todo en la etapa de preguntas y respuestas. Estos tres puntos te ayudarán a construir una buena impresión ante cualquier audiencia. Recordá: una buena imagen, un enfoque sensible y una completa atención. La primera impresión que recibirá de vos el auditorio es la que se desprende de tu imagen externa. En un primer momento pesará más el “cómo lo decís” que “lo que estás diciendo”. Esto no significa descuidar tu mensaje inicial. Por el contrario, como ya te he dicho, las primeras palabras deben apuntar a captar la atención del auditorio y a despertar su interés en lo que has preparado para ellos. Por todas estas cosas, que no son pocas, la introducción debe prepararse cuidadosamente porque estás poniendo en juego tu imagen, o, lo que es más serio aún, la imagen de la organización que representás.

CLAVES • • • • • • • • • • •

Desde la introducción hay que impresionar bien al auditorio. El inicio es el momento de cautivar el interés de la audiencia y ofrecerle una visión del tema que lo haga atractivo. Empezá tu conferencia con energía y entusiasmo. Tenés que establecer un lazo de empatía con quienes te escuchan: no hay otra alternativa. Hay muchas formas de preparar una introducción atractiva para la audiencia. Las cinco opciones que encontrarás aquí son solo un ejemplo de lo que podés hacer. Sorprender a la audiencia con un “shock técnico” es una de las mejores fórmulas para aplicar en la introducción. Nunca falla. Que tus primeras palabras no sean Bueno… Esteee… Bien… Es pecado mortal. No te aconsejo comenzar la exposición con un chiste. Siempre es bueno que el público perciba que el orador está seguro en sus pensamientos desde el comienzo mismo de la conferencia. Este primer segmento de la conferencia suele ser el momento donde los nervios más te juegan en contra. La clave está en la simplicidad: sé claro y directo. Es importante causar una buena primera impresión en el auditorio y eso se puede lograr muy fácilmente.

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CAPITULO 4 EL CUERPO EN DESARROLLO Que la lengua ayude a expresar aquello que el espíritu siente. NICOLÁS CÓCARO

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Ya tenés las pautas para que en tu próximo discurso te puedas lucir desde la introducción. Ahora, el segundo paso es el cuerpo o desarrollo de la conferencia. Veamos cómo construir el discurso. Lo primero es definir el objetivo. Qué te proponés lograr. Si el mensaje no es claro, el esfuerzo por transmitirlo será en vano. Segundo, ponele un título atractivo a la conferencia. Una palabra o frase que sintetice el espíritu del mensaje y despierte el interés de la audiencia. Una vez que te documentaste lo suficiente sobre el tema por desarrollar, es el momento de comenzar a ordenar las ideas. Es que no es suficiente con tener buena información; también es necesario saber cómo transmitirla para llegar mejor al público. La regla de oro es tener el pensamiento claro y organizado. Las dos cosas juntas, porque una sin la otra no funciona. Esencialmente, deberás ser capaz de responder a estas preguntas: •

¿Qué quiero decir?

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¿Cuáles son las principales ideas que el auditorio debe entender y retener?

Los científicos afirman que la mente humana puede recordar fácilmente hasta tres variables sobre un mismo tema, pero a medida que la cantidad de variables aumenta, disminuye la capacidad de recordar. Entonces, ayudá a tu audiencia y organizá el mensaje en función de esta metodología. Te puedo asegurar que de este modo lograrás el objetivo de todo expositor: que el auditorio escuche, entienda, se informe y aprenda. Lo ideal es trabajar la exposición sobre la base de pocos puntos principales –tres o cuatro, no más–, para luego complementar cada uno de esos ítems con temas secundarios. Te lo pongo en un ejemplo. Si tuviese que dar una conferencia de 30 minutos para hacer un análisis de la situación económica del país, podría elaborar el esquema de la siguiente forma: • • •

Panorama internacional: globalización, crisis económica en Estados Unidos, recesión en Europa y su repercusión en Latinoamérica. Situación económica nacional: PBI, exportaciones, inflación y situación financiera. Perspectivas: inversiones, empleo y confianza de los mercados.

Como ves, los puntos principales son tres: panorama internacional, situación económica nacional y perspectivas. Y los ítems secundarios que completan la información no son más de tres o cuatro por cada punto principal, que es el máximo para que el auditorio retenga lo que le quiero transmitir. Si además el mensaje es claro, está bien organizado y es sintético, el éxito de la 39

conferencia está asegurado.

“LA BREVEDAD ES LA MEJOR VIRTUD DE UN DISCURSO” Con el tiempo, y después de haber asistido a cientos de conferencias, me he dado cuenta de que el error de la mayoría de los discursos es que suelen ser el doble de largos de lo que hace falta. Lo importante es que lo que tengas que transmitir lo digas en pocas palabras; y para ser breve lo primero es deshacerse de la basura, de lo que no aporta conceptos ni ideas relevantes a la exposición. La abundancia de palabras a menudo procura disimular la escasez de ideas. No creas que por ser breve tu discurso es menos importante; la excelencia no está en la cantidad, sino en la calidad. Cicerón, que en estas cuestiones la tenía clara, decía que “la brevedad es la mejor virtud de un discurso”. En poco tiempo se puede decir mucho. Varios discursos de grandes personalidades se han perpetuado en la historia no precisamente por ser extensas piezas de oratoria, sino todo lo contrario: se los recuerda por el profundo contenido que encierran en apenas un puñado de palabras. Ejemplo de lo que te digo es el discurso de Abraham Lincoln pronunciado en Gettysburg, en 1863. Fue la alocución más famosa del ex presidente estadounidense, considerado también uno de los más grandes discursos en la historia de la humanidad. ¿Sabés cuánto tiempo habló? Menos de tres minutos, y empleó 269 palabras. Otro caso se dio el día en que Nelson Mandela recobró su libertad tras veintisiete años de prisión en Sudáfrica. Pronunció una disertación de apenas cinco minutos que marcó el fin del apartheid. Vale también recordar el histórico discurso “Sangre, sudor y lágrimas” del primer ministro británico Winston Churchill ante la Cámara baja del Parlamento del Reino Unido, el 13 de mayo de 1940. Duró solo dos minutos y medio. Por eso, cuando escribas tu presentación, desde el principio hasta el final del guion no olvides tener en cuenta estas tres características: •

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Concisión. Aunque el tema del que tengas que hablar sea complejo y largo, será tu responsabilidad transformarlo en un mensaje conciso y de comprensión sencilla. Muchas veces el discurso es largo porque desde su concepción original el orador no sabe adónde quiere ir. Limitá al máximo la duración de la presentación para que el mensaje pueda llegar con claridad. Decir más cosas no implica decirlas mejor. • Por el contrario, el exceso de datos distrae la atención del usuario, que en ese momento no puede procesar tanto caudal de información. Claridad. No solo no deben quedar dudas de lo que querés transmitir, sino que hay que darle a la audiencia la facilidad de seguir tus pensamientos y de razonar sobre tus ideas. Para lograrlo, se deben evitar palabras innecesarias o términos técnicos que la gente no comprende. Nadie te va a criticar por ser demasiado claro. 40

•

Originalidad. No caigas en un estilo corriente y visto. La información y la preparación de tu discurso deberán hablar de tu profesionalismo y compromiso a la hora de presentarte frente al auditorio.

Bien, ya tenés el discurso pensado y escrito; ahora es el momento de practicar, practicar y practicar. Si vas a exponer dentro de algunos días, significa que tendrás tiempo para prepararte. Te sugiero seguir un sencillo régimen de ensayo de comprobada eficacia. El método es muy simple: practicá cada sección de la conferencia por separado. Primero dedicate a la introducción. Leela por párrafos y luego repetilos una y otra vez sin mirar el papel hasta incorporar los conceptos. No importa si cada vez que lo practicás lo decís con palabras diferentes: está bien que sea así. No memorices: pensá en ideas, no en palabras. Y así una, cinco, quince, veinte, treinta veces, hasta que tengas la seguridad de que has captado la idea. La misma metodología aplicala luego al cuerpo y a la conclusión. Cuando hayas terminado con cada una de las partes por separado, es el momento de darle una leída a todo el conjunto y… adiós a los papeles. A partir de este momento seguirás practicando todo el tiempo que consideres necesario, tantas veces como te resulte posible, hasta que el mensaje quede claro y sin dudas en tu mente. Todo momento es una buena ocasión para fijar las ideas: en la primera ducha de la mañana, durante el desayuno, mientras viajás de casa al trabajo, en algún tiempo muerto del día, en el viaje de regreso a casa, y si todavía te quedan fuerzas después de una jornada agitada de trabajo, dedicale un tiempito después de la cena para practicar la conferencia frente a la computadora mientras vas pasando las imágenes que serán tu guía.

LA HOJA DE RUTA Si sos una persona medianamente organizada, seguro que antes de salir de vacaciones lo primero que hacés es tu hoja de ruta. Esto te permite saber con exactitud el recorrido por realizar: cuándo salís, dónde dormirás la primera noche, cuándo llegarás a destino, qué días y a qué hora serán las excursiones, qué harás en los tiempos libres, cuándo emprenderás el regreso, el camino que tomarás y el día preciso en que llegarás a casa. Todo está perfectamente planificado. Bueno: igual que la hoja de ruta de tus vacaciones, tenés que preparar el esquema de tu conferencia. Nada debe quedar librado al azar. ¿Tanto trabajo? ¿Tanto tiempo hay que dedicarle a la preparación? Recordá lo que te dije en las primeras páginas del libro: dominar el arte de hablar bien en público lleva tiempo, esfuerzo y mucha preparación. Wayne Burgraff, en una conocida frase, asegura que “armar una conferencia demanda una hora de preparación por cada cinco minutos de presentación”. Te puedo asegurar que no exagera.

CLAVES 41

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Ponele un título atractivo a la conferencia. Definir el objetivo, clarificar las ideas y organizar el pensamiento es el primer paso que deberás dar en la construcción del discurso. No creas que por ser breve tu discurso es menos importante. La brevedad es la mejor virtud de un discurso. La excelencia está en la calidad, no en la cantidad. El error de la mayoría de los discursos es que suelen ser el doble de largos de lo que hace falta. No basta con tener buena información; es necesario saber transmitirla para lograr una buena comunicación. Lo ideal es trabajar la conferencia sobre la base de pocos puntos principales. Sé conciso, claro y original. Prepará siempre tu hoja de ruta. Practicá, practicá y practicá.

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CAPÍTULO 5 LA CONCLUSIÓN Las últimas palabras de la conferencia fijan las ideas, le dan brillo al mensaje y dejan un grato recuerdo en la audiencia. N. M.

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Ya has pasado con éxito la introducción, cautivaste el interés de la audiencia y explicaste los principales lineamientos del tema que vas a desarrollar. Tu pensamiento claro y organizado te permitió alcanzar una magnífica performance durante el cuerpo de la conferencia. Ahora es el momento de la conclusión, no menos importante que los dos puntos anteriores. No solo hay que planificar el comienzo y el desarrollo, también tenés que prever todos los detalles del final de tu exposición. Blaise Pascal decía: “Prever es prevalecer”. No creas que exagero si te digo que una buena conclusión es clave para lograr el éxito de la exposición. Sé que puede resultar tentador pasar por alto la conclusión después de haber invertido horas en la introducción y en el cuerpo principal de la presentación, pero un final débil puede disminuir la eficacia del resto del discurso. Si la conclusión del discurso no está preparada, es probable que te limites a repetir algún cliché muy poco efectivo, como: Bien, en resumen…, o Veo que se nos acaba el tiempo…, o Creo que esto es todo… El final debe ser más creativo: tratá de que las últimas palabras de tu conferencia sean convincentes y dejen un grato recuerdo en la mente de la audiencia. Al igual que en la introducción, también en el final se nota la astucia del orador. Mientras que el principiante no ve el momento de terminar para desaparecer del centro de la escena, el expositor con experiencia no tiene apuro; terminará cuando deba terminar, ni un minuto antes ni un minuto después. Porque el final de su conferencia, al igual que la introducción y el cuerpo principal, ha sido perfectamente preparado. Los conceptos, las imágenes y las pausas fueron estudiados. Nada ha quedado librado al azar, por eso el orador experto termina con fuerza y elocuencia, acompañando sus últimas palabras con un tono de voz que preanuncia el final y gestos adecuados a la circunstancia.

CÓMO DEBE SER LA CONCLUSIÓN Para que el final no decaiga, la conclusión tiene que ser breve, clara, con fuerza y dinámica. Solo a título de ejemplo –ni siquiera me animo a decirte que es una sugerencia–, mencionaré algunas formas posibles de conclusiones. Es que el cierre de la exposición es muy personal y está estrechamente ligado con el tema y su desarrollo por parte del orador. De todos modos, veamos algunas estructuras generales que pueden ayudarte o servirte de guía en el momento de la conclusión: 1. El resumen. Hay quienes optan por emplear los minutos del cierre para volver sobre los principales puntos desarrollados durante la conferencia y hacer un cierre que resuma los conceptos más destacados de la disertación. Si bien no es muy original, es una fórmula que no falla. Esto suele ser eficaz porque también 44

sirve para reforzar en el auditorio lo que has dicho en tu exposición. Si para eso tenés que repetir algunos pasajes del discurso, no lo dudes. Así como en el lenguaje escrito hay que evitar las reiteraciones, ocurre todo lo contrario en el lenguaje oral, donde es aconsejable repetir ideas, cifras y conceptos para fijar el pensamiento en la mente del auditorio. De otra forma es difícil lograrlo. 2. La emoción. Están también los que eligen hacer un cierre basado en conceptos que apelan a la emoción. Para eso se puede recurrir a una anécdota o, lo que es más aconsejable, a una vivencia personal. Si un final con estas características está bien trabajado, con una historia adecuada para el momento, el resultado puede ser interesante porque apela al sentimiento de los presentes y eso difícilmente falle. 3. Las citas. Otra opción bastante empleada es recurrir a citas de famosos. Ofrecen una voz distinta a la del orador, pero a la vez la refuerzan y la ponen en perspectiva. Las citas o las anécdotas personales informan al público desde otro punto de vista o desde otra época, y revisten a la exposición de un ligero y elegante toque de erudición. Se cuenta que el presidente estadounidense Richard Nixon alguna vez les pidió a sus speech makers que nunca le dieran una frase cruda, sola: “Pónganlo en contexto… una pequeña historia alrededor”, pedía. 4. El pensamiento creativo. Si hay un momento de la conferencia donde la creatividad no puede faltar, es en el cierre. Terminar la exposición con un elemental “gracias” suena a pobre y muy poco elaborado. No es de extrañar que de los 217 discursos que figuran en la antología de William Safire Lend Me Your Ears: Great Speeches in History, solo 7 concluyan con “gracias”. No cabe duda, entonces, de que resulta decisivo cambiar el “gracias” por un pensamiento más creativo que perdure en el recuerdo de la gente. 5. La repetición. También sirve el recurso de la repetición: para darle fuerza a un concepto, componés una frase que reiterás varias veces y rematás con el concepto elegido, el que verdaderamente te interesa transmitir a la audiencia. Veamos un ejemplo: En estas cuestiones tan delicadas de la vida, no se puede improvisar. No se puede innovar. No se puede ignorar. No se puede inventar. No se puede olvidar. [Silencio.] Solo se puede rezar.

Funciona así: el orador tiene que guiar a la audiencia hacia el objetivo con un tono de voz que va in crescendo: No se puede… No se puede… No se puede… No se puede… En el último No se puede hay que hacer un silencio, una pausa que indique el cierre, cambiar el tono de voz y acompañar con gestos lo 45

que vas a decir. Luego, hacés el remate con la idea elegida: Solo se puede rezar. 6. La gracia. Utilizar la gracia para el cierre de tu conferencia es otra alternativa que puede resultar interesante, siempre y cuando manejes la situación con sumo cuidado. Si la gracia no es ocurrente, si no está bien contada o no resulta tan risueña para la audiencia como habías pensado, terminará siendo un efecto búmeran que afectará de forma negativa tu presentación. Nuevamente, me siento en la necesidad de aclararte que hablo de gracia, nunca de contar un chiste. Esto último jamás lo recomiendo por los motivos que ya expliqué en el capítulo 3. En síntesis, los seis puntos precedentes son para reafirmar la importancia que todo orador debe atribuirle al cierre de su exposición. Es una parte fundamental en la preparación de la conferencia y debe ir más allá de un seco y cortante “gracias”. Son las últimas palabras de tu presentación y deberás poner en juego todas las fichas si de verdad querés ser un ganador. Según Dale Carnegie (1964), hay dos errores muy comunes en el cierre de un discurso. Uno es que el orador termine demasiado abruptamente, y que nos demos cuenta de que ha finalizado porque comienza a juntar sus cosas para retirarse. El otro es que pase demasiado tiempo, lo cual hace que el cierre pierda fuerza y se diluya la atención de la audiencia. Tal vez algunas de estas fórmulas que acabamos de ver te ayuden a superar el desafío y te resulten útiles para finalizar tu conferencia con el máximo impacto. Recordá que la conclusión es una oportunidad para que puedas darle sentido a tu discurso. Es ayudar al público a que vea lo que no pudo o no quiso ver antes. Es tu última ocasión para tener un impacto en el auditorio, de modo que deberás elegir las palabras con cuidado, cambiar el ritmo, emplear un tono de voz adecuado, acompañar el mensaje con gestos y llegar a la audiencia con es profundo convencimiento que nace del corazón.

EL FINAL DE LA CONFERENCIA, ¿SE ANUNCIA? Sobre este punto debo decirte que hay distintas posturas. Algunos especialistas proponen dar señales de que estás concluyendo tu disertación; sostienen que es bueno hacerlo y que el público aprecia ese gesto. Si bien cada uno tiene sus razones para creer que una forma es mejor que otra, y no las discuto, simplemente quiero fijar mi posición sobre este punto y decirte que para nada comparto el pensamiento de quienes sostienen que se debe anunciar el final de la conferencia. Es casi como contarle a la audiencia el final de una película. Nunca me pareció bien que minutos antes del concluir el expositor empiece a decir: “Bien, para finalizar”… “Bueno, para ir terminando”… “Creo que ya queda poco tiempo, de modo que voy a ir redondeando”… “Con esto termino”… “Dos reflexiones finales”… “Antes de concluir mi intervención, permítanme que les recuerde”… Nada de eso. 46

¿Por qué tantos cuidados al terminar la exposición? Por varios motivos. Porque no podés arriesgar en el final todo el esfuerzo realizado con anterioridad y la buena imagen que diste hasta ese momento. Porque lo último del mensaje suele ser lo que se “lleva puesto” el auditorio. Y porque un buen discurso y un buen final implican una excelente conferencia, pero un buen discurso y un mal final suponen una mala conferencia. La conclusión es el instante clave para captar la atención de la audiencia y dejarle un pensamiento final. Tal vez ahora, en el momento del cierre, podés darle una respuesta definitiva a esa idea que esbozaste al inicio de la charla y que fuiste desarrollando en el cuerpo de la conferencia. Y seguro que la audiencia se irá con ese pensamiento, porque, en la mayoría de los casos, retiene en su mente los conceptos y las ideas de los últimos minutos de la exposición.

ETAPA DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS El turno de preguntas y respuestas es una oportunidad única de conectar con la audiencia y responder directamente a sus necesidades y preocupaciones. No se trata solo de un foro efectivo para el intercambio de ideas, sino también de un medio poderoso para aclarar dudas o ampliar conceptos expuestos durante el desarrollo del discurso. Por eso es muy importante que en el tiempo que te han asignado para tu conferencia hayas contemplado la etapa de preguntas y respuestas. No es de buen profesional que un orador finalice su exposición, junte sus cosas y se retire rápidamente de la sala. Quien así procede desconoce las más elementales reglas de cortesía y puede dejar una mala imagen en el auditorio; no es para eso que te estás capacitando. Para que el final sea el adecuado, hay que hacer las cosas bien desde el principio. ¿Qué quiero decir con esto? Que será tu responsabilidad indicarle al presentador que no se olvide de fijar las pautas de la reunión anunciando a los presentes, entre otras cosas, que al final de la conferencia habrá tiempo para preguntas y respuestas. Si has tenido la poca suerte de no contar con un presentador, deberás ser vos mismo quien se encargue de dar a conocer las pautas del encuentro. Es una forma elegante de aclarar, desde el inicio, que no permitirás interrupciones durante la presentación. “Sin embargo, he visto a oradores que invitan al público a preguntar cuando tienen dudas, sin esperar a que termine la conferencia. ¿Por qué no puedo hacer yo lo mismo?” Porque te resultará muy difícil mantener las ideas organizadas tal cual lo preparaste y lo ensayaste. Si te dejás interrumpir a cada instante, el auditorio tomará el control de tu exposición y te llevará por donde ellos quieran y no por donde vos planificaste. Además, perderás el control del tiempo, los golpes de efecto que habías preparado no tendrán fuerza y correrás el riesgo de desconcentrarte. Sinceramente, no le encuentro ningún beneficio a la técnica de permitir que la audiencia interrumpa con preguntas tu presentación. Bien, supongamos que has tomado mi sugerencia y después de una magnífica exposición se inicia la etapa de preguntas. Manejar este momento no es fácil; se requiere de cierta gimnasia y habilidad. Veamos algunos detalles para tener en cuenta. 47

En primer lugar, hay que definir muy bien quién asumirá el rol de moderador, o sea, el responsable de organizar el orden de las preguntas dándole la palabra a uno y a otro, según corresponda en función del criterio adoptado. Y aquí hay otro punto por resolver. ¿Cómo se harán las preguntas? ¿A viva voz, para lo cual solo habrá que levantar la mano y pedir la palabra? ¿O se escribirán en tarjetitas que se entregarán al público a medida que llegue a la sala, y que luego serán recogidas por una asistente que las ordenará por temas? De no mediar estrictas medidas de protocolo, optar por una u otra alternativa es indistinto y bien podría quedar a criterio del orador. Personalmente, prefiero ver a la persona que me pregunta, mirarla a los ojos mientras me habla y prestarle la mayor atención posible a su inquietud. El sistema de viva voz también tiene sus ventajas para el orador, porque en buena medida actúa de filtro con aquellas personas cuyo único interés es molestar o poner incómodo al expositor, incluso con preguntas que muchas veces están al filo de la falta de respeto. Pero cuando tienen que dar la cara y exponerse ante la gente, esas personas seguramente procederán de otra manera o tal vez no tengan la suficiente valentía de enfrentar al orador con una pregunta irreverente. Volviendo al moderador, es probable que coincidamos en que se trata de un rol muy importante porque de él depende mantener el control y el orden en la sala, y garantizar que todos los que deseen puedan al menos hacer una pregunta en lugar de que se levanten siempre las mismas manos. Será también su responsabilidad poner fin a la conferencia cuando considere el tema agotado, para lo cual siempre es aconsejable decir que son las dos últimas preguntas, con lo que se estará dando la señal de que se ha cumplido el tiempo previsto para la etapa de preguntas y respuestas. ¿Y quién debe ser el moderador? La misma persona que se encargó de hacer tu presentación, un tercero que se incorpore en ese preciso momento porque tiene la experiencia necesaria para manejar la situación, o vos mismo si no hay quien se responsabilice del tema. Pero en este último caso, si se optó por las preguntas escritas en la tarjetita, no es conveniente que el moderador sea el propio orador, porque hay que ordenar las preguntas y clasificarlas por tema, separando las que son reiterativas, y el orador no puede hacer las dos cosas la vez: ordenar las preguntas y responder. Bien, ya se han fijado de antemano las reglas del juego, está el moderador designado y comienzan las preguntas. Esta es una etapa muy interesante de la conferencia, tanto para el orador como para la audiencia y que no se debe descuidar ni tomar con cierta liviandad. Para el orador, porque es el momento en que podrás darte cuenta de qué aspectos puntuales de tu exposición interesaron más al auditorio. También es en la etapa de preguntas y respuestas donde podrás reforzar algunos puntos de tu disertación, ya que tenés unos minutos para ampliar los conceptos desarrollados durante la conferencia. Además, es otra oportunidad de deleitar al auditorio con tu conocimiento sobre el tema, y seguro que te lo agradecerán enormemente. Puede ocurrir que una persona o un grupo de personas monopolicen las preguntas. ¿Cómo evitarlo? Contestales con cortesía y, no bien termines tu respuesta, quitá 48

inmediatamente la vista de ellos, porque puede entenderse como una invitación a que sigan preguntando. En ese caso, resulta útil dirigir la mirada hacia otro grupo de personas. Y ya que hablamos de la mirada, quiero decirte que el contacto de ojos también es importante en esta etapa de la conferencia. Tu mirada siempre debe estar enfocada en la persona a la que le estás respondiendo. Cuando comienza la respuesta, seguirás mirándolo por algunos segundos más y luego, de manera suave, desviarás la vista hacia el resto del auditorio; muchos seguramente estarán también interesados en conocer tu opinión sobre el tema que se te ha planteado.

SÍ, PERO... Tal vez el momento más difícil e incómodo para un orador en la etapa de preguntas y respuestas es cuando alguien del público pide la palabra para manifestarle que no comparte su pensamiento sobre un determinado punto del discurso. Si te sucede esto, no es grave, siempre y cuando sepas manejar la situación. Lo primero que debés hacer es no descalificar a tu interlocutor, porque lo estás poniendo en una situación incómoda ante el resto del auditorio. Hay que tener en cuenta que, si se llegara a producir un enfrentamiento verbal, lo más probable es que la audiencia tome partido a favor de quien está preguntando; es típico de la condición humana. De modo que de tu reacción dependerá el comportamiento del público. Pero para qué discutir cuando las cosas se pueden solucionar de buena forma. Ante todo, tenés que demostrar tranquilidad, no ponerte nervioso y escuchar con mucha atención la explicación de tu interlocutor. Después de todo, por qué intranquilizarte si se supone que, esté de acuerdo o no el auditorio, lo que hayas manifestado tendrá su fundamento o su razón de ser. Acto seguido, deberás responderle con calma, demostrando seguridad en tus palabras. Y aquí podrás emplear una regla que siempre da buenos resultados. Comenzá diciendo: “Sí, pero…” e inmediatamente reforzá tu posición. Veamos cómo funciona: PARTICIPANTE: Si bien me ha parecido muy interesante la conferencia, no comparto para nada su forma de pensar respecto de que en el país no hay plena libertad de prensa; opino totalmente lo contrario y creo que, como yo, hay mucha gente que piensa lo mismo. ORADOR: Sí, pero… si bien es cierto que los periodistas pueden opinar libremente en los medios donde trabajan, habrá observado usted que en los últimos tres años las máximas autoridades nacionales han dado solo una conferencia de prensa. Le diría más: los medios que tienen una política editorial diferente al pensamiento del Gobierno suelen ser “castigados” al no quedar incluidos en la pauta publicitaria oficial. De modo que…

Como podrás observar, la respuesta comenzó con “Sí, pe-ro…”. Esto tranquiliza a quien preguntó porque escucha un “sí”, que es muy distinto a escuchar un “no”, que lleva implícita una connotación negativa. Después del “Sí, pero…”, reforzá inmediatamente el mensaje dando la mayor argumentación posible que avale tu posición, como en el ejemplo. 49

ESTOY PARCIALMENTE DE ACUERDO... Si la técnica del “Sí, pero…” no te convence demasiado, hay otra manera de enfrentar la situación. En este caso, la fórmula es: “Estoy parcialmente de acuerdo…”. Veámosla con el ejemplo anterior: PARTICIPANTE: Si bien me ha parecido muy interesante su conferencia, no comparto para nada su forma de pensar respecto de que en el país no hay plena libertad de prensa; opino totalmente lo contrario y creo que, como yo, hay mucha gente que piensa lo mismo. ORADOR: Estoy parcialmente de acuerdo con lo que me está diciendo… Si bien es cierto que los periodistas pueden opinar libremente en los medios donde trabajan, habrá observado usted que en los últimos tres años las máximas autoridades nacionales han dado solo una conferencia de prensa. Le diría más, los medios que tienen una política editorial diferente al pensamiento del Gobierno suelen ser “castigados” al no quedar incluidos en la pauta publicitaria oficial. De modo que…

También acá, al comenzar diciendo “Estoy parcialmente de acuerdo…”, generalmente el interlocutor se queda conforme porque tu respuesta no fue una negativa rotunda a su manera de pensar. Igual que en el caso anterior, de inmediato pasá a reforzar tu pensamiento con la mejor argumentación que encuentres para tal fin. Pero no es todo. Según la situación, y si el caso que se analiza lo permite, lo ideal sería que utilizaras una de estas dos fórmulas, que reafirmes tus argumentos y que finalices tu respuesta diciendo algo así como: “Más allá de nuestras diferentes posiciones, lo interesante es que de su forma de pensar y de la mía podemos sacar una tercera conclusión que seguramente nos enriquecerá a todos: a usted, a mí y al resto de la audiencia. Y esa tercera posición es…”. ¿Qué se ha logrado en este caso? Partiendo de una opinión contraria a la tuya, lo que en principio pareciera una catástrofe, en lugar de tomar el camino de la confrontación para ver quién sabe más, quién defiende mejor sus ideas o quién queda mejor parado ante la audiencia, has optado por una alternativa más inteligente y conciliadora como es la de no descalificar al interlocutor, respetar su forma de pensar y sumar un nuevo punto de vista al tema analizado que difiere del presentado por vos y por tu interlocutor. ¿Quién ganó? Ganaron todos, porque, manejada con astucia, capitalizaste una situación potencialmente comprometida. ¿Y qué pasa si me preguntan algo cuya respuesta desconozco? No pasa nada. Lo que hay que hacer es responder. Por ejemplo, diciendo: “La verdad es que no lo sé, pero voy a ocuparme de encontrar una respuesta y con mucho gusto se la haré llegar por correo electrónico”. Y si lo prometés, cumplí. De lo contrario, habrá quedado como una forma poco elegante de salir de la situación. Otra forma es decir: “Sinceramente, no conozco la respuesta. Lamento no poder ayudarlo”. En este caso, todo termina allí y no estarás asumiendo ningún compromiso posterior. En cualquiera de las dos situaciones, la regla es siempre la misma: sinceridad. De nada vale entrar en una serie de comentarios si al final no les darás la respuesta que te han pedido. Quedará como una “sanata” sin sentido que perjudicará tu imagen. 50

EL CIERRE A partir del momento en que el moderador anuncia que quedan una o dos preguntas finales, tratá de cerrar con un buen final. Si no lo lográs con la primera respuesta, da lugar a una o dos preguntas más hasta encontrar la situación que te dé el pie para cerrar con un mensaje fuerte, positivo y con entusiasmo. Dichas las palabras finales, deberás agradecer con la mirada y con una sonrisa sincera los aplausos del auditorio; luego, retirate con el cuerpo erguido y con la satisfacción personal de haber cumplido, pronunciando en voz baja las palabras “muchas gracias… muchas gracias… muchas gracias”. A veces, al terminar la conferencia, el orador es solicitado por los participantes para agradecerle personalmente, estrecharle la mano o pedirle algún consejo. Estoy acostumbrado a ver cómo muchos oradores salen corriendo, como escapándose del público. No es lo aconsejable: se debe tratar a la gente con cortesía y poner atención a sus requerimientos. Seguramente, también habrá quienes se acerquen para tomarse fotografías, para que les firmes alguno de tus libros o hasta para pedirte autógrafos. Si eso te ocurre, no te muestres pedante con ellos. No borres con el codo lo que has escrito con la mano.

CLAVES • • • • • • • •

La última parte del discurso no se improvisa. Al igual que la introducción y el cuerpo principal, también se prepara. Tratá de que las últimas palabras de tu conferencia sean convincentes y dejen un grato recuerdo en la mente de la audiencia. La conclusión no debe ser larga. Tiene que ser breve, clara, con fuerza y dinámica. No olvides que el moderador es una pieza clave en la etapa de preguntas y respuestas. No le temas a las preguntas difíciles. Aplicá las técnicas que te ayudarán a sobrellevar el momento. Nunca anuncies el final de tu conferencia. El cierre debe ser memorable, que deje buena impresión en la audiencia y ganas de más. Tu mensaje tiene que concluir con fuerza y actitud, no con un somero “gracias”.

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CAPITULO 6 PREPARACIÓN DE LA CONFERENCIA Un discurso de dos horas lo preparo en 10 minutos. Pero un discurso de 10 minutos me lleva dos horas de preparación. WINSTON CHURCHILL

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En las primeras páginas del libro te aclaré que dominar el arte de hablar bien en público no es cosa sencilla; lleva tiempo y esfuerzo. También ya te he dicho que el gran secreto del buen orador no está en su inteligencia ni en el contenido del mensaje, sino en la preparación. Ningún orador medianamente responsable se presentaría frente a un auditorio sin una correcta preparación. Lo que a ojos del público parece algo natural es en realidad el resultado de horas y horas de trabajo y ensayo. Cuanto mejor te prepares, más seguro te sentirás para enfrentar al auditorio. Así de sencillo. Es que un orador debe persuadirse primero a sí mismo para luego poder persuadir a su público. De modo que vale la pena dedicarle tiempo a este capítulo, para que sobre la base de una correcta planificación puedas armar una disertación impactante y sin fisuras en su estructura. Si bien la práctica no te hará perfecto, los oradores exitosos saben que es el único camino fiable para lograr una buena performance. Un buen ensayo implica crecimiento y exploración, avanzar siempre hacia un mayor dominio de lo que tengas que exponer y no darte nunca por satisfecho. Si tuviese que sintetizar este capítulo en tres puntos, serían estos: • No pienses en palabras; pensá en ideas. • Nunca leas ni aprendas de memoria. • Personalizá tu conferencia. Pensar en ideas y no en palabras alivia mucho el trabajo del orador y es de gran ayuda para no leer ni aprender de memoria la conferencia. Esta técnica también es buena para desterrar uno de los mayores miedos de los jóvenes oradores: quedarse sin palabras. Es que si pensás en palabras, tenés que organizar un párrafo tras otro y eso es imposible de sostener durante un tiempo prolongado. Mientras que si las ideas están claras, las palabras saldrán solas para traducir tu pensamiento. Te lo ejemplifico con un caso. Supongamos que te reincorporás al trabajo después de quince días de vacaciones, allí está tu jefe esperándote ansioso para que le saques la pila de trabajo que se atrasó durante tu ausencia; no obstante, luego del saludo de rigor, seguro que te pregunta cómo la pasaste. Lo mismo ocurre al mediodía en el comedor de la empresa con tus mejores compañeros de trabajo, que desean conocer detalles del viaje. Y por la noche en el gimnasio los amigos deportistas también te preguntarán por la experiencia de tus vacaciones en el sur del país. Seguramente, les dirás lo mucho que te divertiste, les hablarás de las excursiones de pesca, las largas caminatas en la montaña, la calidad gastronómica del lugar, la buena elección de la cabaña en la que te hospedaste y algunas anécdotas que nunca faltan en esos viajes. Si bien a todos les contarás más o menos lo mismo, es seguro que en cada una de las tres situaciones emplearás diferentes palabras y hasta la narración cronológica de los 53

hechos será distinta. Pero qué interesa eso si lo importante no son las palabras, sino la historia que hay que contar. Y si la idea está clara, si sabés lo que tenés que decir, las palabras fluyen solas sin necesidad de pensar un párrafo tras otro. Así las historias son más fáciles de transmitir. Lo mismo sucede con una conferencia cuando ha sido debidamente preparada y estudiada repasando muchas veces el orden de las ideas. Entonces para qué pensar en palabras, para qué leer la disertación, para qué estudiar de memoria si todo eso se puede simplificar y con menor esfuerzo alcanzar mayor éxito.

En el camino que te sugiero, lo primero es organizar las ideas; de esta manera lograrás poner en claro los distintos aspectos que van a formar parte de la presentación. Y la mejor manera de comenzar a trabajar es en base a cuatro preguntas clave: • • •

¿Para qué? ¿Para quién? ¿Qué?

•

¿Cómo?

El para qué implica establecer objetivos por lograr. En otras palabras, la respuesta a esta pregunta sirve para clarificar cuál es el propósito de tu disertación. El para quién se relaciona con tener en cuenta los destinatarios de la conferencia, saber quiénes son y qué nivel de conocimientos tienen sobre el tema del que les hablarás. Te resultará útil también para determinar el nivel que le darás a tu discurso y, en base a eso, seleccionar los contenidos. El qué es la selección adecuada de los temas en función de las respuestas obtenidas a las dos preguntas anteriores. El cómo no es otra cosa que seleccionar los recursos didácticos más adecuados a la presentación. Es en esta etapa donde deberás trabajar en la forma más que en el fondo para que tu conferencia resulte interesante, comprensible y atractiva. Más adelante, en el capítulo 9, “Los apoyos visuales”, encontrarás una respuesta más amplia a este punto. Para completar el cuadro, revisá meticulosamente todo cuanto hayas escrito y formulate las siguientes preguntas: • • • • • • •

¿Está el tema lo bastante delimitado como para tratarlo de forma exhaustiva en el tiempo disponible? ¿Tiene el discurso un objetivo claro? ¿Está orientado hacia las necesidades del público? ¿Es demasiado largo, demasiado corto o está bien en función del tiempo que dispongo para la presentación? ¿Tiene una introducción, un cuerpo principal y un final claramente definidos? ¿Logra la introducción ganar la atención del público? ¿Hay alguna parte que resulta extraña o repetitiva? 54

• • • •

¿Expone el discurso información verificable y precisa? ¿Está suficientemente ilustrado con apoyos audiovisuales? ¿El lenguaje es simple, claro y adecuado al contexto? ¿El discurso resulta todo lo persuasivo que debe ser?

Cuando los escritores profesionales hablan de revisar, utilizan una frase con reminiscencias a Medea: “Matar a tus hijos”. Lo que quieren decir es que, por mucho que te guste una idea o una expresión, si está de más o no sirve para el objetivo específico del discurso, deberás eliminarla. No dejes de cortar, añadir o reescribir hasta que tengas el texto de la presentación que querés pronunciar. Una vez satisfecho con las respuestas que des al listado de preguntas anteriores, entonces sí estarás listo para comenzar a practicar la conferencia. Si seguís esta guía en la preparación de tu discurso, puedo asegurarte que llegarás a buen puerto.

ARQUITECTO DE TUS PALABRAS En algunos de los talleres de oratoria que dictamos juntos con el Dr. Ignacio Di Bártolo, le escuché hacer una analogía entre un arquitecto y un orador para referirse a la forma de planificar una conferencia. Me parece una comparación tan acertada y por demás ilustrativa que vale la pena que te la cuente. Dice Di Bártolo (2000): La idea es que cuando un arquitecto debe construir una casa comienza plasmando poco a poco el proyecto. Propone, borra, replantea, consulta, retoca, modifica, perfecciona, hasta que logra lo que quiere. El proyecto está listo y pronto será realidad. De la misma manera debe proceder un orador consciente y preocupado por su conferencia. Mal haría en sentarse a escribir si antes de hacerlo no se detuvo a planear con cuidado su obra, tratando de conciliar lo que quiere decir con lo que el auditorio espera recibir.

Siguiendo con el arquitecto como ejemplo, yo agrego que nada se debe dejar librado al azar. Así como antes de hacer el pozo para la construcción de un edificio este profesional ya conoce todos los detalles de su futura obra, lo mismo debe suceder con el orador, que antes de iniciar su conferencia tiene que saber cómo será la introducción, los lineamientos principales del desarrollo de la exposición, en qué momento presentará un video, dónde hará los silencios para reforzar su mensaje y hasta las palabras finales con las que terminará la conferencia. Todo debe estar perfectamente planificado, y, salvo algún imponderable, nada puede fallar porque el discurso ha sido estudiado y meticulosamente preparado. Otro aspecto para no descuidar durante esta etapa de preparación es la personalización de la conferencia. ¿Qué quiero decir con esto? Que toda historia que tengas que contarle a un grupo de gente siempre será más rica y llena de vida si acompañás el relato con experiencias personales, ejemplos y anécdotas que hayas vivido 55

y que tengan relación con el tema del que estás hablando. Esto hace que tu exposición sea más humana y emotiva, pero, por sobre todas las cosas, hace que esa sea tu conferencia y no algún relato que extrajiste de Internet o de libros de otros autores. No habrá otra conferencia igual porque tu experiencia de vida es exclusivamente tuya y de nadie más. Estoy seguro de que el auditorio pondrá especial atención, y esos pasajes tan personales de la charla calarán hondo en el sentimiento y en la mente de quienes te escuchan.

FONDO Y FORMA DE LA CONFERENCIA Llegó el momento de trabajar en el qué y en el cómo. Dicho de otro modo, en el fondo y en la forma de la conferencia. Sentarse frente a la computadora con la hoja en blanco para comenzar a bosquejar las primeras ideas de la exposición suele ser el momento más difícil para cualquier disertante. Pero no te desesperes: con las ventajas que hoy nos brinda la tecnología, podrás quitar, agregar, cortar y pegar cuantas veces sea necesario. Lo importante es saber qué querés transmitir y tener las ideas claras, aunque todavía no estén del todo ordenadas. No importa: comenzá a escribir, a volcar los principales conceptos, aquellos que se transformarán en la columna vertebral de tu discurso. Luego tendrás tiempo de ordenarlos. A medida que vayas avanzando en este primer borrador con pensamientos propios, le podrás sumar todo aquello que te aporte la bibliografía consultada, tus lecturas e investigaciones. No descartes Internet como fuente de consulta, aunque deberás ser extremadamente cuidadoso con los datos que allí encontrarás. Existe todo tipo de información, desde lo válido e importante hasta lo más falso y peligroso. El problema es que no siempre resulta fácil distinguir lo bueno de lo malo. Cuando tengas toda la información que hayas podido conseguir, el paso siguiente es ordenarla en función de su importancia en el armado del mensaje. A partir de ahí comienza lo que podríamos definir como trabajo fino. Empezar a separar la paja del trigo, lo más importante de lo menos importante. Es también el momento de “vestir” la conferencia manteniendo como eje el núcleo central. ¿Qué quiero decir con esto? Que deberás enriquecer el mensaje con pensamientos, testimonios, opiniones y reflexiones, personales o de terceros, que ilustren y fortalezcan la idea central. Has dado un gran paso, muy laborioso por cierto, y tu mensaje ya está armado. A partir de ahora, a medida que vayas practicando, podrás ir puliendo los conceptos en lo que ya será un trabajo de microcirugía. Ahora ya estás en condiciones de comenzar a ocuparte de la otra etapa de la conferencia: la forma. O sea, de qué modo presentarás esa valiosa información a la audiencia para que entienda sin esfuerzo y disfrute visualmente de lo que les estás contando. En el capítulo 1, “El corazón en las palabras”, al referirme a la comunicación no verbal, te comentaba que esta no podía separarse de la comunicación verbal. Es que las 56

dos están estrechamente vinculadas, y si una de ellas falla, también fallará tu presentación. Por eso la regla de oro es preparar cuidadosamente fondo y forma de la conferencia. No descuidar estos aspectos y trabajar profesionalmente en cada uno de ellos trae muchas ventajas para el orador y para la audiencia. Para el orador, porque los apoyos visuales le dan seguridad, ayudan a reforzar su mensaje, le sirven de hoja de ruta y contribuyen a lucir su conferencia. Y para la audiencia, porque una exposición bien trabajada en su fondo y en su forma ayuda a la comprensión, resulta más interesante, entretiene, y nunca dejará esa sensación de pérdida de tiempo que todos experimentamos cuando salimos decepcionados de una disertación por la que abrigábamos mayor expectativa.

AJUSTE DEL TIEMPO Cuando te inviten a dar una conferencia, lo primero que debés hacer es contactarte con los responsables de la organización. Esa es la oportunidad de conocer todos los detalles: el tema para exponer, el día, la hora, el lugar, el tipo de audiencia que te escuchará y la duración que tendrá la conferencia. Conocer esa información es importante porque te ayudará a definir muchas cosas, incluso si podrás dar la charla o no en función de los requisitos de los organizadores o de tus propias exigencias para cumplir con eficiencia con lo que te piden. Hasta ese momento todo se puede negociar, pero una vez cerrada esta etapa ya no será fácil cambiar las condiciones previamente aceptadas. Con las reglas del juego claras, comienza el trabajo de armado de la conferencia tal como lo acabamos de ver. El paso siguiente es la práctica, y aquí me quiero detener un instante. Es de trascendental importancia limitar el tema para ajustarlo al tiempo que los organizadores han destinado a tu exposición. Y la mejor forma de hacerlo es practicando la conferencia. La primera sugerencia es que la leas en voz alta, pero no como un texto de lectura, sino como si estuvieses hablando ante el auditorio. Poné énfasis donde haya que ponerlo, subí y bajá el tono de la voz y hacé las pausas necesarias para reforzar el mensaje. Por supuesto que mientras trabajás la conferencia de esta forma deberás cronometrar el tiempo. No olvides calcular lo que te demandarán los apoyos audiovisuales y diez minutos para la etapa de preguntas y respuestas. De este modo, tendrás una primera aproximación de cuántos minutos te insumirá el material que has preparado. A partir de ahí, comenzarás a realizar los ajustes, agregando o quitando información o ilustraciones. Respetar el tiempo pactado con los organizadores significa tener consideración por la audiencia. Quienes vinieron a escucharte seguramente también tienen su agenda programada, por eso cuando el orador se excede del tiempo previsto el auditorio comienza a impacientarse y, posiblemente molesto, se preguntará: “¿Cuándo terminará de hablar este tipo?”. Es muy probable que a partir de ese momento la gente pierda interés en la presentación y se predisponga mal a seguir escuchando al orador. Es más: previendo que esto pueda ocurrir, no son pocas las personas que suelen sentarse en las 57

últimas butacas para poder retirarse disimuladamente del salón. Qué pena, tanto esfuerzo en la búsqueda de la información y en la preparación de los apoyos audiovisuales para que todo termine así, dejando una mala imagen y perdiendo parte del público en los últimos minutos de la conferencia, cuando el orador tal vez tenía previsto cerrar con un mensaje que sintetizaba la idea de su exposición dejando una reflexión final de sumo valor para el auditorio. Pero debo decirte que es tan desconsiderado el disertante que se pasa de su tiempo como el que teniendo que hablar cuarenta y cinco minutos habla apenas veinte minutos. La importancia del ajuste del tiempo no es más que eso: que la conferencia tenga la duración esperada. Suele verse a algunos oradores que colocan un reloj sobre la mesa para controlar los minutos. No está mal siempre y cuando consulte el tiempo con discreción. Lo que no queda bien es que el disertante se la pase mirando su reloj de muñeca: dará la sensación de que está apurado para terminar porque vaya a saber qué compromiso lo espera. Y menos aquel que se vale del celular para ver cuánto le queda de exposición, porque el auditorio pensará que está mirando si tiene algún mensaje de texto. Lo aconsejable es contar con un presentador de diapositivas con timer que vaya marcando el tiempo. Trabajando la presentación como hemos visto aquí, no tengo ninguna duda de que el éxito estará de tu lado y lograrás cumplir el objetivo que anhela todo orador: que la audiencia escuche, entienda, se informe y aprenda. Qué más se puede pedir.

CLAVES • • • • • • • • • •

El gran secreto del buen orador no está en su inteligencia, sino en su preparación. La práctica no te hará perfecto, pero es el único camino fiable para lograr una buena performance. Cuanto más ensayes, más seguro te sentirás para enfrentar a la audiencia. No pienses en palabras; pensá en ideas. Personalizá tu conferencia. Nunca leas ni aprendas de memoria el discurso. Prepará forma y fondo de la exposición: no funcionan por separado. Limitá el tema para ajustarlo al tiempo. Cumplir con el tiempo asignado a tu exposición significa respeto por el auditorio. El objetivo final es que la audiencia escuche, entienda, se informe y aprenda.

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CAPÍTULO 7 TU CUERPO TAMBIÉN HABLA Hay que adaptar la acción a las palabras y las palabras a la acción. WILLIAM SHAKESPEARE

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Un gesto vale más que mil palabras. No siempre se dice lo que se piensa. Dos afirmaciones que conducen a un mismo tema: la comunicación no verbal. Es que los gestos, la vestimenta, las posturas, la dicción y la mirada construyen un lenguaje diferente al de las palabras y forman parte del lenguaje del cuerpo, disciplina que es monitoreada de cerca por los integrantes de un auditorio, aunque el orador no siempre lo perciba. El cuerpo nunca cesa de hablar. Incluso cuando dormimos los movimientos del cuerpo y las expresiones faciales manifiestan las emociones propias del sueño. Si prestás atención y sos buen observador, fácilmente podrás comprobar que cuando mantenés una conversación con alguien, solo una breve y pequeña parte de la información que obtenés de esa persona procede de las palabras; el resto proviene de la comunicación no verbal. Pero, cuidado, el cuerpo puede llegar a contradecir lo que la persona comunica verbalmente, porque este tipo de comunicación tiene un nivel inconsciente. De ahí la importancia de lograr una congruencia en la comunicación entre lo que se piensa, lo que se siente, lo que se dice y cómo se dice. Por eso la importancia del tema que se desarrolla en este capítulo, porque, de acuerdo con su implementación en la transmisión del mensaje, la comunicación no verbal puede ser tu mejor aliada o tu peor enemigo. El discurso no solo es una voz impostada; involucra también el lenguaje corporal, que permite que todo nuestro cuerpo participe activamente en el proceso de la comunicación. Dale Carnegie (1964) es claro sobre este punto cuando afirma: “El que habla bien y con conocimiento no solo es valorado por lo que dice, sino también por la manera en que lo dice”. La voz y el cuerpo son los principales instrumentos del orador, las herramientas físicas que transforman las ideas en acción. El lenguaje del cuerpo parece tener mucha más influencia y poder sobre las personas que las mismas palabras. Cada vez que conocemos a alguien, las impresiones de sus gestos, su forma de mirar, el tono de su voz y la postura que tiene, ya sea al caminar o al estar de pie, siempre nos causan alguna impresión. Como bien señala el Dr. Carlos Llabrés (2000), amigo entrañable y gran profesor del lenguaje corporal en la comunicación: “El orador que ignora que, junto con su palabra, debe incorporar todo su ser físico nunca logrará una comunicación eficiente, ni siquiera aceptable”.

UNA RADIOGRAFÍA DE LA MENTE Nuestro cuerpo es una radiografía de la mente. A partir de él podemos darnos cuenta de la tensión que acumulamos, si estamos deprimidos, si padecemos miedo o ansiedad. Nunca olvides que la comunicación no verbal transmite elementos emocionales al auditorio y, como ya he señalado, no puede separarse de la comunicación verbal. Las dos están estrechamente vinculadas entre sí; no se le puede restar importancia a una sobre la 60

otra porque ambas son responsables del éxito o del fracaso del orador frente al auditorio. Qué duda cabe de que el lenguaje corporal es el mejor complemento de las palabras. Las hace más notables e interesantes, le pone énfasis al discurso, rompe la monotonía y, definitivamente, convierte la presentación en más atractiva. El lenguaje de los gestos va dirigido a los sentidos y hace más directa la comunicación entre el emisor y el receptor. Trabajando así la conferencia, el público no solo escucha el discurso, también lo ve, lo siente y lo vive. Un orador que no emplee con acierto los ademanes, o que los utilice fuera de contexto, desluce su discurso y revela una desarmonía que el público nota enseguida. También hay que decir que en algunos casos los ademanes excesivos arruinan el discurso: un orador que se mueve como animal enjaulado en el estrado o un conferencista inmóvil como estatua se exponen al rechazo del auditorio. Pero, cuidado, como ya te adelanté al comienzo del libro, tenés que tratar de ser vos mismo; no imites los gestos, la postura o las palabras de otra persona cuando hables en público. Tus ademanes son personales y únicos; podrás mejorarlos, pero nunca cambiarlos. Si tu cuerpo también habla, no tengas reparo en utilizarlo durante el discurso para sacarle el mayor provecho. El cuerpo del buen orador se convierte en un elemento complementario y valioso que lo ayuda a cumplir el objetivo de una conferencia: informar, persuadir y entretener. Las investigaciones han demostrado que la comunicación no verbal tiene más influencia que las palabras. Qué duda cabe de la importancia de los gestos en el discurso. Pero la pregunta es cuánta relevancia tienen. En este punto son muchas las investigaciones publicadas a lo largo de los años, las cuales suelen despertar polémica entre quienes están de acuerdo y las comparten y quienes no están del todo convencidos o se marean ante tanta estadística. A título de ejemplo, y para ilustrar lo que te estoy diciendo, voy a transcribir solo dos de esos estudios. El primero corresponde al profesor armenio Albert Mehrabian (1981), que en su libro Mensajes silenciosos sostiene que “del impacto total del mensaje, el 7% corresponde a lo verbal, el 38% pertenece a lo vocal (tono de la voz, silencios y matices) y el 55% es lo no verbal”. Esta regla del 7-38-55 se basa en dos estudios del propio Mehrabian: “La decodificación de las comunicaciones incoherentes” e “Inferencia de las actitudes de la comunicación no verbal en dos canales”. La otra investigación es la del antropólogo estadounidense Ray Birdwhistell (1970), quien afirma que en una conversación cara a cara solo el 35% del impacto del mensaje corresponde a lo verbal y el 65% a lo no verbal. Pero el “discurso del cuerpo” debe ser medido, armónico, sincronizado. El movimiento nervioso es tan contraproducente como la inmovilidad del orador. Se debe tratar de evitar la tensión interna a toda costa, porque revela una desarmonía de la personalidad y un proceso psicológico de inseguridad que el público aprecia inmediatamente. Asimismo, el porte no debe denotar arrogancia, petulancia, provocación, desafío, menosprecio, indiferencia o falsa solemnidad. El orador está obligado a una nobleza de 61

alma, y su actitud general debe trasuntar esta buena cualidad y no otra. Hay que revelar cortesía, interés y sinceridad.

¿HABLO SENTADO O DESDE EL ATRIL? Ni sentado ni desde el atril. Es conveniente hablar siempre de pie, en el centro del escenario, de cuerpo entero frente al público, sin nada que haga de barrera entre el auditorio y el orador. Y cuando digo nada, es nada. No al atril ni a las mesas donde suelen ponerse muy cómodos los expositores. Tanto en un caso como en el otro, si el expositor solo muestra medio cuerpo, pierde capacidad de contacto y lenguaje corporal, y es una pena desperdiciar la riqueza expresiva del cuerpo. En muchas ocasiones hablar de pie o sentado son pautas establecidas de antemano por el protocolo; por lo tanto, nada podrás hacer más que aceptar las reglas del juego. Pero si de vos depende, cuanto más lejos de esas barreras, mejor. Tampoco permanezcas inmóvil frente a la audiencia, como si tus zapatos estuviesen clavados en el piso. Es conveniente “caminar el escenario” con naturalidad y pasos lentos, seguros, y movimientos no repetitivos para no cansar al público. Molesta bastante ver a un orador que se mueve de un lado al otro sin mirar a la gente y sin detenerse un instante, como si fuese un péndulo, con lo cual lo que logra es cansar a la gente que lo tendrá que seguir con la mirada como si estuviese viendo un partido de tenis. Para eso tenés que definir en primer lugar cuál será el territorio en el que te podrás mover, de modo que no interrumpas la proyección de tus diapositivas y que todos puedan verte por igual. Recordá que queda terminantemente prohibido darle la espalda al público mientras estás hablando.

¿QUÉ HAGO CON LAS MANOS? Es la pregunta que siempre me hacen en los talleres de oratoria. “No sé dónde ponerlas ni cómo moverlas”, me dicen algunos sufrientes principiantes de este arte de hablar en público. La respuesta es muy sencilla: no hagas nada. Olvidate de ellas. Las palabras y el sentido de lo que decimos las mueven sin que lo advirtamos, sin que tengamos que pensar en el gesto, con naturalidad y espontaneidad, como debe ser: nada de ademanes exagerados ni estudiados. La técnica es muy sencilla y consiste en dejar que los brazos y las manos, distendidos a ambos lados del cuerpo, acompañen tu mensaje tal como lo harías si estuvieses en una simple reunión de amigos. Concentrate solamente en la presentación, en lo que tenés que decir y en cómo lo vas a decir. Luego de algunos segundos, tal vez menos de un minuto, las manos estarán actuando con naturalidad, enfatizando alguna frase importante, haciendo algún ademán demostrativo de lo que estás diciendo, señalando una diapositiva o una pizarra. En resumen, la buena práctica indica que, cuando no se piensa en las manos y en los brazos, estos actúan correctamente. Así de fácil para algo que tanto 62

complica a los oradores novatos. La principal misión de tus manos es acompañar el mensaje y ayudar a transmitir convicción a la audiencia. No las utilices inútilmente, y menos para hacer cosas que distraigan a la gente. Evitá jugar con objetos como anillos, bolígrafos o lentes, porque, además de distraer, se te pueden caer de las manos y desconcentrarás a todo el auditorio, empezando por vos. Jamás ocultes las manos detrás del cuerpo a la altura de la cintura: estarás como mutilado y desperdiciarás la magnífica ventaja que significan los gestos en la comunicación. Tampoco es aconsejable el puño cerrado. Es un signo de violencia que se debe cambiar por la mano abierta, con la palma hacia arriba, muestra de amistad, sinceridad y franqueza. Blandir la mano como un hacha no es una buena señal: pertenece a una oratoria de otros contextos y, al igual que el puño cerrado, conviene desechar ese gesto. Frotarse las manos denota impaciencia o que la acción que estás realizando va a tener resultados positivos. ¿Y las manos en los bolsillos? Es un tema discutible. Personalmente, no aconsejo hablar con las dos manos en los bolsillos; no es una buena imagen. Sin embargo, no me parece mal que durante un tiempo no muy largo mantengas una mano en el bolsillo, pero solo una, nunca las dos. Jamás te cruces de brazos. Es señal de desinterés, de poca importancia y se establece una barrera entre el orador y el auditorio. Además, es como tener los brazos atados, con lo cual no podrás moverlos y nuevamente estarás desperdiciando la oportunidad de los gestos. Tampoco las manos con los dedos entrecruzados en señal de estar rezando. Causa el mismo problema que los brazos cruzados o las manos atrás, en la cintura: estás como atado y no podrás mover tus manos.

LA MIRADA, UN COMPLEMENTO INDISPENSABLE Y qué decir de la importancia de la mirada en la expresión corporal. Es tal vez la forma más sutil del lenguaje no verbal; cumple funciones de primera magnitud en la comunicación y envía importantes mensajes a la audiencia. El primer contacto visual del orador con el público se da cuando, una vez presentado, se para frente al auditorio. Es el momento del silencio inicial del que te hablaré en el próximo capítulo, pero también es la oportunidad de mirar frente a frente por primera vez al auditorio. ¿Y cómo debe ser esa primera mirada? Cálida, cordial, simpática. A partir de ese momento, sin que todavía medien las palabras, le estarás hablando al auditorio a través de tu mirada, transmitiéndole tus sentimientos. Es que una mirada es un mundo sin palabras, pero con muchas cosas que decir. Desde ese instante la mirada será el punto de contacto más fuerte que te unirá con el auditorio y te permitirá comprobar el impacto de tu exposición y el grado de atención que despierta. Entre el orador y el público debe establecerse un vínculo bidireccional; como si existieran hilos invisibles que permitieran la transferencia del mensaje al nivel racional y emocional. Una manera eficaz de lograrlo es mediante el buen uso de la mirada. Mirar a 63

las personas a los ojos revela seguridad de tu parte. El lenguaje de la mirada es inagotable, sutil y al mismo tiempo poderoso. Por eso la mirada no debe ser vaga ni dormida, sino viva y expresiva. En oratoria una mirada inexpresiva es antielocuente. Siempre resulta desagradable estar con alguien que nos habla sin mirarnos. Son personas que transmiten una sensación de antipatía, desinterés o de extremada timidez, tres atributos negativos e incompatibles con la personalidad de un buen orador. En el momento de la presentación el orador debe alcanzar una perfecta sintonía con el auditorio, y la mejor manera de lograrlo es mirar al público buscando la mirada de cada uno de los allí presentes. En ese momento tus ojos deben pasar con la mayor naturalidad posible de un rostro a otro, sin detenerte en ninguno en especial. Una vez que has comenzado con tu presentación, la estrategia es no permanecer más de tres segundos mirando a una persona mientras hablás. Quienes exageran el tiempo de mirada en una persona en particular provocan dos inconvenientes. En primer lugar, esa persona puede sentirse incómoda por tener que soportar la mirada como si le hablaran solo a ella. El segundo inconveniente lo tendrás con el resto del auditorio, que se sentirá simple espectador de una comunicación entre dos personas de la cual no participa activamente.

EL PATRÓN Z En lo personal, me resulta muy molesto cuando un orador le habla todo el tiempo a un mismo sector de la audiencia y se olvida del resto de la gente. Comprendo que tal vez lo haga sin querer o porque allí hay alguien que en todo momento asiente con su cabeza a cada uno de sus conceptos. Pero debo confesar que me produce un gran rechazo cuando no me tienen en cuenta, porque somos todos los que hemos venido a verlo y a escucharlo, los que hemos dejado otras cosas personales para estar allí, y que en muchas ocasiones hasta pagamos para participar de esa reunión. ¿Cómo se soluciona eso que tal vez sea una actitud inconsciente del orador? Muy fácil: poniendo en práctica el patrón Z, que consiste en mirar al auditorio siguiendo el recorrido que forma el dibujo de la última letra de nuestro abecedario. Comenzá mirando la parte de atrás del auditorio de izquierda a derecha, luego dirigí la vista al extremo izquierdo de adelante para iniciar el recorrido lentamente hasta el extremo derecho. Esto mismo se puede repetir al revés, o sea, iniciando el movimiento por el extremo derecho de adelante del auditorio para terminar al fondo a la izquierda. Esta técnica nunca falla y te permite mirar a todos por igual sin que nadie se sienta molesto porque no ha recibido la comunicación de tu mirada. El principio básico, como ya te he dicho, es mirar a todos por igual dirigiéndote a las personas en forma individual. Mirarlos a los ojos, sin fijar la vista en el suelo ni en el techo. Durante toda la presentación el orador debe tratar de mantener la atención del público en su persona, sin dejar que se distraigan, y para eso contás con tu mirada como si fuese un lazo para unir a la gente. Pero también la mirada del auditorio hacia el disertante es importante, por eso 64

siempre digo que el orador tiene que saber “escuchar” la mirada del auditorio.

LA SONRISA Dentro de la comunicación no verbal, la sonrisa merecen un párrafo aparte. Así como el ser humano manifiesta diversos tipos de miradas, también hay distintos tipos de sonrisas:

Natural. Una sonrisa franca y genuina es la mejor carta de presentación para transmitir autenticidad.

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Contenida. A pesar de no ser una sonrisa auténtica, igualmente podríamos decir que transmite un sentimiento positivo.

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Artificial. Hay una clara contradicción entre lo que la persona siente y lo que quiere mostrar.

Irónica. Los labios se elevan transmitiendo una sensación de burla. No resulta franca ni creíble.

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Soberbia. Puede llegar a confundirse con una auténtica o franca, pero claramente estamos frente a una sonrisa irreverente.

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Aterrada. En este caso, los ojos son un complemento importante. Los labios en posición rectangular transmiten una expresión negativa y de miedo.

Apenada. Al igual que en el caso de la sonrisa aterrada, la mirada forma una combinación que no puede disimular su estado de ánimo.

Charles Chaplin afirmaba que “una sonrisa cuesta poco y produce mucho; es solo un instante, pero puede durar un recuerdo”. Lo cierto es que la sonrisa, franca, auténtica y genuina, ayuda a transmitir buenas sensaciones y siempre debería formar parte de nuestra tarjeta de presentación. En su libro Lenguaje corporal en la comunicación, el Dr. Carlos Llabrés (2000) señala que: La sonrisa es un excelente aliado de todo orador, novel o con experiencia. Inapreciable arma que debe ser utilizada como toda arma, con tino y habilidad. Debe ser natural, aparecer lentamente y desaparecer también lentamente. Como para recibir o despedir a un amigo muy querido. Es imposible engañar al auditorio con una sonrisa permanente, como si nos colocáramos una máscara. Tampoco vale una sonrisa de foto, que denota falsedad. Es que con la sonrisa, como acto innato, transmitimos nuestra realidad interior; por eso no la debemos forzar.

Paul Ekman, un psicólogo que ha sido pionero en el estudio de las emociones y sus relaciones con la expresión facial, se dedicó en la década de los ochenta a aprender a controlar voluntariamente, delante de un espejo, cada uno de los músculos de la cara. Dicen que, para lograr el cometido, se aplicaba ligeras descargas eléctricas para poder así 69

localizar algunos músculos difíciles de detectar. Tras este largo juego de muecas de psicópata, Ekman elaboró un mapa exhaustivo de los distintos sistemas musculares que se ponen en funcionamiento al exhibir cada una de las grandes emociones y sus múltiples variantes. En el ámbito exclusivo de las sonrisas, este psicólogo identificó dieciocho tipos diferentes. La sonrisa no solo es un medio de comunicación, es una poderosa herramienta para acercarse a los demás, porque basta con sonreír mirando a alguien a los ojos para establecer una importante conexión de simpatía, admiración o afecto. En oratoria la sonrisa significa amabilidad, agradecimiento al público, aceptación y respeto. Es algo mágico: no la desaproveches.

CLAVES • • • • • • • • •

El discurso es mucho más que una voz impostada: involucra también el lenguaje corporal como mejor complemento de las palabras. Es conveniente hablar siempre de pie. Las manos deben moverse con naturalidad y espontaneidad, nada de ademanes estudiados. La mirada es la forma más sutil del lenguaje no verbal, y el punto de contacto más fuerte que une al orador con el auditorio. El patrón Z es la técnica que nunca falla y te permite mirar a todos por igual, sin que nadie se sienta molesto porque no ha recibido la comunicación de tu mirada. El cuerpo es una radiografía de la mente. La comunicación no verbal transmite un mensaje emocional al auditorio. A través de la comunicación gestual, el público no solo escucha el discurso, sino que lo “ve”, lo “siente” y lo “vive”. La sonrisa es algo mágico; por lo tanto, una excelente aliada del orador. La voz y el cuerpo son los principales instrumentos del orador, las herramientas físicas que transforman las ideas en acción.

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CAPÍTULO 8 LOS SONIDOS DEL SILENIO Soy tan partidario de la disciplina del silencio que podría hablar horas enteras sobre ella. GEORGE BERNARD SHAW

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Los silencios muchas veces hablan. La voz del silencio viene dada por aquello que no se dice, pero consigue expresarse de otras formas. El silencio está presente en todas las manifestaciones de la comunicación: figura en el arte, en el teatro, en el cine, en la música, en la pintura, en la publicidad y hasta en la arquitectura mediante los espacios vacíos y desnudos. En oratoria, el silencio o la pausa tienen una importancia primordial si lo que querés es lograr una presentación de alto impacto. Las pausas bien empleadas refuerzan el mensaje. Los autores de teatro se esmeran en especificar cuándo un actor debe hacer un silencio o una pausa y cuál debe ser su duración. Por algo lo hacen. Los silencios preparados en el buen decir de una presentación tienen dos grandes objetivos: darle énfasis al discurso y restar monotonía a la exposición. Los expertos oradores emplean las pausas con astucia y cambian de tono con mucha frecuencia. Es que los silencios bien hechos, en los momentos justos, no solo realzan la exposición, sino que le dan mayor prestigio al orador. El silencio comunica. Pero cuidado: no confundir silencio con bache. El auditorio es muy inteligente, está atento y seguramente captará con facilidad si esa “pausa” del orador es realmente un silencio preparado o un bache inesperado. Si bien es cierto que la pausa tiene importancia como elemento significativo de la comunicación, no es menos cierto que de nada sirve darle importancia si no sabemos qué hacer con ella, si no somos conscientes de que la palabra conjuntamente con la pausa componen dos facetas productivas de la comunicación oral. El silencio es, además, un elemento que forma parte del lenguaje verbal. Hay que interpretar el silencio como un hecho estrictamente lingüístico. En el lenguaje escrito, cuando se quiere destacar un párrafo o una idea, existe una variedad de alternativas: tipografía en negritas, bastardilla, subrayado, comentarios entre paréntesis, mayúsculas o resaltado en color. Nada de eso sirve para el lenguaje oral. ¿Cómo hacer entonces cuando hay que destacar una idea? Mediante el uso del silencio. Veamos cómo usarlo. Por ejemplo, si lo que querés remarcar es un dato o una cifra, bastará con decir: “¿Saben cuál fue el índice inflacionario del primer semestre del año pasado?”. Cinco segundos de silencio y das la respuesta: 3,3%. Y nuevamente cuatro o cinco segundos de silencio. Otro ejemplo. Estás hablando normalmente y de repente hacés un silencio de diez segundos y decís: “Les voy a contar una anécdota…”. De nuevo, una pausa de ocho o diez segundos, con lo cual lograrás la atención total del auditorio, y a partir de ese momento comenzás con el relato. Cuando hagas este tipo de pausas, es importante que mantengas siempre el contacto de ojos con la audiencia, no en el techo, en el piso o en el PowerPoint, para no parecer que estás perdido, nervioso o buscando ayuda por alguna parte.

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LAS PAUSAS MEJORAN EL RITMO DE LA PRESENTACIÓN La pausa, como método para hablar en público, es muy poderosa y sumamente útil. Pero para que sea significativa, debe ir unida inevitablemente a la gestualidad. Además, el silencio necesita del contexto para ser interpretado: un minuto de silencio por alguien fallecido es un signo de respeto; el silencio del orador durante un discurso tendrá el impacto que este determine. Por eso la pausa debe ser utilizada conscientemente para que cumpla el propósito por el cual fue incorporada en la exposición. El uso bien planificado del silencio mejora el ritmo de la presentación y causa un efecto muy interesante, como estimular la curiosidad de la audiencia, que es precisamente lo que buscan los oradores, aunque no todos lo consiguen. De modo que si empleás correctamente los silencios a lo largo de tu discurso, sin duda estarás sumando puntos a favor de tu imagen. El simple hecho de hacer una pausa y sonreír te dará tiempo para poner en orden tus pensamientos y el público ni siquiera se enterará de qué ocurre. En momentos como ese, la pausa es percibida como una señal de dominio y autoridad por parte del orador, mientras que el tartamudeo o disculparse causa un efecto totalmente opuesto. Lo primero que hacen los expositores dominados por los nervios cuando están hablando en público es acelerar el ritmo de la conferencia, hablar rápido. Equivocadamente, muchos suponen que cuanto más rápido se habla se da la impresión de que tienen todo en orden, pero es todo lo contrario. Hablar exageradamente rápido es un signo universal de nerviosismo y falta de confianza. Da la impresión de que preferirías no estar allí y que querés terminar lo más rápido posible. Si sos de los que todavía no logran dominar del todo los nervios y te da taquicardia cuando tenés que hablar frente a un auditorio, hacer pausas te ayudará a relajarte y recuperar el aliento. Una pausa y respirar profundo suele ser muy útil para esos momentos. De modo que en lugar de hablar rápido, de acelerar hasta el siguiente punto, empleá las pausas.

EL SILENCIO INICIAL Creo que a esta altura no te deben quedar dudas de la importancia de las pausas en la estructura del mensaje. Pero ¿cuál es el primer silencio que tenés que hacer en tu conferencia? El del comienzo; por eso se llama silencio inicial. Este detalle, que no son más de quince segundos de pausa mientras mirás a todo el auditorio, también diferencia al orador experimentado del principiante. Este último, no bien es presentado, camina rápido para llegar pronto al frente y comienza a hablar inmediatamente después de que le dan la palabra, como si estuviese apurado por finalizar y perderse de nuevo entre la gente. Pero el orador con experiencia reacciona de forma totalmente opuesta. Cuando es presentado, comienza a caminar con lentitud hasta el lugar desde donde hablará. Se coloca de cuerpo entero frente al auditorio, hace el silencio 73

inicial y comienza a hablar pausadamente, sin nervios ni apuro. El orador, cuando se encuentra frente al público, debe esperar a que se produzca silencio absoluto en la sala. Jamás comiences a hablar cuando la gente está aplaudiendo o conversando. No tener en cuenta esta recomendación puede ocasionar que el público no escuche la introducción de la conferencia o que capte el mensaje con distorsión, y más peligroso aún: que no te tomen en serio como expositor.

CÓMO CALLAR AL PÚBLICO ¿Cómo hago para que la gente se calle y pueda comenzar con mi conferencia? Muy fácil, tal vez más de lo que te imaginás. Cuando estás parado frente al auditorio, lo único que tenés que hacer es mirar a la gente a los ojos, sobre todo dirigir la mirada a ese grupito que todavía no terminó de sentarse o está hablando. Te puedo asegurar que en un minuto el silencio será total. No hay estrategia más elegante que esa para que el público se calle, se siente y se disponga a escuchar tu conferencia. El silencio inicial, que algunos autores también llaman silencio psicológico, causa gran impacto en el público. En esos segundos el orador tiene que demostrar confianza, seguridad personal y transmitir que a partir de ese instante él es el “dueño” de la reunión. También es en este momento cuando hay que tener cuidado con las miradas y no dejarse amedrentar, sobre todo cuando se es un orador principiante. Digo esto porque suele ocurrir que algunos de los presentes pueden tratar de avasallarte o de incomodarte; evitá las miradas fijas e incómodas y concentrate en aquellas personas que se muestren amistosas. En ese momento tu objetivo es ganarte la simpatía del público, mirándolo y brindándole una cálida sonrisa; es el instante de la primera impresión ante el auditorio y no podés fallar. Seguramente, cuando quieras practicar el silencio inicial en tu próxima exposición, no te resultará del todo fácil. Es que pararse frente a un auditorio que tiene todos los ojos puestos en vos, mientras los mirás diez o quince segundos en silencio, sin decir palabra alguna, esbozando una leve sonrisa, te resultará un poco incómodo. Lo sé y te lo digo porque lo experimenté en mis primeros años como orador, y la verdad que esos diez segundos eran como diez minutos. Pero todo es cuestión de crearse el hábito; luego pasará a ser algo tan normal que te sentirías extraño si comenzaras a hablar sin hacer el silencio inicial. La práctica del silencio nos instruye, a la vez que cumple diversas funciones comunicativas: conecta, revela, despierta el interés de la audiencia, indica instantes de reflexión y crea un clima psicológico especial que contribuye con el esfuerzo que todo disertante hace para alcanzar una presentación de alto impacto.

CLAVES •

Los silencios preparados forman parte del buen decir de una conferencia. 74

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El silencio inicial causa un gran impacto en el público. Resulta imposible ser atractivo y llamar la atención del auditorio si el orador no hace un buen uso de las pausas. Los buenos oradores trabajan el silencio con astucia. Pero, ¡cuidado!, no confundir silencio con bache. El silencio bien empleado le da peso a la palabra y refuerza el mensaje. No se deben llenar los silencios con muletillas o palabras sin sentido. Para que la técnica del silencio funcione, debe ir unida inevitablemente a una comunicación gestual que la acompañe.

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CAPÍTULO 9 LOS APOYOS VISUALES Los apoyos visuales son herramientas que te ayudan a contar una historia. Pero un apoyo visual sin una historia detrás resulta sumamente aburrido. GEORGE LUCAS, DIRECTOR DE LA GUERRA DE LAS GALAXIAS

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El concepto tan repetido de que una imagen vale más que mil palabras sigue vigente. Es que una presentación pública es una experiencia visual y auditiva, motivo por el cual los apoyos visuales pueden potenciar prácticamente cualquier tipo de discurso. Pero como en esta ocasión lo que nos interesa es destacar tus mil palabras, las imágenes solo se deben usar como apoyos de la disertación. En la era mediática y tecnológica que nos toca vivir, no concibo a un orador hablando sin apoyos visuales. No discuto a quienes opinan lo contrario, que los hay. Los respeto, pero no comparto su criterio. Los apoyos visuales no solo hacen más entretenida la presentación, sino que ayudan a que el público entienda más y mejor los argumentos expuestos. Existen estudios científicos, muy divulgados en el medio empresario, que sostienen que las personas retienen solo el 10% de lo que oyen durante una conferencia, el 20% de lo que ven y el 50% de lo que oyen y ven al mismo tiempo. Esto prueba que el oído solo no es suficiente para grabar en nuestra mente el mensaje recibido, en tanto que el oído y la vista, juntos, permiten recordar mejor lo que se nos está comunicando. Partiendo del principio de que las cosas que podemos ver dejan una impresión más duradera en nuestra mente, es que cada vez, con más intensidad, se usan en oratoria los instrumentos audiovisuales para transmitir un mensaje con mayor efectividad y comprensión. De modo que si los apoyos visuales permiten llegar mejor al público con el mensaje, por qué privarte de ellos. Pero no es cuestión de usarlos porque sí. Hay que emplearlos bien, en el momento apropiado, y no abusar, porque lograrás un efecto contrario al que buscás. Solo se deben ilustrar los puntos clave de la conferencia. Una regla de oro es entender que los apoyos visuales son precisamente eso, un apoyo del orador, pero nunca un reemplazo de este. No permitas que se conviertan en los protagonistas de tu mensaje. Recuerdo que, como colaborador del diario La Nación, fui a la conferencia de un empresario estadounidense que vino al país invitado por una empresa multinacional del área de servicios; es más, era un alto ejecutivo de la casa matriz de esa empresa. Seguramente que esa movida fue una importante inversión para la subsidiaria argentina: vuelo en primera clase, hotel cinco estrellas, estadía. ¿Sabés qué hizo durante su exposición? Proyectó un PowerPoint con 53 diapositivas, las leyó una tras otra y, cuando terminó de proyectar la última, dijo: “Esto es todo. Les agradezco por haber venido”. Ni siquiera dio lugar a preguntas y respuestas. Me sentí muy mal y tuve la sensación de que había perdido el tiempo. La verdad es que hubiese sido más provechoso para todos que nos enviaran copia de las diapositivas a nuestras oficinas, con una sencilla explicación de cada una, y quienes presenciamos la conferencia hubiésemos ahorrado tiempo, y la empresa, unos cuantos miles pesos. Pero no es todo. También hizo un mal uso de los apoyos visuales, porque permitió que el PowerPoint fuese la estrella de la conferencia. ¿Sabés cuál era el “puntero láser” de este buen hombre? El dedo índice de su mano derecha, que permanentemente pasaba 77

delante del haz de luz del proyector cuando quería marcar algo en la pantalla. Sin comentarios. Cómo olvidar ese bochorno, sobre todo porque el protagonista no era un joven orador principiante, sino un alto ejecutivo internacional.

LAS DIAPOSITIVAS Uno de los más serios problemas de la mayoría de las conferencias está en la presentación de gráficos. Es común ver dibujos con líneas finitas de todos los colores que se entrecruzan entre sí, produciendo una maraña de rayas que lo único que hacen es confundir a la audiencia que mira con cara de no entender absolutamente nada. Lo mismo sucede con los gráficos de barras. La idea debiera ser ayudar a una mejor comprensión, no todo lo contrario. Es importante que coordines tu exposición oral con la diapositiva. Cuando se proyecta una imagen, lo primero que hace la gente es leer y durante ese instante no te escuchará. Por lo tanto, voz e imagen deben estar siempre coordinadas. Y para esto es muy útil el presentador de diapositivas porque te permite manejar los tiempos. ¿Cuántas diapositivas se deben pasar por minuto? Hay distintas opiniones al respecto. Están los que dicen que hay que proyectar una diapositiva por minuto, con lo cual si tu disertación dura 40 minutos deberías preparar alrededor de 40 diapositivas. Y también están los defensores de la “regla del 7”: no más de 7 renglones por diapositivas, no más de 7 palabras por renglón, no más de 7 diapositivas cada 20 minutos y no más de 7 segundos para interpretarlas. Pero dejame decirte que las reglas nunca deben convertirse en límites cuando hay que contar una historia. Sirven como guía para pensar mejor el discurso, de modo que permitite romper las reglas con inteligencia y, si tenés que pasar más de 20 diapositivas en 20 minutos, no por eso te vas a suicidar. Yo suelo ser respetuoso de no más de 7 líneas de texto por diapositivas y no más de 7 palabras por línea, pero debo confesarte que pocas veces respeto lo de las 7 diapositivas cada 20 minutos. Si en ese tiempo necesito pasar más o menos diapositivas, las paso, y hasta ahora no he tenido que pagar ninguna multa por eso. Algo muy importante en el armado de las diapositivas es la tipografía que se empleará. Hay que elegir una familia tipográfica clara y un cuerpo no menor a 32, de manera que se pueda leer sin dificultad desde el fondo de la sala. Jamás prepares tus diapositivas con todo el texto en mayúscula porque le estarás creando una dificultad de lectura al auditorio. La regla de oro es tipografía clara, grande y en mayúscula y minúscula. Y si no, preguntate por qué será que los titulares de los diarios no se escriben en mayúsculas. La diapositiva de la figura 1 corresponde a una presentación real a la que tuve oportunidad de asistir. En la diapositiva de la figura 2 te muestro cómo habría que presentarla según mi criterio. ¿Cuál te resulta más fácil de leer y comprender?

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Figura 1

Figura 2

El contraste visual tampoco se debe descuidar: si el fondo es oscuro, las letras deben ser claras, o viceversa. No abuses de las animaciones, ellas son para resaltar algo importante, no para marear a la audiencia. Recordá que las diapositivas no hablan por vos, solamente te ayudan a tener una secuencia de tu exposición; son parte de tu hoja de ruta. Tampoco te excedas en la utilización de colores. La tecnología moderna suele ser una trampa para “caer en la tentación” de emplear muchos colores. Pero lo único que lograrás es cansar y confundir al auditorio. Una sugerencia práctica es trabajar con no más de 2 o 3 colores como mucho. 79

Lo mismo vale para las animaciones de las diapositivas. Los programas de hoy permiten “animar” la presentación con entradas y salidas de diferentes elementos desde los ángulos más insospechados. Un poco de animación seguramente hará que tu presentación resulte más atractiva y la gente esté más atenta, pero, cuidado: demasiada animación distrae la atención, y bajo ningún punto de vista deberás permitir que eso ocurra.

EL MEJOR AUDIOVISUAL ES EL ORADOR También suelo ver con frecuencia que cuando el expositor comienza a hablar se apagan todas las luces de la sala. Y pasa lo que no debe suceder nunca: el PowerPoint se convierte en el centro de la presentación. Por eso jamás permitas que te apaguen todas las luces de la sala. No te quedes a oscuras. Las imágenes comienzan a proyectarse, una voz atraviesa el salón, pero no se ve a su dueño. ¿Dónde está? ¿Detrás de la pantalla? No, es esa sombría silueta en la oscuridad a un costado del estrado. Se dice que la comunicación hace mucho por la imagen de la compañía; entonces, por qué dejar que su representante parezca un espía cuya identidad debe mantenerse en secreto. Hay que controlar la iluminación antes de comenzar. Ubicar una luz en el área donde estará el orador y no apagar las luces en el momento de la proyección digital. Eso oculta al disertante y hace imposible tomar notas, por lo que es recomendable una iluminación intermedia que permita ver la pantalla y al expositor. ¿Y qué hago si las luces no dejan ver con nitidez la proyección? Si la tecnología de la sala lo permite, apagá las primeras filas de luces, las que iluminan la pantalla. Si, en cambio, no se pueden manejar por sectores, la otra alternativa es bajar la intensidad lumínica en toda la sala al punto de que no perjudique la proyección. Pero nunca apagar todo por completo, porque la regla de oro es que el mejor audiovisual de una conferencia es el orador. Para el final dejé otra regla de oro no menos importante: el expositor debe hablarle al público, no al PowerPoint. En el ejemplo del ejecutivo estadounidense del que te hablé anteriormente, te comentaba que leyó 53 diapositivas una tras otra. Al proceder de esa forma, inevitablemente perdió el contacto visual y comunicativo con la audiencia, y eso es lo que nunca se debe hacer, porque se desaprovecha la oportunidad de que el cuerpo “hable” y te permita transmitir el mensaje con mayor convicción. Si eso pasa, seguramente una parte importante del auditorio se enojará con vos, aunque nunca te lo manifieste, porque al no dirigirte a ellos se sentirán ignorados, menos importantes que el PowerPoint. Los estarás predisponiendo mal y, a medida que corran los minutos, te irán abandonando, cerrarán sus mentes y solo te dejarán la cara mientras mentalmente viajarán por cuestiones que les resulten más atractivas que tu conferencia. Es que si le das la espalda al público tampoco podrás “leer” al auditorio y analizar cómo reacciona a tus comentarios. ¿Están atentos? ¿Les interesa lo que les estás explicando? ¿Toman nota de lo que decís o están más entretenidos mandando mensajes 80

de texto desde el celular? Nada de esto se puede observar cuando el único objetivo es la pantalla. ¿Te das cuenta de todo lo que se puede perder cuando el orador le habla a la presentación en lugar de hacerlo con el público que lo fue a ver?

¿CUALÉS SON LOS APOYOS VISUALES MÁS RECOMENDABLES? Hay una gran variedad de apoyos visuales que el orador puede utilizar durante su exposición. ¿Cuál es el más recomendable? Eso depende del tipo de exposición y del objetivo que se persigue con ella. Veamos algunos ejemplos. Proyección digital Como apoyo visual para el orador, la proyección digital es la que ofrece más opciones y sin duda es la más recomendable. Permite que la gente concentre su atención en algo distinto a la voz y que, por medio de videos, gráficos, dibujos o esquemas didácticos, claros y bien hechos, logre un mayor entendimiento de lo que se está exponiendo. La proyección digital, en cualquiera de sus alternativas, es algo moderno, colorido, ágil, animado, de excelente definición, y presenta un sinnúmero de variables para su pro​yección, de las cuales el PowerPoint tal vez sea la más conocida. Otra alternativa es Prezi, un aplicativo web que permite construir presentaciones bajo un esquema novedoso y sencillo. Sale un poco del esquema tradicional de construcción de diapositivas secuenciales con slides, que aprendimos alguna vez con el PowerPoint. También hay otra posibilidad más atractiva y visualmente impactante: Flash. Se trata de una de las tecnologías que, al momento de escribir este libro, más está creciendo en el mercado de Internet. Es una excelente herramienta de creación de contenidos, muy potente, para realizar presentaciones multimedia de forma profesional. La única desventaja, si así se puede llamar, es que para utilizarla es necesario saber algo de programación, de modo que si ese no es tu fuerte, dejala para otro momento, cuando te animes a incursionar más en el fascinante mundo de la tecnología. Sin duda que la oferta es mucho más amplia, pero me detengo acá por dos motivos. Primero, porque con cualquiera de estos tres programas es más que suficiente para que puedas lucirte con tu conferencia. Segundo, porque mis conocimientos tecnológicos son por demás limitados y sería imprudente de mi parte avanzar más allá de lo expuesto. Algo interesante para tener en cuenta en tus conferencias es la posibilidad que te da el PowerPoint a través de la función “vista del moderador”, que podrás poner en práctica en dos o tres sencillos pasos. Esta herramienta permite que, mientras estás proyectando la presentación, puedas ver a la vez en la pantalla de tu computadora las notas adicionales de tu hoja de ruta o la secuencia de las diapositivas siguientes. Sin duda es una herramienta sumamente recomendable que te permite lucirte y, lo que es mejor, te ofrece la posibilidad de tener un dominio total y absoluto de la conferencia. Un párrafo aparte merece la forma de proyectar la presentación. Todavía hay quienes 81

dependen de una persona que lo asista para pasar las imágenes. No caigas en esa trampa. No son pocas las veces que he visto cómo una pequeña distracción del ayudante hace que oprima la tecla equivocada y… adiós a la presentación. Por más que sea un accidente o un hecho involuntario, no deja de ser una distracción y una desprolijidad que el auditorio calificará en forma negativa a la hora de evaluar tu conferencia. Otra situación se presenta con aquellos oradores que no quieren asistentes y son ellos mismos los que se encargan de hacer correr la presentación. El inconveniente que tiene esto es que el disertante está preso de la computadora. No bien se aleja de esta, debe regresar inmediatamente para oprimir la tecla que le permita pasar a la siguiente imagen, y así durante toda la exposición, va y viene, con lo cual pierde concentración y se desdibuja su comunicación no verbal con movimientos repetitivos que nada aportan al mensaje. Por suerte, cada vez son más los oradores que se valen de la tecnología para evitar una situación de ese tipo y recurren al presentador de diapositivas. Este es un minúsculo aparatito inalámbrico, muy sencillo de manejar, que desde la palma de tu mano te permite tener el control del pase de las diapositivas. Avanzar, retroceder, oscurecer la pantalla y usarlo de puntero láser. Y lo que es más importante, algunos modelos tienen incorporado un reloj que no solo te marca el tiempo de tu presentación, sino que vibran cuando faltan cinco minutos para dar el primer aviso de que tu tiempo está por terminar. Esa misma vibración se repite nuevamente cuando faltan tres minutos para terminar tu conferencia. Por tratarse de una tecnología accesible desde el punto de vista del costo, ningún orador profesional puede dejar de tenerlo. Videos Si bien son parte de la proyección digital, los videos merecen un tratamiento especial. Sin duda que constituyen una importante ayuda para comunicar con eficacia un mensaje, además de representar una importante ventaja pedagógica. Algo que no siempre tienen en cuenta los oradores son los tres requisitos básicos que debe reunir un video para poder proyectarlo durante una conferencia: que la imagen sea nítida, que el audio sea perfecto y que la duración no sobrepase los dos o tres minutos como máximo. Si no reúne alguna de esas condiciones, te sugiero que no lo proyectes, porque le restará puntos a tu exposición. Finalmente, recordá que los videos son parte integrante del discurso y que no deben considerarse una diversión. Material impreso Siempre es recomendable apoyar una disertación con material impreso que resuma los principales puntos expuestos durante la conferencia, acompañado por fotografías del orador. Pero cuidado con este punto. Algunos autores aconsejan la entrega previa del 82

material impreso, o sea, antes de la conferencia, pero yo no comparto ese criterio. Y lo digo con el fundamento de asistir a conferencias permanentemente, donde observo que muchos invitados, cuando tienen en sus manos la síntesis de lo que dirá el orador y sus fotografías, dan media vuelta y se van sin escuchar la conferencia. Por lo tanto, todo lo que estés dispuesto a entregar al público deberás hacerlo al final. Nunca antes ni durante la conferencia. Proceder de este modo tiene sus ventajas. Por un lado, te asegurás de que todos presten atención a tu discurso sin dar lugar a que se distraigan leyendo lo que se les ha entregado o mirando las fotos. Por otro lado, permite una mayor concentración del orador, que también puede distraerse con los movimientos, comentarios en voz baja de la gente sobre el contenido de la carpeta o ruidos de papeles. De más está decir que el material complementario, ya sean textos o fotos, puede entregarse en papel, en soporte digital o en las dos cosas a la vez. Proceder de esta forma es altamente recomendable porque significa que tanto el orador como los organizadores del encuentro se han preocupado por la audiencia. Aunque tiene otro valor agregado, y es que en ese material se puede abundar en cantidad de información, detalles puntuales, estadísticas, experiencias, resultados alcanzados y hasta opiniones de terceros sobre el tema tratado. Rotafolio Se trata de un viejo recurso que siempre es bueno tener a mano, pero hay que saber cuándo y cómo usarlo. Es una excelente herramienta si el objetivo de tu presentación es recabar la opinión de los asistentes para luego trabajar con ese material, lo que técnicamente se conoce como reunión de brainstorming. También lo podés usar para mostrarle algo a la audiencia en un determinado momento. De ser así, te sugiero que lo que quieras exhibir lo prepares de antemano en tu oficina y lo lleves ya listo para presentar, sobre todo si se trata de gráficos o dibujos. Preguntarás por qué debe ser así. Porque, a no ser que seas buen dibujante, ponerte a bosquejar delante del auditorio, rápido y en una posición que no es la más cómoda para estas cuestiones, no obtendrás un buen resultado, con una imagen clara, bien definida y con los detalles que tal vez deba tener para ser bien comprendida por el público. Además de que durante algunos minutos estarás dándole la espalda al público mientras dibujás, con lo cual perderás tiempo y contacto con el auditorio. La sugerencia entonces es que, si tenés que emplear el rotafolio, hagas los dibujos o escribas los textos tranquilo en tu oficina, lo cual te dará la posibilidad de rehacerlos si te equivocás o no quedan tan bien como te gustaría que quedaran. Incluso podrás utilizar variedad de colores y tipografías. Ya está, tenés tu imagen preparada, prolija y presentable. Ahora bien, hay un detalle más que deberás tener en cuenta el día de la presentación, y es cómo colocar la hoja. Lo ideal es llegar temprano al auditorio, poner la lámina en el rotafolio y darla vuelta para que, a medida que llegue la gente, no vea de qué se trata. Esa imagen solo la mostrarás 83

en el momento preciso de tu presentación, nunca antes. De lo contrario, perderá efecto tu exposición y a nadie llamará la atención lo que estás mostrando. Pero hay más cosas para tener en cuenta. Aunque te cueste creerlo, un elemento tan simple como un rotafolio tiene sus detalles que no hay que descuidar. Jamás se te ocurra usar esta herramienta si no la has pedido con anticipación a los organizadores del encuentro. Es que no siempre hay un rotafolio a mano. Y si lo tuvieran y vos no les avisaste que lo necesitarías, pueden ocurrir varias cosas: que no tenga hojas; que tenga hojas, pero que no haya fibras; que tenga hojas y fibras, pero como estas fueron usadas una semana atrás y quedaron sin el capuchón, se secaron y ya no escriben. Lo aconsejable entonces es pedirlo con tiempo, y te sugiero que siempre lleves una o dos fibras por si las que hay no escriben. Pizarra Suele ser muy útil para reforzar una idea, un concepto o una imagen de algo que surge en el momento de la presentación. Pero no mucho más que eso. Muy importante: escribir con letra grande y clara para que todos en la sala puedan ver de qué se trata. Acá también se deben tener en cuenta los detalles que ya te señalé cuando te hablé del rotafolio, y es escribir de costado para no darle la espalda al público. Claro que la tecnología también llegó hasta aquí, y hoy, cuando hablamos de este tipo de apoyo visual, el mercado ofrece una amplia variedad de pizarras luminosas de última generación. Algunas, con marcadores de pigmentación fluorescente. Otras, con dos filas de luces para lograr una mayor iluminación, en la que se pueden elegir el programa y los colores de luces que quieras. También el mercado ofrece la pizarra interactiva. Se trata de una computadora conectada a un video proyector que muestra la señal sobre una superficie lisa y rígida desde la que se puede controlar la PC, hacer anotaciones manuscritas sobre cualquier imagen proyectada, guardarlas, imprimirlas, enviarlas por correo electrónico o exportarlas a diversos formatos. Retroproyector Lo menciono al solo efecto de que no pienses que me he olvidado de este antiguo sistema de proyección, ya convertido en pieza de museo, aunque a veces me sorprendo porque todavía hay quienes lo usan. Difícil de transportar, incómodo de ubicar, de dudosa nitidez y de imágenes nada atractivas para el auditorio. Hacer las filminas ya significa un trabajo extra, ni qué hablar de algunos errores que se cometen en su proyección cuando se colocan torcidas o al revés, además del permanente movimiento al sacar una y colocar la otra, que termina mareando al auditorio. Qué decir cuando en un descuido del expositor o en un mal movimiento terminan todas las filminas desparramadas en el piso. No es para nada recomendable el 84

uso de estos equipos, que ya han pasado a formar parte de la incipiente historia de los medios visuales de proyección. Dos palabras finales sobre los apoyos visuales. Ya hemos hablado de su importancia y de su necesidad como complemento para transmitir con mayor eficacia tu mensaje, pero nunca te olvides de que el centro de la conferencia sos vos. Como bien dice George Lucas, el director de la película La guerra de las galaxias: “Los apoyos visuales son herramientas que te ayudan a contar una historia. Pero un apoyo visual sin una historia detrás resulta sumamente aburrido”.

CLAVES • • • • • • • • • •

Una buena imagen vale más que mil palabras. Los apoyos visuales hacen entretenida la presentación y ayudan a que el público entienda más y mejor. Solo se deben ilustrar los puntos clave de la conferencia. No más de 7 líneas de texto por diapositivas; no más de 7 palabras por línea y no más de 7 diapositivas cada 20 minutos. La regla de oro de cualquier diapositiva es tipografía clara, grande, y el texto en mayúsculas y minúsculas. No te quedes a oscuras. No permitas que el PowerPoint sea el centro de la conferencia. El orador debe hablarle al público, no a la pantalla. La proyección digital es, sin duda, el apoyo visual más recomendable. Los apoyos visuales son importantes porque las personas retienen el 10% de lo que oyen y el 20% de lo que ven, pero un 50% de lo que ven y oyen al mismo tiempo. A pesar de las ventajas tecnológicas, todavía el mejor audiovisual de una conferencia es el orador.

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CAPÍTULO 10 PLANIFICÁ TUS MOVIMIENTOS La gente no planifica fallar. Falla por no planificar. N. M

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Seguramente, en más de una ocasión, habrás visto cómo algunos animales enjaulados pasan el tiempo midiendo nerviosamente las dimensiones de su cautiverio con pasos mecánicos. Avanzan de un extremo a otro de la jaula, una y otra vez, en una perenne danza maldita. ¿Presenciaste alguna vez ese triste espectáculo? Produce desazón en el espectador. A muchos oradores les pasa lo mismo: parecen leones enjaulados moviéndose a ritmo nervioso por la tarima, cubriendo todo el espacio, hacia adelante y hacia atrás, o de izquierda a derecha. Acompañan su discurso con movimientos espasmódicos sin sentido ni control, sin detenerse un instante, distrayendo y mareando a la audiencia. El hecho de que el orador se dirija al auditorio desde un estrado hace que la presentación adquiera parámetros que el lugar de por sí le impone, por ejemplo: un espacio escénico y un adecuado manejo de los movimientos. Es importante entonces que todo lo que allí ocurra esté planificado; nada debe pasar por casualidad. La obligación del desplazamiento proviene de la necesidad intrínseca del hombre de comunicar el lenguaje no verbal que observamos en cualquier persona que habla. Es que somos seres expresivos en todas nuestras instancias porque pertenecemos a un entorno social. El buen orador emplea todos los tipos de lenguaje a su favor para transmitir credibilidad y llevar convicción a la audiencia. El movimiento es parte de la libertad individual que da la escena. Si preguntás cuál es la forma correcta de moverse, no existe una fórmula predeterminada, por lo que resulta conveniente que busques mecanismos para encontrar tu propia identidad y manifestarla en el estrado. Planificar tus movimientos supone un desafío relativamente fácil de alcanzar, siempre y cuando seas consciente de que una situación de este tipo bien manejada te otorgará un dominio absoluto de la escena. Cuando te hablo de planificar los movimientos, me estoy refiriendo a dos situaciones claramente definidas: por un lado, lo que tiene que ver con el reconocimiento de la infraestructura del lugar; por el otro, los movimientos propios del orador mientras expone. Vayamos por parte.

ANTICIPATE A LOS HECHOS Si no conocés el lugar donde tendrás que hablar, lo primero que deberás hacer es contactarte con los organizadores y pactar un encuentro en la misma sala de conferencias días previos a la reunión. Y en la medida de lo posible, pediles que también convoquen al técnico que tendrá a su cargo el manejo de los equipos ese día: computadoras, luces, audio, etcétera. Así como los jugadores de fútbol cuando deben competir en una cancha desconocida hacen el reconocimiento previo del estadio, lo mismo debe hacer el orador con el lugar donde dictará su conferencia. 87

¿Y de qué me sirve esto si lo conoceré el día que me toque hablar? Te lo respondo con otro interrogante: ¿de qué les sirve a los jugadores de fútbol si conocerán el campo de juego cuando les toque jugar? Te diré más: es importante que visites el lugar, porque en función de lo que allí veas deberás planificar tus movimientos el día de la conferencia. ¿De qué movimientos estoy hablando? Saber dónde tendrás que pararte para que te vea toda la audiencia; de qué espacio dispondrás para moverte, si tendrás libertad total o estarás acotado por el haz de luz del proyector de diapositivas. Conocer de antemano este detalle es muy importante porque te permitirá administrar bien los movimientos. Una cosa es que el proyector esté sobre una mesa –con lo cual no podrás interponerte ante la proyección y eso te restará espacio– y otra muy diferente es que se encuentre suspendido del techo del auditorio. Esta última ubicación es la ideal. Felizmente, ya la están usando la mayoría de las salas de conferencias, no solo porque se evitan el traslado de un lado a otro del equipo con cableados de por medio, sino porque es la ubicación más cómoda para darle libertad de movimientos al orador. ¿Y qué pasa con el sonido? Chequear la calidad y el volumen del sonido también es una tarea para realizar durante la visita previa al lugar, lo cual te eximirá de hacer ajustes delante de la audiencia una vez comenzada la exposición. ¿Quién estará a cargo del audio ese día? ¿Habrá un técnico o tendrás que manejarlo vos mismo? No está de más averiguar este punto y, de paso, familiarizarse con la perilla del volumen, porque en muchos casos el técnico verifica que todo funcione y se marcha, con lo cual serás vos quien tenga que hacer los ajustes de volumen en caso de ser necesarios. ¿Dónde ubicarás tu computadora personal? ¿Hay enchufes suficientes y están al alcance del equipo o será necesario que pidas un prolongador de corriente? Esta visita también te dará la oportunidad de observar las dimensiones del lugar, con lo cual sabrás si es necesario usar micrófono o no, analizar los distintos ángulos de visión que hay desde la sala y verificar si tiene columnas que puedan dificultar la visión de la gente; de ser así, deberás solicitar un armado especial de las sillas. No tenés que descuidar tampoco el tema de la iluminación. ¿Dónde están las llaves de luz de la sala? ¿Hay suficiente luz como para que el público pueda tomar nota mientras hablás? ¿Se pueden apagar las luces que iluminan la pantalla como para garantizar una visibilidad óptima de las diapositivas que se proyectan en el PowerPoint? Si no se pueden apagar, ¿el sistema permite disminuir la intensidad lumínica? ¿Sabés cómo hacerlo en caso de necesidad o cuando proyectás un video? ¿Hay pizarra? ¿Hay rotafolio? Otro detalle para tener en cuenta es la temperatura de la sala. Si no resulta agradable para vos, probablemente tampoco lo será para el público. ¿Sabés cómo controlarla o a quien acudir en caso de necesidad? Pero hay más detalles todavía para tener en cuenta. Me pasa cuando tengo que hablar en algún lugar ya acondicionado para tal fin, como las salas de conferencias de los hoteles. Cuando voy a hacer el reconocimiento previo del lugar, me encuentro con que hay una mesa vestida con dos o tres sillas desde donde habla el orador, o que tienen el atril ya dispuesto, hasta con una pequeña luz para iluminar los papeles que supuestamente leerá el expositor. Qué suerte que vine con tiempo, me digo para mis 88

adentros, e inmediatamente doy instrucciones a los organizadores para que desarmen todo porque no necesitaré nada de eso para hablar: ni mesa ni atril. Solo una pequeña mesita en un costado donde apoyaré mi computadora y demás pertenencias. De no haber venido con tiempo, el día de la disertación y mientras llega la gente, el personal de maestranza tendría que ponerse a desarmar la mesa vestida, levantar los cables que van de la computadora al proyector de diapositivas, que suelen estar encintados en el piso para evitar que alguien se tropiece con ellos. Todo un lío que habla de improvisación o de una deficiente organización. Para qué llegar a esta situación cuando hay una solución más simple y efectiva: visitar el lugar con anticipación. Te contaré una anécdota que refleja la importancia de reconocer con tiempo la escena. No hace mucho asistí a una conferencia en el microcentro de la ciudad de Buenos Aires. Estaba anunciada a las 18; sin embargo, el orador llegó a las 18:10, cuando en la sala ya había más de la mitad del público esperándolo. Mientras encendía su notebook, conectaba el cable del proyector a la computadora. Inmediatamente, apareció la imagen de fondo de pantalla, con lo cual los presentes nos enteramos de que tenía una familia compuesta por su señora, tres hijos y un perro caniche; allí estaban todos en traje de baño en una playa sonriéndonos desde un primer plano en la pantalla de proyección. Pero, cuando después de pasearnos por varios programas de su computadora finalmente llegó a la presentación, surprise!… se encontró con que entre el proyector y la pantalla no había la distancia suficiente para que se pudieran reproducir correctamente las diapositivas, y, por la disposición de la sala, las butacas fijadas al piso y la enorme y pesada mesa, no era posible mover nada. Conclusión: todos los textos e imágenes se vieron cortados en sus márgenes porque las diapositivas no entraban completas en la pantalla. Pero no es todo. Como debió ubicar el equipo lejos de donde él hablaba, y no tenía un presentador de diapositivas inalámbrico, tuvo que recurrir a la buena voluntad de uno de los presentes para que, sentado al borde de la tarima, casi en el suelo, le pasara las diapositivas a medida que él se lo solicitaba. Pobre ayudante, estuvo durante toda la conferencia de espaldas a la pantalla y nunca se enteró de lo que proyectaba. No solo eso, sino que en más de una ocasión el buen señor se demoraba en dar enter para pasar a la próxima imagen, y ocurría que, mientras se refería a la diapositiva siguiente, nosotros seguíamos mirando la anterior. Si creés que esto fue todo, no te conté lo más interesante. Esa fue la primera vez en mi vida que vi hablar a un orador ubicado detrás de la pantalla, con lo cual no solo el buen hombre que le pasaba las diapositivas nunca se enteró de qué imágenes pasó, sino que el orador tampoco vio sus propias diapositivas. Nada de esto hubiero pasado si días antes el expositor hubiese reconocido el lugar. Entonces se habría dado cuenta de que tenía que hacer algunos cambios para que sus diapositivas se vieran correctamente y para que él no quedara detrás de la pantalla. Eso más allá de que debería haber llegado a las 17:00, y no a las 18:10. Como verás, son muchos los detalles para tener en cuenta como para querer improvisar alguna solución de apuro cinco minutos antes de empezar la conferencia. Tomarte el trabajo de conocer previamente el lugar tiene un doble beneficio: primero, la 89

tranquilidad que te da que todo funcione bien y esté en orden para evitar el día de la conferencia cualquier contratiempo que opaque tu presentación. Estar vacilante frente al auditorio socava tu credibilidad y, además, te pondrá nervioso. Segundo, al manejarte de esta forma darás una imagen de seriedad y responsabilidad ante los organizadores, con lo cual ya estarás sumando puntos a favor antes de comenzar a hablar. De qué vale tanto trabajo en la investigación, estudio y planificación de la charla, tantas horas invertidas en la preparación de las diapositivas, en practicar y ajustar detalles si después todo se malogra por un enchufe, un prolongador, un inconveniente con el audio o la incompatibilidad de tu computadora con el proyector de diapositivas. Claro que nadie está exento de ser protagonista de un mal momento o de tener que enfrentar un problema inesperado, pero, cuando esto ocurre como resultado de la negligencia del orador por no haber tomado los recaudos necesarios, es imperdonable. Ahora bien, suponiendo que no hayas podido acercarte previamente a conocer la sala, o que tu conferencia sea en el interior del país o en el extranjero, lo que deberás hacer el día de tu presentación es llegar lo más temprano posible al lugar y echarle un rápido vistazo a todo. No está de más escuchar al orador que te precede para observar algunos detalles: disponibilidad de lugar para moverse, ubicación del proyector de diapositivas, calidad y volumen del audio, luces de la sala, disposición del mobiliario para ver en qué lugar colocás la computadora, etcétera. En el intervalo entre la conferencia del orador anterior y la tuya, rápidamente hablarás con el técnico para que te solucione cualquier problema que pudiera presentarse en el momento.

LOS MOVIMIENTOS DEL ORADOR Muchos oradores se comportan como bustos parlantes, pegados al piso. Como disertante, tenés que ponerle “sal y pimienta” a tu discurso. Debe resultar interesante, atractivo y transmitir convicción. Nada de eso se hace con un expositor “clavado” al piso, que además le pide permiso a una mano para mover la otra. En el capítulo 7, “Tu cuerpo también habla”, desarrollé en profundidad la importancia de la comunicación no verbal en el mensaje del orador. De manera que planificar y prestar atención a tus movimientos no es algo que debas descuidar, sobre todo si tenés en cuenta que eso contribuirá a que tu conferencia sea más o menos exitosa. Ya te lo he comentado anteriormente: la sugerencia es presentarte de pie y “caminar el escenario” con lentitud, acompañando con el cuerpo la expresión de tus palabras. Moverse. Detenerse. Mirar en un paneo general al público poniendo en práctica el patrón Z. No camines permanentemente ni te mantengas siempre inmóvil. Deberás encontrar tu ritmo en el término medio, aquel en el que te sientas cómodo y que no obligue a la audiencia a seguirte con la mirada como si estuviera viendo un partido de tenis. Los gestos y movimientos adecuados te ayudarán a ganar puntos en expresividad y a reforzar tu imagen de buen orador, a la vez que resultan una buena estrategia para liberar tensión y calmar los nervios. En los talleres de oratoria suelen preguntarme si es bueno que el orador camine entre 90

los presentes introduciéndose en el pasillo central hasta la mitad o el fondo de la sala. En verdad, no hay una regla escrita que apruebe o desapruebe este tipo de movimiento. Pasa por una cuestión de gusto y de estilo. Personalmente, no lo recomiendo, porque me da la sensación de que la audiencia está concentrada siguiendo los movimientos del orador mientras habla y acompaña con sus gestos lo que dice, cuando de repente este desaparece, el estrado queda vacío, y la mirada de la gente se pierde en el PowerPoint mientras escucha una voz en off que viene no se sabe bien de dónde. En algunos casos, a esto se suma la actitud de muchos de los presentes de girar su cuerpo en una postura sumamente incómoda para poder seguir al expositor. No le encuentro nada ventajoso a esto, ni para el orador ni para el auditorio. Aquel orador que no planifica sus movimientos, sobre todo aquellos que tienen que ver con la infraestructura que ofrece el lugar donde tendrá que hablar, está jugando con fuego, pero, por sobre todas las cosas, está poniendo en riesgo su imagen, uno de los capitales más importantes que tiene una persona. ¿Vale la pena arriesgar tanto por tan poco sacrificio como es visitar previamente el lugar y planificar bien los movimientos? Evidentemente, no. Entonces ya sabés: para evitar posibles problemas y si no querés parecer un león en su jaula, ¡planificá con tiempo tus movimientos!

CLAVES • • • • • • • •

Es obligación de un orador profesional reconocer con anticipación el lugar donde tendrá que hablar. Esto permitirá que pueda administrar bien sus movimientos. El buen orador emplea todos los tipos de lenguaje a su favor para transmitir credibilidad y llevar convicción a la audiencia. El movimiento es uno de ellos. Desplazate lentamente por el escenario. Evitá movimientos innecesarios o la quietud total. No parezcas ni una fiera enjaulada ni un busto parlante. No te interpongas ante el haz del proyector de dia​po​sitivas. Si mientras te movés o señalás la pantalla le das la espalda al público, intentá permanecer el mínimo tiempo posible en esa posición. Llegá temprano al lugar el día de la exposición. Intentar so-luciones de apuro, cinco minutos antes de empezar la conferencia, puede llevarte a pagar un costo muy caro. El orador que no planifica sus movimientos pone en riesgo su imagen, uno de los capitales más importantes que tiene una persona.

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CAPÍTULO 1 EL MICRÓFONO, TU MEJOR ALIADO El micrófono es un arma cargada y, como las armas, hay que tener cuidado de que no se dispare en tu contra. N. M.

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Es cierto, el micrófono es tu mejor aliado en una conferencia, siempre y cuando sepas usarlo. Si hay un tema en el que permanentemente insisto en la Academia de Oratoria, es en el uso del micrófono. Generalmente, la gente lo desprecia o le tiene miedo. El ochenta por ciento de las veces que le preguntamos al orador si va a usar micrófono, las respuestas son las mismas: “No hace falta”, “no es necesario”, “yo hablo fuerte”, “estoy acostumbrado a hablar sin micrófono”… Un grave error, que cuesta corregir. No hay duda de que el micrófono es el mejor aliado del orador y siempre hay que usarlo cuando se habla frente a un grupo de personas. No conozco motivos válidos para desecharlo. Amplifica y clarifica tu voz, te da mayor prestancia, remarca los diferentes tonos de voz y permite que se te escuche en todos los rincones de la sala. Por eso, cuando tengas que hablar, no esperes hasta que te ofrezcan un micrófono, porque tal vez eso no ocurra; tomá vos la iniciativa desde el mismo instante en que te llega la invitación para hablar. Como hemos visto anteriormente, ese es el momento para clarificar varias cosas relacionadas con tu discurso, entre ellas, el micrófono. Nunca esperes el día de la conferencia para pedir un micrófono, porque pueden pasar varias cosas: que no tengan, que el equipo de audio no esté en condiciones o que el micrófono que te den no sea el ideal.

CÓMO USAR BIEN EL MICRÓFONO Muchas veces la principal causa del fracaso de buenos discursos radica en que el orador no tomó las suficientes precauciones con el uso del micrófono. Y si hay algo que debés saber es que un micrófono que funciona mal termina con el discurso antes de que empiece. Para hacer un buen uso del micrófono, hay que tener en claro algunas cosas más. Por ejemplo, no marearlo. ¿Qué quiero decir con esto? Me refiero a que los oradores, cuando les toca hablar con un micrófono de mano, lo mueven de un lado a otro y de arriba abajo sin dejarlo un rato quieto. De repente lo detienen a la altura del pecho o cerca del hombro, o en el mejor de los casos lo colocan frente a su boca, pero a tanta distancia que no hay micrófono que capte la voz con nitidez. Si seguimos hablando del micrófono de mano, la distancia a la que debe estar de la boca es un punto sensible en el que muchos disertantes fallan. Normalmente, se sugiere que esté a no más de 10 centímetros, pero esto no puede tomarse como patrón porque la distancia es inversamente proporcional a la sensibilidad del aparato. Puede suceder que haya que tenerlo más cerca o más lejos. De todos modos, esto no debiera ser un problema para vos, porque, si seguís las sugerencias que te comenté antes, seguro que visitarás el lugar los días previos a la conferencia y podrás hacer una prueba de sonido para medir la distancia a la que deberás usar el micrófono y el volumen que debe tener el 93

equipo para que tu voz se escuche bien en toda la sala. Ese es el momento de hacer la prueba, y no frente al público con el ya saturado “Uno, dos, tres; probando… hola, hola, probando… ¿se escucha bien en el fondo?”. O, si querés algo más canchero, haciendo un chasquido con los dedos. Nada de eso: las pruebas se realizan entre vos y el sonidista los días previos. Sin embargo, muchas veces la realidad muestra que hay oradores a los que pareciera no preocuparles la espera del público; se toman todo el tiempo para hacer la prueba de audio frente al auditorio que los mira y recién después de varios minutos comienzan con la exposición. Esta actitud no me parece correcta, porque si hay algo que nunca debe hacer un orador profesional es terminar de organizar sus cosas mientras el público espera. Debe ocurrir todo lo contrario: el orador ya listo y preparado es quien debe esperar al público, y no a la inversa. La visita previa al lugar también es una buena ocasión para chequear el volumen de audio de los videos, si es que vas a pasar alguno en tu conferencia. Una cosa sos vos hablando y otra es el volumen de los videos; tal vez cuando llegue ese momento, el sonidista, o vos mismo, tendrá que subir o bajar el volumen. Mejor tenerlo todo organizado de antemano, porque después ya nada de eso podrás hacer con el público en la sala. No olvides probar también los micrófonos auxiliares que van a ser usados por la gente en la etapa de preguntas y respuestas. Si no lo has previsto con tiempo con los organizadores, deberás compartir el tuyo con ellos y eso genera caos en la sala y pérdida de tiempo mientras el micrófono viaja entre vos y la gente. Otro de los cuidados para tener en cuenta es que cuando se usa micrófono hay que hablar, no gritar. No hagas el lamentable papel de algunos animadores de televisión que, ignorando la verdadera función del micrófono, gritan como si no tuvieran ese magnífico aparatito cuya misión es amplificar la voz. Precisamente una de las principales ventajas del micrófono es que podés hablar en un tono de voz normal, sin necesidad de exigir tus cuerdas vocales. Sobre todo si la conferencia dura más de una hora. Para eso se ha inventado este equipo, para hacerte las cosas más sencillas; por lo tanto, no entiendo cuando la gente lo desprecia. Así como la computadora portátil, el presentador de diapositivas y el puntero láser son herramientas indispensables para un orador, también lo es el micrófono. No lo veas como algo extraño que viene a complicarte la existencia. Todo lo contrario: está para ayudarte, porque es tu mejor aliado.

¿SIEMPRE HAY QUE USAR MICRÓFONO? Sí. Porque el auditorio quiere escucharte, y lo peor que les puede pasar, tanto al orador como a la audiencia, es que compartan un mismo recinto y no se escuchen. El expositor perderá una magnífica oportunidad de llegar con su mensaje, y la gente sentirá que eso es una pérdida de tiempo porque escucha la mitad de lo que se dice. Una situación de este tipo no predispone bien a nadie, pero el que más pierde es el orador, 94

que ha trabajado mucho en la preparación del tema, ha practicado su exposición y tiene un importante mensaje que transmitir. También deberás saber que el expositor jamás tiene que “regalar” el micrófono. Me explicaré. Sucede que si todo ha sido organizado como corresponde, cuando finaliza tu conferencia es el turno de la gente, que siempre está dispuesta a preguntar sobre lo que acaba de escuchar. Es bastante común que cuando se levanta la primera mano para formular una pregunta el orador se acerque hasta la persona y le “preste” el micrófono para que el auditorio escuche la pregunta o el comentario de quien pidió la palabra. Eso es lo que nunca debe hacer un orador con experiencia. ¿Por qué? Porque hay muchas personas que, sin ningún ánimo de preguntar, lo único que quieren es demostrarle al resto del auditorio cuánto saben ellos sobre el tema del que se está hablando. Entonces comienza un largo soliloquio que puede llevar varios minutos hasta que esa persona se digne a devolverle el micrófono al orador. Pero no son los únicos: están también aquellos a quienes les encanta escucharse, de modo que entran en un laberinto de palabras sin concretar una idea o formular una pregunta. La audiencia suele estar compuesta por muchos “especímenes” de este tipo, que no hacen otra cosa que interrumpir y molestar a quienes sí quieren preguntar de verdad. Entonces, jamás “regales” el micrófono, porque correrás el serio riesgo de perder el control de la conferencia. ¿Cómo proceder entonces? Muy fácil: planificando de antemano con los organizadores para que en la etapa de preguntas y respuestas haya un par de señoritas que alcancen un micrófono a quienes deseen preguntar, y vos nunca te desprendas del tuyo, lo cual te permitirá mantener el control de la exposición, y, en caso de tocarte uno de esos “pesados” que divagan sin preguntarte nada, en el momento en que paran para respirar ahí entrás vos diciendo: “Interesante lo que acabamos de escuchar, a lo que se podría agregar que…” y sumás algún comentario que te permita despegarte para pasar inmediatamente a otra pregunta. Pero esto solo lo podrás hacer siempre que conserves el micrófono en tu poder; de lo contrario, quedarás atrapado en las redes de estas personas que, como te digo, abundan en toda audiencia. ¿Y cuál es el micrófono ideal para un orador? Sin duda, el corbatero o la vincha, que te permitirán tener las manos libres, con lo cual ganarás mucho en la comunicación de tus gestos. Por el contrario, cuando dependés del micrófono de mano, aunque también sea inalámbrico, automáticamente estarás reduciendo una parte importante de la comunicación no verbal, como son los gestos de tus manos. La realidad es que no siempre resulta posible disponer de micrófonos corbateros o de la vincha. De modo que, si no hay alternativa, deberás conformarte con el micrófono de mano. Pero ya sea en un caso o en otro, mi sugerencia es que siempre uses micrófono.

UN ARMA CARGADA Después de lo que te acabo de contar, nadie puede poner en duda los beneficios del micrófono en la tarea del orador. Pero así como te digo que es tu mejor aliado, también 95

debo decirte que es un arma cargada, y con las armas hay que tener cuidado. Nunca te olvides de apagar el inalámbrico no bien hayas terminado de hablar, no sea cosa que te suceda lo mismo que al recordado personaje interpretado por el actor Leslie William Nielsen en la película La pistola desnuda, quien, al finalizar su exposición, se fue al baño y, sin saberlo, transmitió a la sala todo lo que allí pasaba porque su micrófono seguía encendido. Claro, es una película, pero la ficción no difiere mucho de la realidad. De modo que si no tomás los recaudos necesarios, te puede suceder lo que les ha ocurrido a presidentes y ministros de distintos países, muy bien asesorados en relaciones públicas y comunicación. Sin embargo, pareciera que estar capacitados para desenvolverse frente a un auditorio, o responder a los medios de comunicación, no constituye una garantía. Es que muchos de ellos, desprevenidamente, han realizado comentarios inapropiados que fueron captados por micrófonos indiscretos. En casi todos los casos, la historia siempre terminó igual: el incidente dio la vuelta al mundo, con el consiguiente costo político para el personaje. En el caso de los oradores, suele ocurrir que minutos antes de comenzar la conferencia ya te colocan el micrófono corbatero o la vincha, de modo que, no bien te presentan, inicies la exposición. Esos minutos previos suelen ser los más peligrosos; es el momento en que mayor cuidado deberás tener. La regla es clara: mientras tu micrófono esté encendido, no hables de otra cosa que no sea del tema para el que te han convocado. Cuando hayas finalizado tu conferencia, lo primero que debés hacer es apagar el micrófono y devolverlo a los organizadores. Es el único seguro que tendrás para no ser un protagonista más en la famosa historia de los bloopers. Si bien hay que estar siempre con la guardia en alto, porque durante una presentación se pone en juego no solo tu imagen, sino la de la organización a la cual representás, mirá la cosa por el lado positivo y aprovechá las innumerables ventajas que te ofrece la tecnología. Entonces, bienvenido sea el micrófono, y, en vez de pensar que es un arma cargada, que puede disparar en tu contra, transformalo en tu mejor aliado.

CLAVES • • •

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No veas en el micrófono algo extraño que viene a complicarte la existencia. Todo lo contrario: está para ayudarte, porque es tu mejor aliado. Jamás “entregues” el micrófono, porque correrás el riesgo de perder el control de la conferencia. Es fundamental hacer una prueba de sonido. No solo del micrófono que usarás vos; probá también los auxiliares que empleará la gente en la etapa de preguntas y respuestas. Un micrófono que funciona mal termina con el discurso antes de que empiece. El micrófono ideal para un orador es el corbatero o la vincha. Mientras el micrófono esté encendido, no hables de otra cosa que no sea del tema 96

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para el que te han convocado. Así como es tu mejor aliado, si no tomás las precauciones necesarias, el micrófono puede convertirse en un arma cargada capaz de disparar en tu contra.

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CAPÍTULO 12 PARA ENTENDERTE MEJOR El público viene a verte, pero también quiere escucharte. N. M.

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Dentro de las habilidades que hay que dominar para hablar bien en público, la dicción ocupa un lugar destacado. La voz es el principal instrumento del orador, de modo que debe sonar bien y resultar una música agradable al oído de la audiencia. No se trata de darte una lección de fonoaudiología –soy la persona menos indicada y preparada para eso–, ni de ir al extremo de una manía por la dicción que te reste naturalidad al hablar, como les sucede a quienes pronuncian la primera s de Strauss como /sh/, o la p de psicología. Tal exageración, impropia del idioma español, suena ridícula. La idea es brindarte información básica acerca de la importancia de la dicción en la pieza oratoria. Existen ejercicios muy simples que pueden ayudarte a pronunciar correctamente las palabras mediante una buena vocalización. Una pronunciación deficiente es algo mal visto por la audiencia, y lo peor es que hace perder el enfoque de la charla, por más experta que sea la persona en el tema que está desarrollando. Causa un efecto de distracción y dificulta la correcta llegada del mensaje. Es algo así como cuando tratás de escuchar tu programa favorito en una emisora de radio mal sintonizada, con ruido de “fritura” que no permite que el mensaje sea claro. ¿Te imaginás en esa situación? Seguramente, te causaría fastidio y te pondría de mal humor. Lo mismo ocurre con la mala pronunciación del orador, cuando el resultado es un mensaje distorsionado a tal punto que el público termina ocupándose más de los errores de pronunciación que del mensaje. Cuando un disertante pronuncia cada término de manera clara, realiza la acentuación correcta y utiliza las pausas apropiadas dentro de cada oración, entonces podemos afirmar que tiene buena dicción. Dado que resulta fácil entender al orador que se expresa de esta forma, también se dice que la dicción es limpia o clara.

ABRÍ LA BOCA, PROYECTÁ LA VOZ Esa es la regla de oro. Por costumbre o pereza, algunas personas hablan con la boca muy cerrada, casi sin mover los labios, con lo cual no proyectan su voz y resulta imposible escucharlos más allá de la primera o segunda fila de butacas. Otros, por timidez, adoptan un tono muy bajo y apenas se entiende lo que dicen. Tené presente que una de las responsabilidades básicas del buen expositor es hacer un uso adecuado de su voz y pronunciar con claridad las palabras, de modo que el auditorio pueda escuchar y entender sin problemas. Los mensajes contundentes requieren ser dichos con contundencia, lo cual significa que tenés que asegurarte de que todas y cada una de las personas que están en la sala te escuchen bien. A un orador que no tenga la capacidad de proyectar su voz le costará mucho trabajo lograr que el público le preste atención. ¿Cuál es el origen de la mayoría de las dificultades de dicción? Creo que proceden de malos hábitos acumulados desde la niñez o la adolescencia y que se afianzan con el 99

tiempo. Se trata de costumbres que tienen como principal característica una pronunciación negligente. Suelen mostrar variantes como estas: sonidos mortecinos en las últimas palabras de cada oración; consonantes que se “arrastran”; hablar “entre dientes”; palabras que se modifican al “comerse” uno una parte de ellas; pronunciar la s como z, por ejemplo: zapo por sapo, bazura por basura, dezastre por desastre. En algunas ocasiones, como audiencia, me he preguntado si había escuchado mal o verdaderamente el orador decía cosas como entiéndanmen por entiéndanme, dotor por doctor, o infesión por infección. Estoy casi seguro de que el expositor sabe cómo se pronuncian esas palabras, pero su dicción está lejos de ser perfecta. El disertante que se expresa con buena dicción logra matizar los sonidos que emite para producir un efecto agradable, gracias a la colocación de la voz, la posición de los labios, la respiración y los gestos. ¿Y qué pasa con los acentos extranjeros? Muy simple: la regla es no disimular el acento. Es parte de la personalidad del orador, que no se puede ni se debe cambiar. En muchos casos el acento extranjero puede resultar agradable a la audiencia, y hasta jugar a favor del orador. Sobre este punto tengo una anécdota increíble. Hace ya algunos años, una consultora de relaciones públicas se puso en contacto conmigo para contratar mis servicios en comunicación para uno de sus clientes. En la primera reunión que tuve con la directora de la consultora, me comentó que necesitaba en forma urgente que el presidente de una importante empresa francesa a quien estaba asesorando asistiera a uno de mis talleres de oratoria. En realidad el taller se iba a dictar exclusivamente para él y dos directores de la compañía. Cuando le pregunté cuál era la necesidad concreta por la que consideraba que su cliente debía capacitarse en oratoria, muy seria y con total seguridad me respondió: “Es que hace ocho meses que está en el país y tiene un marcado acento francés. Creo que con un taller de oratoria podríamos corregir ese problema para que la gente lo entienda mejor”. La miré incrédulo y le respondí que la oratoria no hacía milagros. Le expliqué que mi taller podía ayudarle a transmitir mejor las ideas, pero no a cambiar el acento original de las personas. Es más, le dije que escuchar una conferencia con acento francés era más bien una ventaja y no una desventaja para su cliente. Y que, en todo caso, si dado el corto período de este señor en Argentina el problema era que no podía expresarse bien en español, eso no se solucionaba con un taller de oratoria, sino en un instituto donde enseñaran a hablar español. Por supuesto, jamás me contrató.

¿A QUÉ VELOCIDAD SE DEBE HABLAR? En varias ocasiones he escuchado a distintos profesionales, algunos vinculados con la oratoria y otros con la fonoaudiología, afirmar que lo ideal es hablar a una velocidad de 120 palabras por minuto. No estoy de acuerdo con esa idea. Primero, porque resulta imposible hablar permanentemente a la misma velocidad y, segundo, porque no es aconsejable hablar siempre de manera uniforme. ¿Qué hacer entonces? Cada orador debe tener perfectamente estudiado el ritmo que 100

le imprimirá a su conferencia. Mi sugerencia es que te olvides de las 120 palabras por minuto. Lo ideal es que hables a una velocidad que le permita a la audiencia seguir tus pensamientos, razonar sobre lo que les estás explicando y, si es necesario, que puedan tomar nota. O sea que la velocidad la tenés que ajustar vos de acuerdo con los distintos momentos de la conferencia. En lugar de hablar siempre con el mismo ritmo, imprimile un compás variable, que te permita realizar contrastes en la modulación de la voz y hacer pausas en el discurso. La velocidad también se puede ajustar de acuerdo con el tipo de sentimientos o pensamientos que querés transmitir. Por eso resulta difícil sugerirle a un orador que hable a 120 palabras por minuto. Quienes así lo hagan terminarán cansando por aburridos y monótonos. Además, hay que tener en cuenta que la rapidez en el hablar se transforma en un serio obstáculo para mejorar la dicción y corregir los defectos, aunque también es cierto que la lentitud por sí sola tampoco resuelve el problema de dicción. Insisto: lejos de lo que dicen los libros en este punto, trabajá hasta encontrar tu propio ritmo. Lo hallarás cuando notes que la gente sigue perfectamente tu exposición y comprende lo que les estás diciendo. También es importante que aprendas a graduar con pequeños matices diferenciales el volumen de la voz. Si el orador quiere dar la impresión de energía, debe aumentar la fuerza de su voz y hablar con intensidad suficiente para ser oído correctamente por el auditorio. Hablar en voz baja puede sugerir que el expositor no está seguro de sí o que no cree en lo que dice. A veces para atraer la atención de la audiencia es necesario bajar el volumen de voz; en otros casos puede ser conveniente elevarlo; es un recurso eficaz para despertar el interés cuando está languideciendo. Es posible hacer reaccionar a una audiencia apática si de pronto se pronuncia una frase con tono elevado de la voz, pero sin olvidar que ese efecto no se produce por el aumento sonoro en sí mismo, sino por el contraste con frases o palabras anteriores. Por supuesto, todo acompañado por una correcta comunicación gestual. ¿Qué hacer para que las ideas centrales se destaquen sobre las demás? Tener la flexibilidad necesaria en la voz, y eso se logra haciendo un buen uso de la velocidad, las pausas, el ritmo y el tono, elementos que dan claridad y vivacidad a la expresión oral. Ni qué hablar de las pausas. Estas se originan por dos razones: fisiológicas y lingüísticas, y lo ideal es que coincidan las dos. Fisiológicamente vienen determinadas por la necesidad de respirar, y lingüísticamente señalan el final de una expresión. Las pausas sirven para estructurar las ideas, del mismo modo que la coma o el punto en el texto escrito. La pausa permite fácilmente las inflexiones de la voz, el cambio de tono y ritmo, y en definitiva contribuye, si se hace buen uso de ella, a mantener viva la atención del auditorio. Una conferencia sin pausas es de una monotonía aterradora. Pero su empleo inadecuado resulta tan perjudicial y confuso para el oyente como el uso de una incorrecta puntuación en un texto escrito. En el capítulo 8, “Los sonidos del silencio”, me explayé sobre la importancia de las pausas en la conferencia. 101

MALDITAS MULETILLAS Entendemos por muletilla toda palabra o frase que una persona repite en exceso al hablar, ya sea por hábito vicioso o mala costumbre. Por ejemplo: “eeeeh”, “o sea”, “esteee”, “bueno”, “a ver”, “¿sí?”. También están los que rematan cada frase con un “¿no?”, “¿está claro?”, “¿eh?”, “¿vale?” o el irritante “¿se entiende?”. Las muletillas no aportan nada al mensaje. Por el contrario, lo “ensucian”, son un “ruido” molesto en la comunicación que afea el discurso, le resta brillo y sabotea su éxito. En muchos casos el orador las usa tan a menudo que se convierten en parte principal del discurso. ¿Por qué usamos las muletillas? Porque nos asusta el silencio y sentimos horror al vacío. Los anglosajones las llaman filler sounds: sonidos de relleno. Se trata de un hábito nefasto que desluce infinitamente el discurso del orador y debería ser borrado a toda costa. Es realmente molesto escuchar a un disertante con muletillas permanentes. Por eso hay que trabajar mucho este punto para que con el tiempo estos vicios solo queden en el recuerdo. Sé que no es fácil, a mí me ha dado un gran trabajo pulir ese detalle y aun hoy no puedo asegurar que de vez en cuando no afloren algunas de ellas. También hay muletillas gestuales. Es el caso de ciertos gestos y ademanes repetitivos. Juntar las manos no tiene nada de especial, ni nadie debería criticar a otra persona por juntar sus manos cuando habla en público porque es parte de la naturaleza de la comunicación. Pero cuando el orador no puede expresarse sin juntar sus manos a cada rato, estamos ante una muletilla gestual a la que hay que prestar especial atención para evitar que se convierta en un factor de distracción para la audiencia. Imaginate cinco personas caminando por el centro de una calle. Cuatro visten de blanco y una de negro. ¿Cuál captará tu atención? La que es diferente. De hecho, las diferencias constituyen un principio en la publicidad profesional para captar la atención. La pregunta es: ¿qué está captando más la atención durante el discurso: el mensaje o las muletillas del orador? Lo que hay que entender es que las muletillas atraen la atención hacia la parte del cuerpo que las manifiesta, ya sean las manos, la cara, las piernas, etcétera, convirtiéndose en un fuerte factor de distracción que compite con la concentración que el auditorio debe dedicarle al tema. Es como hablar en público con un loro en el hombro. No dudes de que el oyente estará más pendiente del loro que del discurso. Un orador capacitado procura concentrar toda la atención de la audiencia en el tema y evitar las distracciones. Así como no es recomendable usar vestimenta muy llamativa o accesorios y adornos innecesarios, tampoco son aconsejables las muletillas.

EJERCICIOS PARA MEJORAR LA DICCIÓN Si sos una persona perseverante y considerás que tenés pequeños problemas de dicción, te dejo aquí algunos ejercicios que pueden ayudarte a mejorar tanto la 102

pronunciación como el tono de voz. No hacen milagros, pero tal vez te resulten útiles. La idea es que practiques todos los días 10 minutos, y, si tenés constancia, seguramente observarás resultados tangibles en poco tiempo. Te sugiero que antes de comenzar con los ejercicios grabes tu voz para luego apreciar mejor el cambio alcanzado. De esto se trata: 1. Grabate leyendo un texto en voz alta, tal como usualmente lo hacés, sin esfuerzo ni cambios en el tono de voz. 2. Escuchalo y tomá nota de los puntos en donde percibas que tu pronunciación no es la correcta. 3. Repetí el ejercicio cuantas veces sea necesario hasta corregir la pronunciación incorrecta. 4. Leé otro texto, pero ahora sin emitir ningún sonido; en silencio total. Al hacerlo, forzá los movimientos faciales, en particular los labios, la lengua y la mandíbula. Actuá como si declamaras en voz alta. 5. Repetí la misma lectura, pero esta vez con la boca cerrada y los dientes apretados. Forzá la pronunciación de forma que las palabras surjan lo más claras y naturales que sea posible. 6. Ahora, realizá el mismo ejercicio, pero articulando de manera exagerada cada palabra. Abrí la boca, pronunciá lento y pausado. 7. Ponete de pie y pegá lo más que puedas el mentón a tu tórax, te vas a dar cuenta de que el tono de voz se hace grave, un poco falso quizá: no importa. 8. Por último volvé a la posición anterior, relajate y leé con la misma soltura y naturalidad que la primera vez. El objetivo es que realices estos ejercicios tanto tiempo como sea necesario hasta que comiences a notar los avances en tu pronunciación, lo cual te brindará una dicción más clara y precisa del mensaje.

CLAVES • • • • •

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La voz es el principal instrumento del orador, debe sonar bien y resultar una música agradable al oído de la audiencia. Una responsabilidad básica del buen expositor es hacer un uso adecuado de su voz y pronunciar las palabras con claridad. La regla de oro es abrir la boca y proyectar la voz. No hay que disimular el acento extranjero. Lo ideal es que hables a una velocidad que le permita a la audiencia seguir tus pensamientos, razonar sobre lo que les estás explicando y, si es necesario, que pueda tomar nota. La velocidad también se puede ajustar de acuerdo con el tipo de sentimientos que 103

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querés transmitir. Recordá que las pausas sirven para estructurar las ideas. Las muletillas son un hábito que desluce el discurso. Lo “ensucian”, son como un “ruido” molesto que distrae la comunicación.

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CAPÍTULO 13 LA PRESENTACIÓN DEL ORADOR Presentar bien a un orador es ayudarlo a tener un buen comienzo; es ponerle alfombra roja para un ingreso triunfal. N. M.

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Después de haber analizado en detalle las principales etapas de la conferencia – introducción, cuerpo y conclusión–, cada una de ellas con sus propias características, nos queda por ver lo que bien podríamos clasificar como una cuarta etapa del discurso: la presentación del orador. ¿Pero cómo, también eso hay que tener en cuenta? ¿Es tan importante? Los pocos minutos que lleva presentar a un orador son decisivos tanto para él como para el auditorio, porque tal vez el público no lo conozca lo suficiente o no cuente con la información como para evaluar la talla profesional del expositor a quien van a escuchar. Saber cómo presentar correctamente a un orador en público es una habilidad muy útil que puede significar la diferencia entre provocar el interés del auditorio y motivarlo a escuchar la conferencia o predisponerlo mal, ya que pensará que está en el lugar equivocado. Como experiencia personal puedo asegurarte sin temor a equivocarme que de cada diez presentaciones que veo y escucho, siete son un verdadero desastre. Y no exagero. En la mayoría de los casos, el común denominador es la falta de preparación del presentador. Algunos lo hacen con la mayor buena voluntad, pero de una manera tan equivocada que hubiese sido mejor para el orador que nadie lo presentara. En cambio, otros presentadores evidencian una absoluta falta de interés en cumplir ese rol, además de hacerlo técnicamente muy mal. Ni qué hablar de los errores que se cometen, ya sea pronunciando mal el nombre del disertante, equivocando su título profesional, cometiendo groseros traspiés de fonética o desconociendo el tema central del discurso. A tal punto que en más de una ocasión el propio orador se siente incómodo por tener que corregir los errores del presentador. No tengo la menor duda de que, así como vos te preparás para pronunciar tu conferencia, lo mismo debe hacer un presentador responsable y consciente del rol que le han asignado. Teniendo en cuenta la importancia que tiene la presentación para un orador, es una cuestión que no se puede delegar en cualquiera. Y de esto son tan responsables los organizadores como el propio orador, porque ni unos ni otros suelen darle la importancia que el tema merece. ¿Y qué puedo hacer yo como orador? Mucho, casi todo. Lo primero es consultar con los organizadores quién será la persona encargada de presentarte. No te sorprendas si la respuesta es: “No lo habíamos pensado. Generalmente los oradores se presentan solos”. En la medida de lo posible, y sin que ello te genere una situación incómoda, deberás indicarles que sería conveniente contar con un presentador. Al menos es lo que a vos te gustaría para tu conferencia. Si acceden al pedido, inmediatamente ponete en contacto con el presentador y hacele llegar una síntesis de tu currículum en la que remarques los puntos que te interese que se destaquen en la presentación. ¿Y si nadie me presenta, qué hago? Lamento decirte que no es lo mejor que te puede pasar antes de comenzar tu conferencia. Es una situación incómoda, ante la cual te quedan solo dos alternativas: o no presentarte y comenzar directamente con la 106

conferencia, o presentarte vos mismo aportando información que le sea útil al público para apreciar tu autoridad en el tema que expondrás. Una vez hecho esto, adelante.

LA FÓRMULA TIO El rol de presentador es más importante de lo que muchos oradores creen. Son las primeras palabras que con atención y expectativa escucha el auditorio; por lo tanto, la presentación debe ser ágil, entretenida y breve. Si está bien hecha, sin haber hablado una palabra el orador ya habrá ganado el interés de la audiencia, lo cual no es poca cosa para un buen comienzo. Sin embargo, muchos desconocen el verdadero papel del presentador, a tal punto que suelen darle esa tarea a personas que no se encuentran capacitadas para eso y no tienen la más remota idea de la responsabilidad que acaban de asumir. Por eso, quienes piensen que presentar a un orador no es más que pararse frente al auditorio y leer un currículum, para lo cual no se necesita ninguna preparación previa, desconocen las reglas básicas de la oratoria contemporánea. ¿Y qué debo hacer como presentador para cumplir bien esa misión y resaltar la figura del expositor? La primera sugerencia es que tomes contacto con el orador, si es que él no lo hizo antes con vos, y le pidas la información necesaria que te permita conocer lo más posible al disertante. No basta solo con su currículum; sería bueno que pudieras averiguar cuál es su hobby preferido, sus gustos por la música, el arte o el deporte, cómo está compuesta su familia y todo aquello que no se incluye en un currículum. Esto te dará mayor margen de acción para presentar tanto al profesional como al ser humano, con lo cual le pondrás a la presentación una cuota emotiva que seguramente será bien recibida por la audiencia. También forma parte de la tarea que tenés que hacer pedirle que te anticipe los dos o tres puntos más destacados del tema de su conferencia y la importancia que eso tiene para el auditorio. Con todos esos datos deberás sentarte frente a la computadora y armar cuidadosa y detalladamente la presentación, calculando que no debería demandarte más de tres o cuatro minutos. Jamás aprendas de memoria la presentación, por más corta que sea: pensá en ideas, no en palabras, y todo fluirá naturalmente. Tampoco pretendas ser vos la figura, compitiendo con el orador. Recordá que estás allí para presentarlo a él y que tu papel es destacar y enaltecer la personalidad y profesionalidad de quien le hablará a la audiencia. ¿Existe alguna fórmula o técnica para hacer una buena presentación? Claro que sí. Una vez más acudimos a Dale Carnegie (1964) quien, a mi entender, propone una excelente estrategia de presentación: fácil de recordar, breve y efectiva. Y la ejemplifica con la regla mnemotécnica TIO: tema, importancia y orador. La técnica funciona así: •

Tema: se debe comenzar por el principio. Y el principio es presentar a la audiencia el tema a través del título que se le ha dado a la conferencia. 107

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Importancia: en este punto es el momento de hablar de la importancia que tiene el tema para todos los presentes, motivo por el cual les pedirás la mayor atención posible. No está de más destacar dos o tres aspectos clave del tema central que desarrollará el orador, con lo cual reforzarás la importancia del tema. Pero esto debe ser algo muy breve y general. Orador: finalmente, deberás presentar al orador a través de sus antecedentes: títulos, premios, libros, estudios y trabajos realizados sobre el tema por desarrollar. No olvides destacar las cualidades por las que se ha ganado el derecho de hablar sobre ese tema. Si el caso lo amerita, también podés incluir acá su perfil humano. Es pecado mortal equivocarse en el nombre del expositor. No se justifica ni se perdona.

Veamos un ejemplo de cómo hacer una correcta presentación de un orador aplicando la técnica TIO: Buenos días y muchas gracias por acompañarnos en este V Congreso Internacional de la Ciencia de la Mente. T (Tema) En la apertura de este encuentro tendremos la oportunidad de inaugurar el ciclo de conferencias con la exposición “Los nuevos resultados de la investigación de la actividad fisiológica del cerebro en la infancia”. I (Importancia) Como ustedes saben, se trata de un asunto de capital importancia dentro de los más recientes avances de la psiquiatría moderna. Es más, estoy convencido de que será uno de los temas centrales de este Congreso Internacional de la Ciencia de la Mente. “La mente trabaja en cierta forma como una computadora. Nuestros cerebros son el hardware y lo que nos decimos el software, aunque rara vez seamos conscientes de esto.” Este concepto no me pertenece, sino que son palabras dichas por representantes del pensamiento moderno en el estudio de la mente, que sin duda nos estimulan a seguir adelante en lo desconocido, que poco a poco vamos haciendo conocido. O (Orador) El orador que tendrá a su cargo el desarrollo de este apasionante tema está seguro de generar algunas ideas nuevas y motivadoras que señalen el camino a seguir en el futuro inmediato. Muchas veces habrán oído decir: “Este hombre no necesita presentación”. En realidad hoy estoy aquí para decirles que el orador de esta tarde necesita presentación. La necesita porque no es la clase de persona que presume de sus logros, y por​que sería una gran pena que no les contara lo que ha estudiado, lo que ha investigado, lo que se ha preparado y lo que ha vivido en función de su especialidad. El orador que nos acompaña es un eminente psiquiatra peruano, graduado en la Argentina. Realizó importantes investigaciones científicas en Alemania y Estados Unidos. Fue presidente del Congreso Mundial de Ciencias Psicológicas que se llevó a cabo recientemente en Filadelfia, y en la actualidad es catedrático en la Universidad de California, Berkeley. Es un gusto para quienes organizamos este Congreso, y, en lo personal, un placer, dejarlos en la compañía del Dr. Luis Ángel Barbero…

Duración de esta presentación: 2’45”

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GUÍAS PARA LA PRESENTACIÓN DE UN ORADOR Estas son algunas sugerencias que tal vez puedan servirte de guía cuando tengas la responsabilidad de presentar a un orador: 1. Organizá, prepará y practicá la presentación. Nunca improvises. 2. Sé breve. No más de tres o cuatro minutos. 3. Hablá con voz clara y firme. 4. No leas la presentación. Si es necesario tener un papel a mano con algunos datos difíciles de retener en la memoria, lo cual puede llevarte a una equivocación, hacelo. Pero solo leerás esas referencias, y nada más que eso. 5. Empleá un tono coloquial. 6. Utilizá frases cortas y palabras sencillas. Nada de tecnicismos. 7. Sé entusiasta. Que tu discurso brille por el contenido, pero también por una convicción verdadera. 8. Mostrate como si fuera un verdadero privilegio presentar a ese orador. 9. No leas una extensa lista de credenciales del orador. Solo comentá los puntos más relevantes que de antemano hayas convenido con él. El resto, si es necesario, se entregará impreso como parte del material de apoyo, pero siempre al final de la conferencia, nunca antes. 10. Cuando hayas completado tu presentación, salí en la dirección opuesta de la que entra el orador. 11. Una vez presentado el orador por nombre y apellido, deberás ser el primero en aplaudir para que el auditorio te siga. Pero nunca pidas el aplauso. El aplauso no se pide, se ofrece.

CLAVES • • • • • • • •

La presentación de un orador son las primeras palabras que escucha el auditorio, por lo tanto, debe ser ágil, entretenida y breve. Es mucho lo que está en juego; por eso, nunca dejes librado al azar en manos de un tercero tu presentación como orador. Prepará cuidadosamente la presentación. Jamás improvises. Sé entusiasta. El rol de presentador es más importante de lo que muchos oradores creen. Quienes piensen que presentar a un orador es pararse frente al auditorio y leer un currículum desconocen las más elementales reglas de la oratoria contemporánea. Jamás aprendas de memoria tu discurso de presentación, por más corto que sea; pensá en ideas, no en palabras. Siempre que te toque presentar a un orador empleá la regla mnemotécnica TIO.

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CAPÍTULO 14 ¿IMPROVISAR, YO? Me lleva tres semanas preparar un discurso improvisado. MARK TWAIN

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“Hacer algo de pronto, sin estudio ni preparación.” Así define el Diccionario de la Real Academia Española la palabra improvisar. Pero no te desesperes, porque, llevada al terreno estrictamente de la oratoria, me atrevería a decir que esa definición no se ajusta a la realidad. Como bien decía William Shakespeare, “las improvisaciones son mejores cuando se las prepara”. La improvisación es un tema del que muy poco se habla en los libros de oratoria. No ha sido lo suficientemente desarrollado. Se trata de un discurso de corto tiempo, que por lo general no debería exceder los cinco u ocho minutos. Un improvisador no es aquel que hace lo primero que le viene a la cabeza; es quien aprovecha las cosas mínimas, las maximiza y les saca el mejor provecho. Tanto Mark Twain como William Shakespeare sabían bien lo que estaban diciendo. Es que, en la mayoría de los casos, la persona que es invitada a dirigir unas palabras a los presentes tiene sobrados motivos para sospechar que puede ser el elegido para improvisar algunas palabras. ¿Qué hacer frente a esta situación? Prepararse. Whitney Young la tenía clara cuando dijo: “Es mejor estar preparado y no tener la ocasión que tener la ocasión y no estar preparado”. Se trata de aparentar que no has preparado nada y que lo que estás diciendo es producto de lo que en ese momento te viene a la cabeza. No pienses que se trata de engañar a la gente. Nada de eso: lo que estarás haciendo es aplicar una estrategia que te permite hablar bien en público, aun cuando te lo pidan en ese mismo instante. A los participantes de mis talleres de oratoria les doy un ejemplo muy práctico de lo importante que significa estar preparado por si llega la ocasión. Es el típico caso del piloto de avión que se capacita en el simulador de vuelo. Allí se somete a situaciones extremas, como fuego en los motores, mal funcionamiento en el tren de aterrizaje, fallas electrónicas, tormentas, rayos, riesgos de colisión con otras aeronaves, pistas de aterrizaje resbaladizas, fallas en los sistemas de navegación y otros inimaginables problemas con los que deberá familiarizarse y, sobre todo, saber cómo reaccionar en caso de tener que protagonizar alguna de esas emergencias. Tal vez nunca pase por un trance de esos, pero si tuviese que enfrentar el momento, estaría preparado. Lo mismo debe ocurrir con el orador: hay que estar preparado para evitar las sorpresas y manejarse en forma adecuada en los momentos inesperados. El expositor que brilla como improvisador es aquel que se organiza preparando innumerables discursos, muchos de los cuales jamás pronunciará. Las exigencias competitivas en el mundo empresarial hacen imperativa la capacidad de agilizar rápidamente los pensamientos y verbalizarlos con fluidez. De todos modos, para tu tranquilidad debo decirte que, si estás atento a los hechos, serán pocas las veces que te tomen desprevenido y verdaderamente tengas que improvisar sin preparación alguna. Pero supongamos que se dé esa situación y que cuando menos lo esperás allí estás parado frente a un grupo de gente para improvisar unas palabras. ¿Qué hacés? ¿Cómo 112

afrontás el compromiso? De esa “emergencia” vamos a hablar ahora, y verás que improvisar no es otra cosa que el arte de decir con palabras no previstas conceptos e ideas ya previstos. O sea que contás una historia a través de palabras que surgen espontáneas, pero sobre conceptos que tenés muy claros en tu mente. No obstante, es importante que tengas en cuenta que también para poder improvisar es necesario contar con una metodología y una técnica adecuadas. Por el resto no te preocupes; la práctica hace al maestro.

GUÍAS PARA IMPROVISAR En toda improvisación el momento más crítico son los segundos iniciales, cuando comenzás el relato, porque, en función de cómo lo hagas y de si has encontrado o no la idea fuerza que será la columna vertebral de tu discurso, avanzarás con mayor o menor seguridad. Existen metodologías ya probadas y recomendables para desarrollar una improvisación exitosa. Durante una conferencia sobre este tema, el Dr. Eugenio L. Henry, profesor de oratoria, presentó una serie de sugerencias para improvisar ante un auditorio. Tal vez te ayude seguir alguna de estas guías propuestas por el profesor Henry (2011).

GUÍA I • • •

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Prepararse mentalmente. Mantenerse seguro. No disculparse por no estar preparado; es algo que la gente ya supone. No apurarse. Mantener la calma y, en el silencio inicial, buscar rápidamente la idea central sobre la que se desarrollará el discurso. Luego, el resto de la exposición girará en torno de esa idea fuerza. Tan pronto como sea posible, introducir un ejemplo, una experiencia de vida, una anécdota o una historia relacionada con la ocasión. Por tres razones: - Primero, porque eso evitará el problema de pensar en la próxima frase, debido a que las historias de vida se relatan con facilidad; no se necesita preparación previa. - Segundo, ayudan a meterse pronto en el ritmo del discurso y a superar los primeros momentos de nerviosismo. - Tercero, porque contando una anécdota se atrae de manera inmediata la atención del auditorio. Relacionar las palabras con la gente que asiste a la reunión. Los auditorios se interesan en sí mismos y en lo que hacen. Existen tres fuentes de las que se pueden extraer ideas para un discurso improvisado: - El mismo auditorio. Es recomendable hablar sobre quiénes son y qué hacen las personas que lo componen, especialmente sobre los valores que representan para su comunidad. Es bueno ejemplificar con un caso concreto que puede extraerse de 113

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algunos de los presentes. - La ocasión. Hablar sobre las circunstancias que originaron la reunión. - El orador anterior. Referirse a las palabras de un orador anterior, si lo hubo, y ampliar sus conceptos, siempre es bien visto por el auditorio. Expresarse con entusiasmo y energía. Cuando el mensaje se transmite con vitalidad, tiene mejor llegada a la gente.

GUÍA II En la segunda guía propuesta por el Dr. Eugenio Henry (2011), se destacan puntos no menos interesantes que los anteriores. Veamos: •

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No más de cinco minutos. Ese es el tiempo máximo de una improvisación, de modo que deberá concentrarse en lo que realmente quiere decir. Sea breve y no intente dar demasiadas vueltas al tema. Tómese unos segundos para pensar con claridad la idea central de su discurso y comience hablando pausadamente, sin apuro. El primer minuto es esencial. El objetivo es que capte la atención del auditorio; muestre que vale la pena que lo escuchen. Evite titubear. Piense que ya lo conocen y están de su parte. Así que olvídese de los formalismos. Ganar intensidad. Tras el primer minuto su discurso debería empezar a ganar en intensidad, para lo cual le sugiero que haga uso de una excelente herramienta que nunca falla: la emoción. El lenguaje no verbal, un aliado. Si bien usted estará concentrado en lo que tenga que decir, vale la pena que haga todo lo posible para que su discurso verbal vaya a la par de la comunicación no verbal. Cuide su postura, no sobreactúe y no se quede con la mirada solo en una o dos personas; tenga presente que son todos los que lo escuchan y lo están mirando. Lo mejor para el final. Seguramente, será lo que más recordará la audiencia, así que compórtese como los mejores vinos y deje un buen sabor de boca. La emotividad, un argumento contundente o un elegante final son perfectos para estas ocasiones.

GUÍA III • • • •

Lo primero es reconocer el auditorio. Saber ante quiénes va a hablar, conocer las características de la audiencia. Cuál es el propósito de la improvisación. Despedir a un amigo, darle la bienvenida a un nuevo compañero de trabajo, un brindis por un aniversario, etcétera. Cómo se refiere a esa persona. Qué ha significado o qué significa para usted. En función de eso arme su discurso y dele el tono que corresponda. Incidente que involucre a la persona con usted o con el auditorio. Cómo lo conoció. Cuente una experiencia de vida. Una anécdota. Por qué se ha ganado el 114

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derecho de hablar de él. Tres o cuatro cualidades o atributos específicos. Aquí se trata de resaltar sus fortalezas dando claras evidencias. El futuro. Deberá hacer referencia a lo que le espera por delante a esa persona. Por ejemplo, si está hablando en un brindis porque se jubila un compañero de trabajo, seguramente se referirá a todas las cosas que de ahora en más podrá hacer por su vida y la de sus seres queridos. Su futuro será dedicarle más tiempo a su familia y al deporte, viajar y recibir de la vida parte de todo lo mucho que él le ha dado. El cierre. Como todo discurso, también la improvisación debe tener una introducción, un desarrollo y una conclusión. El cierre hay que trabajarlo mucho. Tiene que ser importante; si es memorable, mejor.

GUÍA IV Abordar las causas y las consecuencias • • •

Empiece por mencionar la circunstancia. Por ejemplo, la alta tasa de desocupación. Luego hable de las causas: la privatización de empresas públicas, la globalización de la economía y la inseguridad jurídica en el país. Finalmente, aborde las consecuencias posibles: uno de los problemas más directos de la falta de empleo es la pérdida de ingresos, lo cual explica que el nivel de pobreza haya alcanzado a la mitad de la población. De este modo, la desocupación se traduce en una menor capacidad para acceder a bienes y servicios esenciales, entre ellos, los de salud y educación.

Dividir el tema por materias •

Analizar individualmente alguno de sus componentes. Si el tema es cómo hacer frente a la inseguridad, se puede encarar la improvisación dividiendo la cuestión en temas de orden familiar, educacional, económico y judicial.

Estructurar el tema de modo cronológico • • •

En este caso deberá hablar primero de la situación histórica, luego del presente y, finalmente, del futuro.

“Cuando la improvisación le exija hacer foco en una persona, lo primero que tiene que hacer es reconocer sus fortalezas”, sostiene el Dr. Eugenio Henry (2011). Y agrega: “El acrónimo CLER es una buena herramienta para implementar en estos casos”. Así lo explica: 115

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C: Cosas o artículos que la persona posee y que está orgullosa de tener. L: Logros en las áreas de estudio, investigación, proyectos, premios o cualquier conquista que le haya llevado esfuerzo. Estos puntos siempre son bien recibidos por el protagonista central de la reunión en cuyo honor se hace el discurso. E: Evidencias que sirven para avalar las fortalezas del protagonista. Nada mejor que tener evidencias claras, porque hacen que el elogio resulte creíble a la audiencia y no se transforme en una adulación. R: Rasgos que la persona posee. Es una oportunidad de compartir y destacar cualidades como el coraje, la amistad, la decisión, el liderazgo o la nobleza.

Para que no te preocupes tanto por si alguna vez te toca verdaderamente improvisar, he dejado ex profeso este comentario para el final: en cualquier caso, salga como te salga el discurso improvisado, y aunque tengas muchos testigos, pensá que no se hunde el mundo si no resultó todo lo bien que hubieras deseado. Recordá lo que ya te he dicho en otras páginas: el herrero se hace en la forja, el nadador, nadando, y el orador, hablando. De modo que con tiempo, paciencia y práctica, todo saldrá como te lo propongas. Entonces podrás hacer realidad lo que sostenía el dramaturgo francés Molière: “La improvisación es el verdadero punto de apoyo del ingenio”.

CLAVES • • • • • • • • •

Las improvisaciones son mejores cuando se las prepara. Es mejor estar preparado y no tener la ocasión que tener la ocasión y no estar preparado. El orador que brilla como improvisador es aquel que se organiza preparando innumerables discursos, muchos de los cuales jamás pronunciará. Improvisar es el arte de decir, con palabras no previstas, conceptos e ideas ya previstos. El discurso de una improvisación no debe durar más de cinco minutos. Primero tenés que conocer el auditorio, saber ante quiénes vas a hablar y las características de la audiencia. Cuidá tu postura; no sobreactúes y no te quedes con la mirada solo en una o dos personas. Como todo discurso, la improvisación también debe tener una introducción, un desarrollo y una conclusión. Hay que trabajar mucho el cierre. Si es memorable, mejor.

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CAPÍTULO 15 DISCURSO ORAL Y DISCURSO ESCRITO Los discursos, como las mejores obras de teatro, no están escritos para ser leídos, sino para ser interpretados. N. M.

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¿Hay diferencia entre la comunicación oral y la escrita, entre lo que escribo y lo que digo, entre lo que escucho y lo que leo? Evidentemente, sí. Creo que la mejor explicación al interrogante planteado es la reflexión del lingüista inglés Michael Halliday (1985), quien sostiene que “la diferencia fundamental entre lo escrito y lo oral consiste en que en el medio escrito el texto se presenta como un producto, mientras que en el medio oral el texto es un proceso”. ¡Genial! A diferencia de lo que proponen otros autores, Halliday (1985) explica: No puede decirse que el discurso oral es más sencillo que el escrito, sino que sus complejidades son de distinta naturaleza. Mientras que en el discurso escrito hay una densidad de sustancia, el discurso oral se caracteriza por lo intrincado de sus movimientos.

Por su carácter de producto, el texto escrito necesita mantener un cierto grado de “solidaridad” entre sus partes, que se presentan como componentes. La estructuración del texto debe provenir necesariamente de la gramática. En cambio, el texto oral, al presentarse como un proceso, demuestra más bien una organización lineal, en serie, y se sirve de ciertas particularidades que están vedadas a la escritura: la entonación, el ritmo, el lenguaje corporal, la repetición y, en general, la relación cara a cara de los participantes. Lo que el lingüista estadounidense George Lakoff (2007) llama “visibilidad”. Cuando leemos, vemos dónde comienzan y acaban los párrafos, y eso ayuda. Cuando escuchamos, necesitamos que el orador nos haga saber de algún modo dónde se encuentran esas divisiones de párrafo. En la lectura, vemos cómo está relacionada una frase con la anterior y con la siguiente. Pero cuando escuchamos, el énfasis que el orador imprima a cada frase debe marcar con claridad esas conexiones lógicas. También hay que decir que el factor tiempo desempeña un papel preponderante y tiene su incidencia en la construcción de la comunicación oral y escrita. Al escribir, tenemos tiempo de integrar nuestras ideas en un todo organizado, mientras que el rápido flujo de lo oral impone la expresión de una idea por vez. En resumidas cuentas, tanto una como otra forma de comunicarnos no son dos niveles de lengua, sino dos realizaciones distintas del mismo sistema en dos códigos diferentes, aunque relacionados. Pero no se puede escribir como se habla, ni hablar como se escribe. ¡Cuántas veces en los talleres de oratoria me preguntan “¿puedo leer el discurso?”! Y la respuesta es invariablemente la misma: NO. Así, con mayúsculas. Como ya he mencionado, los discursos, como las mejores obras de teatro, no están escritos para ser leídos, sino para ser interpretados. Y es verdad, siempre y cuando se entienda que el orador no es un actor. Nada de eso. Interpretar un discurso es expresarlo con naturalidad, seguridad, convicción, entusiasmo y la fuerza que brinda la expresión de la comunicación no verbal. Es meterse en el argumento para que, como ya te he dicho, la lengua ayude a expresar lo que el espíritu siente. 118

LA “MALA PRENSA” DEL DISCURSO LEÍDO Los tiempos han cambiado. En la década de los setenta, cuando era estudiante en la Facultad de Ciencias de la Comunicación de la Universidad de Navarra, en Pamplona, España, nos deleitábamos escuchando a nuestros profesores, la mayoría de ellos magníficos oradores. Vienen a mi memoria los nombres de Francisco “Paco” Gómez Antón, Carlos Soria, Juan Antonio Giner, Miguel Urabayen, Alfonso Nieto, José Tallón, Luka Brajnovic, Esteban López Escobar, José María Desantes y otros tantos a quienes rindo homenaje en estas líneas por su profesional modo de enseñarnos y por tanta elocuencia volcada en los claustros. También recuerdo de ellos que todos, sin excepción, siempre leían sus discursos desde el atril. Pero con el tiempo esto fue cambiando y ya no hay duda de la poca aceptación que hoy tiene un orador que lee su discurso. Eso no significa que la pieza oratoria no sea brillante. Pero su llegada al público, su atractivo y su poder de convicción no son los mismos que el de aquel orador que expone de cuerpo entero frente al auditorio, con los ojos clavados en la audiencia y con sus manos reforzando los conceptos del mensaje en lugar de estar aferradas al atril. Deberíamos preguntarnos por qué será que el discurso leído tiene “mala prensa”, mientras que el discurso que no se lee es mejor aceptado por la audiencia. Estas pueden ser algunas de las razones: la espontaneidad, la emotividad, la interacción entre el orador y la audiencia, la comunicación no verbal, la importancia de la voz, el contacto de ojos con el auditorio, etcétera. Si bien son argumentos válidos, también es cierto que el discurso no leído es la facultad de la razón. No hay mensaje más potente que la palabra que se dice sin leer, porque es capaz de transmitir con expresividad lo que verdaderamente se quiere decir.

DISCURSO ESCRITO VERSUS DISCURSO ORAL Creo que no quedan dudas de que mi preferencia es total hacia el discurso que se pronuncia sin leer. Sin embargo, no se debe desconocer que en determinadas ocasiones, ya sea por cuestiones culturales o de protocolo, es indispensable que el orador lea su disertación; suele ser una regla establecida que hay que aceptar. En esos casos en que no queda otra alternativa que leer, para logar una mejor comunicación conviene tener en cuenta las siguientes reglas básicas: 1.

Cuando armes tu discurso la redacción debe ser la del estilo oral. El lenguaje hablado difiere del escrito, por lo tanto, no escribas como si tu disertación fuese a publicarse en un diario o en una revista. Escribí con el mismo estilo con el que vas a hablar. No tan formal. 2. Otra regla de oro es practicar mucho. Es la mejor forma de conocer a fondo el texto del discurso, con lo cual evitarás sorpresas y no estarás preso de la lectura 119

permanente. Es muy importante cumplir con el punto anterior porque eso te permitirá mantener un permanente contacto visual con el auditorio. De este modo, todos resultan beneficiados: vos, porque tu imagen es más interesante, y el auditorio, porque el discurso es más atractivo. Pero recordá que la forma de lograrlo es una práctica intensiva. El hecho de que lo vayas a leer no significa que no debas practicarlo. 4. La técnica es no hablar de corrido como si leyeras un libro. Por el contrario, leé como si no estuvieses leyendo. Más que una lectura, tu discurso debe sonar a los oídos de la audiencia como el cuento de una historia, en tono coloquial y lejos de toda monotonía. 5. Para evitar malos momentos en la lectura, te sugiero que escribas el discurso en una tipografía clara y de tamaño grande: cuerpo 16 o 18. También es conveniente que dejes doble espacio entre párrafos. 6. Es muy importante tener en cuenta que siempre deberás escribir el discurso respetando mayúsculas y minúsculas. Jamás todo en mayúsculas, porque dificulta la lectura, la hace confusa y no se resaltan bien los acentos de las palabras ni los signos de puntuación. 7. Aquellas partes del discurso donde quieras poner énfasis, marcalas en negrita, subrayalas o, una vez impreso el texto, destacá las frases con resaltadores de colores. 8. ¿Cómo marcar las pausas y los silencios? Exagerando la cantidad de espacios entre una palabra y la otra. 9. Prestá especial cuidado a que las frases terminen en la misma página en la que comenzaron, que no pasen a la hoja siguiente. Evitarás entrecortar la lectura, interrumpir el ritmo o hacer silencios innecesarios al tener que cambiar de hoja para terminar el concepto. 10. No te olvides de numerar las páginas. Suele ser de suma utilidad, porque, además de ayudarte en el orden del discurso, resultará extremadamente necesario si por un acto involuntario o un mero accidente se te caen las hojas al suelo. La numeración te permitirá ordenarlas en pocos segundos. 3.

CUADRO COMPARATIVO ENTRE LOS DISCURSOS APOYADPS EN EL LENGUAJE ORAL Y LOS APOYADOS EN EL DISCURSO ESCRITO

Discurso apoyado en el lenguaje oral

Discurso apoyado en el lenguaje escrito

Requiere preparación y mucha práctica.

Brinda mayor seguridad al orador principiante y no requiere tanta práctica.

Es natural y espontáneo.

Carece de naturalidad y de espontaneidad.

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En caso de ser necesario, permite improvisar sobre la marcha.

No se improvisa. Por lo general, el orador siempre se ajusta al texto escrito.

Se piensa en ideas, no en palabras.

Permite la construcción de frases elaboradas.

Existe interacción entre el emisor y el receptor.

La interacción es casi nula entre emisor y receptor.

Se usan oraciones simples y cortas.

Se usan oraciones largas y más complejas.

Permite la presencia de comunicación no verbal: tono de voz, contacto visual, gestos, movimientos del cuerpo.

Hay poca presencia de comunicación no verbal. El orador mantiene su atención en el texto y se apoya menos en elementos extralingüísticos.

No tiene recursos gráficos. Es el propio orador quien debe interpretar y darle sentido al discurso.

Tiene recursos gráficos: tipografía, títulos y subtítulos, signos de puntuación, organización de párrafos.

El registro es informal.

El registro es formal.

Abundan las repeticiones y recurrencias para fijar la idea en la mente del auditorio.

No hay repetición evidente de ideas y conceptos. Se entrega la información de una sola vez.

La información es poco estructurada.

La información es estructurada y sigue un orden lógico.

Hay presencia de interjecciones, modismos, muletillas, etcétera.

No hay modismos, interjecciones, muletillas, etcétera.

El léxico es más impreciso.

El léxico es más preciso.

CLAVES • • • • •

No hay mensaje más potente que la palabra que se dice sin leer. Cuando hablás sin leer, abundan las repeticiones y recurrencias para fijar una idea en la mente de la audiencia. No se puede escribir como se habla, ni hablar como se es​cribe. El discurso leído no tiene buena prensa porque no es espontáneo, pierde emotividad y carece de interacción con la audiencia. Si el protocolo indica que hay que leer el discurso, la redacción debe ser la del estilo oral. Escribí con el mismo estilo con el que vas a hablar y leé como si no estuvieses leyendo. 121

•

• •

Cuando leés, ves dónde comienzan y acaban los párrafos, y eso ayuda. Pero cuando escuchás, necesitás que el orador te haga saber de algún modo dónde se encuentran esas divisiones de párrafo. En el discurso escrito la práctica también desempeña un papel importante. Evitarás sorpresas y te dará mayor seguridad en el momento de la exposición. En el discurso oral se piensa en ideas, no en palabras. En el discurso escrito abundan las frases más elaboradas.

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CAPÍTULO 16 CÓMO HABLAR POR RADIO Y TV La prensa, Watson, es una institución muy valiosa si usted sabe cómo utilizarla. SIR ARTHUR CONAN DOYLE

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Cuando comencé a escribir este libro, pensé que tenía que ofrecerte algo más que técnicas probadas de oratoria, para que pudieras complementar tu preparación en presentaciones de alto impacto. Fue así como surgió este capítulo. Aquí encontrarás la metodología más apropiada para tratar con periodistas durante una entrevista de radio o TV y salir victorioso de esa fascinante experiencia. Hoy en día, desempeñarse correctamente con la prensa es una exigencia que no se negocia. Con la diversidad de medios de comunicación, sobre todos radios FM y canales de cable, en mayor o menor medida todos estamos expuestos a la prensa. De modo que es importante que conozcas los nuevos códigos que rigen las relaciones con los periodistas y, más que nunca, te encuentres preparado para responderles con calidad. Es mucho lo que ponés en juego como para dejar librado al azar el encuentro con los medios. El valor agregado de esta obra es que por primera vez se reúnen en un mismo volumen dos aspectos clave de la comunicación: la oratoria y las relaciones con los medios de comunicación. Una es complemento de la otra cuando se trata de hablar bien en público para mejorar tu performance profesional. El objetivo planteado en estas páginas es transmitirte las reglas básicas que deberás tener en cuenta para que puedas manejarte con naturalidad y en forma convincente con el periodismo. Tener presencia en los medios y buenas relaciones con los periodistas no es una tarea sencilla; por lo tanto, es importante que aproveches bien las buenas oportunidades que se te presenten. Quién puede dudar hoy de la importancia de la imagen como carta de presentación ante la sociedad. En la era mediática y de la globalización, es tan importante ser como parecer, ya que la imagen no es lo que una organización cree de sí misma, sino lo que el público siente acerca de ella. En rigor de verdad, una empresa no puede crear una imagen; solo el público es capaz de hacerlo. La cuestión entonces radica en la forma de orientar o de guiar la percepción del público para que la imagen que se forme por sí mismo guarde relación con lo que la empresa desea transmitir. Como dice Alberto Borrini en su libro Mercado de la opinión pública, la imagen es como un rompecabezas donde la empresa pone las piezas y el público lo arma. Borrini (1992) sostiene: Hoy las empresas compiten no solo en la actividad comercial, sino también en otro mercado para el que no todas están preparadas: es el mercado de la opinión pública. […] Aquí no circulan productos, sino noticias, rumores, versiones, en suma, información que está vinculada, positiva o negativamente, con la imagen de la compañía. De modo que ya no basta con repetir un slogan para lograr adhesión de la gente y tener buena imagen en la sociedad.

Las empresas tienen que explicar cada vez más qué hacen, cómo lo hacen y por qué lo hacen. Les guste o no, y a la mayoría no les gusta. Pero hay detrás de ellas una opinión pública que se lo exige, que les demanda información y transparencia, y las 124

organizaciones ya se han dado cuenta de que hace falta mantener otro tipo de comunicación, más institucional, que no promueva un producto en especial, sino a la propia compañía. En este contexto, en las organizaciones modernas, conscientes de la realidad que les toca enfrentar, la comunicación ha pasado a ser un elemento estratégico del management porque las compañías deben lograr en sus comunicaciones el mismo profesionalismo alcanzado en áreas como la producción, el marketing, las finanzas o los recursos humanos. Cada vez son más las compañías que se preocupan por el cuidado de su imagen, porque han aprendido que es el patrimonio más valioso que se puede tener, aunque no siempre figure en los balances. Construir una buena imagen es una ardua tarea que demanda tiempo: quince, veinte, treinta años; sin embargo, destruirla o dañarla puede llevar tres o cuatro minutos, que es lo que dura una entrevista por radio o televisión.

PREPARARSE PARA LO PEOR ES LO MEJOR Para que la relación con los medios transcurra dentro de una situación normal, se pueda sacar el mayor provecho de esa situación y resulte una experiencia gratificante para el entrevistado, desde hace tiempo las organizaciones han optado por capacitar a sus directivos para que se presenten con seguridad y transmitan convicción a la audiencia. Es que se han dado cuenta de que prepararse para lo peor es lo mejor. Nadie, en esta época, debería enfrentar una cámara de televisión sin tener ciertos cuidados y conocimientos del medio al que se expone. La experiencia de estar en la línea de fuego sin preparación puede ser caótica, además de que se puede correr el riesgo de poner en peligro la imagen de la empresa. Por eso, antes de enfrentar los hechos, tené presente los datos preliminares de una entrevista: • • • • •

Identificá al periodista. Establecé el tiempo de duración de la entrevista. Averiguá cuáles son los temas de interés del periodista. Informate sobre cómo va a ser usada la entrevista. Disponé de tiempo para prepararte.

LA TÉCNICA “PUENTE” Muchos entrevistados ruegan que el periodista no les pregunte por algún tema conflictivo que prefieren olvidar o no divulgar a través de los medios de comunicación. Pero es muy poco lo que pueden hacer para evitarlo. Cuando el periodista pregunta hay que responder, o al menos acusar recibo de la pregunta. Sin embargo, no todo está perdido. En situaciones difíciles, frente a preguntas complicadas, hay una herramienta que puede ayudarte a sobrellevar el momento: es la 125

técnica “puente”. Veamos de qué se trata. Figura 1

Control de preguntas comprometidas técnica “puente”

Supongamos que la pregunta del periodista sea la siguiente: PERIODISTA: ¿Cómo puede hablarnos de que su empresa se interesa por la seguridad cuando acaban de protagonizar semejante incendio? ENTREVISTADO: El incidente que hemos sufrido se debió a desperfectos técnicos; no fue producto de una falla humana.

Hasta aquí has reconocido la pregunta. Ahora, en la búsqueda de un “puente” que te dé la oportunidad de avanzar con los puntos positivos, bien podrías seguir así: ENTREVISTADO: De todos modos, permítame comentarle que este fin de mes cumpliremos cuatro años sin ninguna lesión que haya significado la ausencia de personal a su lugar de trabajo.

Al referirte a los cuatro años sin accidentes, acabás de establecer un “puente” para pasar a los puntos positivos, adornos y comentarios que reforzarán tu argumentación: ENTREVISTADO: Y esto es lo importante y lo que hay que valorar, porque marca una tendencia, producto de una larga trayectoria que no solo nos posiciona entre las empresas líderes del sector en materia de seguridad, sino que nos ubica en el segundo lugar en el mundo entre las subsidiaria de nuestra corporación. Claro que esto no se logra de un día para el otro. Es el resultado de una permanente capacitación en planes

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de seguridad. Para ser más concreto, en los últimos doce meses la gerencia de Seguridad de la empresa implementó actividades de capacitación por más de 800 horas hombre, lo que significó una inversión superior a los 150.000 dólares.

Frente a lo que era una pregunta negativa y complicada, al poner en práctica la técnica “puente”, pudiste responder con una serie de puntos positivos y finalizar con un mensaje optimista. CÓMO MANEJARSE CON LOS PERIODISTAS Siempre que tengas que tratar una historia con un periodista, recordá lo que en inglés se denomina “la regla de las 6 W”: • • • • • •

Qué (What). Cuándo (When). Dónde (Where). Quién (Who). Por qué (Why). Para qué (What for).

¿Por qué es importante? Porque cuando te prepares para una entrevista deberás tener respuesta a esos seis interrogantes, que son las preguntas clave que todo periodista hace cuando tiene que contar una historia. Si alguna de ellas queda sin respuesta, la historia estará incompleta. Es cierto que podría ocurrir que, por tratarse de un hecho reciente, como puede ser un accidente, tal vez no tengas en el momento respuesta a todas las preguntas. Por lo general, en medio de una crisis no siempre existe respuesta inmediata al por qué sucedió. Encontrar una explicación a ese interrogante suele demandar algún tiempo, sobre todo cuando las cosas quedan en manos de los investigadores del hecho. Eso puede ocurrirte con una o dos preguntas y es normal que así pase, pero al encontrarte con los periodistas deberás asegurarte de tener respuesta al menos a tres o cuatro de esas preguntas. De lo contrario, más vale que no te reúnas con la prensa, porque puedo asegurarte que la experiencia no será placentera y dejarás una pobre imagen de tu persona y de tu organización.

EL SILENCIO NO ES BUEN CONSEJERO Optar por el silencio, no reaccionar ante las acusaciones y reducir la comunicación al mínimo es una estrategia peligrosa y nada recomendable. Entre los inconvenientes que trae la “política del silencio”, está el de que la empresa sea mal vista por los medios de 127

comunicación y por la sociedad en su conjunto. Es como una huida donde no se asume la responsabilidad. El que calla, otorga, y esto puede denotar culpabilidad. En estos casos el silencio no es saludable. No es un buen consejero. Es el vacío, el abismo institucional. Es ceder la iniciativa de la comunicación a la competencia, y ninguna compañía puede darse ese “lujo”. La recomendación es enfrentar los hechos, por más negativos que resulten a los intereses de la empresa. Tampoco mientas pensando que eso puede mejorar la situación por la que pasa tu empresa. Tarde o temprano se conocerá la verdad y tu imagen quedará seriamente dañada. Benjamin Franklin dijo: “La mentira da vuelta al mundo antes que la verdad se levante de la cama”. No hace falta explicarte que la mentira camina más rápido que la verdad. No existe ningún tema tan difícil ni una situación tan volátil que no pueda ser manejada con la verdad. Una simple respuesta como “no estoy autorizado a hacer declaraciones” puede ser suficiente. La regla es: enfrentá los hechos. No ocultes información. Toda información que se oculta suele aparecer tiempo después, y esto dejará mal parado el prestigio y la imagen de tu organización.

DATOS BÁSICOS DE UNA ENTREVISTA • • • • • • • • • •

Sé claro y conciso en el mensaje. Decí siempre la verdad. Nunca hables off the record. Jamás respondas con el clásico “sin co​​mentarios”. No te “escondas” detrás de la jerga técnica. Tratá de resultar entretenido e interesante durante la en​trevista. Concentrate siempre en los puntos clave de tu mensaje. No des respuestas largas e incoherentes. No accedas a una entrevista si no tiene un objetivo claro de comunicación. No te sientas obligado a responder cuando no conocés la respuesta.

Una actitud reactiva es responder a las preguntas de los medios de comunicación. Una actitud preventiva es anticiparse y organizar la información que luego entregarás a los medios. Te sugiero adoptar esta última.

ANTES DE ENTRAR EN ACCIÓN El éxito de una entrevista periodística se comienza a elaborar mucho antes de estar frente al periodista. Para que el encuentro sea verdaderamente positivo, hay que tener en cuenta algunos detalles antes de entrar en acción. Es recomendable estudiar el mapa de los medios y de los periodistas en el ámbito 128

donde te desenvuelvas. Tratá de indagar la línea editorial de cada medio, su ideología, el tratamiento que le dan a la información y sus afinidades políticas. Antes de tomar contacto con un medio y sus periodistas, deberías saber lo más posible acerca de ellos. Para eso te servirá un mapa de medios y de profesionales; es la mejor manera de conocer las aguas donde tendrás que navegar. Saber cómo piensan y actúan sobre un hecho determinado es importante, porque la prensa “teñirá” de alguna forma y en algún momento la cobertura de los hechos con el color del cristal con el que lo mira. En cuanto al programa en el que vas a participar como entrevistado, deberías conocer la mayor cantidad de detalles sobre él. Familiarizate con sus características y observá el estilo del periodista. ¿Es agresivo? ¿Es inquisitivo? ¿Es calmo? ¿Interviene poco o mucho? ¿Deja hablar al entrevistado? ¿Cuánto conoce del tema que tratará con vos? ¿Estás capacitado para manejar preguntas negativas a tus intereses y convertirlas en puntos positivos? La preparación previa es recomendable. Es más, te diría que es gran parte del éxito de una buena entrevista. Como ves, muchas de las cosas que hay que hacer para sentirse confortable durante un reportaje se pueden realizar previamente al encuentro con el periodista: antes de llegar al estudio.

FORTALEZAS Y DEBILIDADES Te sugiero que estudies las fortalezas y debilidades de tu compañía antes de lanzarte a las arenas de los medios de comunicación, que, como vemos, suelen ser un poco movedizas. Procurá detectar, antes que la prensa, los puntos sensibles de la organización que puedan convertirse en blanco de una investigación periodística. Si bien es un deber, que esto no te haga perder la calma, porque no existe una compañía en el mundo que no presente flancos atacables. Lo importante es conocerlos y prepararse para defenderlos con argumentos sólidos y creíbles cuando llegue el momento. Diseñá una política de comunicación respondiendo por lo menos a estas preguntas: ¿Sabemos qué queremos comunicar? ¿Tenemos algo para mostrar? ¿Cómo ven a la empresa los empleados? ¿Cómo la juzga el público en general? ¿Cómo es nuestra relación con el Gobierno? ¿Y con la prensa? ¿Nuestro mensaje es compatible con nuestros productos o servicios? ¿Hay relación entre lo que decimos y lo que hacemos? ¿Quiénes son los destinatarios de nuestras acciones de prensa: el público en general, los clientes, los proveedores, grupos de presión, factores de poder? ¿Tenemos en claro que todo comunica: la actitud de nuestros empleados, la atención telefónica, la limpieza, la presentación de los productos, la calidad del servicio, el uniforme del personal, el humor de los directivos? Desarrollar una política de comunicación implica fijar ob​jetivos, determinar prioridades y evaluar resultados. Tenés que conocer a los medios y a los periodistas, como ya te expliqué, y lograr que ellos te conozcan a vos. Esto desde luego no elimina la posibilidad de conflicto, pero torna más fluidas las relaciones y deja puertas abiertas de 129

cara a los potenciales problemas que pudieran presentarse.

CÓMO ENEMISTARSE CON LOS PERIODISTAS No todos los entrevistados tienen en claro la forma de manejarse con la prensa. Son muchos los que piensan que mantener una buena relación con los periodistas es suficiente para evitar sentirse presionados cuando ellos consideren que están detrás de una buena historia. Pero deberían saber que el periodista jamás pierde su condición de tal; es un profesional que se siente orgulloso de lo que hace. No obstante, en la medida que mantengas un contacto fluido con ellos para que te conozcan, tu experiencia puede ser más placentera, sin que eso te asegure algún tipo de concesión. Hay quienes, por desconocimiento o porque están mal asesorados, cometen todos los errores juntos para enemistarse con los periodistas. Por ejemplo: • • • • • • • •

No contestan sus llamados telefónicos. Evaden las preguntas. No tienen ningún tipo de consideración con los medios de prensa poco influyentes. Conceden entrevistas exclusivas solo a periodistas o medios amigos. Recurren a directivos del medio cuando tienen problema con un redactor. Son intolerantes, no comprenden o no respetan los tiempos de los periodistas. Se enojan si la información no se publica como ellos quieren, o consideran que deberían haberle dado más espacio del que le dieron. Mezclan información con publicidad.

Manuel Medrano, periodista de KNBC-TV, en Los Ángeles, escribió hace un tiempo en The West Coast PR Newsletter: Creo que cualquier periodista desea dos cosas. En primer lugar, información, aunque se trate de la frase “sin comentarios”, que muchas veces puede considerarse en sí misma como información. Y segundo, imparcialidad. A nadie le gusta que algunos periodistas reciban un tratamiento preferencial. Además, me encantaría que todas las llamadas telefónicas fueran respondidas rápidamente.

LA ENTREVISTA TELEFÓNICA Una práctica muy frecuente en el trabajo de los periodistas son las entrevistas telefónicas. No solo en los programas de radio. Por una cuestión de tiempos, este tipo de entrevista es común también en los medios gráficos. En este caso es importante que, antes de entrar en contacto con el periodista, te informes sobre los siguientes puntos: • •

Cuál es el medio que te está llamando. Para qué programa es la entrevista. 130

• • • • •

Nombre del periodista que te va a reportear. Si la nota es en vivo o grabada. Cuál es el tema sobre el que se requiere tu opinión. Qué duración tendrá la entrevista. Según el tema por tratar, también podés preguntar si te van a “cruzar” con alguien al aire durante la nota. En este caso te asiste el derecho de negarte a compartir la nota con otro entrevistado, sobre todo si se trata de un tema polémico que pueda complicarte. También es cierto que en la realidad muchos periodistas te “cruzan” en el aire sin tu consentimiento; ni si quiera te consultan. Eso está mal y no es de buen profesional, pero lo cierto es que se da con mucha frecuencia.

De más está decir que algunos de esos pasos pueden obviarse si ya conocés al periodista, al programa o al medio. De todos modos, no viene mal percatarse de estos detalles para los casos en que no tenés mayor información sobre el programa del que te están llamando. Por lo general, la entrevista telefónica en radio no es editada previamente a ser emitida. Es breve y esto condiciona el cuestionario, por lo que no tendrás mucho tiempo de explayarte en anécdotas y largos comentarios; hay que ir directo al punto. Reglas básicas de la entrevista telefónica La principal sugerencia, lo que podría decirte que es la regla de oro, es hablar en titulares. Claro que también hay otros puntos para tener en cuenta, como por ejemplo: • • •

•

Mantenete concentrado. No hagas ninguna otra actividad durante el desarrollo de la entrevista. Es preferible que hables de pie. Tu voz transmitirá mayor autoridad y vitalidad. Si la entrevista se estuviese grabando, igualmente considerá que estás “saliendo en vivo” desde el momento en que se inicia la comunicación y hasta que termina la entrevista. Pensá, tomate el tiempo necesario para responder, no te precipites ni te pongas nervioso, porque eso se transmite a la audiencia.

Volcá todo tu potencial en la voz, ya que la radio no cuenta con la fuerza de la imagen. Aunque te parezca curioso, en este medio hay algunos aspectos de la comunicación no verbal que adquieren cierta relevancia al transmitir el mensaje. Acompañar las palabras con gestos hace la entrevista más viva y atractiva, transmite mayor convicción y resulta más interesante a la audiencia. Lo mismo ocurre con la sonrisa, se percibe del otro lado de la línea, convierte la conversación en algo cordial y te presenta más agradable.

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LA CONFERENCIA DE PRENSA Una conferencia de prensa es útil si sirve para difundir noticias, pero no cuando se arma todo un montaje sin sustancia, con el único objetivo de hacer relaciones públicas o querer “vender” una información como importante cuando realmente a los únicos que les interesa es a quienes llaman a la reunión con los periodistas. Por el contrario, si hay una noticia importante para difundir, la conferencia de prensa resulta una de las mejores herramientas para ese objetivo, con los cuidados del caso. En este tipo de encuentros con la prensa, hay que tener sumo cuidado, porque la compañía siempre queda expuesta al máximo y se corre el riesgo de que el encuentro termine desviándose hacia temas que no tengas el menor interés de que sean tratados en ese momento con los periodistas. Pero una vez que convocaste a conferencia de prensa, nada podrás hacer para que tus invitados no pregunten sobre aquellas cuestiones sobre los cuales no te interesa hablar. La única salida es estar bien preparado para que una situación de ese tipo no te tome por sorpresa. Solo eso te puede dar algún margen de tranquilidad. Un detalle para no descuidar y que tiene que ver con la organización del encuentro es la disposición de quienes tengan a su cargo la conferencia de prensa. No son pocas las ocasiones en que vemos a un pobre hombre sentado, rodeado de una docena de micrófonos, celulares y grabadores. Es imposible trabajar así, tanto para la prensa como para quien está hablando; esto muestra una falta de profesionalismo en la organización de la conferencia. Lo menos que se puede hacer es ofrecerles a los periodistas condiciones adecuadas de trabajo como señal de respeto por su labor, porque se supone que se les quiere transmitir algo importante que a vos y a tu organización les interesa que se difunda. En tal sentido, lo recomendable es que quienes den la conferencia de prensa se encuentren también cómodamente sentados frente al grupo de periodistas. De este modo, todos podrán mirarse a la cara, además de saber quién es el que habla cuando se dirige al funcionario o al ejecutivo que está ofreciendo la conferencia. Tipos de preguntas Básicamente, son cuatro los tipos de preguntas que te pueden hacer durante una conferencia de prensa: enfocadas, incomodas o difíciles, técnicas y mal intencionadas. Analicemos cada caso: Pregunta enfocada: como su nombre lo indica, es aquella que apunta a un tema concreto, que te da la oportunidad de explayarte sobre ese punto dando mayores detalles o ejemplos. Pregunta incómoda o difícil: se trata de aquel tipo de preguntas que no quisieras que te hicieran, probablemente porque te colocan, a vos o a tu organización, bajo una luz negativa. Sin embargo, hay que contestarlas. ¿Cómo hacerlo? Aplicando la técnica 132

“puente” de la que te hablé al comienzo de este capítulo. Veamos un ejemplo: PERIODISTA: ¿Se encuentra satisfecho con lo que su compañía está haciendo en materia de contaminación ambiental? ENTREVISTADO: Nunca estamos suficientemente satisfechos en relación con la limpieza del medioambiente. Es un punto que no descuidamos; es más, en nuestro plan de inversiones siempre está contemplada la limpieza del medioambiente.

Notá el cambio del concepto contaminación ambiental por el de limpieza del medioambiente, y el puente que se establece al decir en nuestro plan de inversiones siempre está contemplada la limpieza del medioambiente. Y continuá: ENTREVISTADO: En realidad, estamos pensando invertir en los próximos 18 meses más de 190.000 dólares en la compra de equipos que nos permitirán una operación más saludable para el medioambiente.

Aquí hay un punto positivo: reforzalo con adornos y comentarios. Pregunta técnica: en general, apunta a conocer datos estadísticos: números, fórmulas o la conformación técnica de una determinada cosa. No debiera traerte mayores problemas, sobre todo tratándose de un tema que vos dominás. Pregunta mal intencionada: es probable que entre los invitados puedas encontrarte con personas que te formulen alguna pregunta de este tipo basada en seudoestadísticas o estadísticas tergiversadas. ¿Qué hacer en estos casos? Cuando te ocurra esto y dudes de la información que te dan, impugnala con mucha delicadeza, sin ofender a tu interlocutor. Preguntá por la fuente de esa información, y si notás que los datos no son correctos, deberías decírselo a tu interlocutor y ofrecerle la información que a tu criterio es la válida. Durante la etapa de preguntas y respuestas, también puede darse el hecho, y en realidad esto sucede a menudo, de que te encuentres con periodistas que naveguen sin rumbo y sin sentido dentro de áreas irrelevantes, sin concretar pregunta alguna. Cuando enfrentes una situación de esta naturaleza, tenés que tratar de cortarlo lo antes posible de la forma más amable. La idea es encontrar un lugar dentro de ese delirio donde puedas retomar el control de la reunión. Interrumpilo y pasá inmediatamente a la pregunta de otra persona. El objetivo es recuperar el control con la mayor diplomacia posible. Veamos un ejemplo de cómo cortar a un personaje de este estilo sin quedar mal con él ni con el resto de los colegas: PERIODISTA: Lo que usted está comentando sobre el medioambiente es realmente muy interesante y es la tendencia que se nota en la mayoría de las empresas del sector químico. Recuerdo que hace dos meses, en una reunión similar a esta, una importante compañía del sector me comentó que el 5% de sus planes de inversión eran destinados a implementar acciones en favor del medioambiente. Y si mal no recuerdo, no es la única. Permanentemente veo empresas de los más diversos sectores preocupadas por el mismo tema. Y esto es bueno destacarlo, porque si todas las compañías actuaran del mismo modo, tal vez nuestro planeta…

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¿Cómo lo puedo interrumpir sin ser grosero? Pasado un tiempo prudente desde que el periodista está hablando y no concreta la pregunta, una forma es esperar que haga una pausa y con gran reflejo decir: ENTREVISTADO: Interesante el comentario que acabamos de escuchar, que, por supuesto, en nuestra compañía suscribimos totalmente. ¿Alguna otra pregunta, por favor?

Inmediatamente, sacás la vista de ese periodista y buscás otra mano que se levante en la sala para darle enseguida la palabra. Juicio de valor: Muchas veces, la pregunta por sí sola implica un juicio de valor del periodista. Por ejemplo: PERIODISTA: ¿Qué medidas va a tomar la compañía frente a este desastre ecológico?

Si das por aceptada la pregunta, sin ninguna aclaración o corrección, evidentemente estarás aceptando que hubo un desastre ecológico, y, además, que la empresa tiene la responsabilidad de tomar medidas, cosas que tal vez no sean ciertas. ¿Cómo manejarse en estos casos? La estrategia es no avanzar en la respuesta, sino detenerse en lo formal de la pregunta, diciendo, por ejemplo: ENTREVISTADO: Usted está dando por supuesto que hubo un desastre ecológico. Esa información corre por su cuenta. Nos gustaría saber en qué se basa para afirmar eso cuando todavía todo está en la etapa inicial de la investigación.

En el capítulo 5, en el apartado “Etapa de preguntas y respuestas”, encontrarás más información sobre el tema del que estamos hablando. Cómo ganar tiempo para pensar una respuesta Estar sentado frente a un periodista dispuesto a contestar cuanto se le ocurra preguntar siempre suele tener alguna carga de tensión. Por eso comprendo que en algún momento quizá necesites ganar tiempo para pensar la respuesta adecuada, sobre todo cuando la pregunta es incómoda o delicada. Para estos casos hay algunas técnicas que tal vez puedan ayudarte. La primera de ellas es pedirle al periodista que te repita la pregunta. No importa que la hayas entendido de entrada. Por lo general, ocurre que al reformularte la pregunta el periodista suele hacer algún comentario adicional sobre el tema para que no te queden dudas de lo que quiere saber. Eso vendrá muy bien porque allí habrás ganado algunos segundos, tal vez un par de minutos para pensar una respuesta. Otra de las técnicas consiste en reformular vos mismo la pregunta. Por ejemplo: 134

“¿Usted me está preguntando sobre las inversiones de la compañía en los últimos años en materia de investigación y desarrollo?”. Al igual que en el caso anterior, es probable que el periodista se enganche con algún comentario adicional que explicite aún más su pregunta, con lo cual te dará tiempo suficiente como para pensar rápidamente la respuesta más adecuada. Tanto una como otra son alternativas que funcionan muy bien cuando el entrevistado necesita ganar tiempo durante un reportaje. Lo bueno es que ni el periodista ni la audiencia se darán cuenta de tu estrategia. Por supuesto que no deberás abusar de ella; solo tendrás que emplearla para las preguntas difíciles o comprometidas. ¿Y qué hago cuando no sé la respuesta? Es una de las preguntas más comunes que me hace la gente en los seminarios de capacitación. Es que muchas personas están convencidas de que tienen que saber todo lo que les preguntan los periodistas durante una reunión de prensa o en una entrevista personal. Pero no es así; es imposible saber todo sobre un tema, aunque sea de tu especialidad. Otras veces no tenés a mano los datos o las estadísticas que te permitan responder con seguridad. La regla es que, cuando no conozcas la respuesta a una pregunta, digas la verdad: “Le agradezco mucho su pregunta, pero, sinceramente, no tengo una respuesta para darle”, o “le agradezco mucho su pregunta, pero en este momento no dispongo de la información; por lo tanto, no me encuentro en condiciones de responderle”. El paso siguiente es ofrecerte a conseguir los datos y hacérselos llegar. Y si te comprometés, cumplí, sin importar el tiempo que haya transcurrido: lo importante es que respetes tu palabra. Eso puede hacer que logres una buena relación con la prensa, lo cual no está mal teniendo en cuenta que tal vez te consideren en futuras consultas o te tomen como un referente de tu área de especialización. Cómo finalizar una conferencia de prensa No es fácil. A veces el disertante se queda dialogando más de la cuenta con los periodistas en la etapa de preguntas y respuestas, y eso no es recomendable, porque en el intercambio de opiniones la prensa puede sacar a relucir viejos temas que tal vez no te convenga tratar en ese momento. La conferencia de prensa, como cualquier tipo de reunión, debe tener horario de inicio y de finalización. De modo que, cuando creas que el tema se ha agotado o que ya se ha cumplido el objetivo básico de la etapa de preguntas y respuestas, no dejes que el discurso muera de aburrimiento o derive hacia temas ajenos que puedan complicarte. Ese es el momento de dar por terminado el encuentro. La mejor forma de hacerlo es diciendo, cordialmente, que contestarás una o dos preguntas finales. Si la primera respuesta te da la posibilidad de redondear la exposición, contestá y retirate. Pero, si no te satisface, pasá a la otra pregunta, tratá de hacer el mejor cierre que puedas y no te quedes allí. Es algo así como la frutilla del postre, de modo que no te dejes llevar por el impulso de los periodistas. La mejor manera de terminar una conferencia de prensa es cerrando con un mensaje 135

positivo, que en muchos casos puede estar preparado de antemano. Un buen final es decisivo para el éxito de la reunión; por lo tanto, no lo dejes librado al azar, porque es mucho lo que estás poniendo en juego: imagen y prestigio de tu persona y de la organización a la cual representás, que no es poca cosa. Como podrás observar, no es fácil enfrentar a los periodistas durante una conferencia de prensa. Hay muchas presiones, sorpresas y momentos tensos. Tenés que saberlo y estar preparado si querés salir airoso de ese encuentro con los medios de comunicación.

LAS GACETILLAS DE PRENSA Si el tema no es tan importante como para convocar a una conferencia de prensa, lo aconsejable es manejarse a través de un comunicado o gacetilla. Los medios que consideren interesante la información seguramente solicitarán más datos o pedirán una entrevista periodística. Las gacetillas no deben ser “anónimas”. Hay que hacerlas en papel membretado de la organización que la emite y deben llevar la firma de un responsable que se identifique con nombre, apellido y cargo. Es conveniente también que contenga una referencia donde pueda comunicarse el periodista, que bien podría ser el nombre y el teléfono del vocero de la empresa o los datos de la agencia de prensa con el nombre del ejecutivo de cuenta. Se debe ser muy cuidadoso con la producción de gacetillas, de modo de no inundar a los medios, porque esto termina produciendo un efecto búmeran y, cuando vean tu próxima gacetilla, irá directo a la papelera.

CLAVES • • • • • • • • • • •

En el mercado de la opinión pública, no circulan productos, sino noticias. Tu objetivo en cualquier entrevista es brindar información exacta y al mismo tiempo ser creíble. Tanto la radio como la TV exigen entrevistados interesantes. El periodista debe mantener el show atractivo y en muchos casos el show sos vos. En situaciones difíciles, frente a preguntas negativas o complicadas, hay una herramienta que puede ayudarte a sobrellevar el momento: la técnica “puente”. No respondas preguntas hipotéticas ni hagas comentarios sobre rumores. Siempre que tengas que tratar una historia con un periodista, recordá “la regla de las 6 W”. Antes de enfrentar los hechos, tené presente los datos básicos de una entrevista. Jamás respondas con el clásico “sin comentarios”. Ganar tiempo frente al periodista para pensar una respuesta es una estrategia que tenés que conocer. Tené presente que un periodista de radio o TV siempre busca declaraciones breves y 136

concretas. Sé claro y hablá en titulares.

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EPÍLOGO Tu desafío y mi compromiso En estas páginas he puesto todo mi esfuerzo para transmitirte las reglas básicas que te permitirán hablar bien en público. Se trata de llevar a la práctica una metodología simple, eficaz y cuidadosamente estructurada, que te ayude a organizar tus ideas de modo que puedas destacarte como orador frente a un auditorio o desenvolverte en una entrevista en los medios de comunicación. Si seguís los lineamientos que te he propuesto, no tengo duda de que poco a poco te sentirás más cómodo cuando tengas que enfrentar una situación de ese tipo. El miedo comenzará a desaparecer y empezarás a experimentar el verdadero placer de comprobar que te escuchan con atención, que tu mensaje da en el blanco, que la audiencia está cautivada por tus palabras y seducida por tus ideas. El objetivo en todo proceso de aprendizaje es trasladar lo que se aprende al mundo real; ese es tu desafío. Ayudarte con este libro a que lo puedas concretar es mi compromiso. Ahora que terminaste con la lectura, no sería raro que sientas entusiasmo por aplicar las técnicas aprendidas aquí, pero luego, con el tiempo, es normal que esa pasión comience a decaer. Es lo que algunos llaman el “síndrome del retiro espiritual”. La realidad es que el trabajo de todos los días suele sobreponerse a ese entusiasmo, a lo que hay que sumar que, probablemente, cuando en tu primera o segunda conferencia quieras aplicar alguna de estas técnicas, las cosas no te salgan como pensabas. Entonces puede sobrevenir una “crisis” interna, una caída en el entusiasmo, y tal vez vuelvas a hacer las cosas como las hacías antes, a tu manera. Si te llegara a pasar esto, no desesperes: date tiempo y sé perseverante. Recordá lo que te dije en las primeras páginas del libro: la oratoria es una técnica más que un don; por lo tanto, es una capacidad que se puede cultivar siempre y cuando sientas deseos de hacerlo. Anna Roosevelt, escritora y esposa de Franklin D. Roosevelt, solía decir: “Ningún hombre es derrotado hasta no sentirse derrotado en su interior”. Por eso, jamás te sientas vencido antes de seguir intentando. Te alerto de esta situación porque no quisiera que te suceda lo que le pasa a mucha gente. Mi aspiración es que, desde la base del aprendizaje que pueda dejarte esta obra comiences a crecer, a aplicar la metodología y a aprender cada día más de tu propia experiencia, apoyada en eficientes técnicas que te ayudarán a encontrar el sendero. Amigo lector, el éxito está en tus manos. De vos depende comenzar a disfrutar del cambio y de los beneficios que producirá en tu vida profesional hablar bien en público. Gracias por el tiempo que le has dedicado a la lectura de este libro. ¡Suerte y valor!

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BIBLIOGRAFÍA Albán Alencar, Alexander (2007): Manual de oratoria, Lima, Marketing Mix. Aslett, Don (1991): Cómo hablar en público y no parecer un idiota, Madrid, Temas de Hoy. Birdwhistell, Ray (1970): Kinesics and Context: Essays on Body Motion Communication, Filadelfia, University of Pennsylvania Press. Booher, Dianna (1999): Discurso para todas las ocasiones, Barcelona, Gestión 2000. Borrini, Alberto (1992): Mercado de la opinión pública, Buenos Aires, Atlántida. Bustamante, Alberto (2009): “Escuchatoria”, conferencia presentada en la Academia Privada de Oratoria Contemporánea (APOC), Buenos Aires. Carbonell, Roberto (2001): Todos pueden hablar bien: método completo de expresión oral-corporal, Madrid, Edaf. Carnegie, Dale (1964): Cómo hablar bien en público, Buenos Aires, Cosmos. Davis, Keith y Newstrom, John (1977): Human Behaviour at Work: Organizational Behavior, Maryland, McGraw-Hill. Davis, Keith y Werther, William B., Jr. (1995): Human Resources and Personnel Management, Boston, McGraw-Hill. Delgado, Leandro (2012): “Cómo hablar en público con poder y convicción”, disponible en: . Demory, Bernard (1991): Cómo hablar en público, Buenos Aires, Granica. — (1995): Convencer con la palabra, Barcelona, Granica. Di Bártolo, Ignacio (2000): Oratoria contemporánea, Buenos Aires, Corregidor. Gottesman, Deb y Mauro, Buzz (2002): Técnicas para hablar en público, Barcelona, Urano. Grzybowski, Georges (1984): Saber improvisar, Bilbao, Mensajero. Halliday, Michael (1985): Halliday´s Introduction to Functional Grammar, Londres, Edward Arnold. Henry, Eugenio (2011): “Improvisación en oratoria”, conferencia presentada en la Academia Privada de Oratoria Contemporánea (APOC), Buenos Aires. Lakoff, George (2007): No pienses en un elefante. Lenguaje y debate político, Madrid, Complutense. Llabrés, Carlos (2000): Lenguaje corporal en la comunicación, Buenos Aires, Puma. McCallion, Michael (1998): El libro de la voz, Barcelona, Urano. Mehrabian, Albert (1981): Silent Messages, Belmont, Wads-worth. Safire, William (2004): Lend Me Your Ears: Great Speeches in History, Nueva YorkLondres, W. W. Norton. Salvi, Marco (1982): El poder de la palabra, Buenos Aires, Lidium. Vallejo-Nágera, Juan Antonio (1991): Aprender a hablar en público hoy, Barcelona, Planeta. 140

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Índice Portadilla Legales Dedicatoria y agradecimientos Prólogo, Dr. Ignacio Di Bártolo Introducción. La oratoria puede cambiar tu vida profesional Capítulo 1. El corazón en las palabras Capítulo 2. El miedo escénico Capítulo 3. La introducción Capítulo 4. El cuerpo o desarrollo Capítulo 5. La conclusión Capítulo 6. Preparación de la conferencia Capítulo 7. Tu cuerpo también habla Capítulo 8. Los sonidos del silencio Capítulo 9. Los apoyos visuales Capítulo 10. Planificá tus movimientos Capítulo 11. El micrófono, tu mejor aliado Capítulo 12. Para entenderte mejor Capítulo 13. La presentación del orador Capítulo 14. ¿Improvisar, yo? Capítulo 15. Discurso oral y discurso escrito Capítulo 16. Cómo hablar por radio y TV Epílogo. Tu desafío y mi compromiso Bibliografía

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