7- Conducta del Consumidor Organizacional

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TITULO DEL TEMA

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COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN MERCADOS ORGANIZACIONALES

TITULO DE LA CLASE

CONDUCTA DE COMPRA EN MERCADOS TITULO DEL TEMAORGANIZACIONALES

• Proceso de decisión en que las organizaciones llegan a la conclusión de la necesidad de compra de un producto o servicio • Identificarán y evaluarán una marca y a un proveedor entre diferentes alternativas

TEMA COMPORTAMIENTOTITULO DE LOSDEL MERCADOS DE NEGOCIOS Estructura del mercado y demanda • Menos y más grandes compradores • Concentrados geográficamente • Demanda derivada de consumidores • Demanda inelástica • Demanda fluctuante

Tipo de unidad de compra • Más compradores • Más labor de compra profesional

Tipos de decisiones y el proceso de decisión • Decisiones más complejas • Proceso más formalizado • Mayor dependencia mutua del que compra y el que vende • Forjar relaciones a largo plazo con los clientes

SITUACIONESTITULO DE COMPRA DE NEGOCIOS DEL TEMA

Decisiones más complejas

Tarea de compra nueva

Recompra modificada

Recompra directa

CONDUCTA DEL COMPRADOR TITULO DEL TEMA DE NEGOCIOS Producto

Estímulos de marketing y de otro tipo

Precio

Económicos Tecnológicos

Canales de Distribución

Políticos

Comunicación

Culturales

Influencias de la organización

Selección de producto o servicio Selec. proveedor Cant. de pedido

La organización compradora Centro de compras Proceso de decisión de compra

Respuesta del comprador

Influencias interpersonales e individuales

Condiciones y tiempos de entrega Condiciones de servicio Pago

EL PROCESO DETEMA COMPRAS TITULO DEL Reconocer el problema: Necesidad Determinación de la Soluciones: Proveedores brindan información

Especificación del Producto: Análisis de Valor Buscar proveedor: Importancia de la compra Adquisición y análisis de las propuestas Seleccionar el proveedor Procedimiento de pedido Evaluación de rendimiento

EVALUACIÓN DE LAS PROPUESTAS Y SELECCIÓN DE PROVEEDORES TITULO DEL TEMA

• Rendimiento: ¿Qué rendimiento tendrá el producto ? • Económicos : ¿Cuánto va a costar el producto? • Integrativos : ¿Está el Proveedor orientado a la cooperación con el Cliente? • Adaptativos: Necesidades del cliente • Legales

TITULODE DELCOMPRAS TEMA CENTRO

• Concepto: Unidad Informal e Interdepartamental • Objetivo: Adquisición, aplicación y procesamiento de la información para la toma de decisión de compra

TITULO DEL TEMA ROLES CENTRO DE COMPRAS:

1) Iniciador

5) Comprador

2) Influenciador

Centro de compras 4) Decididor

3) Usuarios

PRINCIPALES INFLUENCIAS LAS COMPRAS DE NEGOCIOS TITULOEN DEL TEMA Del entorno-Ambientales Económicas, tecnológicas, políticas, competitivas - culturales – Acciones de Marketing Proveedores De la organización Objetivos, políticas, procedimientos, estructura y sistemas Interpersonales Autoridad, status, empatía, poder de convencimiento Individuales Edad, educación, puesto, personalidad y actitudes hacia el riesgo Compradores